「目標到達プロセスを反転」することで、24か月連続で2桁のユーザー数の増加にどのように貢献したか
技術的な課題は問題ではありません。
それらは問題かもしれません。確かにハードル。
しかし、それが牽引力や炎上の原因となる最大の問題になることはめったにありません。
同様に、解約も問題です。それはあなたをネガティブなテールスピンで送ることができます。
しかし、繰り返しになりますが、トップラインの成長はすべてを覆い隠します。あなたが頭を水の上に置くことができるまで、十分な亀裂の上に紙を置きます。あなたは人々をドアに引き込み続け、途中で他の多くの「リーク」を乗り越えることができます。
いいえ。最大の問題はあいまいさです。あなたが誰なのか誰も知らない。したがって、時刻（もちろん、彼らの電子メールまたはクレジットカード情報）を提供することをいとわない。
ほとんどの企業は、ドアに十分な人数を確保できないという理由だけで苦労しています。
カレンダーではありません。
理由と、わずか24か月で成長を大規模な高さに拡大するために、どのように「目標到達プロセスを反転」する必要があったかを説明します。
Calendlyの最初の世界のスタートアップの問題
私は最近、オートパイロットでクレア・スエレントロップにブライアン・サンとインタビューする特権を持っていました。彼女の歴史と物語について話しました。彼女がどこから来てどこへ行くのか。私の完全に偏見のない意見では、それは非常に興味深いものです。あなたはそれを読むべきです。 😉
しかし、目立ったのはCalendlyに10,000人を超えるベータユーザーがいたことを認めたことです。
ニール・パテルとの協議
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください
SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する
彼らは、ほとんどの成熟したSaaS企業よりも多くのユーザーを集めました。まだベータ版です。 （それだけでおそらくそれ自身の投稿に値する。トペ、あなたはこれを読んだ？）
いつでも-u-want-to-talk-dog-meme
Calendlyは、他のほとんどの人が行う最初の海賊指標と格闘しませんでした。それは多かれ少なかれ最初は世話をされました。彼らは有料の顧客に門戸を開き、すでに彼らのかなりの部分が一晩で変換するのを見ることができます。
クレアは、ほとんどのマーケターのように、最初はFacebook広告にひざまずいたり、SEOの神々に祈ったりする必要はありませんでした。代わりに、彼女はコンバージョンファネルを詳しく調べて、（a）最もアクティブな顧客が誰であるか、（b）ストーリーをより適切に伝える方法を理解する必要がありました。
じょうごの底の奥深くに埋められたそのセクシーで魅力的でないものが本当のお金を稼ぐ場所だからです。
klientboost-conversion-funnel
Calendlyの組み込みのネットワーク効果は、成功した各顧客が追加の顧客を呼び込む必要があることを意味します。つまり、彼らのユニークな立場は、オンラインで毎日読んでいる目標到達プロセスのトップから、めったに取り上げられないものに焦点を切り替えることができることを意味しました。
彼らは最初は逆行するのに多くの時間を費やしました。顧客のステップをたどり、彼らが誰であるか（そして彼らが何をしようとしていたか）をよりよく理解する。
それは、最もアクティブな顧客によってユーザーベースをセグメント化することから始まりました。彼らはすでに販売と収益志向の役割の人々が製品を愛していることを知っていました。だからそれらは簡単だった。
しかし、彼らが驚いたのは、彼らが知らなかったものでした。
カレンダーで新しいユースケースを発見した方法
セグメンテーションは、それらの退屈な研究の1つです。
誰もがそれが重要だと言います。垂直/産業/人口統計/役割などの基本から始めます。そして停止します。理由：MOAR SEOS！
真のセグメンテーションは、実際にははるかに深くなります。たとえば、購入の機会によるセグメンテーションがあります。または、クリスマスなど、特定の商品を購入するきっかけとなる特定のイベント。
ユースケースも同様です。人々の日常生活を調査して、製品の潜在的な用途がいつどのように現れるかを確認します。
Calendlyは、いくつかの明らかなユースケースをすでに認識していました。
クレア氏は、当初、「アウトリーチメールに追加するのは営業担当者の集まりであると考えていた」と述べています。ご存知のとおり、2.0などをコールドコールします。
しかし、彼らはもっとあることを知っていました。彼らは、人々がソフトウェアで行った行動がどのように彼らを最も収益性の高い顧客に導くかを見守っていました。そこで彼らは、製品が日常のワークフローにどのように適合しているかを明らかにするために、何十もの顧客インタビューを並べました。
目的は、人々が製品を使用した本当の理由（誰もが社内で信じている製造された理由）を明らかにし、それを使用してランディングページやその他のサイト全体のメッセージングをより適切に構築し、アクティベーションを高速化し、保持を強化することでした。
