新規顧客を閉鎖するために必要なビジネス交渉スキル
成功するビジネスを構築しようとしている場合は、交渉スキルが必要になります。
最終的には新しいクライアントや顧客と交渉する可能性があります。
これを正しく行うには、確かな交渉スキルが必要になります。
しかし、単純な事実は、私たちのほとんどがこれらのスキルを自然に持っていないということです。 Successのインフォグラフィックは、交渉が非常に難しい理由を説明しています。
私たちの約57％は、自分がどれほど積極的であるかを正確に見積もることができず、ほとんどの人は、相手が言ったことの50％しか覚えていません。
それらの統計は驚異的です。
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しかし、恐れる必要はありません。私はビジネスで何年もの間、一夜にして強力な交渉者になる方法を学びました。
これらはあなたの交渉スキルを大幅に改善し、あなたを効果的なコミュニケーターとリスナーに変える戦略です。
最良の戦略を使用することにより、効果的な交渉を行い、適切な価格とプロジェクトを得ることができます。
新しいクライアントを閉じるために必要なビジネス交渉スキルは次のとおりです。
クライアントのニーズを理解する
他の誰かと効果的に合意するための最初のステップは、彼らのニーズを理解することです。
ほとんどの人は交渉の過程でこれを発見しますが、事前にこれを計画できれば、より強力になります。
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電話を予約する
交渉に入る前に準備ができていればいるほど、決断を下すことができます。
宿題をすることで、相手が何を望んでいて、何を必要としているかについてのアイデアが得られます。
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良いニュースは、あなたがこの時点で、あなたと一緒に働きたいと思うクライアントのタイプについてすでに何かを知っているということです。
あなたは彼または彼女にあなたとビジネスをするように説得しましたが、それ自体が非常に難しいプロセスになる可能性があります。
しかし、課題は今や激化しています。オンラインやコピーやウェブサイトでコミュニケーションをとる代わりに、直接話し始めることになります。
これは難しいかもしれませんが、準備ができているほど良いです。
クライアントを効果的に調査し、クライアントのニーズを理解する方法は次のとおりです。
意思決定者と必ず交渉してください
あなたが最初にしたいことは、あなたが適切な人と会うようにスケジュールされていることを確認することです。
これは当たり前のように思えるかもしれませんが、一部の交渉担当者があなたを疲れさせるために使用する戦術です。彼らの戦略は単純です。彼らはあなたに下位レベルの交渉者との合意に達させました。
ただし、その合意に達すると、交渉担当者は自分が最終的な意思決定者ではないことを明らかにします。
これは、より多くの権限を持つ誰かとの交渉の別のラウンドを開始する必要があることを意味します。これはあなたを疲れさせます、そしてそれは通常あなたがより低い申し出を受け入れるという結果になります。
代わりに、事前に調査を行ってください。
Web Design SoftwareとeBooksによって公開された情報によると、この契約を結ぶ権限を与えられた当事者のみと取引していることを確認する必要があります。
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LinkedInで彼または彼女の役職を確認することをお勧めします。交渉している取引について最終的な電話をかけることができる人を探します。
ミハイルクリモフプロフェッショナルプロフィール
彼または彼女が保持している正確な肩書きは、会社全体でのクライアントの相対的な位置ほど重要ではありません。
彼または彼女が持っている他のオプションを理解する
あなたが交渉に入るとき、あなたのクライアントは競争相手を使うという脅迫であなたの元の申し出を変えようとするかもしれません。
Rain Sales Trainingが発表した調査によると、これは未知の対戦相手の時間的プレッシャーに対抗する立場にあなたを置く戦略です。
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これは本当の脅威かもしれませんが、多くの場合、価格を下げるようにあなたを怖がらせるための単なるブラフです。
これを実現させるのではなく、あなたと会う前に、クライアントがテーブル上で他にどのようなオファーを持っているかを深く理解する必要があります。
彼または彼女があなたの同じ業界の他の人から受け取ったかもしれない申し出について調査してください。
この情報は、一般の人々がオンラインで利用できない場合がありますが、一部は利用できます。 Upworkなどのサイトでさまざまな契約リクエストを確認できます。
また、提供するサービスの通常の価格設定を明確に把握するのにも役立ちます。
あなたの価格がほとんどの入札より高いならば、あなたは交渉が始まる前にこれの背後にある理由を持っている必要があります。
同意する内容を計画します
交渉の中でその場で決定を下さなければならない場合、毎回正しい選択をするのに苦労するでしょう。
代わりに、妥協する意思のある場所と、しっかりしている場所を事前に正確に決定してください。
