より速く、より良いリード資格を得るための20の質問
あなたは完璧なタイミングに多くの素晴らしい関係を帰することができます。これは特に販売に当てはまります。そのため、設計したリード認定システムにフィードする、より多くのリードをより高品質で生成するための明確に定義されたプロセスが必要です。
これらの手順を実行することで、購入経路の適切なタイミングでリードを認定し、取引を成立させる可能性を高めることができます。
より多くのリードを生成する
ほとんどの企業には、より多くのリードを生み出すための一連のベストプラクティスがあり、一度に何年もプロセスを変更しません。物事を少し揺さぶることは、あなたがリード資格でより多くの成功を見つけるのを助けるかもしれないのを助けることができます。自分自身にいくつかの質問をすることはあなたがあなたのゲームをステップアップするのを助けるかもしれません。
1.あなたのリードはどこから来ていますか？
セールスリードはさまざまな場所からあなたに来るはずです。
実際、購入者は通常、製品、ベンダー、またはサービスを決定する際に、ほぼ5つの異なる情報源を参照します。
購入者が使用する情報ソース-この情報を使用してリードを認定します
ソーシャルであなたを見つける人もいれば、あなたが主催したウェビナーに参加した人もいます。
紹介は、新しい販売見込み客が潜在的なベンダーや代理店を見つける傾向があるもう1つの一般的な方法です。紹介によってあなたに来る顧客またはクライアントは、実際には16％高い生涯価値を持っています。
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通常、データアナリストまたはビジネスインテリジェンスの従業員は、リードがどこから来ているかに関するデータを取得して分析し、この情報をリード認定システムに注ぎ込む必要があります。必要に応じて、このデータを使用して戦略をシフトできます。
たとえば、トラフィックは多いがFacebookからの見込み客が少ない場合は、広告戦略を切り替えるか、他のチャネルに集中する必要があります。
2.クライアントをあなたのブランドに引き付けるものは何ですか？
クライアントがあなたのブランドを選択する理由を知っていると思うかもしれませんが、あなたが信じていることと実際のものとの間に断絶があるかもしれません。リードがどのチャネルから来たのかは知っているかもしれませんが、実際に彼らがあなたのビジネスを選んだ理由はわかりません。
この情報を取得する最も簡単な方法は、既存のクライアントに尋ねることです。彼らの洞察は、あなたがすでに優れていることを活用して、より多くのリードを引き込むのに役立ちます。
多分それはあなたのクライアントにあなたを愛したあなたのウェブサイトのナビゲーションまたはAboutページの単純さでした。
この情報を入手している場合は、これらの機能を指摘したり、広告やブログ投稿などにこれらのページへのリンクを追加したりすることで、他の適格なリードを見つけることができる場合があります。
営業スタッフはクライアントに質問する責任があり、マーケティングやコンテンツはその回答に基づいて戦略を立てて変更を実装できます。自分の得意なことを活用することで、より多くのリードを引き出すことができます。
3.クライアントの問題をどのように解決しますか？
発生する可能性のある問題を常に把握できるように、業界のトレンドを常に調査していることを確認してください。ターゲットクライアントベースが抱えている問題の解決策がある場合は、これらの問題を解決してより適格なリードを引き出す方法を紹介します。
クリエイティブチームとマーケティングチームは協力して、提供する問題と解決策を強調する広告や投稿を作成できます。迅速な解決策を探しているクライアントは、彼らが船を正しくするのを助けることができる代理店と署名することを熱望するかもしれません、そしてあなたが彼らのためにうまくいくならば、関係は長いものになるかもしれません。
リードフォームのリード資格に関する質問
より多くの（そしてできればより高品質の）リードを取り込むためにプロセスにいくつかの改善を加えた後でも、何らかのリード認定プロセスを実行する必要があります。これは、スプレッドシートのように単純な場合もあれば、ツールを使用する場合もあります。