今日、クレアはLoveYourCustomersと同じ仕事をしています。彼女は企業と協力して、製品の採用を促進するためにオンボーディングフローを改善するこれらの方法を見つけています。既存の顧客の行動を掘り下げ、そのデータを使用してアクティベーションを短縮または高速化します。そして、放棄した人々に再び関与するための新しい方法を考え出します。
最初のインタビューでは考えもしなかった新しいユースケースをCalendlyが発見しました。
適切な例：マーケティングの自動化。
マーケティングリーダーとセールスマネージャーは、Calendlyによるスケジューリングに完全に依存するマーケティングファネルを構築していました。
顧客へのインタビューにより、Calendlyは、それが単なる売上高ではないことに気づきました。
pツールですが、「マーケティングスタック」の重要な部分です。
その後、彼らは振り返り、このユースケースを説明する新しいサポートドキュメントを作成し、他の人に自分のマーケティング活動で同様にCalendlyを使用する方法を教えるコンテンツを作成することができました。
VirtruのDemandGenのディレクターであるSeanMcVeyのこのようなものです。
「インバウンドリードの25〜30％だけが実際にデモをスケジュールしていました。これは、「デモを見る」などの非常に具体的なCTAをクリックしていることを考えると、コンバージョン率は低かったです。」
そこで彼は、通常は退屈なありがとうの確認ページを再考することにしました。代わりに、Calendlyを直接埋め込んで、登録プロセスの摩擦を取り除き、営業担当者の背中の負担を取り除きました。
virtru-demo-scheduling-thank-you-page
ショーンはカレンドリーに、この小さな変更の後でも、「コンバージョン率が50％以上に近づいていることをすぐに確認した」と語った。
そこで彼はそれをさらに一歩進め、取引の規模に応じてありがとうページ（したがって営業担当者+カレンダー）をパーソナライズしました。
従業員数-選択フォーム
次に、新しいリードがフォームに入力するたびに起動するようにSlack通知を設定しました。そして、Calendlyの予定が正常に送信されたときの別の。
そのため、彼は、レポート、分析、および反復のために、最初のフォーム送信と予約された成功した予定の両方の毎日のコンバージョンを簡単に数えることができました。
結果？
「Calendlyを使用してから最初の1か月以内に、通話をスケジュールしているリードの61％にジャンプしました」とSean氏は述べています。
schedule-your-demo-now-ab-test-results
かっこいいですね。
これがあなたのやり方でもあります。
カレンダー主導のマーケティング自動化シーケンスを作成する方法
フォームはマーケティングオートメーションのバックボーンです。
人々は特定の何かに明確に意図を示しているので、それらは他のすべてをトリガーするための出発点です。
HubSpotのフォームフィールドは次のようになります。
hubspot-form-fields
小さな無限に見える記号は、「スマートフィールド」を示します。したがって、誰かがこれを一度記入した場合、あなたのサイトで再度記入する必要はありません。 HubSpotは連絡先の記録を保存し、これらの回答を「バンク」して、既存の連絡先の電子メールとIPアドレスを認識するとこれらの「スマートフィールド」が消えるようにします。
Annual Revenue Range？のような適格な質問は、見込み客を適格にするために使用できます。ただし、先ほど見た例のように、これらを使用して、この見込み客をどのファネルに配置するかを決定することもできます。これについてはすぐに詳しく説明します。
最大のマーケティング課題？もっと同じです。見込み客を認定するだけでなく、送信後に見込み客をどこに送信するか（または誰に送信するか）を決定するために使用できる別の例。
最後の非表示フィールドは、フォームに入力すると、この見込み客のライフサイクルステージを変更します。そのため、彼らは現在、一般的な連絡先から、回答に応じてマーケティング資格のあるリード（MQL）またはセールス資格のあるリード（SQL）になります。
次に、これらの連絡先は、回答に応じて「スマートリスト」に追加されます。
これらのリストは（静的ではなく）動的であるため、継続的に更新されます。そして、これらの特定の人々が自動化ワークフローに「登録」される方法を制御します。
たとえば、これが私の会社が受け取った新しいアプリケーションに使用しているものです。次に、仕事に応募する人々は、関心のあるポジションに基づいて管理され、セグメント化されます。
マーケティング-PR-ジョブ-アプリケーション
これで、マーケティングのポジションに関心のある人をマーケティングの担当者（または私）に送ることができます。
