PPC広告は、B2Bビジネスのリードを獲得するための優れた方法です。
しかし、それは世界で最も簡単なことではありません。
実際、PPC広告が収益を促進している一方で、リードの大部分が実際に時間とお金を浪費していることに気付くかもしれません。
このような状況に陥った場合は、B2B PPCリードの品質を向上させて、ROIを高め、無駄な時間と経済的コストを削減する方法を理解することが重要です。
この記事では、これをどのように達成し、B2BPPCリードの全体的な品質を向上させるかを見ていきます。
PPCマーケティングキャンペーンの各段階を分析して、より良い結果を生み出すために変更が必要なものを見つける方法について説明します。
この投稿の終わりまでに、リードの品質が非常に悪い理由と、状況を好転させるために何をする必要があるかを理解できます。
さぁ、始めよう！
あなたの顧客が誰であるかを非常に明確にしてください
PPCキャンペーンを実行しているほとんどの人にとって、それがB2BであろうとB2Cであろうと、不十分なリード/販売の主な原因は不適切なターゲティングです。
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現在、今日のPPCプラットフォームによって提供されるすべての優れた機能を使用して、ターゲティングを改善できる多くの方法があります。
ただし、確認する必要がある主なことは、エンドカスタマーが誰であるかを知っていることです。
顧客が誰であるかわからない場合は、ターゲティングの間違いがキャンペーンの他の多くの下流の側面に影響を及ぼします。
したがって、データを確認して、誰が顧客になろうとしているのかを正確に理解してください。
バイヤーペルソナを開発することは良い考えかもしれません。
このバイヤーペルソナを使用すると、理想的な顧客のポートレートを作成できます。
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次に、収集した情報を使用してキャンペーンをより的確にターゲティングし、適切なユーザーに広告が表示されるようにすることができます。
また、この情報を使用して、広告やランディングページ内により適切なコピーを作成することもできます。
B2B PPCキャンペーンのバイヤーペルソナを作成する場合、従来のバイヤーペルソナにはない詳細をいくつか追加することもできます。
この情報を使用して、さまざまな広告プラットフォームでのターゲティングをより適切に定義できます。
たとえば、これらの人々があなたのようなビジネスに従事しようとしているときに、これらの人々がGoogle検索に入力する可能性のあるキーワードについて考えてみてください。また、彼らが訪問するのを楽しんでいるウェブサイトについて考えてください。
これは、アドワーズ広告の検索キャンペーンとディスプレイキャンペーンに役立ちます。
バイヤーペルソナに追加するもう1つの側面は、理想的な顧客の利益です。企業、個人、製品、出版物がそれらに影響を与えるものを検討してください。
これはFacebookキャンペーンに役立ちます。
また、理想的な顧客がどのような会社で働いているかを考えるのも良い考えです。会社の平均的な規模、役職、所属するセクター、スキルはどれくらいですか。
この情報は、LinkedInキャンペーンで知っておくと便利です。
上記を開発すると、最終的に、広告を表示する必要がある相手について非常に明確なアイデアを持っていることに気付くでしょう。
より多くの適切な人があなたの広告を見ているなら、当然、あなたの広告が非常にうまく機能する可能性が高くなります。
これは、広告が配信されるユーザーとの関連性が高いため、より多くの適切なユーザーが関与し、リードの品質が向上するためです。
人々はあなたの製品を理解していますか？
これは、特にB2B販売を行う場合に、考慮する必要がある重要なポイントです。
一部のB2B企業にとって、問題は、明らかにエンドカスタマーに利益をもたらすソリューション/製品を持っていることです。しかし、そもそもなぜソリューションが必要なのかについて、顧客を教育するために時間を割いていません。
場合によっては、理想的な顧客は、製品が提供するメリットや、製品をビジネスに実装する方法をまだ認識していません。
したがって、機能と最終結果を売り込む広告にすぐに関与する可能性は低くなります。
たとえば、「ペーパーレスオフィス」と呼ばれるものを確立するのに役立つソリューションをビジネス向けに販売しているとします。
一部の企業はペーパーレスオフィスを持つことの一般的な利点を認識していますが、多くの企業はその概念が彼らと彼らのビジネスにどのように適用されるかを正確に認識していない可能性があります。
したがって、最初に、提供物の背後にある「理由」と「方法」を人々に知らせることによって、人々を教育する必要があります。
ペーパーレスオフィスへの移行が重要なのはなぜですか？
なぜ誰かがあなたのようなソリューションに投資する必要があるのですか？
どのように彼らに時間とお金を節約するでしょうか？
