変換する価格設定ページを設計するためのチートシート
ほとんどの価格設定ページには、ページ全体に水平に配置された3つのプランがあります。
しかし、なぜ？
そして、どのような順序で？
特定の機能の背後にある目的や、どの機能が最もよく変換されるかを示す調査を行わずに、他のすべての人が行っていることをコピーするだけでは、変換に失敗する中空のページが表示されます。
これは、独自の高コンバージョン価格ページを作成するための、調査に裏付けられた5つのステップの内訳です。
コンバージョン率の高いランディングページの5つのステップの概要
この投稿は長く、コンバージョン率の高いランディングページに関する多くの調査と追加の推奨事項が含まれています。だからここにいくつかのハイライトがあります：
心理学に裏打ちされたレイアウト：価格の固定（コンテキストを設定するため）や希少性（訪問者の緊急性を高めるため）などの手法を使用します。
理解しやすい：煩雑さ（余分なナビゲーションの詳細など）と複雑さ（理解しにくい機能など）を取り除きます。
注文と推奨プラン：最も高価なものから最も安価なものまでプランを注文し、同時に1つの推奨プランを追加します。
コピー、色、リスクの逆転：コピーと色を使用して価値を売り、信頼性指標を使用してリスクを逆転させます。
変換を促進する機能：FAQとライブチャットオプションを備えた無料のオプションが含まれています。
価格設定-ページ-チートシート
ステップ1。高変換ランディングページのデザイン、レイアウト、および戦術の背後にある心理学を理解する
人々は2つの理由の1つで価格設定ページにアクセスします。
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クイックスポットチェックを受けています。このオプションが予想される潜在的な予算範囲内に収まるかどうかを確認します。
または、この時点で彼らは雑草の奥深くにいて、このオプションを他のいくつかのオプションに対して積極的に評価し、そのボタンをクリックして無料トライアルを試してみるかどうかを決定します。
この最後のグループは、すでに少なくとも少しの考えを持っており、何らかの方法で決定を下そうとしています。
つまり、価格設定ページにグリースを塗って人々を直接無料トライアルに送るか、トラックで死んでいる人々を止めることで成長のボトルネックになる可能性があります。
最高の変換ページは、ユーザーの心理を念頭に置いて作成されています。これは十分に踏み込んだ領域であり、視聴を楽しむためにはるかに長い（そしてより網羅的な）リソースを利用できます。
しかし、ここに問題（およびそれらの心理的解決策）のサンプルがあります：
問題＃1。私たちは文脈を理解していません。
ソリューションが解決する問題や問題点についての詳細な理解が不足している場合、人々は常に何かが「高価」であると考えます。
代わりに、より良いレトルトは…何と比較して？
価格の固定は、あなたの期待されるまたは好ましいオプションを取り、それらをはるかに高価なものと比較して、それらを比較してより口当たりの良いものに見せます。
問題＃2。私たちはストレスを感じ、圧倒されています。
オバマ大統領は毎日同じ色のスーツを着ています。サルトリアルステートメント？そうではありません…それは、彼が特定の日にしなければならない決定の量を制限しようとすることともっと関係があります。彼（そして私たち）は一日中選択肢に圧倒されているので、決断疲労に悩まされがちです。
これの副産物は分析の麻痺です。誰かがすでにあなたとまったく同じように他の10の価格設定ページを見ていて、今はガラスのような目を凝視しています。
問題＃3。ズボンを蹴る必要がある場合があります。
最初の2つの問題は停滞につながります。私たちはすべての調査と分析を行い、それから…やめます–ことわざのフィニッシュラインを越えることに失敗します。
方程式に緊急性を導入することは、行き詰まった人々を説得し、影響を与えるための最も強力な方法の1つです。
どのくらい正確に？不足を強調したり、タイムラインを短くしたり、可用性を制限したりすることで、手遅れになる前に行動を起こすように圧力をかけることができます。
ステップ2。戦術的決定の前に情報提示を改善する
価格設定ページは複雑であるため、作成が困難です。
彼らは、ユーザーが購入を決定し、それを首尾一貫した方法で提示するために必要となる可能性のあるすべての情報を絞り込もうとしています。
言うのは簡単なこともあります。そして、その結果は、最終的な成功または失敗を大きく左右します（強調している価格設定プランの数や、それに続くその他の戦術上の考慮事項よりも重要です）。
