コンテンツで感情的なマーケティングを使用することで、売り上げを伸ばす方法

あなたがそれを認めるかどうかにかかわらず、あなたが今日下す決定はあなたの感情によって動かされます。感情的なマーケティングでは、心理的なトリガーを使用して、顧客にクリック、コンバージョン、エンゲージメントなどを行わせることについて多くのことを話します。

「すべての人が持っている一般的な心理的トリガーを活用することで、より多くの売り上げを伸ばすことができます」と聞くかもしれません。

論理と推論を使って心で決断を下しているように感じるかもしれませんが、私たちが耳にする「精神的な引き金」は、何よりも感情に結びついています。

その好例として、アントニオ・ダマシオは、感情が生成され処理された脳の領域に損傷を与えた個人の研究に時間を費やしました。

これらの被験者は他の人と同じように機能しましたが、感情を感じることはできませんでした。

彼らに共通していた他のことは、彼ら全員が決定を下すのに苦労したということでした。

何を食べるかについての簡単な決定でさえ難しいことがわかりました。

彼らは論理と理由を使って何をすべきかを説明することはできましたが、ほとんどの決定は単純な論理的根拠で解決することはできませんでした。

感情がなければ、彼らは選択をすることができませんでした。

これは、「顧客の考え方:市場のマインドへの不可欠な洞察」の著者であるGerardZaltmanのデータによってサポートされています。

ザルトマンは、認知の95%が、潜在意識のある感情的な脳からではなく、意識のある脳を超えて起こることを発見しました。

ecards感情的なマーケティング
感情は制御できないXファクターですが、コンテンツマーケティングで感情を無視する余裕はありません。

なぜエモーションマーケティングはとても効果的ですか?
視聴者と感情的なつながりを築くと、視聴者を目的の結果に導くことが非常に簡単になります。

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あなたは感情的な絆を形成しましたが、それは短くてつかの間であり、アイデアや提案を受け入れるようになります。それは、人為的に顕在化することは事実上不可能である一定レベルの信頼を生み出します。

ロブウォーカーとジョシュアグレンは、感情的なつながりが何をすることができるかを直接見つけました。

ある実験では、リサイクルショップや同様の場所から何百ものアイテムを購入しました。これらはすべて安価な価格でした。

デュオは、物語の力だけで感情的なつながりを利用して製品を販売できるかどうかを見たかったのです。

200人の作家が参加し、彼らは製品の架空の物語を作成し、それらの物語を使用してeBayのオークションでリサイクルショップの商品を販売しました。

重要なオブジェクトの例|感情的なマーケティング
彼らは8,000ドル弱を調達しました。これは約2,700%の利益でした。

そして、彼らはストーリーテリングを通してその感情的なつながりを使ってそれをすべて行いました。

それは、意思決定において論理的または合理的な場所がないということではありません。

これは、マーケターが心理的マーケティングで二重処理の理論を活用することが多い場所です。

理論は、脳が思考と決定を2つのレベルで処理すると考えています。

エモーショナルマーケティングのデュアルプロセス
最初のレベルは感情のレベルです。これは自動的に無意識に処理され、必要なときにほとんど労力をかけずに迅速に応答します。

2番目のレベルは、より慎重で意識的な思考プロセスであり、理性と論理を使用して決定を処理します。それは感情的な反応よりもはるかにゆっくりと起こります。

ほとんどの場合、私たちは感情からすぐに反応して反撃し、それを意識的に合理化しようとします。

いくつかの大手ブランドのライバル関係について考えてみてください。好みが頭に浮かびます。

この主要なブランド比較を見て、どのように感じますか?

エモーショナルマーケティングのブランドライバル
これは、同じ家族内で、人々が分かれているもう1つの一般的なものです。

エモーショナルマーケティングにおけるブランドライバルの例
そして、私たちがよく知っているこのブランドのライバル関係があります。

感情的なマーケティングにおける仕事と門
これらのそれぞれで、あなたはおそらくあなたが好むものについてほぼ瞬時に意見を持っていますが、それはあなたが論理的な理由を持っているからではありません。

これは通常、感情や経験に関連しています。製品の使用感、またはブランドが体験やニュース記事を読んだ後の気分をどのように感じたか。

次に、脳はその感情的な反応を合理化しようとします。

たとえば、あなたの感情的な反応は直接コーラに行き、次にあなたの脳は、缶の中で味が良く、より熱く、ペプシよりも噛み付きが強いと判断することによって、決定を合理化するように働きます。

