MarketoをSaaSマーケティング戦略に統合することから学んだ教訓

リード育成プラットフォームであるMarketoは、見込み客の作成から支持者への転換まで、マーケターが顧客との長期的な関係を構築するための最良のツールの1つです。

この「リード育成」は、見込み客をマーケティングファネルに通し、顧客エンゲージメントを向上させるための実証済みの戦術です。パーソナライズされたデモや見込み客の無料トライアルに依存することが多いSaaSビジネスの場合、育成はマーケティング戦略の重要な要素になる可能性があります。無料トライアルユーザーの40〜60％が有料ユーザーになることは決してないことを考えると、コンテンツを通じて見込み客を教育し、関与させるために、また忠実で有料の顧客になることの価値を彼らが確実に理解するために、育成を使用することが特に重要です。

最初のレッスン：教育コンテンツで育成する
従来のビジネスは見込み客が転向すると販売を行いますが、SaaSビジネスはソフトウェアの無料トライアルの成功に依存しており、有料ユーザーに転向していないリードとのリスクが高く、接触の多い関係を築いています。

Baremetricsは、教育コンテンツやその他の戦術を使用して、解約を63％削減しました。

顧客教育の風景
しかし、多くの場合、教育的で有機的なコンテンツを使用して見込み客を目標到達プロセスに持ち込んだ後、あなたは自分自身が疑問に思うかもしれません：コンバージョンはどこにありますか？魔法はいつ始まりますか？

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2番目のレッスン：目標到達プロセスの中間の利点
SaaSビジネスモデルの性質上、見込み客の参入障壁は低くなっています。多くのSaaSの一般的な変換ポイントは、ユーザーがサブスクリプションを「購入する前に試す」ことができるフリーミアムモデルです。問題は、ユーザーがすでに連絡先情報を提供すると、時計が刻々と過ぎ始めることです。製品がそれ自体を販売できる場合を除いて、試用版ユーザーを有料ユーザーに変換するよう説得するには、情報やプロモーションのコンテンツが必要になります。

目標到達プロセスの真ん中にある見込み客と機会の数のために、SaaSビジネスは、人口統計スコアだけでなく行動スコアでもユーザーをセグメント化することを余儀なくされています。これは、ユーザーが現在の状態に到達するために行ったアクティビティです。

無料トライアルに参加しているユーザーを育成することは、教育コンテンツの有効性をテストするための優れた方法です。ターゲットを絞ったメッセージングが配信された後、より多くのユーザーがコンバージョンを達成した場合、Marketoは同様のコンテンツを伝達するのに十分賢く、コンテンツのパーソナライズと呼ばれる手法です。

これらの目標到達プロセスの中間の育成キャンペーンは、試用期間中、見込み客を魅了し続けるのに役立ちます。また、最終的な変換ポイントである製品やサービスを支援することもできます。

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ファーストタッチアトリビューションは、SaaSマーケティング分析の取り組みの核心です。顧客がどこから来ているのか、そしてその火にガソリンを注ぐ方法を理解することは、成長を拡大するための最も確実な方法です。 Marketoはこれをうまくやっています。レーダーにアクセスするすべてのユーザーは、その訪問者に関する他の情報がなくても、IPによって追跡されます。

ただし、Marketoは単なるメールサービスではなく、「自動化」は単に顧客にメールが送信されることを意味するものではありません。 Marketoには、優れた分析機能と多数の統合機能もあり、マーケティングプロセスのあらゆる側面を大幅に改善できます。

これらの影響を考慮してください
トラックの繰り返し使用
あなたは受動的であり、無料トライアルユーザーをぼんやりと座らせることはできません。見込み客の関与と教育を優先する必要があります。フィードバックと顧客との実際の会話を奨励することが、これらの関係を現実のものにする唯一の方法です。したがって、ソフトウェアのメトリックは、育成されたユーザーから繰り返し使用する必要があります。これを支援できるアプリ内統合は多数ありますが、単純なものはGoogleAnalyticsです。サービスを使用しているユーザーを追跡するためのカスタムプロパティを設定します。