Hiten ShahとProfitWellは、どの価格設定ページがこれに適しているかを判断するための調査を行い、提供している情報のレベルとその実用性に基づいて、あなたが知っていて大好きな人気のアプリをさまざまなカテゴリに分類しました。
彼らの調査結果は、最も多くの情報を最も多くのアクションで詰め込んだ価格設定ページが、自信のあるユーザー（比例してより高いレベルの信頼と情報理解のためにより多くのコンバージョンをもたらした）をもたらしたことを示しました。
これらの重要な要素の1つが正しくない他のページと比較すると、親密な、気が散る、または落胆したユーザーが混在する結果になります。
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いくつかの例を見てみましょう。
Zendeskの価格設定ページは、ユーザーを圧倒したものの1つでした。
zendesk-pricing-page-2016
一見すると、彼らはすべての基本を釘付けにしているように見えます。他の標準価格ページと同じように表示されます。
ただし、2つの計画を見て、それらが異なる理由を特定してください。
たくさんの違いがあるので、違いを見つける簡単で簡単な方法はありません。上記の[プランの比較]オプションをクリックし、フォレンジック会計士のように個々の機能セットを系統的に調べて初めて、特定の機能を備えているプランと備えていないプランを検討し始めます。
このページは、以下にリストされている特定の改善のいくつかから恩恵を受ける可能性がありますが、ここでの主なポイントは、情報を最初に整理してより適切に翻訳する必要があるということです。
次に、高い情報と高いアクションの両方に成功したキャンペーンモニターと比較します。
キャンペーン-モニター-価格設定-ページ-2016
それぞれにわかりやすい機能を備えた3つのプラン。上記のスライド式のスケールで、どの価格帯に該当するかを決定します。
シンプルで明確なため、ユーザーは自分が下そうとしている決定が正しいものであると確信できます。
ステップ3。最も高価なプランを最初にリストし、推奨オプションを強調表示します
Process.stは、最も成功したSaaS企業のランキングであるMontclare250の価格設定ページを分析しました。
当然のことながら、価格設定ページを持っている人の81％は、最も高価なものに移動する前に、左側に最も安価な価格設定プランをリストしました。
実際、先ほど見た両方の例（Campaign MonitorとZendesk）がそれに続きました。
しかし、これが問題です。
一部の専門家は正反対を推奨しており、ConversionXLは、最近の独自の調査研究でその理由を証明しました。
「参加者は、最初にリストされているとき、または左右の順序で最も左にあるときに、より高価なパッケージをより頻繁に選択します。」
これを理解するために、彼らはさまざまなタスクシナリオを実行し、視線追跡調査を実施し、調査ツールを使用してフィードバックを収集しました。
人々は一般的に同じ情報を消費または「処理」しましたが、左側に最初に高価な計画をリストすると、ページの「滞留時間」が長くなりました。最初の2つのポジションが最も注目される傾向がありました。
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これは、完全な効果で、わかりやすくシンプルな価格固定です。最初の高価なオプションは少しステッカーショックを与えるかもしれませんが、あなたの中層と下層の計画は見方が優れているように見えます。
より複雑なエンタープライズオプションの「お問い合わせ」価格帯を挿入することは良い考えです（Montclare価格設定ページの38％がこれを備えています）が、干渉しないように別の場所（下のプレーンテキストなど）に配置することを検討してくださいまたは、この強力な価格固定効果を妨害します。
ConversionXLが実施した2番目の調査研究では、推奨または推奨される計画を「呼び出す」ことが結果にどのように影響するかに焦点を当てました。
彼らは上記と同じ調査を実施し、SurveyGizmoの価格設定ページの価格設定階層の順序を操作し、別の色で推奨オプションを強調表示しました。
同じタスクシナリオ、視線追跡、および調査後のフィードバック方法を使用して、彼らが見つけたものは次のとおりです。
調査-ギズモ-価格設定-調査
価格帯を最も高価なものから最も安価なものの順に並べると、収益が増加します。そして、これらのオプションの1つを強調表示すると、さらに優れた結果が得られます。
ステップ4。価格設定ページの戦術101：すべての優れた価格設定ページに共通する5つの機能
上記の最初の3つのステップのいずれかでマークが欠落しているため、通常、価格設定ページは失敗します。
