FacebookやUberのような巨人が500億ドルの企業になるためにどのように成長したかについての話を聞いたことがあると思います。
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成長ハッキングは、最大のマーケティングトレンドの1つになっています。
しかし、そこには多くの誤った情報があります。
DropboxやFacebookのストーリーは、あまりにも良すぎて真実ではありません。
そして、場合によっては、あなたは正しいでしょう。
そのため、成長ハッキングに関する混乱を解消したいと思います。
そこには多くの成長ハッキングの神話があります。
成長ハッキングはあなたのビジネスに非常に多くの驚くべきことをすることができます。
成長ハッキングについて聞いた話は、行動を起こすきっかけになるはずです。ただし、あなたの会社は2005年のFacebookでも2008年のAirbnbでもありません。
間違ったアドバイスに陥ると、時間とお金を浪費することになります。
そんなことはしたくない。
だからここに絶対に避けるべき最大の問題の10があります。
神話1：オンラインマーケティングと成長ハッキングは同じものです
あまりにも多くのマーケターは、成長ハッキングはオンラインマーケティングと同義であると考えています。
ここで非常に明確にしましょう。
オンラインマーケティングと成長ハッキングは2つの異なるものです。それらはいくつかのコンポーネントを共有していますが、成長ハッキングはオンラインマーケティングとは異なる公式を持っています。
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たとえば、成長ハッキングは、企業が作成する製品とそれらを販売する方法に重点を置いています。
オンラインマーケティングは、商品の宣伝に使用するチャネルから始まります。わずかですが重要な違いです。
成長ハッキングのケーススタディのためのスタートアップマーケティングファネルを理解する
違いを理解するのに役立つ3つの成長ハッキングキャンペーンの例を次に示します。
1.ドロップボックス
クラウドストレージサービスは、無料のストレージスペースを提供することでビジネス全体を成長させました。
現在、空き容量は2GBです。次に、最大16GBを参照するすべての新規ユーザーに対して500MBの無料ストレージを取得します。
天才的な部分は、これが彼らにポケットからほとんど費用をかけないということです。
Dropboxが起動したとき、彼らはAmazonCloudStorageを介してすべてをホストしていました。 2GBを保存するための価格は、ユーザーあたり月額$.04強でした。
したがって、32人の新規ユーザーを自分のサイトに紹介する場合、費用は月額わずか0.64ドルです。
Dropboxは、このような安価な成長ハックにより、世界中で5億人を超えるユーザーに急速に成長しました。
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ユーザーがしなければならないのは、青い「友達を招待」ボタンをクリックしてオファーを利用することだけです。
次の画面では、Yahoo！を招待するオプションが表示されます。連絡先、リンクのコピー、またはFacebookへの投稿。ユーザーは、友達のメールアドレスを入力して[送信]をクリックすることもできます。
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2.Hotmail
現在、HotmailはOutlookの一部です。ただし、それらは数年前の元の「無料」メールサービスでした。
Hotmailには、1996年にリリースされてから6か月後に100万人を超えるユーザーがいました。
1年後、Microsoftに会社を売却したとき、ユーザー数は1,200万人でした。彼らはどうやってそれをしましたか？
すべての電子メールの最後に、次のような署名が含まれていました。
「PS私はあなたを愛しています。 Hotmailで無料のメールを入手してください。」
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当時、無料のメールアカウントを取得することは貴重な商品でした。他のほとんどの電子メールサービスプロバイダーは、依然として電子メールアドレスに料金を請求しています。
サービスは成功し、残りは歴史です。
3.アマゾン
この最後のハックは、成長ハッキングとマーケティングが2つの別々の慣行になり得ることを再び証明します。
スピードはAmazonにとって重要です。
彼らは彼らのウェブサイトで4億2100万の製品を継続的に販売するために大きなサーバー要件を持っています。そのため、1秒の遅延ごとに、年間収益が16億ドル以上減少します。
