1960年代が成長ハッキングについてあなたに教えることができること
成長ハッキングは進化です。
革命ではありません。
別のスキルセットが必要です。新しい考え方。
ただし、結局のところ、あなたがしていることの多くは、実際のマーケティングのように見え、聞こえます。
今日の悪用された言葉ではありませんが、良いものは元々1960年代に開発されました。
その理由は次のとおりです。
成長ハッキングはどこから来たのですか？
Sean Ellisは、スタートアップの覗き見を狂乱に陥れるような用語を最初に作り出したことで称賛を得ています。 （そして、彼らの人生で初めて、マーケティングや販売の概念を完全に嫌うわけではありません。）
Seanのコンセプトは、製品や企業の成長に焦点を当てたデータ駆動型の技術者を採用するという最初の失敗した試みから生まれました。
代わりに、彼が見た「マーケティングの背景」のほとんどは、コミュニケーション、PR、およびその他の古典的に定義されたマーケティングスキルで優れていました。しかし、最初にコンバージョンにこだわるこの新しい方法にはほとんど焦点が当てられていません。
QuickSproutが成長ハッキングの決定的なガイドで優れていると指摘しているように、これらのスキルセットは重要ですが、非常に初期のスタートアップ企業でも完全に必要というわけではありません。彼らはまた、両方のスキルセットが依然として非常に重要であると注意深く指摘しています。1つはさまざまな状況にぴったりです。
しかし、問題は、成長ハッカーがマーケターとは根本的に異なると主張されたときに発生します。賢者のフレッド・ウィルソンでさえ、これを間違えました。
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このように相互に関連している2つのことは、本当にまったく違うのでしょうか。
私はちょっと確信が持てません。
これが理由であり、混乱がどこから生じているのかです。
偉大な「成長ハッキング」のデマ：マーケティングが広告ではない理由
成長ハッキングのせいではありません。
何年もの間、「マーケティング」は「広告」を装っていました。ほとんどの企業の内部では、「マーケティング部門」は広告代理店と協力したり、広告チャネルを選択したりするだけです。
まれなケースでのみ、彼らが実際のマーケティングに責任を負います。
数年前、60年代のように、マーケティングミックスは、マーケティングが影響を与えるすべての役割と責任のフレームワークを提供するために開発されました。
そしてすぐに気付くのは、今日のろくでなしのマーケティングとは異なり、これには実際には製品、価格設定、そして…それを待つ…配布などの他のいくつかの重要な領域が含まれていることです（分）。
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さて、マーケティングミックスはすべてを終わらせるのでしょうか？もちろん違います。確かに、欠陥があります。
しかし、中心的な考え方は強力で有効です。そして、それは簡単な話で完全に強調することができます。
今すぐレンタカー会社に足を運んでください。または小売り。または食べ物。映画館。好きなものを選んでください。
あなたが遭遇するのは、会社の中で最も低賃金で最も過小評価されている人々との数多くの取引です。そして、彼らはあなたをそのように扱います。 （間違いなく彼らの仕事を嫌い、彼らの存在に疑問を抱く）各人とのあなたの経験は、そのブランドのあなたの世界観を永遠に彩ります。
あなたはそれを何と呼びますか？これらのingratesを日常的に顧客と直接接触させる責任があるのは誰ですか？顧客サービス？オペレーション？
今度はAppleストアまたはFourSeasonsに足を踏み入れてください。そうすれば、間違いなく、Instagramの友達に#humblebragして、彼らがどれほど役に立ち、素晴らしかったかを知ることができます。
それがマーケティングです。フレッドウィルソンでさえ、カスタマーサービスがスタートアップにとって最良のマーケティング形態の1つであることを容易に認めました。そして、古典的な定義の下では、そうです。
ここでの長年のポイントは、真のマーケティングは広告ではないということです。またはPR。または販売。最終的に顧客にあなたのものを購入させるのは、このすべてのがらくたです。
または、「変換」して「ユーザー」になります。
OGのPeterDrucker氏は、「マーケティングの目的は、販売を不要にすることでした」と述べています。明らかに、それは組織内の1人の個人または部門に定義または限定されていません。そして、それが混乱の原因です。
成長ハッキングには確かに、彼らの目的を言うのとは異なるいくつかのユニークな特徴があります。これらの他のブランドマーケターは、一日中ファジーな無形資産に執着しています。
しかし、結局のところ、彼らが行っていることの多くは、依然として古典的なマーケティングのように見えます。
具体的に見ていきましょう。
マーケティングと成長ハッキングの違いを調べてみると、TheNextWebのこの記事が表示されます。評判の良い、技術に精通したサイトで、最終的に問題を解決します。完全。
そして、それは良い読み物であり、成長ハッキングとマーケティングを一般的に区別する戦術の洗濯物リストを指摘することで最高潮に達します。
ただし、マーケティングとは何か、またはマーケティングが関係していることをより広く理解してこれらの戦術を実際に分析し始めると、これらの新しい戦術がまだ世紀半ばのマーケティングに非常によく似ていることがすぐにわかります。
