マーケティングキャンペーンを成功させるための反復的なタスクをすべて自動化できるとしたらどうでしょうか。
マーケティングオートメーションソフトウェアを使用すると、自動操縦に日常業務をかけることができます。
あなたはまだ行きたい場所をコントロールできますが、舞台裏で重要なことの多くはそれ自体で起こります。
適切なソフトウェアを使用すると、大量の時間を節約し、キャンペーンをより効率的かつ効果的に実行できます。
万能の解決策はないことに注意してください。特定のニーズと目標に適した製品を選択する必要があります。
何年にもわたって、最も手頃なオプションからエンタープライズグレードのソリューションまで、あらゆる種類のマーケティング自動化ソフトウェアで成功を収めてきました。
これが、今日の市場での上位8つのオプションのリストです。各製品の詳細なレビューと、適切な製品を見つけるのに役立つ簡単なガイドを含めました。
#1 – HubSpotレビュー—最高の販売、カスタマーサービス、およびマーケティング自動化ソフトウェア
販売、カスタマーサービス、マーケティングプロセスを自動化する簡単な方法をお探しの場合、HubSpot GrowthSuiteは優れた手頃なソリューションです。
そして最良の部分は? HubSpotは、ビジネスプロセスの自動化を超えています。また、さまざまな部門を1つの集中管理された場所に統合して最適化することで、ビジネス全体のワークフローを合理化するのにも役立ちます。
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つまり、チームは必要な情報を取得するためにソフトウェアからソフトウェアにジャンプする必要がなく、あるチームから次のチームへのデータ転送プロセスを自動化できます。
ただし、マーケティング自動化機能はそれ自体が強力であり、次のような機能を備えています。
ブログ投稿とSEO計画
広告の追跡と管理
ソーシャルメディア管理
AIを利用したライブチャット
メールマーケティング
フォームとランディングページ
収益帰属レポート
ビジュアルワークフロービルダー
アカウントベースのマーケティング
A / B分割テスト
予測リードスコアリング
HubSpotは、メール、ランディングページ、フォーム、ライブチャット機能などの基本機能を無制限のユーザーに完全無料で提供します。だから、あなたはペニーを費やすことなくそれを試すことができます。
または、無料のデモにサインアップして、すべての高度な機能の動作を確認することもできます。
Growth Suite(販売、マーケティング、CRM、およびカスタマーサービス)は、2人のユーザーと最大1,000人の連絡先に対して月額$ 50から始まり、ほとんどの企業にとって非常に手頃な価格になっています。月額$ 11.25でさらに1,000の連絡先を追加でき、追加のユーザーは月額$ 6の費用がかかります。
しかし、彼らはまた、以下を含む、より大規模でより複雑なキャンペーンの高度な計画を持っています。
Professional —高度な機能のために月額$ 1,780
エンタープライズ—すべての機能で月額4,000ドル
Professionalは2,000の連絡先から始まり、月額250ドルで5,000の増分で連絡先を追加できます。エンタープライズは10,000件の連絡先から始まり、追加の10,000件の連絡先ごとにわずか100ドルです。基本的に、HubSpotはより速く成長することをより安くします。
さらに、HubSpotの承認済みインキュベーター、アクセラレーター、またはベンチャーキャピタルパートナーの現在のメンバーまたは卒業生であり、シリーズAの資金を調達している場合は、初年度が最大90%オフになります。
#2 –コンスタントコンタクトレビュー—ソーシャルメディアとEメールの見込み客を引き付けるのに最適
現代のマーケティングは1つのチャネルでは起こりません。これは、インターネット全体で、さまざまなデバイスで一度に発生します。
マーケティングの自動化には多くのオムニチャネルソリューションがありますが、Constant Contactは、電子メールやソーシャルメディアの取り組みに参加する簡単な方法を必要とするほとんどの企業にとって重要です。
誰でも使用できる統合ダッシュボードを備えたConstantContactを使用すると、両方を簡単に把握できます。自動化された電子メールシーケンスとドリップキャンペーンを設定できるのと同じ場所から、Twitter、Facebook、Instagram、LinkedInで新しいソーシャル投稿をプッシュしてメッセージに返信できます。
