優れたCPCのデマ:高ROIの広告キャンペーンでクリック単価が問題にならない理由

AdWordsについて、いつも同じ質問があります。

「クリック単価の「良い」コストはいくらですか?」

それらに対する私の応答は常に同じです:

"なんで気にするの?"

ほら、ほとんどの人はアドワーズ広告が間違っています。彼らはコストにこだわっています。

彼らはますます多くの競争相手がプラットフォーム上で広告を出していることを知っており、それが価格を押し上げています。

ですから、彼らは彼らが費やさなければならない金額に焦点を合わせています。

それは間違ったアプローチです。

代わりに、彼らは見返りに何を取り戻すのかを気にする必要があります。

私はこれが直感に反するように聞こえることを知っています。ただし、キーワードのクリック単価について心配することはほとんどありません。

実際、私はほとんどの場合それらを無視します。

多くの場合、CPCが重要ではない理由を説明します。キーワードの費用を心配することで、何度も何度も誤解を招く可能性があることをお見せします。

次に、テーブルに大量のお金を残していないことを確認するために分析する必要があるものを示します。

クリック単価が重要ではない理由(および代わりに何を分析するか)
毎年、企業は国内で最も高価なキーワードを分析します。

これらは通常、法律や保険で競争力のあるフレーズであり、ワンクリックで50ドルもかかる可能性があります。

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非常識なことは、それらのクリックのどれもすぐに顧客に変わることはほとんどないということです。

代わりに、通常、最初にフォームにオプトインします。

つまり、誰かがコンバージョンを達成する前に、50回または100回のクリックで請求書を前払いする必要があるかもしれません。

私たちは、1人の顧客に対して数千ドルを話している。

それは表面的には理にかなっています。 CPCは、最終的にあなたが費やす必要がある金額を決定します。

たとえば、WordStreamは、業界全体のクリック単価ベンチマークに関する年次更新を常にリリースしています。

グーグルアドワーズ業界ベンチマークcpcの有効性
私が所有するビジネスはすべてソフトウェア関連です。しかし、私たちはさまざまな業界のクライアントと協力しています。したがって、これらのコストの内訳を確認することは常に興味深いことです。

平均的なeコマースCPCは約1ドルである可能性がありますが、法律は約6ドルに達する可能性があります(これらは、eコマースビジネスでも考慮する必要があるほとんどのBingショッピングキャンペーンよりも高くなります)。

正直なところ、私はコストだけにこだわるわけではありません。

最初の理由は、調査の上部にある平均です。

平均CPCは、それほど多くを意味するわけではありません。

人気のある一般的な用語は、通常、それほど高価ではありません。

それらをクリックしたことのある人のごく一部だけがコンバージョンに至ります。一方、より商業的なロングテールキーワードは信じられないほど高価になります。

「税金」と「ファイルバック税」のコストの違いを比較するだけです。

キーワード幅広いcpcの有効性
見る?近くさえありません。

そのため、詳細な分析に標準の「業界平均ベンチマーク」を使用することは困難です。

コストだけを見たくないもう1つの理由があります。それは、方程式の反対側を忘れがちだからです。

コンバージョンは、最終的にはコストよりもはるかに大きな影響を及ぼします。

それでは、同じ調査から得られた業界平均のコンバージョンを確認してみましょう。

AdWordsの平均コンバージョン率cpc有効性ガイド
さて、もう少し近づいています。

あなたが覚えているなら、eコマースの業界平均CPCはわずか約1ドルでした。実際、これはリスト全体で最も安価なCPCの1つでした。

しかし、平均コンバージョン率を見ると、その理由がわかります。

それらの変換率も最も低いものの1つです。

コンバージョンが同じくらい低い場合、CPCが「安価」であるとしたらどうでしょうか。

そのため、広告の見積もりをまとめるときに、アクションあたりのコスト(または獲得)を確認することがよくあります。

AdWordsのアクションあたりの平均コストcpc有効性ガイド
これは、たとえば、リードを生成するために支払う実効価格です。

これはパフォーマンスの比率です。コストとコンバージョンなどを考慮に入れて、ROIというはるかに優れた数値を決定できるようにします。

eコマースの業界平均のアクションあたりのコストは、検索ネットワークの教育と一致しています。

したがって、ROIの観点からは、ほとんど違いはありません。

これがCPCがほとんど無意味である理由です。

はい、それはアクションあたりのコストなどを促進するため、ある程度重要です。

ただし、最終的に重要なのは、生成できる収益です。

Google AdWordsFacebook、さらにはTwitterの広告について話しているかどうかは関係ありません。メッセージは同じです。


Digital Marketerは、かつてTwitter Lead Genキャンペーンを実行し、効果的なアクションあたりのコスト(またはリード)をテストしました。