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彼らは成長に追いつくために常にサーバースペースを追加しています。
実際、彼らは非常に多くのサーバースペースを追加したため、最終的にサービスの販売を開始しました。アマゾンウェブサービスは現在、世界最大の純粋なクラウドサーバーベンダーです。
成長ハッキングはオンラインマーケティングと重複しています。ただし、この2つは相互に排他的ではありません。
神話2：成長ハッキングは魔法です
成長ハッキングは魔法の治療法ではありません-あなたのドアにウイルスのトラフィックを届けるすべてです。
代わりに、成長ハッキングはあなたがすでに持っているプロセスを改善します。
秘訣は、製品の望ましさの背後にある科学を調べることです。これを理解するのに役立ついくつかの異なるサービスがあります。
1. Qualaroo
このサービスは、基本的な調査の質問に回答することで、ユーザーがWebサイトで特定のアクションを実行する理由を見つけるのに役立ちます。
顧客の製品に対する反対意見を理解することで、コンバージョン率を向上させ、オーディエンスをより早く増やすことができます。
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2.消費者バロメーター
この無料のGoogle製品は、eコマース企業が顧客の行動に基づいてより適切な意思決定を行うのに役立ちます。
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3. MixPanel
複数のプラットフォーム、モバイルにわたる各顧客の旅を分析するために必要なすべてのデータを取得します
、およびWebユーザー。
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ここで重要なのは、成長ハッキングキャンペーンのデータが多ければ多いほど、それを成功させるために必要な魔法が少なくなるということです。
神話3：優れた製品は必要ありません
簡単に言えば、あなたの製品は成長ハッキングのすべてです。
世界中のすべての広告やコンバージョンのトリックは、劣った製品を補うことはできません。
正しい式を見つけたかどうかはどうやってわかりますか？
これが、Gleamがビジネス成長ソフトウェアが実行可能であると判断した方法です。
彼らがベータ版であったとき、彼らは彼らに無料の生涯計画を提供して、50人のブロガーに電子メールを送りました。
ベータユーザーは、成長に役立つ貴重なソフトウェアを入手しました。 Gleamは、見返りに製品を改善するための貴重な情報と推奨事項を入手しました。
さらに、彼らには50人の評判の良いブロガーがいて、彼らが完全に立ち上げたときに彼らの話をより多くの聴衆に共有することができました。
Gleamが100人の有料顧客を獲得するのに5か月かかりました。しかしその時までに、彼らはソフトウェアがプライムタイムの準備ができていることを知っていました。
アウトリーチテンプレート
良いニュースは、オーディエンスにとってどれだけ実行可能かを判断するために、発売前に製品を開発する必要がないことです。別のオプションは、ランディングページを使用して市場をテストすることです。
たとえば、Wishpondはランディングページを使用して、バンクーバーの脱出ゲームの製品の実行可能性をテストしました。
彼らは、ユーザーがサインアップするかどうかを確認するために、Google広告を使用してランディングページへのコンバージョンを促進しました。予約システムの代わりに、訪問者はこの時点で単にオプトインしました。
その後、確認ページにリダイレクトされ、関心を持ってくれたことに感謝します。また、サイトの建設が完了したときに電子メールで送信されるという通知も含まれていました。
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素晴らしい製品は一夜にして起こりません。
ただし、適切なテストと調整を行うことで、あらゆるアイデアを金に変えることができます。
何よりも、誰も望まないことに多大な時間とお金を費やす前に、このすべてのテストを行うことができます。
神話4：成長ハックは高価です
Facebook、Airbnb、その他の一見一夜にして成功したことをフォローすることで、人々がどのように盲目になるかについて話し合いました。
それは間違いです。
自分に最適なものを見つけるために、より多くの時間を費やす必要があります。
これが、いくつかの企業が独自の道を切り開いた方法です。
1.PayPal
