コンバージョンを増やすカートリカバリメール戦略を構築するための5つのステップ

eコマースビジネスの場合、ショッピングカートの放棄が最も一般的で最も避けられないシナリオです。

2018年のReadyCloudの調査によると、カートの75.52%が毎年放棄されています。つまり、実際に購入を完了するのは、顧客の4人に1人だけです。

この売り上げの損失にもかかわらず、ほとんどのeコマースマーケターは、広告をリターゲティングするだけで、これらの失われた顧客をターゲットにしています。

購入プロセスの早い段階でこれらの潜在的な顧客をターゲットにする適切なマーケティング戦略が不足しています。買い物客は、Facebook広告だけで後でリターゲットされるだけです。

リターゲティングは失われた収益を回復するための効果的な方法ですが、ショッピングカートの放棄に取り組むために私が見つけた最も重要な戦術は、カート回復メールを送信することです。

カート放棄メールは、コンバージョン中心であるだけでなく、個人的なものであり、買い物客を人間味のあるものに再エンゲージします。これらのメールは、プロモーションメールに比べて開封率とクリック率が高くなっています。

また、メールマーケティングは、ソーシャルメディアマーケティングSEO、コンテンツマーケティングよりも優れたROIを持っていることが示されています。そのため、メールマーケティングは、すべてのeコマースビジネスのマーケティング戦略の重要な部分です。

しかし、これらのオンライン小売業者のほとんどは、カートを回復するための適切に作成された電子メール戦略を持っていません。

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カートリカバリメールプログラムを成功させるための5つの最善の戦略は次のとおりです。

1.セグメント化して征服する
メールカートセグメンテーション
電子メールキャンペーンの成功は、その関連性に正比例します。サブスクライバーがパーソナライズされた電子メールを受信すると、希望するアクションを実行する可能性が高くなります。カートの回復メールもこのルールの例外ではありません。
しかし、放棄されたカートの電子メールに関しては、ほとんどのマーケターは、すべての放棄者に割引クーポンを配ることで問題を解決できると信じています。残念ながら、それは起こりません。なんで?これらの失われたカートを回収するには、放棄者の意図に対処する必要があります。

さて、問題は、どうやってそれをするのかということです。

さて、セグメンテーションは、カートの放棄者をスライスしてダイシングするための鍵です。これにより、顧客のライフサイクルのどこにいるかに基づいてカスタマイズされたメッセージをフォローアップできます。初めて買い物をする人がカートを放棄する理由は、忠実な顧客が購入を完了しない理由とは異なる場合があります。そして、その理由は、サイトごと、業界ごと、地域ごとに異なります。

放棄者を初めての放棄者、繰り返しの放棄者、放棄した既存の顧客などのさまざまなカテゴリにセグメント化することで、より関連性の高いメッセージを送信できます。

カートの回復は戦いであり、セグメンテーションは戦いに勝つのに役立つ剣であることを忘れないでください。

2.独自の件名を作成する
メールが受信トレイに届いたら、それに基づいて行動するかどうかをどのように決定しますか?

件名が気に入って、送信者を信頼できる場合は、それを開きます。そうでない場合は、開かない可能性が高くなります。実際、電子メール受信者の35%は、件名のみに基づいて電子メールを開きます。

あなたのメールはユニークです。件名もそうする必要があります。

受信者があなたの件名を読むとき、彼らは彼らが残したものを思い出させるべきです。よく書かれた件名は、気が進まない顧客の興味をそそるのに大いに役立ちます。

したがって、カートリカバリメールの件名を作成するときに怠惰にならないでください。電子メールをトリガーしているもの(ステップ5で説明)に応じて、緊急性、不足、または不安などの感情を含めて、躊躇している買い物客に影響を与えることができます。

チャンネル登録者の食欲をそそる方法で行動を促すフレーズを伝えるために、件名を作成します。しかし、直接的であることは、あなたが創造的であることができないという意味ではありません。