通常、ビジネスアナリストまたはデータアナリストと営業担当者が協力して、リード資格ランキング要素を作成できます。
見込み顧客を見込み客認定システムに通すには、いくつかの基本的な情報が必要です。これには、名前、電子メール、会社名、役割、会社の規模などの基本事項を含めることができます。ただし、リード認定プロセスをスピードアップするために、リードフォームで尋ねることができる他のいくつかの質問があります。
4.他に誰が購入プロセスの一部ですか？
平均して、6.8人がB2Bの意思決定プロセスに参加しています。
非常に小規模な企業で働いている場合を除いて、おそらく、あなたが彼らにとって適切な代理店またはベンダーであることを1人以上の人に納得させる必要があります。
すべての適切な人々との関係を確実に確立するために、意思決定のプロセスに誰が関与しているかを正確に把握する必要があります。
また、あなたのリードである個人がそのプロセスのどこに当てはまるかを知りたいと思うでしょう。
CEOと取引しているのかマネージャーと取引しているのかを知ることは、リードの資格を得る方法に大きな違いをもたらす可能性があります。あなたはできる
リードがどのような役割を果たしているかを尋ね、購入の意思決定者であるかどうかについて「はい」または「いいえ」の質問をすることで、この情報を入手します。
販売における意思決定プロセスとそれがリード資格にどのように影響するか
5.彼らはベンダーやエージェンシーに何を求めていますか？
あなたのリードに彼らの「夢の」ベンダーやエージェンシーがどのように見えるか尋ねてください。リードフォームに記入している場合は、機能のリストを提供して、最も重要な3〜5（または必要な数）をクリックしてもらうことができます。
あなたの代理店がすべてまたはほとんどの機能を提供している場合、これが重要なリードであることを知っています。
さらに、基準に完全に適合しない可能性がある場合、このデータがあると、一部のオーディエンスが実際に何を探しているのかをよりよく理解するのに役立ちます。このデータを使用して、スタッフを調整したり、追加機能の作成に集中したりできます。
営業チームは、この知識を使用して、現在提供していない代理店に必要な機能や特性をどのように補うことができるかをリードに説明することもできます。
6.いつ新しい代理店に署名したいですか？
この質問は、クライアントが何を探しているのか、そして彼らがどれだけ早く購入を探しているのかを理解するのに役立ちます。
リードの資格取得にこれを使用する最も簡単な方法は、クライアントが購入の過程のどこにいるかについて、リードフォームに質問を追加することです。
彼らが研究段階にあると彼らが言うなら、あなたは彼らを数週間以内にフォローアップする誰かとして資格を与えることを望むかもしれません。彼らができるだけ早く何かを見つけようとしているなら、あなたは彼らの情報をあなたの営業チームに渡してすぐに連絡することができます。
7.現在、彼らの最大の優先事項は何ですか？
新しいリードがあなたに来るとき、彼らはおそらく彼らが達成したいことについていくつかのアイデアを持っています。リードフォームの複数の選択肢またはテキスト応答の質問を介して最も緊急のニーズを特定するように依頼する場合は、リードの資格を判断するときにこれを考慮に入れることができます。
彼らが有望なリードである場合、営業スタッフは、見込み客が最も望んでいる機能や製品を扱うチームメートと話をして、競合他社よりも優れた製品を提供する理由について説明することができます。
8.彼らの予算はいくらですか？
予算は間違いなく新しいパートナーシップの最も重要な部分です。
これが、購入者のほぼ58％が最初のセールスコールで価格について話し合いたい理由です。ただし、担当者の大多数は、最初の電話で価格を提示できないと述べています。価格をより正確に測定するように営業チームをトレーニングすると、取引を成立させるときに競合他社に足を踏み入れる可能性があります。
バイヤーが最初のセールスコールで話したいこと-予算がリードの資格にどのように影響するか
リードを認定して時間を節約するために、リードが製品またはサービスにいくら費やしてもよいかについて、リードフォームに質問を追加できます。