CRMと同期する
Salesforceまたは別のCRMへのデータベースの同期は重要であるため、クリーンなデータベースを手元に置いてプロセスに参加するか、結果に直面してください。 CRMはMarketoと同期し、データをやり取りします。 Marketoで間違いを犯すと、CRM側で明らかになります。プロのSalesforceアーキテクトでない限り、長年の作業を台無しにしないように注意してください。また、営業チームを混乱させたくないことも確かです。

顧客-最初、最初
顧客ベースについての理解を深める必要があります。目標到達プロセスに参加した人のメールを収集しても、育成には役立たないため、コンバージョン中に見込み客をセグメント化する方法を特定します。この良い例は、ニュースレターリストを招待して、業界固有の電子書籍またはホワイトペーパーをダウンロードすることです。彼らが（無料の）餌をとるなら、あなたは彼らがそのコンテンツに興味を持っていることを知っています。 closに13ポイントの個人データが必要だと思われる場合

販売の場合は、オーディエンスと通信するたびに1つまたは2つのデータを取得する方法を見つけてください。理想的な顧客を定義した後、育成キャンペーンを展開します。

3番目のレッスン：ロードマップを作成する
ロードマップは顧客に焦点を当てる必要があります。これは、成功するSaaSの第2の性質である必要があります。顧客は、マーケティングチームと同じように、Marketoの実装とやり取りしています。

ロードマップにレポートを含めるようにしてください。堅実な報告フレームワークの設定には時間がかかります。初めての一般的な間違いを避けるために、最初に設定するすべてのスマートキャンペーンに簡単なレポートを含めてください。いつでもレポートを改善し、後でレポートレベルで利害関係者を特定できますが、アクティブなキャンペーンをすべて実行し、フローを確認することで、後で数時間の作業を節約できます。

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ReviewTrackersプロセス–スコアとSQLアラートを示すフロー。
もう1つの良いヒントは、スマートリストを使用してアラートをグループ化することです。人（Marketoでリードと呼ばれるもの）が資格に達したら、適切なアラートがトリガーされることを確認します。 SQLアラート、MQLアラート、および一般アラートを設定して、適切な利害関係者に通知されるようにします。

リードスコアリングはMarketoの基盤です。営業チームと一緒に、行動的な営業資格のあるリードとマーケティング資格のあるリードを確立する方法を決定します。そこから、SQLへの立ち上げとして、マーケティング資格のあるリードを開発します。

オーディエンスに送信するすべてのブランドメッセージにパーソナライズのレイヤーを追加できます。

期待の設定、上下の管理
完璧なソリューションは見つかりませんが、Marketoの利点は、役立つサードパーティソリューションとの多数の統合です。 Marketoとの直接のサードパーティ統合はlaunchpoint.marketo.comで見つけることができるため、SaaSが1つの特定のツールに依存している場合は、最初にそこでチェックして、それが利用可能かどうかを確認することをお勧めします。

ソフトウェアソリューションが「スイッチを押すだけでオンになる」ことはめったにありません。エグゼクティブチームがマーケティングオートメーション統合の範囲とタイムラインを認識していることを確認してください。

SaaSが現在自動化を使用している場合、Marketoに移行するための現実的な期間は3か月です。

自動化を使用したことがない場合は、6か月かかると予想してください。それでも、マーケティングの自動化は習得するのに何年もかかるかもしれない努力です。

API、CRM同期、育成ストリーム、Webhookなど、必然的に何かが壊れます。切断を予測することにより、冗長性を実装できます。

4番目のレッスン：段階的な実装から始める
初日にCRMと同期しないでください。実際、CRMとまったく同期したくない場合があります。 Marketoに同期すると、後戻りすることはできません。これを適切に実装するには、Munchkinコードを使用してオンサイトで開始し、Marketoフォームを使用していくつかのリードを分割テストします。これらはあなたのモルモットです。 Marketoデータベースにリードが追加されると、ソフトウェアのパワーを確認できるようになります。