PayPalは1998年に開始されました。その後、2000年3月までに100万人のユーザーに成長しました。数か月後、500万人のユーザーに到達しました。
彼らはどのようにしてとても大きくそしてとても速く成長したのですか？
彼らの成長戦略は、有償のインセンティブを中心に展開されました。
PayPalが獲得したすべての新規顧客は$20を受け取りました。その後、顧客が持ち込んだすべての紹介も$20を受け取りました。
彼らは成長を続けながら、この金額をゆっくりと10ドル、次に5ドルに減らしました。
そして最終的に、PayPalが自立したときに彼らはプログラムを廃止しました。
彼らは成長するために初期に多くの異なる方法を使用しました。しかし、彼らは、無料のお金を配ることが、買収あたりのコストが最も低いことを発見しました。
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2.ドルシェーブクラブ
Dollar Shave Clubは、わずか4,500ドルの低コストで事業全体を立ち上げました。
創設者のマイケル・デュビンによる2011年のコメディーYouTube動画は、最初の48時間だけで48,000人を超える顧客を生み出しました。
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2016年に向けてフラッシュフォワードし、ユニリーバは10億ドルでDollarShaveClubを購入しました。
それはあなたがあなたのビジネスにいくらかの投資をしなければならないかもしれないことを示しています。ただし、適切な投資は、投資するよりもはるかに価値がある可能性があります。
3. Instagram
このセクションを無料の成長ハッキングの例で終わらせたいと思いました。
あなたがソーシャルネットワークであるとき、あなたはあなたのビジネスを成長させるためにソーシャルトラフィックを得ると期待しています。 Instagramは、現在のソーシャルネットワークに便乗することで、これをさらに一歩進めました。
Instagramに画像を投稿するたびに、その画像をFacebook、Twitter、Tumblrに共有するオプションがあります。 3つのソーシャルネットワークはすべて、Instagramと同様のオーディエンスを持っています。
これらのソーシャルネットワークに共有されるすべての画像には、元のInstagram画像へのリンクがあります。
それは人々が彼らのInstagramの画像でより多くの牽引力を得るのを助けます。そして、ソーシャルネットワークは、この追加の無料トラフィックのすべてから全体として成長します。
インスタグラム
すべてのハッキングにお金が必要なわけではありませんが、ニーズに合った投資を決定するために、事前に予算を計画する必要があります。
神話5：成長ハッカーになるには認定を受ける必要があります
ここですべての疑問を取り除きましょう。
いいえ、成長ハッカーとして認定される必要はありません。
ただし、成長ハッキングには特定の考え方が必要です。
2010年に「グロースハッカー」というフレーズを作り出したSeanEllisは、マーケターの10〜20％だけがこの考え方を持っていると付け加えました。
ほとんどのマーケターは、デジタルマーケティングに対してより伝統的な見方をしています。
また、成長ハッキングは単なるA/Bテストやメトリクス以上のものであることも覚えておく必要があります。したがって、自分で行うのではなく、成長ハッカーを雇いたい場合は、この次の点を覚えておいてください。
偉大な成長のハッカーは、従来のマーケターがしない質問をします。
SparkCapitalのNabeelHyattは、「より深い質問をして、製品の長期的な持続可能な成長パスを見つけることができる成長ハッカーを見つけてください」と付け加えました。
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独自の方法で戦略を批判的に分析および実装する能力を身に付けることは、間違いなく役立ちます。
神話6：成長ハッキングは新しいユーザーを獲得することだけです
うまくいけば、今では、成長ハッキングは単に数が増えているだけではないことがわかります。
PopcornMetricsのオンボーディングプロセスを実行します。
無料試用版のユーザーが製品をうまく使用できるようにする方法に焦点を当てることで、12週間で367％の収益を増やすことができました。
つまり、トラフィックやサイト訪問者を増やす必要はありませんでした。彼らはただ現在のものの経験を改善する必要がありました。
彼らは「1対1の詳細、コードの調整、有用な情報の提供、Skypeでの時間を費やす」を使用して、より多くの顧客を維持するために最終的に拡張できるオンボーディングシステムを作成しました。
