データを使用しないことは、SaaS企業にとって逃した機会です。
チームがより多くの収益を上げようとしている場合、データはコンバージョンファネルに役立ちます。それは、顧客を知ることと、単に大げさな推測をすることの違いです。
Petoveraの創設者であるMattAckersonは、次のように述べています。企業が戦略を採用し、新しいツールと技術がコンセプトに沿って登場するにつれて、それがマーケティングの「要件」に近づくことが期待できます。」
より適格なリードを獲得する場合でも、忠実な消費者を維持する場合でも、分析を基盤として販売システムを構築します。これにより、チームは十分な情報に基づいて決定を下すことができます。
データに集中するように慎重に努力してください。セールスファネルを改善する5つの方法があります。
1.意識を持って関心を喚起する
調査によると、購入者の89%が購入プロセスを開始するためにGoogleを利用しています。あなたの顧客は常に彼らの問題の解決策を探しています。
そのため、チームはソリューション指向のコンテンツを提供する準備ができている必要があります。それは彼らの最も差し迫った問題に答えるだけでなく、素晴らしいコンテンツはあなたのSaaSブランドと製品についてもっと学ぶことに彼らを引き込むでしょう。
データドリブンコンテンツで見込み客の注意を引き付けます。
「…[D]彼らの利益と、彼らがそれらの利益にどのように作用するかを決定します。真の1対1のコンテンツを大規模に開発することは現実的ではないかもしれませんが、このデータを使用して、個々のオーディエンスセグメントの共通の特徴と習慣を特定できます…」とRiseInteractiveのマーケティング担当シニアバイスプレジデントであるBradMessingerは述べています。
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電話を予約する
キーワード調査を実施して、消費者の意図を理解します。 GoogleキーワードプランナーやUbersuggestなどのツールを使用して、成果の高いキーワードを見つけます。
あなたの顧客が何を望んでいるかを調べてください。次に、その主題に関する意識を高めます。
たとえば、ウェビナーを主催します。 SaaSの専門知識を表示し、視聴者に有用な情報を提供します。短く魅力的なものにしてください。
ウェビナーの後、スライドと追加の詳細をブログにまとめて投稿できます。
2.ターゲットを絞ったリードを育成する
Fusion Marketing Partnersは、7つのリードのうち1つだけが最終的にクローズすると報告しています。あまりにも多くの企業が鉛の育成がいかに重要であるかを忘れて、テーブルにたくさんのお金を残しています。
不十分な鉛の育成にはいくつかの理由があります。あなたのチームは間違った人々をターゲットにしている可能性があります。リードキャプチャシステムは、修飾されていないリードを除外できません。または、適切なクライアントに適切なサービスを提供していません。
「ターゲット市場を評価し、あなたのセクターのB2Bバイヤーが本当に価値があるものを理解していることを確認してください。これを念頭に置いて、製品やサービスのコストメリット、ROI、手頃な価格を、視聴者の共感を呼ぶ方法で伝えることができます」と、フリーライター兼デジタルストラテジストのLeoPatel氏は述べています。
育成には、いくつかのタイプの顧客へのケータリングが含まれます。データセグメンテーションは、さまざまな人に合わせたメッセージを送信するための効果的なツールです。さらに、ターゲットを絞ったキャンペーンは、予算コストの削減に役立ちます。
業界、ウェブサイトの行動、過去の購入に基づいてバイヤーのペルソナを作成します。
リードの目標-栄養-努力
育成は、1回限りの取引ではなく、プロセスと考えてください。たった1回のインタラクションで購入することはめったにありません。
むしろ、複数の顧客タッチポイントを実行するようにSaaSチームをトレーニングします。顧客を興奮させ、興味をそそるものを探ります。
3.販売のための信頼を育む
顧客は企業から製品を購入しません。彼らは家族や友人から購入します。
言い換えれば、消費者は、尊敬する人々からの推奨に基づいて購入を決定します。信頼は、ほとんどの販売取引の基礎です。
SaaS製品が信頼できることを顧客に確認します。そして、社会的証明は、顧客の購入抵抗を減らすのに役立ちます。
「社会的証明手法の最も優れている点は、実装がかなり簡単なことです。 VWOのソーシャルメディアマネージャーであるDeekshaBahlは、次のように述べています。