ただし、それらを超えると、そこからすべて下り坂になります。
価格設定ページの原則や戦術が大きく異なることはめったにないため、B2BとB2C、SMBとエンタープライズ、CRMとヘルプデスクアプリのどちらを話しているかに関係なく。
すべての優れた価格設定ページに共通する最も一般的な戦術要素のいくつかを次に示します（process.stMontclare調査とProfitWell+ Hiten Shah調査の両方から取得）。
機能＃1。無料オプションを含める
無料トライアルであろうとフリーミアムプランであろうと、ほぼすべての価格設定ページに少なくとも1つの「無料」オプションがありました。
メリットは明らかです。あなたは人々に、考えを必要としない簡単な「次のステップ」を提供したいと考えています。
リスクが低く、参入障壁や、製品に公正な評価を与えることを妨げる可能性のある疑念や疑いを取り除きます。
高額商品の場合のもう1つのスピンは、「コンシェルジュオンボーディング」です。これは、ガイド付きウォークスルーや1対1のデモンストレーションのようなもので、企業のクライアントがアプリ内でセットアップがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。
機能＃2。パッケージの階層を最大3つに保つ
ほとんどの価格設定ページの平均数は約3.5になります。
上記の最初の数ステップをスキップしなかった場合、理由は明らかです。
十分な情報とコンテキストを提供して、どのオプションが適切かをすばやく理解できるようにすると同時に、決断疲労や分析パラを誘発する可能性のあるオプションが多すぎないようにします。
溶解。
機能＃3。柔軟性とカスタマイズを可能にする
製品が複雑または高価な場合、プランを3つのオプションのみに制限することは、難しい注文のように聞こえるかもしれません。
これに対抗する2つの方法：
まず、前述のように「エンタープライズ」でカスタマイズ可能なプランを提供するだけで、人々はカスタマイズされたアプローチについて連絡を取ることができます。
2つ目は、前述のキャンペーンモニターの例から借用することです。この例では、価格階層を動的に変更または更新するスライディングスケールオプションを組み込んでいます。このように、非常に単純なインタラクティブ要素を使用して、多くの可能性を簡単に消化できる形式に凝縮することができます。
たとえば、オートパイロットはセレクター（月次と年次）とスライディングスケール（連絡先の数に基づく）を使用して、ユーザーが複雑な価格設定システムをすばやくわかりやすく説明します。
自動操縦-価格設定-2016
機能＃4。価格帯の下にFAQを追加する
最も成功している価格設定ページの66％は、ポップアップする前にプロアクティブに質問に回答し、価格設定階層の下に便利なFAQセクションがあります。
目標は、発生する前に発生する可能性のある最も一般的な販売上の反対意見を回避することです。 （基本的に、誰かが無料トライアルにサインアップするのを妨げる可能性のあるものは何でも。）
このセクションは、無料トライアルの申し込み時に支払い情報が必要な場合、たとえば、誰かがアカウントをキャンセルしたかどうかによって請求がどのように機能したり変更されたりするかについて混乱が生じないようにする場合に特に役立ちます。
正しく行われると、このセクションを使用して、競合他社との差別化を図ることができます。たとえば、多くのCRMツールはユーザーごとに課金されます。ただし、Highriseはそうではありません。これは、価格設定ページのFAQセクションの右側ですぐに指摘されます。
高層価格-よくある質問
機能＃5。複数の連絡先オプションを提供する
価格設定ページの摩擦をさらに減らす最後の方法の1つは、販売とサポートに連絡するための便利な方法を提供することです。
ある調査によると、76％の企業が少なくとも1つのオプションを持っており、そのうち13％がライブチャットポップアップの形式で提供されています。
ますます一般的になっているオプションの1つは、ドリフトです。これは、誰かの画面の右下隅にある小さなウィジェットを強化します。
ドリフトウィジェット
このようなツールの追加の利点は、アプリ内メッセージング、および行動またはセグメントベースのターゲティング（他の保持ベースの戦略を支援するため）にも使用できることです。
ステップ5。価格設定ページ201：コピー、色、リスクの逆転
最初の5つの機能のそれぞれを組み込むことは良いことですが、ほんの始まりにすぎません。彼らはテーブルステークスです。
ここでは、これらの必須成分を強化して、より多くの利益を得るための5つのヒントを紹介します。
ヒント＃1。価値とメリットを売る
