失敗したマーケティングキャンペーンから意味のある洞察を引き出す方法は？
私はコンサルタントとして評判の良い企業と仕事をするという特権を持っていました。そして、彼らが私に頼る主な理由の1つは、彼らの内部メディアマーケティングキャンペーンが彼らに望ましい結果をもたらさないということです。
実際、ほとんどのマーケティングキャンペーンは3か月以内に失敗する運命にあります。
しかし、失敗は必ずしも邪悪な出来事である必要はありません。失敗した広告キャンペーンのデータを分析し、ビジネス目標を達成するための取り組みを調整できれば、有意義な洞察を得ることができます。間違いのために新しい行動を取ることで、将来同じ間違いを犯さないようにすることができます。
したがって、期待に応えられない失敗したメディアマーケティングキャンペーンがある場合、または以前に広告キャンペーンの実行でお金を失った場合、この記事はこれらのメディアキャンペーンから洞察を引き出すのに役立ちます。
この投稿を読んだ後、少なくとも1つの重要なマーケティングキャンペーンのポイントを持って立ち去ることができれば幸いです。
ここに、マーケティングキャンペーンが失敗する最も一般的な理由の1つがあります。
製品の需要、ターゲットオーディエンスの定義、およびターゲティング戦略を再評価します
あなたのビジネスを始めることとあなたの最初の製品を立ち上げることの熱意の間に、あなたは混乱したかもしれません。ターゲット市場の需要を理解し、彼らの欲求/ニーズにアピールする代わりに、あなたはおそらくあなたが作りたい製品をデザインすることになったでしょう。
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今日は「情熱に従ってください」というアドバイスが主流です…
あなたは完全に感情的な決断をするかもしれません-あなたの心が言うことをし、お金が続くことを願っています。
申し訳ありませんが、そのようには機能しません。
ヴァネッサホーンは、キャリアを選択する正しい方法を示しています（それは製品の製造にもほとんど移行します）。
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この間違いの良い例は、フォードモーターカンパニーによるエドセルの製造です。会社の創設者であるヘンリー・フォードは、息子の「エドセル」を称えたいと考えていました。そこで彼は、エドセルが「未来の車」であると消費者に信じ込ませるために、1年間のからかい広告キャンペーンを開始しました。
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それが一般に公開されるとすぐに、車は魅力的でなく、高値であると見なされました。フォードはイーゼルの製造とマーケティングで2億5000万ドルを失った。
同じ間違いの小さなバージョンがライアン・ロビンソンによって犯されました。彼はiStashを作成しました。これは、タバコを入れるためのiPhoneのようなケースです。しかし、彼は自分の製品の必要性を検証しませんでした。
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結果？
彼は結局$6,537を失いました。
レッスン：
感情を脇に置き、製品のアイデアに対する需要を評価します。マーケティングの量は、顧客ベースの生活をより良くするのに役立たない無関係な製品を売るのに役立つことはできません。
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Shopifyは、この記事で、アイデアの需要を検証するための優れた戦略を共有しています。
私が犯した罪を犯している密接に関連した間違いは、あなたのターゲットオーディエンスを正しく定義していないことです。あなたの製品が革新的であるとしても、あなたはあなたの理想的な顧客基盤の文書化された絵を持っていなければなりません。
KISSmetricsを立ち上げたとき、オンラインのすべてのビジネスが私たちの顧客ベースだと思いました。
できるだけ多くの顧客にリーチを広げようとして、貪欲にならないようにアドバイスします。バイラルマーケティングキャンペーンのメッセージを調整し、すべての人に関連性を保つことは非常に困難になります。
さらに、実際に製品を気にする質の高いトラフィックを獲得することはできません。
スマートターゲティングはビジネスのあらゆる側面に流れていることをご理解いただければ幸いです。 B2B企業であるSkytapは、顧客ベースに対する同社の理解を再検討しました。次に、ペルソナを作成し、ターゲットを絞ったコンテンツマーケティングキャンペーン戦略を開始しました。
その結果、売上高は124％増加しました（前年比）。
同様に、VisualDNAは、ファッション小売業者がターゲット市場と購入動機をよりよく理解するのに役立ちました。
次に、これらのパーソナリティに合わせて広告メッセージを調整し、最終的に広告キャンペーンのROIを56％向上させました。
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カスタムベースのプロファイリングについては、ConvinceandConvertのこのGregCiottiの記事を参照してください。
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注：多くのスタートアップは、ニッチなターゲティングをやり過ぎてしまいます。はい、「富はニッチにあります」。しかし、あなたの視野も最適であり続ける必要があります。 Paul Grahamは、スタートアップが犯した最も一般的な18の間違いの中に「限界ニッチ」を挙げています。
彼の言葉では、
競争を避けることを期待して、小さくてあいまいなニッチを選択する。
