自動化されたリード育成が販売サイクルを過大評価できる3つの方法

それで、あなたはインバウンドキャンペーンを開始し、良いリードを引き付け始めました。

それは素晴らしいことですが、それはほんの始まりにすぎません。今度は、これらのリードを満足させながら、購入者が販売準備の整った資格を取得するまでの道のりをゆっくりとリードする必要があります。また、販売サイクルが長い場合は、必ずしも簡単ではありません。

リードに不適切なコンテンツを送信し、一方的なセールスコールでそれらを中断することは、ますます効果がなくなります。

代わりに、成約率を高め、販売時間の浪費を避け、販売サイクルを短縮するには、販売チームが連絡する前に、ソリューションの価値を確実に理解できるように、適切なコンテンツでリードを育成する必要があります。

多くのマーケターは、すでに効果的なリード育成キャンペーンを実行していると思うかもしれません。ただし、インバウンドキャンペーンの一部として自動化されたリード育成を使用すると、すべてのリードが迅速に応答し、適切なコンテンツが自動的に送信されます。リードを忘れたり、コンテンツを無駄にしたりすることはありません。

長い販売サイクルの課題
Gleanster Researchによると、適格なリードの50%は購入する準備ができていません。彼らは教育にオープンであり、あなたが彼らの問題点を特定できることを喜んでいるかもしれません。しかし、実際にソリューションにサインアップしますか?販売サイクルの長さによっては、まだ存在しておらず、しばらくは存在しない可能性があります。

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つまり、SaaSやソフトウェア業界のように平均サイクルが3〜18か月である(そしてB2Bの販売サイクルが全体的に長くなっているという示唆もある)販売サイクルが長いセクターは、リードの関心を維持する上で大きな課題に直面します。セールスファネルをスムーズに移動します。

顧客へのリード-目標到達プロセス
彼らは、販売サイクルの長さを持続させるための適切なコンテンツを欠いているか、単にリードが道をさまよっていることに気付かない可能性があります。同様に、リピートコンテンツでリードを退屈させたり、ボトルネックで失ったりする可能性があります。

結果は、リードを失い、マーケターとセールスチームの両方による多くの無駄な努力を失う可能性があります。

間違ったコンテンツは、リードが販売経路に沿って移動することを思いとどまらせます。営業チームは不適当な瞬間にリードと関わり、全員の時間を無駄にします。

自動化された鉛育成は、これらの課題に取り組みます。

自動鉛育成とは何ですか?
私たちは、鉛の育成が機能することを知っています。 DemandGenのレポートによると、育成されたリードは、育成されていないリードと比較して、平均して20%の販売機会の増加をもたらします。

しかし、伝統的に、育成は労働集約的です。平均的な購入者の道のりは複雑であり、(問題の)認識から(解決策の)検討、(購入する解決策の)決定まで、販売ファネルを通過するのに役立つコンテンツは、専門的に研ぎ澄まされ、完璧なタイミングである必要があります。 。

データベースへのランダムな1回限りの電子メールは、特に長い販売サイクルの間、競争の激しい世界でそれを削減することはありません。問題を漠然と認識しているだけの人にソリューションの詳細な利点を話すことは、せいぜい無意味です。

同様に、解決策を必死に求めている高度な教育を受けたリードに簡略化された教材を電子メールで送信することは、潜在的に逆効果です。

一方、リードの育成を自動化すると、コンテンツやサイトとのリードエンゲージメントを体系的に追跡し、販売サイクルにおけるそのリードの段階を正確に特定できます。

つまり、適切なコンテンツを適切なタイミングでドリップフィードできます。リードが忘れられることはなく、機会を逃すこともありません。

意識-検討-決定-バイヤー-旅
Forrester Researchは、リードの育成に優れている企業が、33%低いコストで50%多くの販売準備の整ったリードを生み出すことを発見しました。