ここで行う最も重要なことはあなたの最低のエアコンに来ることです
受け入れられる申し出。これはあなたが交渉から離れるポイントであり、質問はありません。
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あなたがこれでどこに立っているかを知ったら、あなたは交渉室で極端な力を持っています。
どこを調整して改善するか、そして譲歩の制限は何であるかを正確に知っています。
交渉された合意に代わる最良の方法を見つける
交渉のあなたの側を理解するための重要なステップは、交渉された合意、またはBATNAに代わる最良の方法を研究することです。
この代替案を理解すると、自分に有利な公正な決定を下すことができるようになります。
この他の代替案は、別のクライアントではなく、保留にした他の作業プロジェクトである可能性があります。
すべてのクライアントにはコストがかかることを忘れないでください。彼らがあなたの料金を支払う気がない場合、それはあなたの価値を薄め、あなたの価格設定の下降傾向を引き起こす可能性があります。
BATNAを念頭に置くことは、合意から離れる力を与えるのに役立ちます。
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しかし、計画では、自分とクライアントに役立つソリューションに向けて作業しながら、簡単に交渉できる方法も検討する必要があります。
BATNAを持つことは重要ですが、クライアントを引き付ける方法で交渉するための計画も必要です。これを計画する方法は次のとおりです。
価格だけが要因ではないことを忘れないでください
価格だけを中心に展開する交渉のアイデアに巻き込まれるのは簡単です。
しかし、あなたの目標とあなたとクライアントが念頭に置いている価格設定に応じて変わるかもしれない他の多くの要因があります。
よりリラックスしたスケジュールをより低い価格で行うなど、特定の要素を価格と交換することを検討してください。今こそ、あなたが創造性を発揮し、犠牲にしても構わないと思っている他のことを考える時です。
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相手にとって他に何が重要かを理解するように努める必要があります。タイムラインは重要ですか、それとも、あなたがそれをより長く収める必要があった場合、彼らはより少ない金額を喜んで支払うでしょうか？
また、価格を犠牲にすることなく価値を提供するための創造的な方法を探してください。価格を維持したが、拡張サポートまたは機能への早期アクセスが含まれている場合、それはスケールを傾けますか？
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この計画段階では、できるだけ多くのオプションを作成して、クライアントとその瞬間に交渉する必要があるときに備えておく必要があります。
優先順位を確立する
交渉を始める前に、あなたはあなたの優先順位が何であるかについて明確な考えを持っている必要があります。
それらを整理する方法はたくさんありますが、最も簡単な方法は、優先度の高いものから低いものへとランク付けすることです。
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これにより、特定のニーズにとって何が最も重要かを正確に把握できます。
一つのことを考えて交渉に入るのは簡単ですが、あなたが思っていたよりもはるかに少ないことに同意するだけです。
優先順位のリストを順番に書き留めておくことで、リストの一番上の項目が所定の位置にとどまり、下の項目だけに妥協することができます。
自分の優先順位とクライアントの優先順位をしっかりと理解したら、オファーを作成する必要があります。
提案を準備する
交渉を始めるときは、始める場所が必要です。
クライアントは準備された提案から始めるかもしれませんが、それはありそうにありません。代わりに、完了する必要のある作業の詳細な概要を作成する必要があります。
ここでは提案の詳細については説明しません。作業に伴うもの、期限とマイルストーンのステートメント、および特定の価格を含める必要があることを知っておいてください。
それが整ったら、いくつかの交渉戦術を含める必要があります。それが次に説明することです。
これらは、交渉を開始するときに最大の利益をもたらすために、提案の早い段階で含める必要のある戦略です。
プレゼントする準備ができている追加のピースを含める
クライアントのために作業するアイテムのリストを作成するときは、必要ではないが、持っておくと便利なアイテムをいくつか追加する必要があります。
これらは、低コストまたは無料で、余分な時間をあまり必要としない余分なものである必要があります。
これらの「持っておくと便利な」アイテムは、あなたの立場を傷つけることなく与えるように特別に設計されています。
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クライアントがさまざまな条件について議論し始めたら、価格を下げるのではなく、これらを手元に用意してください。
良い例は、より低い価格を望んでいるが、追加のサポートを含める場合は提示価格を喜んで支払うクライアントです。
これはあなたにとって大きな時間の費用ではありませんが、クライアントの心の認識を製品からサービスに変え、最終的な提示価格に見合う価値をもたらす可能性があります。
