新規顧客を獲得するには、多くの面倒を見ることができます。
あなたは彼らにワインを飲んで食事をし、いわば彼らを恋に落ちさせ、最終的に彼らがあなたを愛しているとあなたに告げます。
または、少なくともあなたの製品やサービスを購入してください。
新しい顧客を獲得するのは簡単ではありません。
ビジネスのあらゆる分野で数え切れないほどの競争相手がいて、広告費用は上昇しています。
コンテンツマーケティングやSEOなどの戦術を実装するには費用がかかり、最も成功したキャンペーンでさえ、十分な速さで収益を得ることができません。
では、いったいどのようにして利益を増やし、ビジネスを成長させるのでしょうか。
既存の顧客の生涯価値を高めることによって。
既存の顧客への販売は、新しい顧客を獲得するよりもはるかに簡単で安価だと聞いたことがあると思います。
さらに、既存の顧客は最終的にはより高い収益成長につながります。
そして、あなたのビジネスを成長させたいのなら、あなたは高い生涯価値を持つ忠実な顧客を作ることに集中する必要があります。
既存の顧客への販売は、新しい顧客を引き付けようとするよりも、より安く、より速く、より高いコンバージョンになります。
購入者の旅のプロセスを実質的にスキップして、数え切れないほどの金額を払い出し、コンバージョンに向けて積み上げることができます。
認知度の高い広告を掲載したり、リードマグネットを使用したり、セールスコールに飛び乗ったり、ユーザーを限定したりする代わりに、現在のユーザーにアップセルすることができます。
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これは、収益を増やし、大きな売上を伸ばすための最良の方法の1つです。
私はCrazyEggやHelloBarのような会社で生涯価値にもっと焦点を合わせ始めました、そして私は余分なお金をほとんどまたはまったく使わずに売り上げの大幅な増加を見つけました。
ありがたいことに、新しい顧客を獲得するために常に数千ドルを費やす必要はありません。
私たちは現在のものを育てなければなりません。
顧客生涯価値をすばやく高めて収益を増やす方法は次のとおりです。
生涯価値とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？
顧客生涯価値は非常に単純な概念です。
GoogleがLTVについて言っていることは次のとおりです。
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そして、これが私の見解です。
顧客生涯価値は、企業と消費者の関係の存続期間にわたって単一の顧客から生み出された利益または収益の合計額です。
たとえば、毎年新製品を購入する特定の顧客は、2年ごとに購入する顧客よりもはるかに高い生涯価値を持ちます。
簡単ですね。
生涯価値は、1,000人の新規の一時的な購入者を獲得するために出かけるのではなく、既存の顧客ベースをより多く販売することによって構築することに重点を置いています。
これは、ケビン・ケリーが始めた「1,000人の真のファン」のアイデアに似ています。
このモデルは、1,000人のファンをあなたのビジネスに呼び込み、それらの忠実な顧客に大量の売り上げをもたらすことに焦点を当てています。
したがって、1,000件の売り上げを伸ばすためにPPC検索広告を実行する代わりに、1,000人の忠実なファンのリストを作成することに集中します。
何でこれが大切ですか？
新しい顧客を引き付けるには、既存の顧客を維持するよりも5倍の費用がかかるためです。
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その上、既存の顧客に販売する確率は60〜70％ですが、新しい顧客に販売する確率ははるかに低くなります。
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忠実でより頻繁に購入する小規模な顧客ベースの作成に焦点を当てると、より多くの収益をより早く得ることができます。
新規顧客の獲得には、コンバージョンに至るまでにさまざまな戦術が必要になるため、費用がかかります。
既存の顧客にとって、彼らはすでにあなたのブランドと製品を愛しています。
彼らに売るのははるかに簡単で、彼らはより多くを費やします。
実際、既存の顧客は、あなたが提供する新製品を試す可能性が50％高く、31％多くのお金を費やしています。
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これで、顧客はより多くの費用を費やし、時間の経過とともにその費用を増やすことがわかりました。
また、古い顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得する方がはるかに多くの費用がかかります。
メールキャンペーン、広告、リマーケティング、リードマグネット、セールスコール、予選。リストはどんどん増えていきます。
しかし、既存の顧客の場合、大部分の作業を行わずに、顧客をアップセルして生涯価値を高めるための安価な方法がいくつかあります。
顧客生涯価値を高めて売り上げを伸ばす方法は次のとおりです。
生涯価値をどのように測定しますか？
あなたは生涯価値がどれほど重要かを知っていますが、どの顧客が最高のLTVを生産しているかをどうやって知るのですか？