一般的な問題とは何ですか？あなたのビジネスはこれらの問題にどのように対処しますか
を作った結果、他の企業は何を経験しましたか
変化ですか？
ブログ投稿/顧客の証言/ケーススタディ/ビデオ/ウェビナーを使用して、この教育を提供できます。
これが、コンテンツマーケティングとPPC広告を組み合わせるのが良い考えである理由です。
この方法で潜在的な顧客にマーケティングすることは、「目標到達プロセスのトップ」マーケティングとしてよく知られています。
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ユーザーは目標到達プロセスを移動する（またはさまざまな段階から開始する）ため、現在の段階に応じて、さまざまなタイプのコンテンツやさまざまな広告でターゲットを絞ることになります。
ほとんどの場合、広告の目標に応じてPPC広告がどのように変化するかを示す大まかな例を次に示します。
すぐに人を売りたい場合、広告コピーは次のようになります。
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ただし、「目標到達プロセスの最上位」にいる顧客の教育に取り組んでいる場合、顧客があなたのサービスを必要としている理由を理解できるようにすると、広告は次のようになります…
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商品をすぐに販売するように設計された広告と、商品に興味を持ってもらうために人々を教育するように設計された広告の違いがわかります。
「ビッグデータ」と入力したときに出てきた同様の例を次に示します。
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ご覧のとおり、これらの広告の多くは、すぐに売るのではなく、教育するように設計されています。
現在の広告が、提供するものに関心のある質の高いリードをあまり生み出していない場合、またはビジネスがどのように役立つかを認識していない場合は、上記の点が役立ちます。
あなたがあなたの広告をクリックする人々を教育することにもっと焦点を合わせるならば、彼らがあなたと連絡をとるとき、彼らはすでに利益を知っているので、あなたのリードはより良い資格を得るでしょう。
もちろん、この方法は、リードの品質を向上させるだけでなく、より多くのリードを生成するのに役立ちます。
これは、ソリューションを積極的に探している企業にリーチするだけでなく、ソリューションが必要な理由をさらに多くの企業に認識させるためです。
さまざまな形式の広告を利用する
実行したいもう1つの重要なステップは、さまざまな形式の広告を作成していることを確認することです。
さて、ここに注意点があります。
フォーマットは、実際には問題ではありません。外に出て、動画広告と従来の検索PPC広告を作成するだけでよいと言っているのではありません。
使用しているプラットフォームによって提供される高度な機能を利用することについて話しています。
したがって、AdWordsまたはFacebookを使用している場合、この典型的な例はリマーケティング/リターゲティングです。
たとえば、AdWordsを使用している場合、リマーケティングはさまざまな方法で過去のウェブサイトの訪問者にリーチするのに役立ちます。
検索広告のリマーケティングリストを使用して、検索リストでそれらに到達できます。
または、ディスプレイリマーケティングを使用して、他のWebサイトでそれらにアクセスできます。
リマーケティングは、最初は購入しなかったものを購入するように促す良い方法だとお読みになったと思います。
ただし、B2B PPCを使用すると、リマーケティングは人々を目標到達プロセスにさらに進める良い方法にもなります。
たとえば、誰かがあなたのブログにアクセスして、あなたのサービスの1つが特定に必要な理由を強調する教育コンテンツを読んだとします。
次に、これらの人々に電話を予約するか、より詳細で興味深いホワイトペーパー/ケーススタディをダウンロードするように求めるリマーケティング広告を作成できます。
これは、電話の予約に対してこれを行う方法の例です。image07
「コンテンツリマーケティング」のプロセスは、下の図に示されています。
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これらのリードがあなたのオファーに関与するとき、彼らはあなたのブランドと専門知識に精通していると同時により資格があるので、間違いなくより高い品質です。
もう1つのオプションは、PPCプラットフォームが提供する「オーディエンスマッチング」機能を利用することです。
Facebookの場合、これには類似オーディエンスのオプションが含まれ、AdWordsの場合、これには類似オーディエンスが含まれます。
これらの形式のターゲティングを使用すると、コンバージョンにつながる可能性が高いユーザーに広告が表示されるようになります。
これにより、広告のターゲティングの本質から多くの頭痛の種を取り除くことができます。