来月または四半期のソーシャル投稿をスケジュールしてから、そのメッセージをメールキャンペーンと同期させます。さらに、プラットフォームの高度にカスタマイズ可能なメール送信機能を使用すると、連絡先について知っていることに基づいた個々のシーケンスでメッセージングをセグメント化できます。
リストメンバーに関する重要な情報を手動で収集した場合でも、Constant Contactのカスタムフォームビルダーを使用してランディングページにキャプチャした場合でも、トリガーに基づいて自動的に送信される個々の電子メールシーケンストラックを設定できます。セットする。
そこで、ビッグゲームに関する一連のソーシャルメディア投稿を設定し、東海岸の人々が1つのチームを応援し、太平洋岸の住人がもう1つのチームを応援するための独自のメールシーケンスを用意します。これは非常に単純な例です。ConstantContactを使用すると、これらのネストされた統合マーケティングキャンペーンを複雑なものとして作成できます。
好きなように食べて複雑にしました。
ソーシャルモニタリング、メッセージング、および投稿は、ConstantContactのすべてのプランで利用できます。しかし、その最も便利な電子メール機能は、EmailPlusプランに含まれています。その中で、自動化された行動シーケンスとウェルカムシーケンスを設定し、さらに動的コンテンツを電子メールに含めることができます。
Email Plusは、最大500人の加入者に対して月額45ドルから始まり、必要な追加の連絡先の数に応じて価格が上昇します。高度な自動化を一切行わずに統合された電子メールとマーケティングが必要な場合でも、標準の電子メールプランを使用して、無制限の電子メール送信と非開封者への自動電子メール再送信を取得できます。これにより、最大500件の連絡先に対して月額$ 20が実行されます。
コンスタントコンタクトを始めて、ソーシャルキャンペーンとメールキャンペーンを統合します。
#3 – EngageBayレビュー—カスタマーサポートを改善するための最良の方法
マーケティングオートメーションはサポートチームにどのように役立ちますか? EngageBayは、販売、マーケティング、サポートをサイロにのみ存在させることはできないことを認識しています。特に、販売後のエンゲージメントが最初に販売を開始するのと同じくらい重要な製品やサービスを販売する場合はなおさらです。
具体的には、EngageBayの自動化機能は、いくつかの方法でカスタマーサービスを支援します。まず、トリガー、電子メールシーケンス、およびドリップキャンペーンを設定できる同じ自動化ツールを使用して、担当者をサポートすることもできます。
このプラットフォームでは、いくつかのサービストリガーに基づいて自動化を設定できます。
チケット作成
チケットステータスの変更
チケット優先順位の変更
割り当てられた担当者の変更
追加または削除されたタグ
EngageBayには使いやすい自動化ビルダーがあり、これらのトリガーに基づいてアクションや条件を設定できるため、サポートリクエストのフローを合理化し、担当者がバックログを処理する必要性を軽減できます。優先順位と担当者は明確に設定され、自動的に更新されるため、多くの手作業が不要になります。
しかし、2番目の、そしておそらくより大きな利点は、これがマーケティングおよび販売の自動化とどれだけうまく統合され、最初から最後までより良い顧客体験を生み出すかということです。
EngageBayの自動化ツールは、見込み客がリストに参加して関心を示した瞬間から開始できます。そこから、販売ファネルを介して、購入を超えて、このCRMは、日常的なタッチポイント、育成、ウォーミングアップなどを処理できます。
すべての情報とやり取りが収集されたので、サポート担当者は、顧客が簡単かつ優雅に投げかけることができるすべてのものを処理する準備が整っています。
特に、サービスチームが問題のトラブルシューティング以上のものを処理している場合は、これは大きな問題です。また、サービスチームは、継続的な顧客トレーニング(B2B SaaSで一般的なもの)を提供したり、サービスの追加やアップグレードを処理するためにセールスハットをかぶったりすることもあります。 EngageBayのすべての自動化ツールが各顧客の全過程をキャプチャするため、サポートチームはコンテキストや重要な情報がないことは決してないため、あなたから購入する人々に感動を与えることができます。
おそらく何よりも、EngageBayは完全に無料で試すことができます。自動化ツールがない無料のパッケージがありますが、プラットフォームとダッシュボードに慣れることができます。