誰がリピーターで誰がそうでないかをどうやって知るのですか？
このためにいくつかの異なるツールを使用することから始めることができますが、これはあなたがあなた自身のビジネスにどのシステムを使用するかによって大きく異なります。
たとえば、Google Analytics、Shopify、またはその他のプラットフォームを使用して販売データを収集できます。
生涯価値を測定する最も簡単な方法の1つは、GoogleAnalyticsです。
彼らは最近、いくつかの一般的なデータに利用できる「生涯価値」と呼ばれる新しいベータレポートを追加しました。
Google Analyticsにアクセスし、[オーディエンス]セクションに移動して、[
e生涯価値レポート：
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このレポートを使用して、最高の顧客に関するデータを生成できます。
ここから、焦点を当てる必要のあるいくつかの異なるメトリックがあります。
最初の2つは、生涯価値の指標と選択した取得日です。
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生涯価値メトリックは、顧客から測定したい値です。
たとえば、収益、目標の完了、ページビュー、セッション、またはトランザクションから選択できます。
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次に、取得日の範囲を選択する必要があります。
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これは、単にそれらのユーザーを獲得した日付範囲です。
たとえば、過去30日間の日付範囲を設定すると、過去30日間に受信した顧客またはトラフィックのみが表示されます。
焦点を当てる指標と取得する選択した日付範囲を選択したら、どのトラフィックソースが収益を促進しているかの分析を開始できます。
また、どの顧客グループがあなたのビジネスで最も多くの売上を生み出しているかを確認できます。
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Shopifyストアを運営している場合は、顧客の購入履歴を確認することで、顧客の生涯価値を簡単に確認できます。
開始するには、Shopifyアカウントにログインして、ダッシュボードに移動します。
[レポート]の下の分析セクションに移動します。
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次に、販売レポートを展開し、[顧客名別の販売]をクリックして、ビジネスで最も多くの売上を生み出しているのは誰かを確認します。
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Shopifyをさらに進めるために、時間の経過に伴う顧客の行動を分析することもできます。
「顧客」レポートまで下にスクロールすると、顧客がビジネスとどのようにやり取りしているかについての情報を取得するためのさまざまなオプションがあります。
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時間の経過とともに顧客がどのように行動するか、初回販売と返品販売の違い、特定の顧客の忠実度を確認できます。
製品またはサービスの販売に使用するツールのほとんどには、どの顧客が製品を購入したか、およびその頻度に関するデータが含まれます。
それらを見つけてデータを分析するだけです。
生涯の価値に気づき始めたら、それを増やすことに集中しましょう。
顧客生涯価値をできるだけ早く増やす方法
収益を増やしたい場合は、生涯価値をビジネスの主要な焦点にする必要があります。
LTVを増やすために今日使い始めることができるいくつかの戦術があります。
メールのアップセルから始める
顧客がコンバージョンを達成するとき、あなたは彼らの情報を手元に置いています。
つまり、そのデータを使用して、生涯価値を高め、アップセルを提供できます。
電子メールは、投資収益率を高めるための最良の方法の1つです。
2016年のSmartInsightsの調査によると、電子メールはオンラインマーケターにとって最高のROIを生み出します。
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実際、1ドルの支出ごとに、電子メールは平均40ドルの見返りを生み出します。
検索エンジン最適化よりも優れた投資収益率を生み出します。
メールは、既存の顧客を活用して売り上げを伸ばすための私のお気に入りの方法の1つです。
私はこれを何年もの間、現在の顧客をアップセルし、リードをサービスに変換するために使用してきました。
開始するには、最高の顧客を特定し、その電子メールアドレスをリストにまとめる必要があります。
Shopifyでは、レポートデータの下の分析セクションに戻ることができます。
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次に、「顧客」レポートセクションで最も忠実な顧客をクリックします。
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ここにあなたの最高のリピーターのリストがあるはずです。