プラットフォームに代表的なベースオーディエンスを提供している限り、そのようなターゲティング方法を使用して生成されたリードはより高品質であることがわかります。
ランディングページの確認
リードを生成するランディングページを使用している場合は、それらがリードの品質にも大きな影響を与える可能性があることをすでにご存知でしょう。
ランディングページを最適化してリードの品質を向上させる場合、必ずしもリードの量を向上させるとは限りません。
この理由は単純です。最適化するとき
品質を確保するために、より多くの人に詳細を入力してもらうのではなく、適切な人がランディングページに詳細を入力していることを確認する必要があります。
したがって、リードの品質を向上させるためにできることの1つは、適切な数のフォームフィールドを使用していることを確認することです。
Salesforceのこのランディングページをご覧ください。
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また、LinkedInからこれを見てください。
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これらの企業は、フォームフィールドの数を減らすことで、おそらくコンバージョンを増やすことができると考えているかもしれません。
おそらく正しいと思いますが、ランディングページのコンバージョンの増加は、必ずしも売り上げの増加につながるとは限らないことにも注意してください。
これらすべてのフィールドに入力する人は、常に質の高いリードです。彼らは、これらすべてのフィールドに入力するために費やした時間と労力でこれを示します。
さらに、これらの企業は、各リードについて詳しく知っているため、これらのリードをより適切に支援し、より優れた形式のコンテンツを提供することもできます。
超高品質のリードを除外することも簡単です。 LinkedInは、たとえば、広告予算が高い人が最も有望であることを知っています。
したがって、これは、後でリード変換のオッズを改善するために使用できます。
したがって、現在のランディングページにフォームフィールドが2つまたは3つしかない場合は、さらに追加することを検討してください。これらのフォームフィールドが、価値の高いリードと価値の低いリードを区別するのに役立つことを確認してください。これにより、リードフォームの送信総数が減る可能性が高くなりますが、各リードの品質は向上します。
ランディングページを「ダメ」にしないことも重要です。
ターゲットオーディエンスが技術用語を使用している場合は、ランディングページでこの言語を使用していることを確認してください。
これにより、高品質のリードが情報を入力するようになります。
さらに、作成する広告ごとにカスタムランディングページを作成するようにしてください。
これにより、広告をクリックしたユーザーにそれぞれカスタマイズされたエクスペリエンスが提供されるため、コンバージョンの向上に役立ちます。
Optimizelyがこの戦略を実行した方法は次のとおりです。
カスタムランディングページの作成を開始する前の彼らのアプローチは次のとおりです。
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そして、これはそれが世話をした方法です：
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この変更により、コンバージョンが16.99％増加しました。
これは、より多くのリードを促進することに関連していますが、この投稿の前半で共有したヒントと併せて行うと、より質の高いリードにもつながります。
十分に入札していることを確認してください
広告に十分な入札単価を設定していることを確認する必要があることを除けば、ここで言うことはあまりありません。
すべてをカバーしていると思っていても、広告が低品質のリードを生み出している場合は、低入札単価で低品質のリードを引き付けている可能性があります。
PPCプラットフォームによって提供される推奨値の上限まで入札単価を引き上げ、1〜2週間与えます。
それでも何も変わらないことに気付いた場合は、おそらく、製図板に戻ってターゲティングを確認する必要があります。
結論
B2BPPCキャンペーンのリード品質を改善する方法を理解することは必ずしも明白ではありません。
それでも、物事をより良く変える方法を理解するために取ることができるいくつかの簡単なステップがあります
たとえば、ターゲティングを確認できます。または、購入者の旅のさまざまな段階に応じてさまざまな広告を作成することもできます。広告の入札単価を高くすることを検討することもできます。
このブログ投稿では、アクションを実行できるヒントをたくさん取り上げました。
あなたが今する必要があるのは行動を起こすことだけです！
B2B PPCキャンペーンからより質の高いリードを生み出すことに関して、共有できるヒントはありますか？コメントで教えてください！