しかし、何を推測しますか？これを行うのに、凝ったソフトウェアは必要ありません。重力フォームも完全に機能します。条件付きロジックがあり、質問への回答方法に応じて、誰かに表示される「ありがとう」の確認メッセージを判別できます。
これをCalendlyに戻しましょう。
取引規模は簡単な答えの1つです。会社の収益（またはショーンの場合は従業員数）に応じて、通常、顧客が3,000ドル、30,000ドル、または300,000ドル相当の製品やサービスにサインアップするかどうかを判断できます。適格な質問を使用して、それらの人々が誰と話すべきか（または誰のCalendlyリンクを受け取るべきか）を決定できます。
紹介元は別です。 Outbound 2.0 Bible、Predictable Revenueは、販売の役割を専門化すると述べています。したがって、ある人がアウトバウンドリードを認定し、別の人がインバウンドリードを認定します。
GravityFormの条件付きロジックを使用すると次のようになります。
新規販売の機会
ソースがインバウンド（または個人の紹介）と一致する場合、それらは私のカレンダーに移動します。
このシーケンスをZapierで拡張することもできます。 （これは、Zapierを使用した自動化のハッキングについて書いた以前の記事です。）
Zapierを使用すると、この新しい送信を別の場所（新しいページ、Calendlyなどの新しいアプリ）に移動するかどうかを決定するフィルターを作成できます。
たとえば、デモに興味があるかどうかを明示的に尋ねるラジオボタンまたはドロップダウンを使用できます。
set-up-filter-by-zapier
したがって、「はい」と答えた場合は、フィルタリングされた連絡先のみが通過します。そして、それらをすぐに油を塗ったワークフローに追加して、他の一連のアプリに新しい見込み客を追加することもできます
あなたが使用している可能性があります。
覚えておいてください：プロセス>ハック。
たとえば、新しいフォームの送信が成功すると、次のようになります。
CRMに追加する
Calendlyリンク付きのThankYou/Welcomeフォローアップメールの送信
新しいリードについてSlackにメッセージを送信する
販売パイプラインで新しい取引を作成する
そして、フォローアップするためにプロジェクト管理ソフトウェアで一連のタスクを作成します。
codeless-lead-form-to-hubspot
そしてもちろん、他の優れた自動化シーケンスと同様に、いくつかのシナリオに応じてこれを構築できます。
例えば…
✅誰かがフォームに記入しましたが、新しいCalendlyの予定を作成しませんでしたか？完了するまで、適切なリンクを含むフォローアップメールまたはテキストを送信します。
❌30日経ってもまだ答えがありませんか？あなたは彼らが彼らの考えを変えたと安全に推測することができます。それらをリードとして自動的に展開する自動化シーケンスを持つことができます。
✅予定はうまくいきますか？それらを請求書発行ソフトウェアに追加して送信してください。
たとえば、すでに送信されているものと同じ情報（クライアントの連絡先、会社名など）を使用して、新しいフレッシュブックの請求書を作成して送信できます。 StripeまたはPayPalをFreshbooksに接続すると、オンラインで支払いを受け入れるだけでなく、Slackメッセージで支払いステータスを監視できるようになります。
zapier-freshbooks-payment-slack-channel
空は本当に限界です。
結論
トラクションは、ほとんどのスタートアップ企業にとって最大の問題です。
しかし、すでにパイプラインにある何千ものベータユーザーと「ライブ」することができたCalendlyはそうではありません。
代わりに、彼らの主なハードルは、人々が回心するだけでなく、長期にわたって立ち往生することを確実にすることでした。保持の増加は、ネットワーク効果を活用しました。既存の各顧客が真新しい人々を呼び込むことができるようにします。
そのため、Calendlyは、顧客を刺激するものを理解するために深く掘り下げます。彼らは面接の後に面接を並べた。そして、それぞれの新しい洞察や知恵を使って、メッセージングをより適切に調整しました。
彼らの製品をマーケティングオートメーションのユースケースに統合することは、1つの強力な例でした。
ショーンのようなユーザーストーリーにより、現在の顧客が困難な課題をどのように解決しているかを紹介することができました。これらの顧客がハード（$$$、%%）とソフト（時間の節約）の両方の観点からどのように利益を得ていたか。
そして、彼らの製品がショーンのような他の人々にとって唯一の明白で実行可能な代替品であった方法。
著者について：Brad Smithは、B2Bコンテンツ作成会社であるCodelessの創設者です。 Kissmetrics、Unbounce、WordStream、AdEspresso、Search Engine Journal、Autopilotなどに頻繁に寄稿しています。