ですから、あなたは自分の飲み物について合理的な選択をしているように感じるかもしれませんが、それは本当に感情的なものです。

最も成功しているマーケターは、コンテンツをオーディエンスに引き付けるために、感情的な論理に頼る方法を知っています。

そのため、マーケターの3分の1近くが、感情的なキャンペーンを実行すると大幅な利益の増加を報告していますが、マーケティングにロジックを導入すると、成功するキャンペーンの数は減少します。

Emotionalの感情論理

 

マーケティング
そして、マーケターが感情よりも論理に切り替えると、これらの結果は半分になります。

エモーションマーケティングはエンゲージメントの成功を保証しません
私たちは毎日感情の洗濯物リストを経験します。

コンテンツをより効果的にするために感情を活用するのと同じくらい簡単ですか?

はいといいえ。

感情は確かに重要ですが、タイミング、露出、コンテンツの形式、コンテンツの表示方法、誰が制作または共有したかなど、他の要因もあります。

コンテンツで感情が果たす役割を理解しているにもかかわらず、コンテンツをバイラルにするための公式はまだ完成していません。

かなり近づきましたが。


ブランドは長い間、製造されたコンテンツを通じて消費者の感情的な反応を膨らませようとしてきました。いくつかは大成功を収めました。

たとえば、Intelの5部構成の「MeettheMakers」シリーズを見てください。

ビデオでは、インテルのテクノロジーを使用して新しい体験を生み出し、世界に変化をもたらす新しいテクノロジーを構築している世界中の人のプロフィールを紹介しています。

感情的なマーケティングの例のインテル
インテルのテクノロジーを使用して手頃な点字プリンターを構築した13歳のShubhamBanerrjeeのように。

インテルの2番目の感情的なマーケティングの例
そしてもちろん、一部の企業は感情を活用して、離陸しないバイラルキャンペーンを作成しようとしています。

CIOは、「Walmarting Across America」など、失敗したバイラルマーケティングキャンペーンの数を報告しました。

このブログでは、2人の平均的なアメリカ人がウォルマートの場所を訪れて全国を旅し、途中でブログで彼らの交流を報告しています。

人々が会社で働くことをどのように愛しているかについての数え切れないほどの明るいエントリの後、旅行はウォルマートによって支払われ、すべてが会社のPR会社によって作成および管理されたキャンペーンであることがわかりました。

それは、コンテンツが「フロッグ」または偽のブログであると見なしたブロゴスフィアからの温かい歓迎を受けませんでした。

どの感情がコンテンツの最もマーケティングエンゲージメントを引き付けますか?
多くの感情が私たちの行動や決定、特に購入の決定を後押しします。

他のものよりもいくつか-特にそれらが本物である場合。

調査は、BuzzsumoがWeb上で最も共有されている上位10,000件の記事を分析することによって行われました。次に、これらの記事を感情にマッピングして、どの感情がコンテンツに最大の影響を与えたかを確認しました。

最もポピュラーな:

畏敬の念(25%)
笑い(17%)
アミューズメント(15%)
人気の感情|感情的なマーケティング
逆に、最も人気がなかったのは悲しみと怒りで、最も共有されたコンテンツのわずか7%でした。

ウォートンの2人の研究者はまた、ウイルスによって共有されたコンテンツをより深く掘り下げて、共通点を見つけ、そのコンテンツが広がる理由をよりよく理解したいと考えていました。

彼らが見つけたのは感情的な要素であり、いくつかの非常に具体的な結果は感情に結びついていました。

コンテンツは、人々を気持ちよくさせたり、楽しませておくなどの前向きな気持ちを生み出したりすると、共有される可能性がはるかに高くなります。
人々に衝撃を与えたり、畏敬の念を抱かせたりする事実やデータは、共有される可能性が高くなりました。
コメントの投稿からコンテンツの共有まで、恐怖や不安を植え付けることでエンゲージメントが高まります。
人々は最も一般的に怒りを刺激するコンテンツを共有し、コメントも残しました。
一部の感情は他の感情よりも関与する可能性が高くなりますが、すべての聴衆は異なります。ある人を行動に駆り立てるものは、別の人にはほとんど何の役にも立たないかもしれません。

CopyPressによって示されているRobertPlutchikのWheelofEmotionのこの現代的な適応は、喜び、信頼、恐れ、驚き、悲しみ、嫌悪感、怒り、期待という8つの主要な感情の範囲を示しています。