ケーススタディは、現在の顧客のストーリーへの洞察を提供します。彼らはまた、購入するためにその余分なプッシュを必要とする見込み客を説得します。 HelpScoutは、関心のある購入者にビデオのケーススタディを提供します。
ヘルプ-スカウト-ビデオ-ケーススタディ
信頼を得るのは難しいですが、失うのは簡単です。ですから、それを当然のことと思ってはいけません。
CCI GlobalHoldingsのCEOであるWalterRogersは、製品の利点を誤って伝えないようにアドバイスしています。
「顧客は、ニーズを満たすだけの製品やソリューション、または通常は適切に機能する製品やソリューションを望んでいません。彼らに全体の、ニスをかけられていない真実を与えて、提案された解決策が彼らのために働くかどうか彼らに決定させてください。」
4. A
オンボーディングプロセスを調整する
マッキンゼーは、「カスタマージャーニーの満足度は、個々のインタラクションの幸福度を測定するよりも、全体的な顧客満足度を30%予測する」ことを発見しました。
販売が完了したからといって、作業が完了したわけではありません。効果的なオンボーディングプロセスは、新しい顧客の成功を確固たるものにします。
「最初のウェルカムメールの後、新しい顧客にメールのドリップキャンペーンを送信することで、エンゲージメントと教育を維持する絶好の機会があります。これは、顧客に製品のすべての機能を実際に使用してもらうための最良のチャンスです」と、ChartMogulのコンテンツマーケティングディレクターであるEdShelleyは述べています。
顧客があなたの製品を愛することを妨げる摩擦点を特定します。
彼らがあなたのサービスの使用をやめる原因は何ですか?彼らの質問は完全に答えられていますか?どうすれば顧客とのやり取りを改善できますか?
正確なオンボーディングを提供することは、顧客が何を大切にしているかを理解することを意味します。顧客分析からの複数の入力を使用して、改善を行います。
顧客のニーズを判断する方法
1つの方法は、アプリ内メッセージングの会話から定性的なデータを収集することです。関心のある顧客の特徴と機能を観察します。
Frontleafブログでは、RachelEnglishはさまざまな顧客データストリームの分析も提案しています。オンボーディング顧客の行動を監視します。
アプリケーションで
達成された結果に関して
コーチングセッションのスケジュールまたは参加
調査に関するフィードバックを提供する際に
サポートとのやり取りで
セルフサービスリソースの消費において
とにかくあなたは追跡することができます
販売後、顧客を満足させるために上を行き来してください。あなたの目標は、最高のユーザーエクスペリエンスを作成することです。
5.適切な顧客を維持する
レポートによると、会社の将来の収益の80%は、既存の顧客のわずか20%からのものです。
SaaS企業は通常、更新について心配します。彼らは顧客に今日か他の方法で更新してもらいたいのです。
そのとき、非倫理的な販売慣行が発生します。その後、かつてあなたのサービスを愛していた顧客は懐疑的になり、買い戻さないことにします。
売り上げを増やすのではなく、人間関係を促進するロイヤルティプログラムを開発します。製品だけでなく、ブランドの一部になる理由を顧客に提供します。
「[私は]顧客の忠誠心を生み出すための唯一の最も重要な要素である顧客の努力を減らすことはしません」とGrooveのマーケティング責任者であるLenMarkidanは述べています。
顧客維持戦略にパーソナライズを挿入します。カスタマイズは、忠実な消費者に関連性とユニークな体験を提供します。
CNBCの放送中の寄稿者であるCarolRothは、次のように書いています。
「最大のブランドの多くは、数百万ドルのマーケティングキャンペーンを行っているにもかかわらず、これを行うことができませんでした。顧客はすべて異なるパラメータによって動かされます。つまり、顧客の行動の好き、嫌い、推進要因をよく聞いて追跡する必要があります。」
高級パーカー小売業者のEvy’s Treeは、Who’s HooRewardsProgramを作成しました。それは報酬と紹介を通して熱心な顧客を作成することに焦点を合わせています。
結論
SaaS変換にはデータが重要であることは誰もが知っています。これは、市場で競争力を獲得するための1つの方法です。
カスタマイズされたコンテンツでブランド認知度を高めます。分析を使用して、顧客との関係を育む新しい方法を見つけます。そして、オンボーディングの問題を修正するためにプロセスを調整します。
データはこちらです。セールスファネルを改善します。
著者について:Shayla Priceは、デジタルマーケティング、テクノロジー、社会的責任の交差点に住んでいます。 Twitter@shaylapriceで彼女とつながりましょう。