予算の予想について事前に話し合うことで、見込み客の資格を得ることができます。これは、提供物を購入できない見込み客を失格にする可能性があるためです。予算の高いリードが最優先されます。
さらなるリード資格を得るための関係の確立
リードフォームや紹介などを介して入ってくるリードを認定したら、前向きな関係を確立することが、リードを認定して販売を成立させるための最も重要な部分です。
購入するときは、消費者は誰からも購入することはありません。
代わりに、信頼できるとわかっている人に頼ります。残念ながら、マーケターや営業担当者を信頼しているのはわずか3パーセントです。
マーケティングと販売には信頼の問題があります-これはリードの資格に影響します
クライアントが購入する準備ができたときにそこにいるために、あなたは早い段階で関係を確立することに取り組みたいと思います。最初の連絡から前向きな関係を築くことができるクライアントは、リード資格システムで上位にランク付けされる場合があります。
作成するビジネス関係の基盤を築くために、リードをフォローアップするときに営業スタッフが尋ねる必要のあるいくつかの質問を次に示します。
9.どうすればこの決定を下すのに最善の手助けができますか？
ほとんどの販売見込み客は、彼らを阻む何かを持っています。
予算であろうと、彼らが何を必要としているのか完全に確信が持てない場合でも、見込み客がクレジットカードを引き出すのを妨げているハードルを見つけたいと思います。答えは、リードの資格取得に役立ちます。見込み客の購入をためらうことを簡単に解決できる場合は、リードが優先される可能性があります。
営業担当者は、クライアントを販売から遠ざけている原因を特定すると、この問題に最もよく対処できるチームメンバーとクライアントをつなぐことができます。たとえば、クライアントが神経質になって購入に慎重である場合、テクノロジーが複雑すぎる場合は、デモのために製品チームにクライアントを誘導できます。
リードの固有の課題と恐れに耳を傾けることを忘れないでください。一度に複数のリードを認定しようとしている場合でも、それぞれに特別な気分を味わってもらいたいと考えています。
10.過去にどのようなリソースまたはソリューションを試しましたか？どうした？
見込み客に、すでに試したことについて話してもらいます。これは、さまざまなソリューションを提供できるかどうかを確認するのに役立ちます。また
リードがすでに経験したことを要約するのに役立ちます。
戻って、彼らが試みて失敗したすべてのことをカバーすることにより、クライアントが今回成功するのに役立つ、提供できる製品またはソリューションを明らかにすることができます。
QuantcastのセールスマネージャーであるArjunVarmaは、「質問、定義、探索」という戦術を使用して、見込み客からより多くのことを引き出します。
彼は言う：
「見込み客が直面している最大のビジネス上の課題を明らかにするために、発見の質問をします。これらの課題の影響を定義します。定義された課題に対処し、顧客がより多くのビジネスを行うのに役立つパートナーシップまたは販売を検討してください。」
その後、この情報を使用して、機能する可能性が高いソリューションを提供できます。
11.協力するための要件またはディールブレーカーはありますか？
要件とディールブレーカーについて話すのは難しい場合があります。会話の方向性に関係なく、製品についてオープンで正直であることが常に重要です。
ディールブレーカーについて前もって話し合うことも、リードの資格を得るのに役立ちます。ソリューションを提供できない場合、またはクライアントの取引ブレーカーに会うことができない場合は、リードとしての資格を失う可能性があります。
販売で言及されている製品の制限-リード認定プロセスの一部
あなたが完璧な解決策を提供していると顧客を欺こうとすると、頭痛と欲求不満を引き起こすだけです。
このタイプの質問は、リード資格の良い要素であることに加えて、実際に取引を成立させるのに役立ちます。これは「リバースクローズ」と呼ばれます。
Inc.が公開した記事では、「リバースクローズ」が取引を成立させるための5つの主要な方法の1つとしてリストされています。この記事で使用されている質問の例は、「この価格で製品を提供した場合、当社と取引を行わない理由はありますか？」です。