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それに至るまで、成長ハッキングを定義する日常の活動の多くは、50年以上前の同じ一見時代遅れのマーケティング概念の多くに似ています。
繰り返しになりますが、具体的に説明しましょう。
過去10年間に成功したスタートアップが、急上昇をリバースエンジニアリングするために使用した最も基本的な「成長ハック」のいくつかを見てみましょう。
例1。製品のハック
Gmailのずっと前に、Hotmailがありました。
約20年前の当時、無料の電子メールのアイデアはちょっとおかしなものでした。また、広告などの従来の成長方法にはいくつかの明らかな欠点がありました。
（はい、Stone Age Startupsでさえ、CACがLTVにどのように影響するかを理解していました。それは、ミレニアル世代のヒップスターにとってYCだけのものではありませんでした。）
代わりに、Hotmailは、既存の20,000ユーザーベースを活用して、「ウイルス獲得」の最初の例の1つを開始することを決定しました。
各電子メールの下部に、「Hotmailで無料の電子メールを入手する」という簡単なタグラインを追加しました。
今では当たり前のことですが、この単純な編集は当時かなり革新的だったことを忘れないでください。 6か月以内に、彼らのユーザーベースは100万人のユーザーに急増しました。
少し早送りすると、別のシリコンバレーの最愛の人は、新しい顧客に価値があるよりも多く支払うことが災害（および破産）のレシピであることをすぐに発見しました。
これに応えて、彼らはHotmailの初期の戦術に似た簡単な紹介プログラムを作成しました。この紹介プロセスを通じてアカウントにサインアップした新しい人はそれぞれ、500MBの無料ストレージを取得しました。
そして、1年余りで、Dropboxは100,000ユーザーから400万ユーザーに成長しました。
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今、これらの戦術が成功した多くの理由があります。一つには、あなたの友人から何かを（無料で）入手することは、疑わしいバナー広告で見知らぬ人から購入するよりも説得力のある提案です。
ただし、これらは、結局のところ、製品に関する単純な決定でもあります。 （1）そもそも優れた製品を用意する必要があります。そうしないと、世界中のすべてのプロモーションが役に立ちません。 （2）製品に新しい機能を作成することで、紹介メカニズムを通じて製品を共有できるようになります。
しかし、それはまた、ご想像のとおり、60年代からの重要な概念をもたらします。
マーケティングプロモーションには、リーチがあります。そして頻度。
リーチ：あなたのメッセージが見られる新しい、ユニークな人々の数。
頻度：メッセージがこれらの人々に届く回数。
確かに、非常に簡単です。しかし、効果的でもあります。
どちらの場合も、Hotmailは最初の20,000人のユーザーで開始しましたが、Dropboxは100,000人でした。推奨事項を通じてバイラル成長を目指す場合は、既存のユーザーベースを活用する必要があります。
なんで？リーチと頻度。
数字を上げたいですか？これら2つを増やします。
最初はとても簡単です。あなたのメッセージを見るためにもっと目玉を手に入れてください。
方法は次のとおりです。
例2。配布ハック
昔は、配布はプレイスに重点を置いていました。
それは、私たちが文字通り実店舗のある小さな町や都市に住んでいたからです。また、時代が進化した場合でも、製品をさまざまな工場、倉庫、小売店に出荷する必要がある場合は、流通に大きく依存していました。
技術的には、「製品またはサービスを消費者またはビジネスユーザーが使用または消費できるようにするプロセス、直接的な手段を使用するプロセス、または仲介者との間接的な手段を使用するプロセス」を意味します。
これにより、集中的、排他的、選択的など、さまざまな配布方法がもたらされました（これらはすべて、まったく同じように聞こえます）。
今日では、主にインターウェブを介して消費者に直接アクセスしているため、これはすべて古風なようです。
しかし、ウィキペディアによって要約された重要な部分は次のとおりです。
「マーケティングチャネルの役割は、商品を提供することで需要満足に参加することに焦点を当てるだけでなく、情報を通じて需要を刺激し、顧客による近接性とプロモーションを生み出す必要があります（Balasecu、2014年）。言い換えれば、製品の流通チャネルはシステムプロセスです。」
ディストリビューションハックは、成長ハッキング用語集で最も一般的なもののいくつかであり、そのルーツは、過去数十年の作業に今でもしっかりと根付いています。
Airbnbは、見知らぬ人をソファにぶつけさせるためのワンストップショップにはなりませんでした。いいえ;彼らはCraigslistのユーザーベースを「借りた」（または取り除いた）（それによって彼ら自身のディストリビューションを大幅に拡張した）。彼らは、AirbnbユーザーがすでにCraigslistを検索して閲覧している膨大な数の人々の前で自分のプロパティを取得できるようにするためのシンプルなツールを作成しました。
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このアプローチは新しいものではありません。