コピープレスによる感情の輪
コンテンツを広く共有して視聴者に影響を与えるには、これらの感情の1つ以上を活用する必要があります。

その証拠は、上記で共有した統計だけでなく、コンテンツを定期的に共有するユーザーコミュニティの人気にもあります。

Redditと、サブスクライバー数で最も人気のあるサブレディットのいくつかを見てください。それぞれが、期待、畏怖、喜びなどの感情(他の感情よりも明らかに)に結びつく可能性があります。

サブレディットの感情的なマーケティングの例
これらの感情の一部が視聴者とのエンゲージメントにどのように影響するかを次に示します。

不安は顧客に不確実性を引き起こす可能性があります
視聴者に悪い決断をさせたくありません。悪い決定は購入者の反省につながる可能性があり、それはあなたのブランドと全体的な経験を否定的な見方で描く可能性があります。

しかし、聴衆をもう少し影響を受けやすくしておくと役に立ちます。

バークレー校の研究では、不安は私たちの周りの情報を使って意思決定を行うことの難しさに関連している可能性があることが明らかになりました。私たちが不確実性を経験すると、決定を下すことが難しくなり、私たちの判断は曇ってしまいます。

感情的なマーケティングにおける不安の例
それでも、不安はまた、その不確実性の結果として行動するように人々を駆り立てることができます。

ウォートン博士による2年間の研究をしてください。学生のアリソンウッドブルックスとハーバードビジネススクールの教授。

彼らは、ビデオ映像で特定の被験者の不安を増大させると、「不安な」参加者の90%がアドバイスを求めることを選択し、それを受け入れる可能性が高いことを発見しました。

それだけ

 

別のビデオを見た中立状態の参加者の72%がアドバイスを求めました。

畏敬の念を持ってあなたの感情的なマーケティングオーディエンスの焦点をキャプチャします
畏敬の念は不思議に匹敵しますが、それは必ずしも喜びやユーモアの傘下にあるとは限りません。

視聴者を魅了し、リベットで留めることを目的としています。

あなたはしばしば、この種のフックが非常に重要であるように思われる見出しに見られるので、彼らの正しい心の誰もそれを見逃したくないでしょう。

これは、Dropboxが最初にリリースされたときにコンテンツで使用されたその種の畏敬の念の良い例です。

ドロップボックス開始|感情的なマーケティングの例
共同創設者のDrewHoustonは、ソーシャルブックマークサイトからある程度の可視性を得ることを期待して、彼の製品をWebサイトDiggに提出しました。その見出しは大いに役立ちました。

Aweを使用して注目を集めるもう1つの優れた例は、TexasArmoringCorporationが制作したビデオです。

同社の防弾ガラスの品質を強調するために、CEOは、AK-47から数回発射されたときに、TACのガラスパネルの1つの後ろにしゃがみ込みました。


畏怖は不安と同じくらい意思決定に影響を与える可能性があります。

スタンフォード大学の研究によると、畏敬の念を抱いている人々は現在に焦点を合わせており、人生の他のことに気を取られていないことがわかりました。彼らはまた彼らの時間をもっと与える傾向があります。

あなたが彼らの注意と焦点を持っているとき、彼らは決定を合理化する時間がある可能性が高くなります。

感情的なマーケティングを通じて人々を笑いと喜びで行動に駆り立てる
喜びと笑いは線をぼかすことができますが、コンテンツに関しては、実際には2つの異なる感情です。

笑いはしばしば喜びにつながるのですが、楽しいものすべてが大声で笑うわけではないからです。

それでも、畏敬の念の次に、喜び、笑い、そして娯楽は、上記の研究における社会的共有と関与への最大の貢献者でした。

その影響は幼児期にまでさかのぼります。

赤ちゃんとして、生まれて間もなく最初の感情的な行動は、私たち自身の笑顔で私たちの両親の笑顔に対応することです。

ソーシャルスマイル|感情的なマーケティング
精神分析医のドナルド・ウィニコットによれば、喜びと娯楽は生まれてから私たちに組み込まれています。

彼の研究によると、喜びに対する私たちの生来の欲求は、それが共有されると高まるとのことです。それが「社交的な笑顔」の本質です。

それが、これらの感情や感情がコンテンツのバイラル性の背後にある大きな推進力である理由を説明しています。全体として、幸福はコンテンツ共有の大きな推進力です。

実際、ニューヨークタイムズで最も共有されている記事(約7,000件の記事)に関するジョナバーガーの調査では、感情に関する同じ種類の結果が明らかになりました。

記事がポジティブであればあるほど、バイラルになる可能性が高くなります。

ブランドは、オーディエンスを暖かく、快適に、そして幸せに感じさせることを目指して、何十年にもわたって「喜びのマーケティング」を戦略に取り入れてきました。

それが、母親の力を祝うときに多くの感情(特に喜び)を注入される、P&Gの大成功を収めたバイラルな「ThankYou、Mom」キャンペーンのようなキャンペーンの意図です。