データを通じて、マーケティング活動と収益を明確に結び付けます
ビッグデータに夢中になり、バイラルマーケティングでそれを活用したいと思ったことはありませんか？
次に、おそらくあなたの会社にとってはるかに役立つであろう、より小さなコンポーネントに会ってほしい…
小さなデータ。
膨大な分析とゼタバイトの情報の代わりに、それは人々に依存しています。
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ベストセラー作家のマーティンリンドストロームが小さなデータを定義する方法は次のとおりです。
満たされていない顧客のニーズを指し示す非常に具体的な属性を含む、一見取るに足らない行動の観察。小さなデータは、画期的なアイデアやブランドを好転させるまったく新しい方法の基盤です。
小さなデータを紹介したかったのは、ほとんどの組織が個人データの在庫を認識していないためです。
PwCとIronMountainの調査によると、実際に保有する情報から完全な価値を引き出す企業はわずか4％であり、43％はすでに取得したデータからほとんど利益を得ていません。
あなたがしばらく私をフォローしているなら、あなたは私がすべてデータに裏打ちされたマーケティングについてであるということを知っています。マッキンゼーは、バイラルマーケティングおよび営業活動の中心にデータがある企業では、ROIが15〜20％向上することを発見しました。
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ですから、まだなら、今日から…
さまざまな広告キャンペーンやプラットフォームでのマーケティング費用を、彼らがあなたに与えている利益と一致させます。
トラフィックなどの虚栄心の指標に依存しないでください。持続可能で収益性の高いビジネスを構築するには、コンバージョン/販売が必要です。
最近のマーケティングキャンペーンから期待を完全に満たしていないデータがある場合は、特定のチャネルのパフォーマンスを分析します。犯人を排除し、勝者をダブルダウンします。
使用できる簡単なROI式は次のとおりです。
場合によっては、ROIがバイラルマーケティング活動からの直接収益ほど単純ではないことに気付くかもしれません。たとえば、Contentlyは、一連の同心リングの観点からコンテンツマーケティングを考えています。そして、彼らは「裏返し」からROIを計算することを信じています。
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より技術的なROI分析に積極的に取り組む場合、Marketoはここに5つの戦略をまとめました。
バイラルマーケティングキャンペーンの短期的および長期的なROIを考慮することも重要です。私は以前、コンテンツマーケティングとSEOがあなたに返済を開始するまでに6〜9か月かかる可能性があることを共有しました。
ContentlyのSamSlaughterは、コンテンツマーケティング活動から82,000ドルの収益をもたらした方法を共有しました（7.3倍のROI）。しかし、彼らはしばらくの間コンテンツゲームに参加しています。
オンラインマーケティングを始めたばかりの企業にとって、マーケティングミックスにPPC広告とリマーケティングを追加することが重要です。
それらは投資集約的ですが、即座に効果的な結果をもたらします。プラスのROI（有料マーケティングで簡単に測定可能）が得られた場合は、長期的なマーケティングキャンペーンに投資することができます。
時間の経過とともに、マーケティングキャンペーンに自分で資金を提供する方法がわかりますか？
収集したデータを活用して、マイクロコンバージョンを分析します
すべての訪問者は、最初の訪問時にWebサイトの購入ボタンをすぐに押しますか？
それは人々が買う方法ではありません。
しかし、多くの企業は次のように考えてバイラルマーケティングキャンペーン（特にコンテンツマーケティング）に投資しています。
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実際の動作は次のとおりです。
見込み客は、いくつかの情報を検索しているときに、あなたのブランドについて知るようになります。次に、彼はあなたのWebサイトに何度もアクセスし、あなたのブランドとの関係を築きます。彼があなたを付加価値のある情報源として信頼すると、彼はあなたからの購入を検討するかもしれません。
それがコンバージョンファネルのすべてです。
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顧客は購入前にあなたのウェブサイトで旅をたどるので：
旅の中間のステップを測定するのは意味がありませんか？
それがマイクロコンバージョンのすべてです。
あなたのビジネスの性質とあなたのマーケティング戦略の要素に応じて…
変換する前に、顧客ベースが行っている次の1つ以上のアクティビティを測定できます。
メール登録
PDFダウンロード
アカウントの作成
カートに追加された製品
1回のセッションで複数のページにアクセスする
Google Analyticsには、リンク先URL、イベントベース、エンゲージメントの3種類の目標を作成するオプションがあります。ジャスティン・クトローニは、以下のビデオでこれらのさまざまな目標を分析しています。
マイクロコンバージョンに関するデータがある場合は、ウェブサイト上の場所を特定して、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。
例を挙げましょう。
写真出版メディアサイトのPhotonatura.orgのコンバージョン率は1.72％で、かなりまともです。
