無料トライアルを提供することがSaaS製品にとって危険な理由（およびそれを理解する方法）
何らかの理由で、人々はSaaS企業を無料トライアルと同一視する傾向があります。
これは確かにかなり悪いと思います。
理由は次のとおりです。
多くのソフトウェア会社が無料トライアルビジネスモデルで優れた結果を目にしているのは事実ですが、それは誰もがそれを使用する必要があるという意味ではありません。それはばかげています。すべてのビジネスは異なり、同じ戦略がすべてに適合することはありません。
あなたのビジネスに無料トライアルシステムを強制的に適合させることは本当に危険です。
この投稿では、SaaS企業が無料トライアルを提供すべきではない最も一般的な3つのシナリオについて説明します。それらを調べて、あなたを説明しているものがあるかどうかを確認してください。
シナリオ1：製品が妥当な期間内に結果を提供しない
「妥当な無料試用期間中に製品がどのように顧客に利益をもたらすかを顧客が完全に把握できない場合は、無料試用を提供しないでください。」
–Crowdabilityの共同創設者であるWayneMulligan
ウェインにこれ以上同意できませんでした。
説明させてください：
無料トライアルを提供する唯一の目的は、リスクの障壁を取り除くことですよね？
考えてみてください。企業は無料トライアルを提供して、見込み顧客が製品を購入することを決定した場合に得られる価値を示します。彼らはすべての疑問を軽減し、ユーザーが十分な情報に基づいて決定できるように支援したいと考えています。それでおしまい。
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製品が妥当な時間枠内に価値を示さない場合、無料トライアルは単に意味がありません。
たとえば、ユーザーがソフトウェアの価値を測定するために正確なデータを収集する必要があり、試用期間内にそのようなデータを取得できない場合、その試用は無意味です。
また、顧客がシステムに機密データを提供して適切に評価する必要がある場合もあります。この場合、無料トライアルも役に立ちません。
どちらの例でも、試用期間は単に十分ではありません。
今、あなたは考えているかもしれません：「なぜその期間を延長しないのですか？」
公正な質問。一部の企業にとって、それは実行可能な解決策かもしれません。しかし、真実は、万能の答えはありません。それはすべてあなたの現在の状況とあなたの販売サイクルや運転資金のような他の多くの要因に依存します。
あなたを助けるために、私はこのトピックに関する最も包括的なガイドの3つを以下にリストしました。彼らはあなたを正しい道に導くと確信しています：
最高のSaaS無料試用期間
SaaSの無料トライアルはどのくらいの期間である必要がありますか？場合によります…
最適な無料試用期間はどれくらいですか？
シナリオ＃2：製品が複雑すぎる
聞く：
あなたの見込み客があなたの製品の使い方を学ぼうとすることさえあると思い込まないでください。プロセスが明確でない場合、または少なくとも単純な場合、彼らはその価値を理解できません。
簡単に言えば、製品が複雑すぎる場合、無料トライアルはおそらく機能しません。なんで？ 2つの主な理由：
トレーニングがないと、エンタープライズレベルのソフトウェアはユーザーを脅かす傾向があり、無料トライアルは一般的に効果がありません。
複雑なプロセスはより多くの費用がかかる傾向があります。あなたが深いポケットを持っていない限り、人々にあなたの製品を無料で使わせることは実行可能ではないかもしれません。
そして、私が「複雑」と言うとき、私はあなたの製品が次のカテゴリーの1つに属することを意味します：
製品には複雑な統合プロセスがあります。たとえば、開発者の助けを借りて製品をクライアントのWebサイトに統合する必要がある場合や、人々が製品を使用するために広範なトレーニングを必要とする場合です。
製品には、事前の実装作業が含まれます。
完全なフローを示すには、製品にサードパーティの統合が必要です。
MarketoやInfusionsoftのような企業は、この概念をよく理解しています。どちらの会社も実用的なソリューションを提供していますが、適切な使用方法を知らないと、製品を最大限に活用できないことを理解しています。したがって、無料の試用版を提供するのではなく、無料のデモンストレーションを提供します。