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ただし、喜びにはさまざまな形があり、直接販売を引き出すことを商業的に意図している必要はありません。

ベリンジャーヴィンヤーズがインフルエンサーマーケティングで何をしたかを見てください。

ロシアのInstagramセンセーションであるMuradとNatalyOsmannは、世界中を旅している間、世界中の場所で手をつないでいる写真で450万人以上のフォロワーを獲得しました。

彼らはそれらの投稿にハッシュタグ#FollowMeToを付けました。

ムラドスマンの例感情的なマーケティング
カップルはベリンジャーヴィンヤーズと協力して、喜び、愛、そしてもちろん、カップルがすでにハッシュタグで共有している冒険の感覚を刺激することを目的としたいくつかの画像を作成しました。

ベリンジャーの例|感情的なマーケティング
怒りからの感情的なマーケティングの即時の利益
怒りは一部の人には否定的な感情として認識されるかもしれませんが、正しい方法で活用されると、肯定的な影響と肯定的な結果をもたらす可能性があります。

怒りの研究の第一人者であるキャロル・タヴリス博士は、怒りとそれが何年にもわたって社会にどのように影響を与えたかの間に類似点を描きます。

たとえば、女性参政権は怒りと欲求不満から生まれました。

怒りは個人に力を与え、明晰さの感覚と前向きな勢いをもたらすことができます。カーネギーメロン大学の研究によると、それは人々に方向性とコントロールの感覚を与えます。

ニューヨークタイムズのコンテンツ共有に関する前述の研究では、怒りのような否定的に知覚された感情は、コンテンツのバイラル性と等しく関連しています。

感情的なマーケティングにおける怒りの共有
実際、ニューヨークタイムズのコンテンツに関するバーガーの調査によると、欲求不満や怒りの感情を刺激するコンテンツは、平均的な記事よりもタイムズの最もメールの多いリストに掲載される可能性が34%高いことがわかりました。

さて、読者を狙ったり、喧嘩をしたりして、意図的に物議を醸すことを提案しているのではありません。

コンテンツで怒りを使用する際の鍵は、建設的な方法で怒りや欲求不満を引き起こす問題を組み立てることです。

あなたは考えさせられ、魅力的でなければなりません。

Newからのこのインタラクティブなグラフ

 

York Timesは、コンテンツが経済的または社会的問題に対する欲求不満や怒りにつながる可能性がある例です。

感情的なマーケティングインタラクティブチャートNYT
このコンテンツはシンプルですが、個人が真実であると認識しているものと比較して、結果が明らかになると、エンゲージメントと思考を引き起こします。

コンテンツでの適切な感情的なマーケティング用語の使用
コンテンツの論理と感情の違いは、私たちが使用する言葉と、ステートメントや情報の位置付けにあります。

これは、コンバージョンを改善するために使用されるパワーワードの洗濯物リスト、または顧客にさらに多くの製品を購入させるためにeコマースで一般的に使用される用語のようなものです。

エモーショナルマーケティングにおけるeコマースの言葉
コピーやコンテンツを作成するときは、共有している情報に対して合理的なアプローチを取っているのか、感情的なアプローチを取っているのかを鋭敏に認識する必要があります。

あなたはあなたがあなたの聴衆との正しい種類の心理的および感情的なつながりを作るためにあなたのコンテンツ開発を導くのを助けるためにあなたが引き出したい反応について考える必要があります。

感情的なマーケティングにおける合理的で感情的な心
コピーのコンテキストは同じままにすることができます。

ただし、使用する単語を変更することで、視聴者や見込み客の感情にコンテンツをよりアピールすることができます。

適切な感情の高い単語を見つけるための最も簡単なアプローチは、たった3つのステップで済みます。

視聴者があなたのコンテンツを読んだときに実行してほしい行動について考えてください。
どのような感情状態がその行動を促進するかを決定します。何が彼らにあなたが彼らにしたいことをさせますか?
アクションと感情に適した感情的に説得力のある言葉を選択してください。
適切な単語を研究することでわかることは、感情的に説得力があり、影響力のある単語は突然である傾向があるということです。知性よりも感情に最も訴えるのは、短く簡潔で基本的な言葉です。