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しかし、ウェブサイトのパフォーマンスを測定するためにこの単一の指標を使用する代わりに、創設者のフェルナンドはマイクロコンバージョンの追跡にも熱心でした。
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そこで、彼は訪問者の行動を完全に把握するために4つの目標を設定しました。これらの4つの目標は彼に伝えます：
ウェブサイトでの新規登録
新しい写真を公開するユーザーの数
（おそらく）プレミアムアカウントを購入することになったユーザー
ウェブサイトのニュースレターに登録した人
フェルナンドが自分のウェブサイトのUXをどのように把握しているかをご覧ください。
eコマースメディアサイトの所有者の場合、マイクロコンバージョンの目標は次のようになります。
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それを得る？
覚えておくべき重要な側面は、マイクロコンバージョンがmacrにつながる必要がないということです
o-変換。彼らはあなたの主要な目標に従属する可能性がありますが、あなたがあなたの訪問者をうまく扱っているならあなたに良い考えを与えます。
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さらに、マイクロコンバージョンを分析して金銭的価値を割り当てることができます。たとえば、Matthew Woodwardは、すべての電子メールサブスクライバーが3か月間で17.81ドルの価値があることを発見しました。
Avinash Kaushikは、この投稿でこれらのタイプの経済的価値を計算する方法を示しています。
失敗したマーケティングキャンペーンでは、マイクロコンバージョンを測定することで、正しい方向に進んでいるかどうかを把握できます。
期待した結果が得られなかった新しいPPCキャンペーンを実行しましたか？
次に、フォームフィールドが威圧的であるかどうかを確認します。
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広告をクリックする回数は多いのですが、どれもうまくいきませんか？
次に、平均セッション期間を確認します（AdWordsアカウントをGoogle Analyticsにリンクすると利用可能になります）。
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2番目のメディアキャンペーンが、このWebサイトで16秒を費やしている低品質のトラフィックをどのように導き出しているかをご覧ください。
この広告キャンペーンをやめる時が来ました。
これらの3つの質問をして、基本に戻ります。
それは冷酷な真実です。
ほとんどのマーケターは基本的な戦略を台無しにします。
私はあなたがこれらの間違いを避けるのを手伝いたいです。ここにあなたが答える必要がある3つの質問があります。
1.バイラルマーケティング戦略を文書化しましたか？
それは完全に理にかなっています。誰もがそれについて知っています。それでも、ほとんどのマーケターは仕事に取り掛かる準備ができていません。マーケターの35％だけが、コンテンツマーケティング戦略を文書化したと述べています。
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そして、口頭での戦略を持っているコンテンツマーケターの中で、32％だけが自分たちが効果的であると考えているのは当然のことです。それを、戦略を文書化し、自分たちが効果的であると考えているB2Bマーケターの60％と比較してください。
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現実的に設定された目標を達成するための計画を書き留めないと、メディアマーケティングの取り組みに失敗する可能性が高くなります。
どうぞよろしくお願いします：
メディアマーケティングの目標を達成するための計画を書き留めます。進捗状況を測定するために月末に確認する主要業績評価指標（KPI）を一覧表示します。
2.広告キャンペーンを十分な時間実行させましたか？
時間がかかる。
限目。
インバウンドメディアマーケティングキャンペーンに四半期ごとの支出を計画しないでください。彼らは実際にあなたに利益を与えるために約1年を必要とします。
それまでは、短期的に失う可能性のあるお金の予算を立てる必要があります。同時に、PPCやその他の広告に投資して、ビジネスの成果をすばやく得ることができます。
3.メディアマーケティングチームとセールスチームは同じページにありますか？
これらの2つの部門は、ビジネスの収益性を高めるために協力する必要があります。彼らは、個人的に収集した洞察を相互に伝達し、よりよく知らせる必要があります。
Karen Newcombeは、2つの目標到達プロセスが実際にどのように相互に関連しているかを示しています。
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結論
事業を営むときは、肌を厚くする必要があります。感情に訴える決定はあなたのビジネスに利益をもたらすことはありません。
マーケティングキャンペーンに失敗しても大丈夫です。ほとんどの成功したビジネスはそうします。しかし、彼らはこれらのキャンペーンからのデータをすり抜けさせません。
この記事では、失敗したメディアキャンペーンを最大限に活用するための実用的な戦略を紹介しました。それらを最大限に活用するのはあなた次第です。
失敗したメディアマーケティングキャンペーンからどのような洞察を引き出しましたか？以下のコメントでそれらについて聞いてみたいです。