自動化ツールは、Growthプランでユーザーあたり月額29.99ドルから始まります。 1か月あたり最大50,000件の連絡先と25,000件のブランドメールを処理できます。もっと連絡が必要ですか?ユーザーあたり月額47.99ドルでProにアップグレードすると、連絡先の数に制限がなくなり、Growthが提供する2倍のメールとより高度な機能を利用できます。
今すぐEngageBayにサインアップして、3つのコア部門をまとめ、同じ便利な自動化ツールをすべて提供してください。
#4 – ActiveCampaignレビュー—メールマーケティングの自動化に最適
電子メールは、デジタルマーケティングの最も重要な側面の1つです。このリストのすべてのツールには、何らかの形での電子メールマーケティングが含まれていますが、ActiveCampaignはそれに特化しています。
したがって、メールマーケティング戦略の改善に焦点を合わせて集中したい場合は、これは優れたオプションです。また、目標到達プロセスのどこにでもリードするための多数の自動化機能を含む、非常に手頃なツールです。
そうは言っても、インスタントメッセージングやSMS、ライブチャット、Facebookなどのオムニチャネル自動化も提供しています。
つまり、ActiveCampaignを使用したメールマーケティングの自動化だけにとどまりません。
最も人気のある機能は、目標到達プロセスのすべてのポイントでリードをカバーします。
エンゲージ–自動化マップ、サイトトラッキング、およびサブスクリプションフォーム
育成–リストのセグメンテーション、動的/予測コンテンツ、およびイベント追跡
変換–連絡先とリードのスコアリング、アクションの分割、確率の獲得
サポート–予測送信、SMS、A / B分割テスト、eコマース
また、オートレスポンダー、ターゲットまたはトリガーされた電子メール、ブロードキャスト、スケジュールされた電子メール、自動ファネルなど、さまざまな種類の電子メールを設定できます。
また、直感的なドラッグアンドドロップデザイナーを使用してこれらのメールをデザインすることも、25以上の既製のモバイルレスポンシブデザインテンプレートの1つから始めることもできます。
始めたばかりか、スケーリングと最適化に興味があるかどうか
あなたのEメールマーケティング戦略、ActiveCampaignは素晴らしい選択です。彼らはあなたが大規模にリードを獲得し、育て、そして閉じるために必要なすべてを提供します。
ActiveCampaignは4つのプランを提供しており、それぞれの価格は次のとおりです。
Lite —最大3人のユーザーで月額$ 9
プラス—最大25人のユーザーで月額49ドル
Professional —最大50ユーザーで月額$ 129
エンタープライズ—無制限のユーザーで月額229ドル
各階層にはより高度な機能が含まれており、価格はリストのサイズに基づいており、最大500件の連絡先から始まります。
したがって、リストが大きくなるにつれて、上記の価格よりも多く支払う必要があることに注意してください。
#5 – Freshworks CRMレビュー—中小企業に最適
Freshmarketerは、私のお気に入りのマーケティング自動化プラットフォームの1つでした。キャンペーンを適切に行うためのカスタマイズ性はたくさんありましたが、必須ではありませんでした。ソフトウェアを機能させるために、ソフトウェアをベビーシッターするために専門的なサービスを雇う必要はありませんでした。
FreshmarketerはFreshworksCRMになり、驚異的です。現在、インテリジェントなマーケティングオートメーションは、オフィスの誰もが使用できる優れたプラットフォームの一部にすぎません。
SMBは、キャンペーンを実行するためだけにスーパーユーザーのチームを雇うことを心配する必要はありませんが、顧客を引き付け、オーディエンスを育成し、ニーズを理解し、コンバージョンを促進するために必要な多くのマーケティング自動化機能を利用できます。
これは、ほとんどのユーザーにとって私の一番の推奨事項ですが、それには正当な理由があります。
認識から保持まで、より多くのリードを獲得し、それらのリードを顧客に変え、それらの顧客を一生維持するために必要なすべての自動化機能を利用できます。すべての作業を減らしながら、より良い結果を得ることができます。
さらに、開始するのに技術的なスキルや専任のサポートチームは必要ありません。そして、起動して実行するのに約1分かかります。
また、次のようなすばらしい機能にアクセスできます。
メールキャンペーンと連絡先管理
ビジュアルドラッグアンドドロップカスタマージャーニービルダー
Webサイト、フォーム、およびオフラインイベント追跡
コンバージョン率最適化ツール
A / Bおよび分割テスト
高度なパーソナライズ
動的ヒートマップ