何が取引を妨げる可能性があるかがわかったら、リードを失格にするか、販売を確実に完了するためのソリューションを提供することができます。
12.あなたの最大の長所と短所は何ですか？
少し時間を取って、自分のビジネスについてのリードの視点を理解してみてください。あなたの販売見込み客に、彼らが輝いていると彼らが信じている場所と彼らが遅れているかもしれないと彼らが考える場所を概説するように頼んでください。
彼らが自分自身をどのように見ているかを知ることは、彼らの優先順位を理解し、彼らがあなたの製品やサービスとどれほどうまく調和しているかを理解するのに役立ちます。
13.競合他社があなたを凌駕していると思いますか？
彼らが彼らの競争相手が誰であると信じているかあなたのリードに尋ねてください。次に、競合他社が彼らを上回っていると彼らがどのように信じているかを尋ねます。
競合他社が得意としている分野について考えさせることで、同様の成功を収めるために実装する必要のあるソリューションをよりよく理解できます。
これにより、前進するために必要な手順について、両方の人がよりよく理解できるようになります。
14.将来、どのようなハードルに遭遇する可能性がありますか？
新しいクライアントや顧客と仕事をしているときに、どのようなハードルが現れるかを正確に知ることは不可能です。ただし、それらが何であるかを判断することは、事前の計画に役立ちます。
長期的な問題が予想される場合は、リードと話し合ってください。営業担当者は、考えられるハードルをよりよく理解し、それらを克服できるかどうかを理解するために、製品チームまたはコンテンツチームに相談する必要がある場合があります。そうでない場合は、リードを失格にする時期かもしれません。もしそうなら、あなたが取引を成立させるのを助けるためにリードにこれらの解決策を提供してください。
リード資格のタイムラインへの期待
リードまたは紹介フォームを使用して、リードにタイムラインについて質問する必要があります。連絡先を確立したら、見込み客の理想的な購入スケジュールをさらに深く掘り下げることができます。
タイムラインについて事前に話し合うことで、見込み客がいつ購入する意思があるか、そして見込み客があなたとあなたのチームにどのようなコミットメントを求めているかを特定するのに役立ちます。リード認定プロセスで彼らの反応を考慮することができます。
見込み客の購入スケジュールについて詳しく知るために、営業スタッフが尋ねるべきいくつかの質問があります。
15.彼らの目標のタイムラインは何ですか？
目標について話すことは素晴らしいことですが、リードがそれらの目標を達成することをいつ望んでいるかを知ることはより重要です。
リードが優先順位を達成したい時期のタイムラインを取得すると、リードが探しているコミットメントの種類をよりよく理解し、それに応じて資格を得るのに役立ちます。
たとえば、リードがわずか数週間以内に目標を達成する必要がある場合、彼らは献身的なチームをすぐに雇うことを検討している可能性があります。
一方、目標をいつ達成したいかわからない場合は、さらに育成と教育が必要になる可能性があります。
営業スタッフは、要求された時間枠内にクライアントの目標を達成する責任があるチームメンバーと必ず連絡を取る必要があります。
クライアントの目標を希望する時間までに達成できない場合があります。チームが優先順位を変更するか、見込み客に別のタイムラインを提示するか、単に達成できないために失格にするかを決定する必要があります。彼らのスケジュールに彼らのニーズ。
16.タイムラインに影響を与える外部要因はありますか？
あなたのリードは彼らがいつ
開始するか、目標を達成したいと考えています。ただし、常に管理できるとは限りません。場合によっては、外部要因がリードを制約します。
外部の期日やその他の要因により、営業担当者の仕事がより複雑になる可能性があります。場合によっては、取引が実際に成立する時期に外部要因が影響を与える可能性があります。
彼らが確認する必要のある契約を結んでいる場合でも、期限を守ろうとしている場合でも、リードのタイムラインに影響を与える外部要因があるかどうかを尋ねる必要があります。