適切に行われた自動鉛育成は、その分野のゴールドスタンダードです。

自動鉛育成の3つの柱
多くのマーケターはすでに育成プロセスの一部を自動化していますが、自動化されたリード育成を特に強力にするのは3つの重要なポイントの組み合わせです。

育成。あなたはおそらくすでにこれを行っており、ブログ投稿からインフォグラフィックケーススタディまで、リードコンテンツを送信しています。しかし、PardotのState of Demand Generationの調査によると、購入者の77%は、調査の各段階で異なるコンテンツを望んでいます。コンテンツフォーマットをターゲットにして、リードの購入者の旅の段階に焦点を当てることは非常に重要です。自動化されたメールワークフローを作成すると、プロセスが簡単になります。
セグメンテーション。リードがコンテンツとやり取りする場合、リードの応答を詳細に追跡することでセグメンテーションが可能になります。リードは、おそらくニッチまたは問題点によって、適切な連絡先リストに分けられます。自動化されたワークフローがなければ、次のラウンドの電子メールは手動で調整されます。しかし、自動化されたプロセスにより、指定された連絡先リストに電子メールをドリップフィードして、適切なタイミングで関連情報を配信できます。
グレーディング。マーケティングオートメーションにより、リードがどこにあるかを正確に特定できます

 

販売サイクルであるため、連絡先リスト(および連絡先リストに送信されるコンテンツ)は常に洗練され、更新されます。連絡先リストは、ピンポイントの正確さでコンテンツをターゲットにして、分割および再分割することができます。すべてのマーケティング活動との相互作用に基づいてリードを評価することで、セールスファネルをスムーズに進めることができます。それらが(合計ポイントに基づいて)指定されたしきい値に達して、販売準備完了ステータスを示唆すると、そのときだけ、そしてそのときだけ、それらは販売に渡されます。
自動化されたリード育成が販売サイクルをスーパーチャージする3つの方法
最も単純な方法では、販売プロセスを自動化することは、他の方法で可能であるよりもはるかに多くのデータを追跡および使用し、その情報を使用してリードをより正確にセグメント化およびターゲティングし、販売ファネルを通過する経路をスピードアップできることを意味します。

すなわち:

営業チームは、製品やサービスについてリードを教育する時間を無駄にしません。微調整された育成マシンとは、リードがすでに通知されており、決定段階まで育成されていない場合は販売に渡されないことを意味します。
最初は、自動化されたリード育成はセットアップに時間がかかります。セグメント化されたワークフローをサポートする関連コンテンツを作成し、連絡頻度を設定し、プロセスのある段階から別の段階にリードを移動するためのリード評価システムがあることを確認する必要があります。しかし、キャンペーンが確立されると、それはあなたのために働き続け、あなたのマーケティングチームとセールスチームに他のタスクのための時間を与えます。
自動化とは、ボトルネックをすばやく特定し、簡単に修正できることを意味します。自動レポートでは、目標到達プロセスのどこでリードがスタックしているかを示すことができ、それに応じてコンテンツを開発できます。一言で言えば、コンテンツは継続的に研ぎ澄まされ、販売の障壁に対処し、購入への道をスムーズにします。
リード育成プロセスを自動化していない場合、営業チームが営業準備が整っていないリードに時間を浪費する可能性がありますが、タイミングがずれていて無関係な連絡先で潜在的な顧客を苛立たせます。

自動化された育成は、ターゲットを販売目標到達プロセスに優しく導き、タイムリーで適切なコンテンツで販売の障壁を打ち破ります。

結果?営業チームは、営業準備の整ったリードにはるかに多くの時間を費やし、営業サイクルを過給します。

著者について:Alexは、ロンドンを拠点とするインバウンドマーケティングエージェンシーであるStrategic Internet Consultingのディレクターであり、多数の主要な公的および民間セクターのクライアントを抱えています。 Alexは、インバウンドマーケティングと販売、ソーシャルメディアオープンソースWeb開発を通じて、大小の企業が適格なリードを生み出すのを支援します。彼は@StrategicIntCでツイートします。