あるキャンペーンでは、リードあたり7.81ドルのコストを確認できました。

cpcの有効性を報告するFacebook広告
次に、同じ広告とオーディエンスターゲティングを使用して同じ調査を実行しました。しかし今回は、コンバージョンを増やすためにキャンペーンを最適化しました。

リードあたり1.38ドルのコストが発生し、5回になりました。

 

同じ広告予算で増加をリードします。

ツイッターの潜在顧客の変換コストcpcの有効性
コンバージョンとリードあたりのコストに焦点を当てるだけで、5倍のコンバージョンを達成することができました。彼らはCPCに触れる必要さえありませんでした。

あなたは何度も何度も見ることができます。

DisruptiveAdvertisingのJacobBaadsgaardは、最高のPPC指標が収益重視であることを確認しています。リードデータをクローズドセールスまで追跡します。

最高のppcメトリクスcpcの有効性
それから、そしてその時だけ、彼らはどの広告キャンペーンが最良であるかについて決定を下します。

コストが問題にならないということではありません。もちろんそうです。しかし、それらはあなたがそれからどれだけの収入を生み出すことができるかという文脈においてのみ重要です。

これは非常に簡単な例です。

2つの広告キャンペーンを並べて実行するとします。

2番目のキャンペーンのクリック単価は最初のキャンペーンの2倍です。ただし、コンバージョン率は1%ではなく2%であるため、収益を2倍にすることができます。

クリックあたりのコスト収益変換cpcの有効性
2倍の収益を生み出すために、2倍のクリック単価を支払いますか?もちろんあなたはそうするでしょう!

これは、広告費用によって収益を減らした後です。つまり、それはすでにより高い広告予算を説明しています。

結局のところ、収益は2倍になります。それは完全に価値があります!

CPCに執着することは、単にお金をテーブルに残すだけではありません。また、すでに費やしている金額を大量に浪費する可能性もあります。

ここにいくつかの例があります。

CPCにこだわると、プラグを早すぎる(または遅すぎる)引っ張る可能性があります
大企業と小企業を分けるものはたくさんあります。

しかし、ここに最大の1つがあります。大企業は、小企業よりも広告に多くを費やしています。

ええと?もちろん、大企業はより大きな予算を持っています。

費やした金額だけでなく、収益の割合についても話します

世界最大のCRM企業であるSalesforceは、予算の最大46%をマーケティングと広告に費やしています。

クレイジーだよね?

問題はなぜですか?

なぜ中小企業は広告にもっとお金をかけないのですか?

私の経験では、彼らはリスク回避的すぎることがよくあります。

彼らは資本への同じアクセスを持っていません。したがって、彼らは収入ではなく、コストに執着する傾向があります。

古典的なシナリオは、ビジネスオーナーが新しいFacebook広告に数百ドルを費やし、5日後に「機能しない」と結論付ける場合です。

だから彼らはプラグを早く引っ張る。

ほとんどすべての場合、キャンペーンをより長く実行させる必要があります。

Jennifer Shaheenは、キャンペーンを停止する少なくとも45日前に実行する必要があることを発見しました。そして、あなたがそれについて考えるとき、それは理にかなっています。

このように見てください。

損益分岐点はいくつ必要ですか?仮に2つか3つ言ってみましょう。

では、最初の数日でこれらの2つまたは3つの販売が上陸する可能性はどのくらいでしょうか。

かなりスリム!

それは平均の法則です。数値が予測に一致し始める前に、大きなサンプルサイズが必要です。

統計的に有意な数値を取得するには、少なくとも数週間かかるでしょう。そうでなければ、あなたはただ推測しているだけです。

変動の重要性が少ないHBRcpcの有効性が高い
これはすべて、「適切な」広告キャンペーン変数を事前に知っていることを前提としています。おそらく、あなたはそうしません。

あなたが賢くないからではありません。しかし、これらのことを理解するには時間がかかるためです!

もう1つは次のとおりです。

多くの場合、実際には広告費を増やす必要があります。

はい、あなたは私を正しく聞いた。

聞いてください、あなたが広告にお金を使う理由はお金を稼ぐためであり、それを節約するためではありません。

つまり、できるだけ早く統計的有意性に到達する必要があります。

たとえば、入札しようとしているキーワードのCPC範囲をいくつか確認してください。

私はこのデータを取得するためにUbersuggestを使用するのが好きです:


「分析ソフトウェア」の平均クリック単価は約12.85ドルと推定されていますが、悪くはないと思います。

それを上限として使いましょう。 Facebook BusinessManagerで自動化されたルールを作成できます。

これらの数値を達成するのに苦労している場合は、実際にCPCを増やすルールを設定できます。

それは私が競争と可能な限り多くのコンバージョンに対してより良い配置を得るのを確実にするでしょう。

AdEspresso内でどのように見えるかを次に示します。

AdEspresso20セントcpc有効性
もちろん、このアプローチは理想的ではありません。

あなたはまだテーブルにたくさんのお金を残すかもしれないので。

CPCが上昇し始めると、キャンペーンは取り消されるか停止します。

そうすると、リードフローも停止します。

そのため、可能であれば、CPCの代わりにCPAをターゲットとして使用するのが好きです。

CPCの代わりにCPAを見る
アクションあたりの費用は、クリックあたりの費用よりも優れたパフォーマンスです。

ただし、収益ほど良くはありませんが、問題があります。

CPAは依然として主観的である可能性があります。

「高い」CPAは悪いですか?多分そうでないかもしれません。

eコマースでCPAが100ドルを超える場合、それは悪いことかもしれません。

たとえば、ほぼすべてのキャンペーンのCPAは、法律で100ドルを超えます。ですから悪くはありません

ただし、広告キャンペーンのパフォーマンスを制御するためのより優れた指標です。

それでも、広告キャンペーンを不採算にし始める上限範囲を把握することができます。これは、顧客あたりの平均売上に基づいています。 (これについては後で詳しく説明します。)

手始めに、あなたは設定することができます

 

CPAに基づいて総予算を増減する自動ルール。

AdWords内で、「一括アクション」に移動して、次の範囲の新しい「ルール」を作成できます。

AdWordsの一括アクションルールcpcの有効性
[予算の変更]で、コンバージョン単価の数値に基づいて予算を増減する自動ルールを設定できます。

AdWordsの1日の予算のcpcの有効性を変更する
これにより、CPAが特定の金額の範囲内にある場合、AdWordsは1日の予算を自動的に25%増やすように指示されます。

Facebook内でもこれとまったく同じ戦略を実行できます。

CPAが特定のしきい値に達した場合にキャンペーンを増加、減少、または停止するルールを設定します。

AdEspressoCPCの有効性
CPAで広告キャンペーンを管理することで、より多くの顧客と収益を得ることができます。

忘れている大きなセクションがまだ1つあります。

心配する要素は、キーワードの価格設定や競争圧力だけではありません。

多くの場合、顧客ベースは独自の問題を抱えている可能性がありますが、それは変更できるものではありません。

そのため、収益に焦点を当てることが常に最善のアプローチです。

外的要因を克服するために方程式の収益側を増やす
SpearmintLoveは私のお気に入りのサクセスストーリーの1つです。

彼らは赤ちゃんのブログから前年比991%以上の収益成長に移行し、FacebookInstagramの広告を通じてほぼ独占的にそれを行いました。

最もクレイジーな部分は、それがほとんど起こらなかったことです。

…すべてが止まるまで、彼らは雑草のように成長していました。

結果は全体的に低下しており、その理由を理解できませんでした。

ある日、散歩中に、共同創設者の1人に夜が明けるまで。

両親はその赤ちゃんが成長するまでベビー服を購入します。言い換えれば、彼らの顧客は会社から「移動」しているようなものでした。

広告キャンペーンの減少は、コストや彼の広告キャンペーン自体とは何の関係もありませんでした。

それは彼らの顧客基盤と関係がありました。

いったいどうやってこの問題を解決しますか?

コストに触れるのではなく、収益の増加に焦点を当てることによって。

CPAが「高すぎて」数値を機能させることができない場合は、平均注文値を増やすことから始めます。

たとえば、類似の製品をバンドルする場合、アップセルは簡単です。

最後にどこかに飛んだときのことを考えてみてください。 TSAを通過する前に、店舗で旅行サイズの商品を購入した可能性があります。

しかし、その製品はおそらく数ドルしかかかりませんよね?

ジャックブラックがここで何をしているのかをチェックして、いくつかの旅行商品を一緒にバンドルしてください。

ジャックブラック製品ページcpc有効性の例
どこかに飛んでいる場合は、間違いなくこれらすべての製品が必要です。

それぞれ数ドルを請求するのではなく、パック全体で35ドルを請求します。

同様の製品をバンドルするだけで、10倍の料金を請求できます。つまり、今でははるかに高い初期広告費用も支払うことができます。

製品をクロスセルして、平均注文額を上げることもできます。

たとえば、このトラベルバンドルのすぐ下に、ジャックブラックはあなたと一緒に持っていくいくつかの関連製品を提供しています。

製品はジャックブラックでうまく機能します
注意すべき興味深い点の1つは、3つのアイテムすべての価格です。これらはすべて、最初の35ドルの購入よりもわずかに少なくなっています。

なんで?