オーディエンスセグメンテーション
リアルタイムのファネル分析
さらに、このソフトウェアは、Freshworksの他のツールとシームレスに統合されるため、現在、Freshworksのビジネスソフトウェアのいずれかを使用している、または使用する予定がある場合に最適です。
Freshworks CRMは、限定された無料の永久プランまたは有料プランの21日間の無料トライアルで試すことができます。これらは、信じられないほど手頃な価格で、あらゆる規模の企業が利用できます。ただし、連絡先の数によって異なりますので、ご注意ください。
これらは、Freshworks CRM全体、またはマーケティングサービスのみのGrowth、Pro、およびEnterpriseプランを提供します。完全なCRMの計画は、1,000人のアクティブな連絡先に対して月額29ドルから始まります。 Marketing Cloudのプランは、500件の連絡先に対して月額19ドルから始まります。
#6 – Pardotレビュー—B2Bビジネスに最適
B2Bビジネスとして、他の企業にマーケティングを行います。これには、独自のマーケティング上の課題があります。そのため、その仕事のために構築されたマーケティング自動化ツールが必要です。
Pardotは、B2B企業が関係を構築し、それらの関係を収益に変えるのを支援するために存在します。このミッションのために完全に設計された一連のツールを入手できるため、拡張された購入プロセスに対応し、複雑なパイプラインを管理できます。
さらに、Salesforceを中心に構築された世界一のCRMである素晴らしいマーケティング自動化ソフトウェアです。
だから、あなたはあなたが良い手にあることを知っています。
リードの生成から販売の調整まで、このソフトウェアは次のような幅広い機能を提供します。
動的コンテンツとデータベースのパーソナライズ
リード育成メールの自動化
見込み客とリードのスコアリング
ビジュアルマルチパート自動化クリエーター
高度なセグメンテーション
ランディングページビルダー
スマートフォーム+ドラッグアンドドロップビルダー
ソーシャルメディアのスケジューリング、プロファイリング、分析
リードアクティビティトラッキング
キャンペーンのパフォーマンスレポート
ライフサイクルと目標到達プロセスのレポート
リードと行動のスコアリングのためのPardotEinstein
さらに、世界中で280万人を超えるユーザーが、マーケティング自動化のニーズをPardotに依存しており、このリストで最も人気のあるプラットフォームの1つとなっています。
ただし、少し高価なので、大企業に最適です。彼らの有料プランは次のとおりです。
成長—最大10,000件の連絡先と基本機能で月額$ 1,250
さらに、より詳細な自動化と分析により、最大10,000件の連絡先に対して月額2,500ドル
高度—AIおよびすべての機能との最大10,000件の連絡に対して月額4,000ドル
プレミアム—スーパーチャージ機能を備えた最大75,000件の連絡先に対して月額$ 15,000
また、プレミアムプランで無料で提供されるいくつかのアドオンも提供しています。これらのアドオンには、Salesforce Engage($ 50 /ユーザー/月)、Analytics Plus($ 3,000 /月)、およびEngagement History($ 300 /年)が含まれます。
すべてのプランとアドオンは毎年請求されます。
ああ、最後にもう1つ、Pardotはpar-dotと発音しました。 「t」は無音ではありません。
今すぐPardotにご連絡ください。
#7 –音響レビュー—最高のエンタープライズグレードのマルチチャネルマーケティングオートメーションソフトウェア
Acousticは、一元化されたクロスプラットフォームマルチチャネル向けの一連のマーケティング自動化製品を提供しています
マーケティング。パーソナライズや電子メールキャンペーンからWebコンテンツ管理やエクスペリエンス管理まで、すべての人に何かを提供します。
Acoustic Campaignは、モバイルアプリ、プッシュ通知、SMS、グループチャット、ソーシャルメディア、広告、メール、印刷キャンペーンなどを網羅するマーケティング自動化ツールです。
また、これをAcousticPersonalizationおよびAcousticAnalyticsと組み合わせて、キャンペーン管理とデータを強力に組み合わせ、そのデータを使用して適切なメッセージを適切なタイミングで配信することもできます。
アコースティックキャンペーンを使用すると、次のような強力な機能にアクセスできます。
キャンペーンビルダーをドラッグアンドドロップします