文字通り、パイロットプログラムを確立します。砂の中に線を引き、新しい自動化プログラムについてすべての利害関係者に発表し、彼らがその影響を理解していることを確認してください。あなたの営業チーム、あなたの経営陣、あなたのソーシャルメディアエージェンシーなど。彼らがリードがどのように異なっているか、そして期待される結果が何であるかを理解していることを確認してください。

パイロットプログラムが成功したら、ニュースレターとランディングページをMarketoに移動します。コピーとビジュアルがコンバージョンに影響を与えていないことを確認するためのA/Bテスト。

最後に、思い切ってください。 CRMを同期します。メールでトラフィックを増やし、データベース内の古いリードを再認定し、育成キャンペーンに再エンゲージした顧客を追加します。

レポートを設定し、利害関係者がデータを理解していることを確認します。すべてのCRMデータがMarketoと一致するわけではないため、不一致がある場合は、1つのレポートエンジンを選択してそれを使用してください。

5番目のレッスン：お気に入りの統合を追加する
おそらく、Marketoをすでに使用しているツールやプロセスと統合する方法があります。 Launchpointポータルで統合が見つかる場合もありますが、そうでない場合は、そのためのWebhookがあります。 SaaSの便利な統合は次のとおりです。

スラック
Marketo-Slackの統合により、生産性が向上し、電子メールが削減され、顧客からの問い合わせに対する応答時間が増加しました。 Webhookの統合により、営業チーム全体に、顧客と見込み客の興味深い瞬間、デモリクエスト、無料試用版の変換について通知が届きます。彼らは、Marketoチャネルで、迅速にリードを主張し、機会について話し合い、フォローアップすることができます。 Jenna Molbyには、セットアップに関するすばらしいガイドがあります。これは、ここにあります。

ワードプレス
オープンソースのパブリッシングプラットフォームであるWordPress.orgは、ウェブサイトやブログで最も人気のあるセルフホスティングオプションの1つです。低コストで簡単にカスタマイズできるため、リーンスタートアップの群衆の間で特に人気があります。 MarketoとWordPressで利用できる統合はいくつかありますが、ほとんどのSaaS企業は、重力フォームアドオンとMarketoマンチキンコードを使用して訪問を追跡する方が簡単な場合があります。

あなたのサイトのors。

SUMOME
SumoMeは、トラフィックを増やし、コンバージョンを増やすように設計された一連のリード生成ツールです。これには、ニュースレターの購読とソーシャルシェアを向上させることができる多数のポップアップ、ポップオーバー、スライドイン、およびウィジェットが含まれています。 Marketoとの統合は比較的新しく、統合の完全なドキュメントはここにあります。

結論
SaaSの場合、特にフリーミアムモデルを使用している企業にとって、目標到達プロセスの真ん中が非常に重要になる可能性があります。見込み客の関心を維持し、教育し、ソフトウェアを最大限に活用できるようにします。営業チームを調整し、見込み客とマーケティング資産とのやり取りに基づいて、可能な限り最も適格なリードを確実に受け取ることができます。チャーンを減らし、保持を改善するのに役立ちます。適切なセットアップと多数の統合により、Marketoは最も適切なタイミングで顧客と通信し、他の自動化スイートでは不可能なパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。 SaaSマーケティング戦略への統合は、努力する価値があります。

著者について：Brian Sparkerは、ReviewTrackersのコンテンツマーケティングの責任者です。ReviewTrackersは、企業がオンラインレビューを効率的に監視し、評判を管理し、収益にプラスの影響を与える方法で顧客体験を向上させるのに役立つように設計されたレビュー監視および顧客フィードバックプラットフォームです。