価格設定ページのすべてのコピー行は、提供する価値とメリットを強化する必要があります。
それは明白で些細なことのように聞こえますが、多くのページがまだ犯しているいくつかの一般的な失敗があります。
1つ目は、「時間とお金を節約する」などの過度に一般的または決まり文句のあるフレーズを使用して、見出しに「怠惰なお尻のメッセージ」を組み込むことです。
2つ目は、各プランの機能を強調しすぎることです（これらの機能がもたらすメリットとは対照的です）。
最後の例には、「Essential」のような意味のない単語を含むプラン名が含まれますが、（a）値を翻訳したり、（b）あるパッケージを次のパッケージと区別したりするのに十分ではありません。
悪い例：よく言及されるProfitWellは、計画に商標登録された製品名を使用していますが、不思議なことに、ユーザーが得るはずの価値を説明するのにうまくいきません。
Profitwell-価格設定-2016
代わりに、これを試してみてください…
ヒント＃2。顧客セグメントに基づいてパッケージに名前を付ける
パッケージ階層に名前を付けると、ユーザーがより速く自己選択できるようになります。理想的には、パッケージは特定の顧客セグメントにも対応している必要があります。
たとえば、Bidsketchは、TeamやSoloなどのパッケージ名を使用して、どのプランがどのタイプの顧客向けであるかを即座に伝えます。
bidsketch-pricing-names
このようなセグメント化されたプランを導入することで、Bidsketchは、ユーザーあたりの平均収益の増加に加えて、月間収益の最大の増加を確認することができました。
ヒント＃3。 CTA言語
「送信」という単語は、否定的な意味合い（送信）を持っているため、変換テストでは一般的にパフォーマンスが低下します。さらに、これは一般的で特に刺激的ではありません（「ダウンロード」および「今すぐ購入」も参照）。
代わりに、次のアクション（「カートに追加」など）または誰かが得ようとしているメリット（「レポートのダウンロード」など）を強調する、より具体的な言葉を使用してみてください。
上記のBidsketchの例では、ユーザーが次に実行しようとしている次のステップをユーザーが再確認する方法として「試用開始」を使用しています。
ヒント＃4。対照的な色を使用する
推奨される計画を強調する必要があることはすでに見てきました。
これを行う最も一般的な2つの方法は、（1）色と（2）サイズ設定です。
AdEspressoはカラーバリエーションを使用し、推奨されるプラン全体に陰影を付けてから、巨大な緑色のボタンを使用して、最初に人々をトライアルに参加させます（これは特定のCTA言語に基づいて明らかです）。
adespresso-価格設定-2016
ヒント＃5。信頼性指標
最後になりましたが、リスクを逆転させたいと考えています（f
ユーザーを会社に戻す）他の潜在的な参入障壁を制限します。
無料トライアルは最初の明白な例であり、製品が適切かどうかを判断するために製品を「試乗」する機能を人々に提供する、その返金保証の代替手段です。
結論
ほとんどの価格設定ページは似ています。
多くは同じ表面レベルの機能を持っています。
ただし、ページ全体でいくつかの一般的なオプションをたたくだけで、それらを整理する方法や、それらを何と呼んでいるのかをほとんど理解していなくても、探している結果は得られません。
代わりに、ユーザーがページにアクセスしたときに何を望んでいるかの背後にある心理を理解することから始めます。次に、決断の疲れを防ぐために、推奨または強調表示された製品を使用して、価格情報を最も高価なものから最も安価なものまで、できるだけ簡単に提示および整理することに焦点を当てます。
次に、計画機能を制限したり、FAQを組み込んでユーザーが期待する「すべてのボックスにチェックマークを付ける」など、一般的な戦術機能に飛び込むことができます。
ここまで進んだら、各プランと呼んでいるものや、CTAの言語と色の選択がコンバージョンにどのように役立っているか（または傷つけているか）などの高度なものに注意を向けることができます。
最高の価格設定ページは、人々が決定を下すために必要なすべてのものを提供することと、誰かがサインアップするのを混乱させたり、落胆させたり、思いとどまらせたりする可能性のある余分な摩擦を減らすことの間で、どういうわけか微妙な境界線を歩きます。
著者について：Brad Smithは、B2Bコンテンツ作成会社であるCodelessの創設者です。 Kissmetrics、Unbounce、WordStream、AdEspresso、Search Engine Journal、Autopilotなどに頻繁に寄稿しています。