アクション、ロジック、AIが推奨するトリガー
シームレスなモバイルおよびデジタルチャネルキャンペーン
リード管理とスコアリング
スプリットA / Bテスト
カスタマージャーニーマッピング
計画と予算
1対1の広告と似たようなオーディエンス
高度なパーソナライズ
レポートと分析
さらに、彼らはあなたが公に質問をすることができるコミュニティフォーラムを持っています。また、教育用ビデオとトレーニングが満載のオンラインアカデミーを提供しているため、カスタム自動化パッケージを最大限に活用できます。
注:Acousticは、可動部品が無数にある中規模から大規模のキャンペーン向けに構築されています。そのため、多数のチャネルにわたって複雑なキャンペーンを管理する企業に最適です。
しかし、多くの企業やシングルチャネルキャンペーンを実行している人にとってはやり過ぎです。
価格設定はオンラインでは利用できません。詳細については、相談をスケジュールする必要があります。そのため、登録してすぐに開始することはできませんのでご注意ください。
#8 – Act-On Review —マーケティングエージェンシーに最適
マーケティングエージェンシーとして、あなたはいつでも複数のクライアント(数百ではないにしても)のマーケティングキャンペーンを処理します。そのため、独自のマーケティングキャンペーンを含むすべてを1か所で管理できるマーケティング自動化ソフトウェアが必要です。
そして、Act-Onは完璧なソリューションを提供します。
彼らのスケーラブルなソフトウェアは、独自の子と親のキャンペーン機能を備えています。つまり、1回のAct-Onログインからすべてのクライアントアカウントを簡単に管理および処理できます。
さらに、すべてを完全にブランド化およびカスタマイズして、数回クリックするだけでカスタムレポートをクライアントに配信できます。
Act-Onを使用すると、クライアントのオーディエンスについて詳しく知ることができ、メッセージをパーソナライズして、それに合わせて調整できます。これは彼らの生活を楽にするだけでなく、あなたのチームがより良い結果を生み出すために働くことが少なくなることを意味します。
サインアップすると、次のような強力なマーケティング機能にアクセスできます。
自動エンゲージメントプログラム
ウェブサイトとランディングページの追跡
顧客/見込み客のスコアリング
行動と人口統計学的セグメンテーション
作成済みのメール、フォーム、ランディングページのテンプレート
インタラクティブなレポートダッシュボード
さらに、内部および外部で使用するカスタムのリアルタイム分析ダッシュボードを構築できるため、あなたとあなたのクライアントは常に何が起こっているのかを知ることができます。
さらに、この情報を使用して、顧客のROIを改善し、より優れたテクノロジースタックを構築し、クライアントに代わってマーケティングキャンペーン全体を最適化することができます。リードの収集と育成から連絡先情報の販売への転送まで、あなたは良い手にあります。
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最高のマーケティングオートメーションソフトウェアを見つけるために私が見たもの
私は私のすべてのトップの推奨事項の後ろに立っていますが、あなたが言うことができるように、これらは非常に異なる製品です。
仕事に適したツールを見つけることは非常に重要です。ある会社に完全に役立つマーケティング自動化ソフトウェアは、別の会社には適していない可能性があります。
以下に、各オプションを評価するために使用する必要がある主な基準を示します。このガイドを使用して、会社のマーケティングの課題を満たすソリューションに検索を絞り込みます。
業種
B2Bビジネスには、D2C企業とは異なるマーケティングニーズがあります。
さらに、マーケティングエージェンシーは新しい一連のマーケティング自動化の課題を提示します。そのため、リーズナブルな価格で特定のニーズを満たすために、専用のソフトウェアが必要になる場合があります。
あなたのビジネスの規模も重要です。大企業は複雑で大規模なキャンペーンを実行し、より大きなポケットを持っています。そのため、スモールビジネスツールは適切ではありません。
ただし、中小企業はおそらくエンタープライズグレードの機能が混乱し、予算が大幅に不足していることに気付くでしょう。そのため、そもそもこれらの中小企業ツールが存在します。
したがって、最終的な決定を行うときは、ソフトウェアが誰のために構築されているかに注意してください。
連絡先の数
ほとんどの料金プランは、連絡先またはリードの数によって異なります。リストが大きいほど、それを維持し、連絡を取り合うために支払う必要があります。