古き良き時代に、YouTubeは同様の形式の「プラットフォームハッキング」（読み取り：配布）を使用して、MySpaceの成功（および2005年の約2500万のユニークユーザーベース）に便乗しました。当時の他の多くのビデオプラットフォームとは異なり、YouTubeは、ユーザーが埋め込みコードを利用して、MySpaceなどのより大きなプラットフォームにコンテンツを広めることを公然と許可（および奨励）しました。
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Facebookは、特定の大学にのみ開かれたクローズドネットワークとして開始されたときに、選択的（または排他的）配布を使用していました。その独占
その後、アイデアは、最初は招待のみのステータスを使用して望ましさとキャッシュを増やすために使用したPinterestによって借用されました。
いずれの場合も、流通（従来のマーケティングの考慮事項）が成長の中心でした。
例3。プロモーションハック
すでに詳細に議論されているセマンティックの問題にもかかわらず、広告は今日の「成長ハッキング」プレイブックで依然として役割を果たしています。
エリックリースのリーンスタートアップ（2011年に公開されたとは信じられません）は、持続可能なビジネスを成長させるための3つの成長エンジンの1つとして広告が表示されています。
繰り返しになりますが、有料の買収は、MITやスタンフォードのホールから発展したまったく新しい概念ではありません。代わりに、マッドメン時代から半世紀にわたって成功裏に採用されてきました。
確かに、当時の広告チャネルのオプションは非常に限られていました。つまり、自分のものを目立たせるのがはるかに簡単だったということです。そして確かに、彼らは派手なコホート分析や目標到達プロセスの追跡ツールを持っていませんでした。代わりに、売上との相関測定に大きく依存していました。
それでも。
元の方程式ではなく、費やすよりも多くのお金を稼ぎましょう。そして、それは今日の世界で特に役立ちます。それに直面しましょう。以前の例のいくつかのような真のバイラル性は非常にまれです（言うまでもなく、境界線の幸運です）。
AppSumoのNoahKaganを見てください。彼は、ビジネスを収益性の高い形で成長させるために広告に200万ドル以上を費やしてきました。
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または、Netflixは、加入者がそれぞれ300ドルのように稼いだときに、加入者に約18ドルを費やしています。
またはグルーポン。
（笑わないでください。彼らはまだ公開されました、仲間。）
確かに、彼らはそれを行うために1トンを費やしました。SECによれば、1四半期でほぼ2億ドルと報告されています。しかし、それは彼らが3300万人の新規加入者を獲得するのにも役立ちました。そして公開します。
重要なのは、有料の買収は「ハック」ではないということです。それは単に良い（ひどいものではない）広告と呼ばれています。
数分前、あなたはリーチについて読みました。リーチは、配布と明らかに広告を通じて増やすことができます。
ただし、広告は頻度を高めるのにも役立ちます。これは、その呪いを考慮すると重要です（Seth Godinが説明しているように）。
「あなたの聴衆の最高のメンバー、最も注意深く聞いているメンバーは、彼らが行動を起こした後に現れるメッセージに退屈/イライラしなければなりません。誓約週の初日を誓約したり、本が出た日に購入したりする人もいます。それらの人々は、メッセージをもう一度聞きたくない、または聞く必要はありません。」
「さらに悪いことに、頻度はエンゲージメントの少ない文化を生み出します。ほぼすべての重要な問題、機会、または警告が数回繰り返されることがわかっているため、あまり関与しません。なぜわざわざ耳を傾けるのか、彼らはそれを繰り返すだけだと私たちは言います。」
今日の世界は以前ほど単純ではありません。単一の広告またはメッセージでは、誰かがコンバージョンを達成することはできません。
しかし、マルチチャネルマーケティングは、リマーケティング広告を備えているか、Facebookのカスタムオーディエンスを利用することで、古いスタンバイマーケティングの原則に新たなひねりを加えています。
結論
成長ハッキングは、新製品を執拗に成長させるために、頭がおかしくなるほど複雑な技術を伴う可能性があります。
成功するのは難しく、戦略と技術的なチョップを融合させることができる真に創造的な思想家を採用します。
しかし、結局のところ、彼らが行っていることの多くは、それについて考えると、マーケティングのように聞こえます。
今日の骨抜きバージョンの広告やPRではありません。しかし、真のマーケティング、それが半世紀以上前にどのように構想されていたか、その理論上の最高点で。
当時は完璧ではありませんでした。そして、支持されたモデルは時々少し時代遅れに見えるかもしれません。
ただし、新しい素晴らしい成長ハッキングのアイデアは、Hacker Newsで更新を打ったことからではなく、60年代のほこりっぽい本をいくつか読んだことから生まれたものであることに驚かれるかもしれません。
著者について：Brad Smithは、B2Bコンテンツ作成会社であるCodelessの創設者です。 Kissmetrics、Unbounce、WordStream、AdEspresso、Search Engine Journal、Autopilotなどに頻繁に寄稿しています。