彼らは価格固定効果を使用して、これらの追加製品をより安価に見せています。

エコノミストは、印刷のみのサブスクリプションの中間価格帯を含めました。これは、印刷版とWeb版の両方の「ビッグ」プランとまったく同じ価格でした。

ほとんどの人は、それが最良の取引のように思われたので、組み合わせた3番目のオプションを選択しました。

しかし、その後のテストで中間計画を削除すると、代わりに人々は圧倒的に安価なオプションを選択するようになりました。

エコノミストサブスクリプションセンター
価格の固定は、コストと価値に対する誰かの認識を変えます。

そのため、より高価なオプションを選択する必要があります。次に、わずかに安価なクロスセリングに関連するいくつかの製品を紹介します。

Spearmint Loveはまた、平均注文額を増やすために製品ラインを拡大しました。

彼らは百ドルのベビーランプのような装飾品で出てきました。

ベビーランプcpcの有効性の例
このタイプの購入では、子供の年齢はそれほど重要ではありませんでした。そのため、顧客の目には会社の関連性が長く保たれました。

平均注文額を増やした後、各顧客の生涯価値を増やす必要があります。

1つの手法は、ヴィンテージ分析です。これは、どの顧客コホートがすでに最も価値があるかを示します。

eコマースストアのcpc有効性の例のコホート
このようにして、傾向やパターンを特定できます。

最も収益性の高い顧客が何をしているかを確認し、それらのレッスンを全面的に適用できます。

絶えず新しい顧客を獲得することは高価です。あなたは彼らに買わせるためにもっとたくさんを費やさなければなりません。

既存の顧客への販売と見込みのあるcpcの有効性
既存の顧客からの買い戻しを増やすことは、収益に大きな影響を与えます。

その最初の広告モデルをもう一度見て、理由を見てみましょう。

これは単純な例であることに注意してください。しかし、私はそれがこれがどのように機能するかを示すまともな仕事をまだしていると思います。

cpc変換スプレッドシートcpcの有効性
最初のキャンペーンはより高いiniを持っています

 

実質的なコスト;あなたはかろうじてさえ壊れています。

これはほとんどの企業が恐れていることです。彼らはキーワードにより多くのお金を使うことを心配しています。

その結果、コンバージョン、平均注文値、または買戻しの最適化を完全に無視しています。

そうです、彼らはいくつかの売り上げをもたらすかもしれません。しかし、コストが高くなると、やがて広告予算が​​使い果たされます。

終結果は洗浄です。

2番目のキャンペーンの平均注文額は高くなっています。

この場合、それ以上のコンバージョンは得られません。たとえば、あなたがしているのは製品をバンドルすることだけです。

すでに、あなたは黒字に戻っています。悪くない。

しかし、3番目のキャンペーン?

平均注文額が高いだけでなく、リピート購入も増えています。

基本的に、同じ数の顧客からより多くの購入を生み出しています。多くの場合、それらを取得するために1ドルを費やす必要はありません。

あなたがしなければならないのは電子メールキャンペーンを送ることだけです。これらの忠実な顧客は、多くの余分な説得をしません。


広告費用を増やすことなく、売り上げを増やし、収益を急上昇させます。

他のいくつかのキャンペーンを数回行います。

何よりも、CPCを1つも発汗しませんでした。あなたはあなたの機会を最大化するために予算範囲の上限で喜んで支払いました。

次に、方程式の反対側を2倍にします。

コンバージョン数と支出収益の増加は、広告キャンペーンのROIを2倍または3倍にするための手段として機能します。

結論
一日の終わりに広告にお金を使う理由は1つだけです。それは、お金を稼ぐことです。

CPCが最も低いキーワードを追いかけることは、命題を失うことになります。

どちらかといえば、あなたはもっとお金を使うべきです。実際に業界で最も高いクリック単価を検索する必要があります。

なんで?

多くの場合、それらは最も可能性を提供します。費やした1ドルあたりの売上を最大化する必要があります。

では、これらすべての「業界ベンチマークCPC」の数値を知っていますか?それらについて心配する必要はありません。

代わりに、CPAに焦点を合わせ始めます。これは、新しい顧客を獲得するためにかかる費用です。

一気に完璧ではありません。ただし、CPCよりも最適化する方が適切な数値です。

そこから、収益の数値を掘り下げてみてください。

いくつかの製品をバンドルして、平均注文額を上げることはできますか?推奨製品をクロスセルし、価格固定を使用して、知覚されるコストを下げることができますか?

次に、顧客をより長く維持する方法を見つけます。

それは、新しい関連製品ラインを導入することを意味するかもしれません。あるいは、人々が何度も何度も買い戻す必要のある「消耗品」製品を導入することを意味するかもしれません。

重要なのは、各顧客の生涯価値を可能な限り高くすることです。

これを行うと、CPCはさらに重要ではなくなります。

顧客ごとに非常に多くの収益が発生するため、そもそも顧客を獲得するためにほとんど何でも費やすことができます。

費用ではなくコンバージョンに焦点を当てることで、広告キャンペーンのパフォーマンスをどのように向上させましたか?