喜んで行う譲歩を計画します
最終的な入札を設計するときは、譲歩しても構わないと思っていることをいくつか含めることをお勧めします。
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価格に関して譲歩したい例としては、潜在的なクライアントにとってそれほど重要ではないアイテムにわずかに高い料金を請求することがあります。
価格を下げたいときは、tを表示します
あなたは提案からそのアイテムを切り取ることができる帽子。それは彼または彼女にとって優先事項ではないので、潜在的なクライアントはおそらくこれに同意するでしょう。
ただし、この作品には追加料金がかかるため、より重要な作品の基本価格を変更することなく、最終的な価格が大幅に下がることになります。
このような譲歩を事前に計画しておくと、はるかに効果的になり、交渉のテーブルでより多くのレバレッジを得ることができます。
プレゼンスを確立する
私たちがそれを無視したいのと同じくらい、真実は交渉があなたの物理的な存在に大きく依存しているということです。
計画している交渉を成功させるには、目標を達成するのに役立つ態度を示すことができるように、事前にいくつかのスキルを身に付ける必要があります。
HubSpotは、交渉の開始時に信頼関係を築くことを推奨しているため、第一印象は前向きなものです。
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最初の数分間で、プロセスを簡単にすると同時に、説明する用語に余裕を持たせるために検討する必要のある他のテクニックを次に示します。
交渉を円滑に進めるための手順を作成する
手続きや条件なしで交渉を始めると、すぐに混乱し、相手が何を言っているのか正確に理解するのが難しくなる可能性があります。
これを変更するには、ImpactHubBostonが公開した調査に従う必要があります。彼らは、会話の構造とモデルを作成することを推奨しています。
より良い交渉者になるための10のヒントインフォグラフィックボストン
これは、威圧的または圧倒的である必要はありません。提案を提示し、条件について話し合い、最終的な合意に達することを説明するだけです。
時間枠がある場合、または他の状況が発生すると予想される場合は、交渉プロセスを中断するためにサプライズを残すのではなく、事前にこれをクリアするのが最善です。
また、あなたとクライアントがそれぞれにとって最も重要な項目を示すのに役立つ数値スケールを実装することも役立つ場合があります。
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始める前にこれらのプロセスを作成することにより、交渉のストレスを軽減し、より迅速な進行を遂げることができます。
早い段階であなたの権限を確立する
権限を確立することは、販売を改善するために神経科学によって証明された戦術であり、交渉でも使用する必要があります。
自信を持って専門知識を示すことで、そのトピックに精通している人物としてあなたを紹介し、取引で優位に立つことができます。
可能であれば、自信を持って最初のオファーを提示してください。これは、セッションの残りの部分の交渉のトーンを設定するのに役立ちます。
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最初のオファーを提示できない（または提示したくない）場合でも、トピックについて権威のある方法で話すことにより、自分の権威を示すことができます。
傲慢に聞こえたり、見込み客を混乱させたりしたくない場合は、行う作業の背後にある詳細を説明する技術用語を使用する必要があります。
感情的なコントロールを維持する
多くの場合、交渉は白熱します。エスカレーションを解除する方法はいくつかありますが、何が起こっても安定した落ち着きを保つ方がはるかに簡単です。
これを最大限に行うには、人々の問題の3つの要素である知覚、感情、誤解に対処していることを確認してください。
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交渉中は安定していて、見込み客が何を伝えているかを正確に把握するようにしてください。
自分を権威のある立場に保つために、ポジティブな感情とネガティブな感情の両方を抑えるようにしてください。
そして最後に、すぐに理解できないコミュニケーションを明確にします。 （これを行う方法については、後ほど説明します。）
感情を落ち着かせる方法がわからない場合は、カフェインを多く摂取すればするほど、議論に値する可能性が低くなることが研究によって示唆されています。
交渉インフォグラフィックビジネスインサイダー2に勝つための5つの方法
落ち着いて要求に応えたい場合は、交渉する前にコーヒーを飲むことを検討してください。
好意的で友好的であること
自分にとって何が重要かをしっかりと把握する必要がありますが、相手と一定の関係を築き、親しみやすいものにすることもお勧めします。
Business Insiderが発表した調査によると、最初の5分間は、あなたが好感を持っていることを証明する絶好の機会です。これは、後で交渉するのに役立ちます。
交渉インフォグラフィックビジネスインサイダーを勝ち取るための5つの方法1
これを行うには、思いやりと友好的である。議論の早い段階で厳しすぎることに出くわさないでください。これは後であなたの大義を傷つけるだけです。