リードの資格については、購入する準備ができている見込み客は、外部の理由でまだ引き金を引くことができない見込み客よりも上位にランク付けされる場合があります。
17.どのくらい早く結果を見たいですか？
見込み客がどのようなターンアラウンドを期待しているのかを知ることは、彼らがコミットメントを喜んで行う可能性がある時期をよりよく理解するのに役立ちます。
彼らがほんの数週間で結果を見たいのなら、あなたはすぐに始めたいと思うでしょう。
ただし、いつ進捗を開始するかわからない場合は、購入の準備がまだ整っていない可能性があり、優先度の低いリードとして分類される可能性があります。
将来の成功を確立する
新しい見込み客と絶えずつながるよりも、リピーターを獲得する方が常に効率的です。そのため、資格のあるリードとの育成プロセスにまだいるときは、常に長期的な関係の種を植える必要があります。
あなたの販売見込み客にあなたが成長と変化を通して彼らをどのように助けることができるかを知らせることはあなたが彼らとの長期的な関係を確保するのを助けることができます。
将来の関係を確立するために営業チームが尋ねるべきいくつかの質問があります。
18.彼らはどのように成功を測定しますか？
連絡をとるときは、必ずリードの目標について話し合ってください。より多くの収益を求めているだけの人もいれば、より肯定的な顧客レビューを求めている人もいます。
営業担当者は、リードのKPIについて、彼らに会うのに役立つチームと話し合うことが重要です。これらの指標を満たし、それに応じてリードを認定することがどれほど現実的であるかを知る必要があります。
19.成長するにつれて、ニーズはどのように変化するのでしょうか。
あなたのセールスリードは、彼らが現在抱えている問題の解決策を探しています。ただし、将来のソリューションも提供できる場合は、よりスムーズな進行で成長を達成できるように支援できます。
彼らが成長するにつれて彼らのニーズがどのように変化するか、そして彼らが新しい問題を解決したり新しい目標を達成するのを助けるためにあなたがそこにいることができる方法を彼らが理解するのを助けることはあなたを長期的なパートナーシップのために準備するのを助けることができます。
営業スタッフは、クライアントの将来の成功に影響を与える可能性のある業界の傾向についてトレーニングを受け、認識しておくか、後で問題を引き起こす可能性のある問題を専門とするチームのメンバーと話す必要があります。
起こりうる問題に先んじることによって、あなたはあなたとリードの間のパートナーシップの絵を描きます。
20.彼らは、関係が前進することをどこで見ていますか？
彼らが短期間の取引のみを探しているかどうかを早期に調べてください。彼らは現在の目標を支援してくれる人を探しているだけですか、それとも将来のハードルを克服するのを支援できる長期的なパートナーを望んでいますか？
短期的なものを探している場合は、優先度の低いリードとしてランク付けされます。ただし、これらのリードを完全に無視しないでください。短期間の取引は紹介に変わる可能性があり、あなたが素晴らしい仕事をすれば、短期間の取引は長期的な取引に成長する可能性があります。
Pereria＆O’DellのPJ Pereiraにとって、協力する意欲は、協力する新しい代理店を選択する際の最も重要な要素の1つです。
見込み客が成長するにつれて関係を維持する方法について考えていることを見込み客に示すことで、競合他社よりも協力するようになる可能性があります。
結論
見込み客の資格と販売の見通しとのつながりに関しては、推測ゲームのプレイをやめます。
高品質のリードを見逃したくない場合は、リードがいつ購入できるかを知っていると思い込まないでください。
代わりに、準備ができたら、たとえ彼らがそれをしていることに気づかなくても、彼らにあなたに話させてください。
あなた自身とあなたのリードにこれらの20の質問をすることによって、あなたはあなたの見込み客が誰であるか、彼らのリードランクが何であるか、彼らが何を探しているか、そしてあなたが彼らをどのように助けることができるかについてより良い考えを得ることができます。
リードを見つけて売り上げを伸ばす手助けが必要な場合は、私たちがお手伝いします！
販売の見通しについてどのような質問をしたいですか？