もう1つのオフラインビジネスの例は、ロイヤルティリワードプログラムを改善することです。
研究者は、リピートビジネスを178％増やすための簡単な方法のテストを実施しました。
彼らはどうやってそれをしましたか？
彼らはテストケースとして洗車を使用しました。それは8つのスタンプで忠誠報酬プログラムを持っていました。 8番目のスタンプは、顧客に無料の洗車を提供しました。
次に、研究者は10個のスタンプで新しいスタンプカードをテストしました。ただし、今回はすでに2つのスタンプが事前に打ち抜かれています。
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ここで何が起こっているのか分かりますか？
それは無料の洗車の訪問数とまったく同じでした。それでも、事前にスタンプされたロイヤルティリワードカードは、178％多くのリピートビジネスを促進しました。
成長したいビジネスは、顧客数を増やすだけではありません。また、顧客あたりの収益を維持および増加させる方法を理解する必要があります。
これは、特別な注意を払い、適切な行動を促すことでサービスの品質を向上させることによって実現されます。
神話7：成長ハッキングは当て推量
スタートアップは、キャンペーンを成功させるために必要な調査とテストを理解しています。
通常、課題は、このデータを分析して正しく処理するために必要な時間にあります。
分析用のデータを正確かつ迅速に収集するのに役立つツールをいくつか紹介します。
1. GrowthBot
現在、デジタルマーケティングボットは大流行しています。 GrowthBotより優れているものはほとんどありません。
当初、HubSpotがInbound 2016でこのツールをリリースしたとき、処理できるタスクの数は限られていました。
ただし、過去1年間で、GrowthBotの機能は大幅に向上しました。
これで、Google Analytics、HubSpot、およびSalesforceアカウントに接続します。これで、マーケティングキャンペーンのデータをすべて1か所で取得できるようになりました。
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2.ハンター
Hunterは、B2B企業にとって優れたリソースです。
あなたはビジネスのために接続したい見込みのある会社のドメイン名を入力します。ソフトウェアは、この会社からの関連する電子メールアドレスを数秒で見つけます。
Hunter.io
3. Inbound.org
時には、それは顧客を見つけることだけでなく、あなたのニッチを理解することでもあります。インバウンドマーケティングは、業界で最高のマーケティング記事をキュレートするのに役立ちます。
他の専門家とネットワークを構築して、将来のインフルエンサーキャンペーンの関係を構築し、ベストプラクティスを維持し、顧客にとって価値のある情報を見つけることができます。
Inbound.org
適切なツールは、当て推量を確実な計画に変えるのに役立ちます。成長ハッキングキャンペーンの方向性が決まったら、仕事に取り掛かる必要があります。
神話8：成長ハッキングは簡単な解決策です
成長ハッキングの成功が見られるまでには、数か月から数年かかる場合があります。
ほとんどのベンチャーキャピタリストがスタートアップの出口が約7年になると予想しているのなら、なぜ成長ハックは一夜にして機能するのでしょうか。
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幸いなことに、成長ハッキングとは、スキルを最適化してより速く成長することです。
それでも時間がかかります。
たとえば、堅実なマーケティングリストを増やす必要があります。リストが大きくなり、ターゲットが絞られるほど、売り上げの可能性が高まります。
簡単なテクニックの1つは、電子メールサインアップフォームで質問する回数を減らすことです。
はい、ターゲットを絞った見込み客が必要です。ただし、彼らがあなたのオファーにサインアップしている場合、彼らはすでにあなたの会社のサービスに興味を持っています。
重要なのは、対象となる見込み客をできるだけ少なくすることです。入力する必要のあるフィールドの数を減らすと、コンバージョンを26％向上させることができます。
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あなたが10から12の電子メール加入者に行くとき、それは重要ではないように思われるかもしれません。ただし、チャンネル登録者数が1,000人から1,260人になると、成長に大きな影響を与える可能性があります。
その小さな増加は、時間の経過とともに倍増し、最終的には大規模な利益をもたらします。