潜在的なクライアントとの信頼を築く
交渉プロセスの基礎の1つは、クライアントにあなたを信頼してもらうことです。理想的には、双方に信頼があります。
これは、混乱を招き、敵対的な交渉につながるブラフや欺瞞の瞬間の数を減らす傾向があります。
この種の信頼を築くための優れた方法は、相手と情報を共有することです。交渉に取り組むときは、自分にとって重要なことを正直に言ってください。
ネゴティアティ
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この正直さは相互理解を構築し、あなたの相手もあなたに正直になるように励ますことができます。
全体として、それはより効果的な交渉になります。
ミラーリングも検討する必要があります。これは、潜在的なクライアントによって行われたものに似た微妙なアクションを行っています。
それはあなたが彼または彼女の言葉に従事していることのしるしとして認識され、通常は信頼のしぐさとして見られます。
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信頼を築くために働くことによって、あなたはあなた自身をより権威のあるように見せ、あなたとあなたの潜在的なクライアントの両方を助ける方法であなたの目標を達成することができます。
効果的に交渉
提案を提示し、交渉全体を通じて実行するプレゼンスを確立したら、交渉を開始します。
ディスカッションから得られるものを増やすために使用できるさまざまな手法があります。
あなたの目標は、見込み客を怒らせたり、見込み客を利用しているように感じさせたりしないことです。
交渉の種類によっては、ほとんどの時間を小物、あるいはパッケージ全体について交渉することに費やすかもしれません。
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このプロセス中に使用できる（そして防御する必要がある）テクニックをよく理解しておくと、交渉をうまく完了するのに役立ちます。
交渉プロセスはオールオアナッシングベンチャーではないことを忘れないでください。あなたの目標は、あなたにとってそれほど重要ではないものを妥協しながら、あなたの最も優先度の高いアイテムを維持することです。
アンカリングバイアスに抵抗する
先ほど申し上げたように、最初にオファーを提示することをお勧めします。これにより、残りのディスカッションのトーンが決まります。
これは真実ですが、逆の方法でも機能します。最初のオファーを提示する能力がない場合は、交渉全体がその最初のオファーによって組み立てられることを忘れないでください。
これはアンカーバイアスとして知られており、途方もなく高い価格で交渉を主導し、他のすべてを組み立てることができます。
交渉インフォグラフィックビジネスインサイダーを獲得するための5つの方法
交渉の途中で、これを自分で使用するように努める必要があります。しかし、それができない場合は、相手があなたに対してテクニックを使用している可能性があることを理解する必要があります。
彼らがあなたに与えた元の数が高すぎるかどうかを確認してください。もしそうなら、より合理的な線に沿って賭け金を設定するためにはるかに低いオファーで対抗してください。
一度に複数のオファーを提示する
ノートルダムが発表した調査によると、一度に複数のオプションを提示することは、交渉の結果を改善するための優れた方法になる可能性があります。
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仕事をしてクライアントを獲得する方法がいくつかある場合は、それぞれを連続して提示することを検討してください。
これを行うことにより、潜在的なクライアントが最も快適なオプションを選択し、そこから交渉を開始できるようにします。
これは、交渉プロセス全体を通して常に推測するのではなく、最初から彼または彼女の好みを感じることができることを意味します。
柔軟性を注意深く聞く
優れたコミュニケーターであるということは、主にあなたのリスニングスキルによるものです。交渉を最大限に活用するために、相手の発言に注意深く耳を傾けてください。
耳を傾けるのに多くの時間を費やし、プロセス全体を通して話をしないでください。潜在的なクライアントはあなたを会話を独占していると見なす可能性があり、彼らはあなたを尊重しません。
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代わりに、注意深く耳を傾ける必要があります。これには2つ目の利点もあります。これまで予期していなかった柔軟性の特別な領域を発見する可能性があります。
見込み客にとって何が重要で何が重要でないかを理解することで、交渉中に何を提供できるかをよりよく理解できます。
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たとえば、特定の機能はそれほど重要ではないと彼または彼女が合格した場合は、メモを取ります。
後で見込み客と合意するために、これを提案から削除できる場合があります。
彼らの側を完全に理解するために質問をする
交渉プロセスで成功するには、見込み客の内面の考えと動機を理解する必要があります。
ボディーランゲージを読み、注意深く聞くことはこれに役立ちますが、最も簡単なことはただ尋ねることです。