説得革命からこのリストを見てください。

感情的なマーケティングにおける感情的な言葉
この感情的に重み付けされたリストの大部分(および350を超えるアイテムがあります)は、短い単語で構成されています。

一方、合理的な心は、より長く、より複雑な単語に関連付けられる傾向があります。

感情的なマーケティングの合理的な言葉
感情的なマーケティングに関しては、あなたは推測することはできません
視聴者との感情的なつながりを作るのは簡単ではありません。あなたはそれらを知らなければなりません。

マーケティングの他のすべてのように、あなたの決定とあなたが作成するコンテンツはデータに基づく必要があります。この場合、そのデータはオーディエンス調査です。

作成するトピック、視聴者が時間を費やす場所、視聴者が好むコンテンツを示す同じ調査により、感情的なつながりを作る方法を知ることができます。

購入者のペルソナを拡張する必要があります。

感情的なマーケティングにおけるバイヤーペルソナの人口統計
この場合、あなたはあなたの聴衆の心理的プロファイルを構築したいと思います。これは、コンテンツの調査と制作を進めるのに役立つ適切な質問をすることで実現できます。

彼らは何をユーモラスだと思いますか?
彼らを苛立たせる問題点は何ですか?
どのトピックが彼らを怒らせますか?
彼らが話す一般的な問題は何ですか?
明らかに彼らを喜ばせたり、喜びをもたらしたりする、どのようなコンテンツが共有されていますか?
あなたの研究は、彼らが読んで共有するコンテンツに頻繁に現れる共通のトピックやテーマを見つけることができます。

たとえば、オーディエンスの特定のセグメントまたは人口統計が、家族の価値観、または健康とウェルネスに強い親和性を持っていることに気付く場合があります。

それをあなたの会社の心地よい側面を共有するコンテンツキャンペーンに変えてください。

従業員の家族生活、会社が仕事と生活のバランスをどのようにサポートしているか、またはより良い健康への取り組みについて詳しく調べてください。

Googleは、会社の構造、柔軟なスケジュールの推進、家族の時間のサポート、個人的なプロジェクト、仕事と生活のバランスの重視でよく知られています。

会社は、従業員が自分の仕事を楽しんでいることを示す舞台裏の画像(ビジュアルコンテンツ)を共有することがよくあります。 Googleシドニーのオフィスの例を次に示します。

グーグルシドニー|感情的なマーケティングの例
これは、ターゲットセグメントがそのコンテンツを見るときに、ブランドに対するポジティブな感情的反応に影響を与える可能性があります。

感情的なマーケティングB2Bプロセスで機能します
感情は消費者中心のビジネスにのみ適用できるという時代遅れの考えにとらわれないでください。

感情的なマーケティングは、B2Bマーケティングの世界でもその役割を果たしています。

1つまたは複数の組織間でより長い購入プロセスを扱っている場合でも、決定は、感情に完全に駆り立てられている人々によって行われます(そしてそれによって促進されます)。

これには、次のような感情が含まれます。

畏敬の念:ソリューションが何を可能にし、そのソリューションを職場にもたらす力を感じているかについて。
期待:会社が次の目標またはマイルストーンを達成するのに役立つ製品またはサービスのパズルのピースを見つけること。
恐れ:個人に反映される可能性のある購入決定において、B2B購入に関連する個人的なリスクをもたらします。
喜び:B2Bの購入は、ポジティブな結果をもたらす可能性が高いことを知っていること

 

個人にvely。
感情はB2Bの購入に絶対的に影響し、場合によっては、感情は論理や理由よりも重要です。

結論
視聴者の感情を利用できるようになると、視聴者に多大な影響を与えることができます。

あなたがあなたの聴衆を理解したら、あなたは彼らの感情的な状態をよりよく決定することができます。

そこから、すでに存在する感情に影響を与えて活用する必要があるかどうか、または視聴者が最初に期待または経験していなかった感情を作成または発生させたいかどうかを決定します。

最も(一見)合理的な決定でさえ、感情の影響を受けます—そしてそれはすべての人に当てはまります。

コンテンツでその感情を活用する方法を学ぶと、目標到達プロセス内でのエンゲージメント、ソーシャルアクション、コンバージョンの増加がわかります。

コンテンツやコピーで感情をどのように使用しますか?