完了した注文の数、平均販売額、提供された総収益などのデータを調べることができます。
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これは、パフォーマンスの高い顧客をスカウトして、その価値をさらに高めるための優れた方法です。
リストも簡単にエクスポートできます。
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リストを作成したら、顧客レポートセクションに戻り、[リピーター]タブをクリックします。
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ここでは、生涯価値の高いすべてのリピーターを確認できます。
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ここで重要なのは、右側の列を検査することです。
各人が完了している注文の数と平均注文額を確認してください。
優れた候補を確立したら、リストを再度エクスポートして、最も忠実な顧客と組み合わせることができます。
その後、各リピーターからこれらのメールを受け取り、MailChimpを使用して新しいメールキャンペーンを開始できます。
アカウントにログインして、新しいキャンペーンを作成することから始めます。
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次に、キャンペーンオプションとして「メールの作成」を選択します。
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キャンペーンに「LTVアップセル」のようなわかりやすい名前を付けて、このメールキャンペーンの参加者をすばやく特定できるようにします。
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次に、オーディエンスを選択します。 MailChimpをビジネスまたはeコマースプラットフォームに接続している場合は、リピーターに簡単にメールを送信できます。
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eコマースストアがなくても問題ありません。
ダウンロードした最高の顧客のスプレッドシートからメールを貼り付けるだけです。
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構築したら
または、ベストカスタマーリストを接続した場合は、アップセルを実施するための適切なメールテンプレートを選択するときが来ました。
MailChimpの「SellProducts」テンプレートを使用することをお勧めします。
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これは、機能や価値提案を一覧表示するための大きな写真と余地で製品を強調するのに本当に役立つ、素晴らしくシンプルなテンプレートです。
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ここでオファーを構成することが重要になります。既存の顧客に喜ばれる素晴らしいものを提供していることを確認したいと考えています。
たとえば、HootSuiteから送られてきたこの素晴らしいアップセルをチェックしてください。
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彼らが次に利用可能なプラットフォームの無料トライアルをどのように提供してくれたかをご覧ください。これは、既存の顧客をより高コストのオファーに容易にするための優れた戦略です。
その上、彼らは私が変換する可能性を高めるために期限切れのオファーの戦術を使用しています。
そして、何を推測しますか？やった。
なんで？どうしてできなかったの？リスクがなく、いつでもキャンセルできる60日間の無料トライアルは、見逃せません。
この申し出を断ることはほとんど不可能です。そして、私も試用後にフルサービスに変換することになりました。
あなたの既存の顧客が評価するであろう説得力のある申し出を持っていることを確認してください。
既存の顧客へのリマーケティングオファーを作成する
メールキャンペーンの実行で大きな成功を収めていない場合は、幸運です。
既存の顧客をアップセルして生涯価値を高めるもう1つの優れた方法があります。
リマーケティング広告の掲載。
アップセルのリマーケティングは、私のお気に入りの戦術の1つです。
その理由は次のとおりです。
リマーケティングにより、既存の顧客は私の広告を複数回見ることができます。
これらは、同じ電子メールメッセージを何度も送信するよりもはるかに煩わしいものではありません。
さらに、既存の顧客が最初のメールで購入する準備ができていない場合は、単にそれを削除する可能性があります。
リマーケティング広告の場合、削除することはできません。つまり、常に表示されます。
そしてリマーケティングは機能します。 AdRollによると、顧客の98％は最初の訪問でコンバージョンに至りません。
これは、既存の顧客を呼び戻すための素晴らしい方法でもあります。