連絡先が数万から数十万の場合、エンタープライズグレードのソリューションの方がおそらく費用効果が高くなります。ただし、リストに数百または数千のリードがある場合はそうではありません。
これを念頭に置いて、特定の計画によって連絡先の最大数が制限される場合があることを忘れないでください。
そして、これらの制限に達した場合は、にアップグレードする必要があります
より高いプランまたは追加料金を支払う。
あなたのマーケティングチャネル
さまざまなマーケティング自動化ソフトウェアがさまざまなマーケティングチャネルをサポートしています。
SMSやメールマーケティングからソーシャルメディアやプッシュ通知まで、必要なものすべてを処理するソフトウェアを選択することが重要です。
単純なキャンペーンを行う中小企業は、幅広いチャネルを利用できない可能性があり、より手頃なツールを使用して逃げることができます。
ただし、多数のチャネルにまたがる複雑なキャンペーンを行う大企業は、すべての可動部分を管理するために、より堅牢なものが必要です。
さらに、一部のソフトウェアには、さまざまな価格帯のさまざまなチャネルが含まれています。したがって、1つのレベルから始めて、より多くのマーケティングチャネルにアクセスするために上に移動する必要がある場合があります。または、新しいツールに完全に移行(または統合)する必要がある場合もあります。
今後のキャンペーンを計画し、使用する予定のチャネルを決定するのに役立つ場合があります。
自動化機能
自動化は、このリストのすべてのツールの中心です。ただし、一部の機能は他の機能よりも高度な自動化機能を提供します。
リードと見込み客を獲得する必要がありますか?同じカスタマージャーニーでSMS、Eメールマーケティング、Facebook広告を組み合わせたいと思うかもしれません。または、自動操縦でハイパーターゲットの電子メールを送信する機能が必要な場合もあります。
キャンペーンの複雑さに関係なく、次のことを考慮することを忘れないでください。
スプリットA / Bテスト
自動メールキャンペーン
イベントとウェブサイトの追跡
連絡先管理
視覚的なカスタマージャーニーマッピング
自動化されたセグメンテーションとパーソナライズ
見込み客とリードのスコアリング
動的コンテンツ
トランザクションメール
AIを活用した推奨事項
アクションおよびロジックベースのトリガー
レポートと分析
すべてが必要なわけではなく、一部のツールには含まれていません。したがって、決定を下す前に、必要なもの(および不要なもの)を理解することが重要です。
追加機能
マーケティングオートメーションソフトウェアに、ライブチャットやカスタマーサポート機能など、CRMツールに通常見られるいくつかの機能が含まれていることは珍しくありません。
最終決定を下す前に、マーケティングと販売またはカスタマーサービスの間のギャップを埋めるために必要な追加機能を理解することが不可欠です。
これらのシステムはすでに導入されている可能性があります。したがって、これらの追加機能は必要ありません。ただし、そうでない場合は、不足しているすべてのものを1つの屋根の下に含むソフトウェアを選択することで、費用、手間、および時間を節約できる可能性があります。
HubSpotはこの優れた例です。
これには、データ移動を合理化し、ビジネス全体の自動化を促進するために、一元化された場所にカスタマーサービス、販売、およびマーケティングの自動化ツールが含まれています。
概要
HubSpotは、ほとんどの企業にとって私の一番の推奨事項です。マーケティングプロセスを自動化してビジネスを成長させ、時間を節約することに関心のある中小企業向けに構築されています。
さらに、手頃な価格で使いやすく、強力な自動化機能が満載です。
ただし、それはすべての人にとって完璧なソリューションではありません。したがって、あなたとあなたのチームに最適なマーケティング自動化ソフトウェアを見つける際に、私たちが話し合った基準を使用することを忘れないでください。
これが私のトップピックの要約です:
HubSpot –販売、カスタマーサービス、およびマーケティングの自動化に最適
コンスタントコンタクト–ソーシャルメディアやメールの見込み客を引き付けるのに最適
EngageBay –カスタマーサポートを改善するのに最適
Freshworks CRM –中小企業に最適
SalesforceのPardot–B2B企業に最適
ActiveCampaign –メールマーケティングの自動化に最適
アコースティック–エンタープライズマルチチャネルマーケティングの自動化に最適
Act-On –マーケティングエージェンシーに最適
お気に入りのマーケティング自動化ツールは何ですか?