実際、Infusionsoftは「典型的な」デモを超えています。代わりに、製品の主な機能を自分で探索するか、ライブウェビナーとQ＆Aセッションの場所を予約するか、または中小企業の専門家によるカスタマイズされたツアーをスケジュールするかを決定できます。
infusionsoft-demo-options
この種の注意は、製品の品質とその価値を明確に感じるのに役立ちます。
とにかく、肝心なのはこれです：
製品が複雑すぎる場合、または製品の価値を最大限に引き出すために広範なトレーニングが必要な場合は、無料のデモを試してください。このモデルの方がうまくいくかもしれません。
シナリオ＃3：無料トライアルはすべての価値を提供している
見て：
ユーザー獲得に重点を置いて結果を測定する場合は注意が必要です。つまり、それらのユーザーが有料の顧客にならなければ、彼らは無価値です。精通した企業は常にこれを念頭に置いています。
無料トライアルを通じて収益を増やしたい場合は、最初にプロセスを販売目標到達プロセスに統合し、ユーザーではなく販売ごとに結果を測定する必要があります。
重要なのは
このシンプルでありながら無視されているコンセプトで。
マーケティングの専門家であり伝道者でもあるTrishBertuzziは、多くのSaaS企業と協力してきました。彼女は、無料トライアルが常に意味をなさない理由に関する彼の記事で魅力的なポイントを示しています。
「…一部のアプリケーションでは、無料試用期間を超えて提供される価値はほとんどありません。たとえば、年に1回行われるタスクの管理に役立つソリューションである場合、たとえば、年次ユーザーグループ会議の手配など、そのタスクが完了した後、見込み顧客が実際にソリューションの料金を支払うのはなぜですか。
この場合、SaaS企業は本質的にそのソリューションの全価値を提供しています。無料トライアルはユーザーを引き付けることができますが、有料の顧客は多くありません。」 –トリッシュ・ベルトゥッツィ
彼女の推奨事項は次のとおりです。
「サンドボックスデモ」を提供する–見込み客に管理された環境で製品を試してもらうと、デモの効果が高まる可能性があります。
説明ビデオを作成する–説明ビデオはSaaS企業にとって非常にうまく機能することが証明されており、場合によっては、明確なビデオでメリットを説明するのに十分です。
返金保証–無料トライアルモデルがビジネスに合わない場合でも、購入に伴うリスクを軽減するために返金保証を提供できます。
義務のない契約–顧客があなたの製品に期待するものを手に入れられない場合、その顧客は問題なく関係を終わらせることができます。これにより、リスクが軽減され、より多くの人が購入するようになります。
多くのスタートアップは、他の成功した企業が行っていることを模倣する傾向がありますが、他の企業に役立つことは必ずしもあなたに役立つとは限らないことを覚えておいてください。無料トライアルモデルで利益が得られない場合は、さまざまな戦略に頼るほうがよいでしょう。
私の言葉を信じないでください–代わりにテストしてください
あなたのビジネスが上記の3つのカテゴリのいずれかに該当する場合、無料の試用モデルはおそらく意味がありませんが、まったく試してはいけないという意味ではありません。
つまり、テストしない限り、確実に知る方法はありません。ビジネスはそれぞれ異なり、結果も異なる場合があります。ですから、私のアドバイスに盲目的に従わないでください。私はあなたを止めようとしているのではなく、あなたを「目覚めさせる」ためです。「あなたがそうすることになっている」という理由だけで何かをすることは決してありません。
SaaS企業を運営しているという事実は、無料トライアルを提供したり、競合他社が行っていることをコピーしたりする必要があるという意味ではありません。あなた自身のテストへのより良い信頼。
それを理解する唯一の方法です。
どう思いますか？あなたはそれをテストするつもりですか？他にどのようなヒントがありますか？コメントであなたの考えを共有することを忘れないでください！残忍かそうでなければ。
著者について：Josue Vallesは、フリーランスのコピーライター、プロのブロガー、ビジネスライティングのコーチです。彼は、企業が自分の声を見つけ、退屈なアイデアを素晴らしいストーリーに変える手助けをするという生涯にわたる使命を担っています。 Josueでの作業に興味がある場合は、josuevallesp@gmail.comにメールを送信できます。