実際、リマーケティング広告のターゲットになっているWebサイト訪問者は、サイトでコンバージョンする可能性が70％高くなっています。
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リマーケティングは、マーケターの大多数が現在使用している優れた戦術です。
多くの人が最初の訪問で回心しないので、それはうまくいきます。そして、それらの既存の顧客のために、あなたは彼らがなぜ再び変換する必要があるのかを彼らに思い出させる必要があります。
これは、すでに「ブランド認知度」が高く、コンバージョンに向けて準備が整っている既存の顧客を呼び戻す絶好の機会です。
開始するには、既存の顧客から収集したリストを取得する必要があります。
AdWordsにアクセスして、ダッシュボードにログインします。 「共有ライブラリ」セクションのオーディエンスマネージャーに移動します。
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次に、顧客の電子メールに基づいて新しいリマーケティングリストを作成します。
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次に、広告のターゲティングを開始するときにオーディエンスをすばやく認識できるように、リストに適切な名前を付けます。
ここで、収集した既存の顧客リストをアップロードするだけです。
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オーディエンスリストを保存すると、このオーディエンスを直接ターゲットにした新しい広告の作成を開始できます。
代わりにFacebookに広告を掲載したい場合は、数分で簡単に設定することもできます。方法は次のとおりです。
まず、Facebook Business Managerに移動し、[アセット]セクションでオーディエンスに移動します。
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次に、「顧客ファイル」オプションに基づいて新しいカスタムオーディエンスを作成します。
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これにより、既存の顧客の現在の電子メールリストを特定のFacebookプロファイルに一致させて、完璧なリマーケティング広告を作成できます。
次に、コンパイルした顧客のファイルをアップロードするか、MailChimpからリストを直接インポートすることができます。
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サイトが顧客を集めたり、MailChimpにアクセスしたりすれば、このプロセス全体を簡単に自動化できます。
これは時間の節約になり、自動化の戦術を向上させるのに役立ちます。
最後に、顧客ファイルリストをアップロードするか、データをコピーして貼り付けます。
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電子メール、名、名前など、さまざまな識別子を選択することもできます。
これらを使用して、アップセルのパーソナライズを強化することもできます。
アップロードが完了すると、同じ日にこのオーディエンスへの広告の掲載を開始できます。
これらのリマーケティング戦術を使用して、顧客の生活価値を迅速に高めます。
現在の顧客はすでにあなたの製品を使用しており、以前にあなたから購入したことがあります。
これは、より多くのメッセージを配信するために安価な広告や電子メールの費用を費やす絶好の機会があることを意味します。
ここでの目標は、既存のリピーターから得られる売上の数を増やすことです。
結論
新規顧客の獲得はますます困難になり、費用がかかるようになっています。
ほぼすべてのニッチに競合他社があり、それらを獲得するのは長いプロセスです。
さらに、SEOやコンテンツマーケティングなどの戦略の実装には費用がかかります。
PPCキャンペーンも費用と手間がかかる可能性があります。
しかし、あなたのビジネスが繁栄するためには、それでも収益を上げる顧客が必要です。
それで、あなたは何をしますか
？
よく知られていることですが、既存の顧客に販売して維持する方が、新しい顧客を獲得するよりもはるかに収益性が高くなります。
何百万もの顧客を獲得することに焦点を合わせるのではなく、より高い生涯価値を持つ顧客を作成することに焦点を合わせ始めます。
現在の顧客にアップセルすることで、購入プロセスを事実上スキップできます。
すでにすべての手順を実行しているため、すべての手順を実行する必要はありません。
既存の購入者に付加価値を伝える必要があります。
現在の顧客を調査して、最良の顧客が誰であるかを理解することから始めます。
信じられないほどの生涯価値を構築するために繰り返し購入している顧客を探してください。
MailChimp（またはお気に入りのツール）でメールキャンペーンを作成して、魅力的なアップセルを実施します。
初めての購入者のリストがある場合は、魅力的なオファーでリマーケティング広告を掲載することを検討してください。
顧客生涯価値を高めることは、収益を増やすための頼りになる戦略です。
顧客生涯価値を高めるために、どのような成功した戦略を使用しましたか？