これが私の目を引いたいくつかの件名です:

在庫状況は3未満です
警告:バッグの中の無人のアイテムはノームに食べられる可能性があります
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また、最近では55%以上のメールがモバイルデバイスで開かれているため、モバイル向けに件名を最適化してください。

また、件名は短くしてください。平均的なモバイル画面には最大4〜7語のスペースしかないため、30文字未満に抑えることをお勧めします。

3.統計にだまされないでください
紛失したカートを回収する場合は、タイミングがすべてです。

統計によると、リードの90%が1時間以内に冷え込みます。ただし、その統計を自動的に追跡する前に、製品の種類(生鮮または非生鮮)、チケットサイズなどを検討し、電子メールを送信するタイミングを決定してください。

たとえば、誰かがカートにスマートフォンを置き忘れた場合、購入を完了するまでにさらに時間がかかる可能性があります。ただし、買い物客がカートにシャツを置いたままの場合は、同じルールは適用されません。

 

4.メールがレスポンシブであることを確認してください
豊富な製品画像、説得力のあるコピー、優れたオファー、優れたCTAを含む優れたメールを作成できます。

ただし、ノートパソコン、タブレットスマートフォンなど、すべてのデバイスでレスポンシブでない場合は、コンバージョンが増えることはありません。

人々はさまざまなデバイス(主にモバイル)でメールをチェックしているため、応答性を保つことがカスタマーエクスペリエンスをシームレスにするための鍵となります。

これらのデバイス向けに電子メールがどの程度最適化されているかは、人々が購入を完了するかどうかを決定する上で重要な役割を果たします。

5.シリーズを送信します
1つのカート回復メールでコンバージョンを増やすことができますが、1つまたは2つのフォローアップメールを送信すると、カート回復キャンペーンを最大限に活用できます。

事前に決められた時間間隔で一連の3通の電子メールを送信することをお勧めします。 1時間以内にトリガーされた最初のメールは、カートに何かを残したことを顧客に思い出させる穏やかなナッジである可能性があります。

最初の電子メールが顧客に購入を完了するように説得しない場合、緊急性を誘発する目的で2番目の電子メールがトリガーされる可能性があります。

また、まだコンバージョンに至っていない顧客の場合は、3番目の最後のメールをトリガーして、購入を完了するインセンティブを与えることができます。

フォローアップメールは、カート内の製品の在庫レベルによってトリガーすることもできます。たとえば、在庫にある製品のユニット数が特定の数に減少した場合、電子メールがトリガーされる可能性があります。

これは、3通の電子メールシリーズのカート回復キャンペーンの例です。

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ただし、カートシリーズでこれらの追加のリマインダーの影響をテストせずに、大量のメールで放棄者を爆破しようとしないでください。
また、顧客の行動に基づいてこれらの復旧メールをパーソナライズし、それに応じて最適化します。たとえば、カート内の商品に基づいて関連する推奨事項を含めることで、アップセル/クロスセルすることもできます。

顧客のライフサイクルに基づいてカート放棄メールをカスタマイズする
カートの復旧作業を支援するには、顧客のライフサイクルのさまざまな段階に応じて電子メールメッセージをカスタマイズする必要があります。

たとえば、リピーターがショッピングカートを放棄した場合、友好的なリマインダーを送信する代わりに、チェックアウト中に問題が発生したかどうかを尋ねる必要があります。

また、これらの顧客の場合、毎回購入の割引を受けるリスクを冒さないように、購入を奨励するために現金をフォークしないでください。理想的には、より良い結果を得るために、いくつかのカスタマイズされたアプローチをテストする必要があります。

また、すべての段階でカート回復メッセージの理想的な数をテストすることを忘れないでください。

カートを放棄した人にメールを送信し始めますか?

著者について:ReshuRathiはデジタルマーケティングマネージャーです。 Twitterの@reshurathiで彼女をフォローできます。