専門家の交渉担当者は、4つのステートメントごとに1つの質問をします。そのため、見込み客が言及していることについて多くの質問をすることを恐れないでください。
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彼らが実際に何を望んでいるのかをよりよく感じるようにしてください。
また、彼または彼女が期待する正確な手順を理解することもできます。これにより、後で実際の作業を開始するときに頭痛や問題を減らすことができます。
話し合っていることをすべて明確にできる時期が早ければ早いほど、最終的な合意は、物事をまとめるときに効果的になります。
取引をまとめます
交渉プロセスが終了したら、取引を成立させます。
これが最後のステップであり、これを正しく行う必要があります。 W
ディスカッションを最終的にするための特定のスキルがないと、あなたが行った作業は衰退します。
相手の動きを理解し、最終的な決定を形式化する準備をする必要があります。
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交渉プロセスは重要ですが、スタートアップが失敗するのを防ぐために、より多くの取引を成立させる必要があります。
取引を正しく成立させる方法は次のとおりです。
緊急性を利用して契約をより早く完了する
緊急性がより多くの売り上げに役立つことは周知の事実であり、同じ概念があなたが行う交渉にも当てはまります。
これを最大限に活用するには、最終的な提案に同意する時間が限られていることを示す必要があります。
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これを行うにはいくつかの方法があります。
まず、次回の会議など、より短い期限を使用して、交渉プロセスをより迅速に進めることができます。
クライアントがあなたが正午に交渉を離れなければならないことを知っている場合、事前に取り決めをするようにというプレッシャーが高まります。
他の手法はより効果的ですが、より複雑で長期的な計画が必要です。契約がすぐに合意されなければならない理由が必要になります。
たとえば、1か月以内に大規模なプロジェクトが予定されていて、クライアントの仕事を完了するためのリソースがない場合、これは物事をより早く完了するためのインセンティブを提供します。
契約で緊急の理由を見つけてください。そうすれば、より多くのレバレッジが得られます。
すべてを書面で
交渉は適切に管理するのが難しい場合があり、多くの場合、誤解を招きます。
合意された内容を全員が正確に理解できるように、交渉の最終版をできるだけ早く書面で提出してください。
これが正式な合意である場合は、プロセスが完了した直後に弁護士に契約書の草案を作成させるように進めてください。
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契約が正式でないか規模が小さい場合は、作業範囲記述書を作成し、両方の当事者に署名してもらう必要があります。
重要なことは、誤解を防ぎ、交渉プロセスを再度繰り返す必要がないように、これをできるだけ早く解決することです。
橋を燃やさないでください
交渉中に何をするにしても、見込み客との関係の重要性を忘れないでください。
交渉の最中にしっかりしていることは理にかなっているかもしれませんが、交渉の緊張度には常に制限があります。
あなたの関係が前向きなままであるならば、あなたは再びクライアントと仕事をしているかもしれません、あるいは彼または彼女はあなたと一緒に働くように誰か他の人に勧めさえするかもしれません。
あなたが頑固すぎて彼または彼女とうまく働くことを拒否した場合、あなたの関係は緊張します。
これにより、プロジェクトでの作業が困難になり、ビジネスや紹介が繰り返されないことが事実上保証されます。
可能な限り最高の交渉手法を使用しますが、収集を維持し、可能な限り関係を維持します。
結論
交渉に関して言えば、私たちのほとんどは、私たちの生来の能力を見積もるのがかなり苦手です。私たちは通常、自分たちよりも優れていると考えており、最終的には交渉プロセスに落ち着きます。
しかし、それはあなたにとって真実である必要はありません。
あなたが効果的な交渉者であれば、商取引を増やし、高額で不当な要求をしない一連のクライアントを自分に与えることができます。
まず、あなたとあなたのクライアントが何を必要としているかを理解する必要があります。
事前に計画を立て、彼または彼女がどのような選択肢を持っているか、そして取引を成功させるために何を犠牲にしても構わないと思っているかを理解します。
交渉に入る前に、入札を慎重に計画し、取引を開始する前に事前に必要なすべての詳細を含めてください。
交渉が始まるときに簡単に削除または削減できるいくつかの余分な部分を含めます。
また、交渉の早い段階で自信と権威の存在を確立して、クライアントに連絡を取り、クライアントの信頼を得ることができるようにする必要があります。
交渉が始まったら、実績のある心理的戦略を使用して、要求を最前線に保ちたいと考えています。柔軟性とリスニングスキルを活用してください。
最後に、取引をしっかりと効果的に成立させます。必要に応じて緊急性を使用し、すべてが書面になっていることを確認してください。
関係を維持すれば、今後何年にもわたって効果的な交渉を行うことができます。
新しいクライアントを閉じるためにどのようなビジネス交渉スキルを使用しますか？