一晩で何も起こりません。
アマゾンは今日のウェブ上で最大の小売業者です。そして彼らが利益を上げるのに7年20億ドルかかった。
神話9：誰もが私の顧客です
ベティ・デイビスはかつて、「みんながあなたを好きなら、あなたはそれを正しくやっていない」と言いました。
成長ハッキングに関しては、それは非常に真実です。
あなたは、すべての人と交流しなければならない郵便局のような大きくて官僚的な獣ではありません。
あなたは成長を目指している機敏な中小企業です。そのためには、どの顧客があなたと一緒に仕事をする可能性が最も高いかを判断する必要があります。
これを行うための最良の方法は、夢の顧客の架空のバージョンを作成することです。
これを購入と呼びます
ペルソナ。購入者のペルソナには、人口統計情報、役職、給与、課題、一般的な反対意見、およびその他の関連データを含める必要があります。
このように、キャンペーンを作成するときに、誰があなたの製品を購入するかを明確に確認できます。
HubSpotには、ビジネス向けの高品質のペルソナを開発するのに役立つMakeMyPersonaというツールがあります。
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購入者のペルソナを作成したいが、オーディエンスに関連するすべての人口統計を知らない場合はどうしますか？
100人以上のファンがいるFacebookファンページが確立されている場合は、FacebookInsightsを使用できます。
確立されたページがない場合は、Facebook AdSavedAudiencesを使用してください。
このツールを使用すると、必要な数のオーディエンスを作成できます。
ここでは、場所、性別、興味、仕事、教育レベル、学位、言語の好み、趣味、およびその他の行動情報のホストに関するデータを調べることができます。
これは、世界最大のソーシャルネットワークの人口統計データへの内部アクセスのようなものです。すべて無料です。
Facebookオーディエンス
これを使用して、会社に最適な顧客をターゲットにするための関連する購入者のペルソナを作成します。
神話10：成長ハッキングは自分で起こる
これまでに説明したすべての手順で頭が痛くなる可能性があります。
しかし、素晴らしいキャンペーンを実行するための鍵は、孤独なオオカミになることではありません。成功するためのショットを増やすには、他の人と協力する必要があります。
たとえば、Spotifyがリリースされたとき、彼らは業界のリーダーであるPandoraと競争しなければなりませんでした。そのため、Spotifyは自社の製品をFacebookニュースフィードに統合しました。
Facebookに直接プレイリストを含めることで、忠実な視聴者を増やすことができました。
このオーディエンスは成長を続け、リスニングの習慣をSpotifyに移し、忠実な顧客として継続しました。
自分のプラットフォームだけでプレイリストを起動しようとすると、人生は困難だったでしょう。しかし、彼らはFacebookと統合することで計算されたチャンスをつかみました。
すべての企業はブランド支持者を探す必要があります。多くの場合、これらのブランド支持者は、お金で買える最高の広告キャンペーンよりもあなたのビジネスのために多くのことをすることができます。
ブランド支持者はすでにターゲット市場との信頼と関係を築いています。したがって、これらの新しい人々はしばしば販売の準備ができています。
支持者はどこからでも来ることができます。それらには、熱心な顧客、忠実なベンダー、さらにはビジネスパートナーが含まれる場合があります。
Eコマースマットレス会社のWinkBedsは、支持者を利用して、スタートアップを週に3枚のマットレスから月に300枚以上に増やしました。
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結論
これで、成長ハックとは何か、そうでないものについて、はるかによく理解できるはずです。
秘訣は、この記事の神話を絶対に避けることです。
ショートカットを探す代わりに、100％自分の顧客のニーズに焦点を合わせます。
それはあなたがあなたが提供することを誇りに思うであろう製品を作ることを可能にします。
成長ハッキングは、視聴者をだますことではありません。それは、顧客の問題点を解決するために最高の製品をまとめることです。
それが彼らの問題を解決するユニークな方法は、最終的にあなたにその余分なエッジを与えるでしょう。
それを正しく行うと、より多くの紹介、トラフィック、およびリードが表示されるはずです。また、より多くの顧客をより高い価値で変換します。
他の人から聞いた成長をハッキングする神話は何ですか？
