より多くのお金を稼ぐためにリードスコアリングを適切に活用する方法
世界最大のブランドは、1つの単純な真実を理解しています。すべてのリードが同じように作成されているわけではありません。
高品質のリードを見つけて変換する能力を持つことが、これらのブランドを成功させ続けるものです。最高で最も明るいのは、ボリュームだけに焦点を当てているのではありません。彼らは可能な限り最高の見込み客に売りたいと思っています。
今日、私たちは彼らの本からページを取り出し、リードの質に焦点を当てています。企業のスタートアップマーケティングキャンペーンを実施している場合でも、ローカルビジネスをデジタル時代に移行している場合でも、弱いリードに時間とお金を浪費する余裕はありません。
そのため、リードスコアリングの世界を紹介し、ビジネスに効果的なリードスコアリングモデルを構築するために必要なことを理解できるように支援します。
リードスコアリングとは何ですか？
使用する指標と方法を深く掘り下げる前に、リードスコアのベースライン定義を確立しましょう。
中核となるリードスコアリング関数は、リードを正確に認定しようとしているマーケターのためのツールです。リードスコアは、特定の特性に基づいて特定の見込み客がコンバージョンする可能性を判断するために使用されます。
リードスコアが重要なのはなぜですか？前述したように、すべてのリードが同じというわけではありません。 B2Bマーケターの47％がリードスコアリングが効果的であると感じ、54％が予測リードスコアリングの有効性を示しています。
リードスコアリングマーケティングバリューチャート
コールドコールリードを変換する可能性は、紹介リードの可能性よりも大幅に低くなります。リードスコアリングを使用すると、リードスコアを追跡および計算するシステムを身に付けることができます。
リードスコアリングを使用することの長所は何ですか？
リードスコアリングとは何かを理解したところで、それが収益に有益である理由について話しましょう。
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時間とお金の無駄を減らす
リードスコアリングを使用する企業は、リソースを効率的に割り当てる方法を学びます。平均的な収益と不明確なデータを提供するマーケティングキャンペーンに数千ドルと数百時間を費やすことは、ほとんどの企業が支払うことができるものではありません。
正確なバイヤーペルソナ
リードスコアリングは、価値の高い製品やサービスを販売する企業に特に役立ちます。決定が複雑になるほど、見込み客から顧客への平均コンバージョン時間は長くなります。購入者の旅の中で彼らの行動を評価することで、コンバージョンに至る可能性が最も高い見込み客を特定できます。
その情報を使用して、購入者のペルソナを更新し、通常は変換される見込み客に焦点を当てたマーケティングキャンペーンの作成を開始できます。
見込み客との関係を強化する
購入者の旅についての理解が深まるほど、購入者をコンバージョンに向けることができる可能性が高くなります。
BusinessXYZが有料広告を使用した素晴らしいクリック率をすでに持っていることを少し想像してみてください。インプレッションの10％がクリックにつながります。それは良い知らせだ！
問題が1つだけあります。それは、コンバージョン率がひどいことです。何らかの理由で、一貫して購入者を引き付けることはできません。
リードスコアリングを使用することにより、Business XYZは、どのページとエクスペリエンスが潜在的な顧客を怖がらせるかを判断できます。さらに重要なのは、これらのエクスペリエンスを変更および改善して、マーケティングファネルの弱い要素を強化できることです。
この行動は、より多くのコンバージョンを獲得するだけではありません。また、見込み客が購入についてより安心できるようにし、カスタマーサポートスペシャリストとしてのビジネスの評判を高めるのにも役立ちます。あらゆる段階でお客様のお世話をする事業として知られるようになります。
リードスコアリングを使用して顧客をより深く理解することで、比類のないユーザーエクスペリエンスを生み出すことができます。
リード評価プロセスを簡素化する
手動で、リードスコアリングを使用してマーケティングと販売の取り組みを最適化する機能により、適切な見込み客をはるかに簡単に特定して変換できます。
もちろん、自動化されたソリューションを検討している場合は、事前に定義されたガイドラインを使用してリードをすばやく認定できます。
リードをスコアリングするためのメトリック
経験豊富なマーケティング担当者であっても、リードを獲得する実際のプロセスは少し威圧的になる可能性があります。このガイドにアクセスできるようにするために、信頼できる4つの主要なメトリック分類に焦点を当てます。
人口統計
最も基本的なマーケティングの概念の1つは、理想的な顧客を表すバイヤーペルソナです。この購入者のペルソナを構築し、リードスコアリングの取り組みに適した指標の決定を開始するには、ユーザー層から始める必要があります。
年齢などの個人情報は一般的な出発点ですが、専門的な情報と能力にも焦点を当てたいと思うでしょう。
これらの質問をしてください：
あなたの理想的な顧客にはどのような特徴がありますか？
これらの特性はどのように彼らに購入を可能にするのですか？
これらの顧客にアピールするエクスペリエンスをどのように作成できますか？
販売している場合
価値の高いB2B製品またはサービスであるため、学生が理想的なターゲットオーディエンスである可能性は低いです。ただし、リードが業界の専門家であると特定した場合、彼らは転向する可能性がはるかに高くなります。
リードスコアリングは、この情報を整理し、理論と仮定をテストし、コンバージョンに寄与する要因を特定するのに役立ちます。
原点
購入者の旅を分析し、最初の連絡先から始めます。営業の経歴がある場合は、このプロセスに慣れているはずです。使用する指標を決定するときは、リードの起点を特定します。
リードが生成される場所を確認してください。彼らはオーガニック検索のためにあなたのサイトにいますか、それとも彼らは広告をクリックしましたか？彼らはモバイルまたはデスクトップであなたのサイトにアクセスしましたか？
これらのリードのソースを追跡すると、特定のリードチャネルが、他のチャネルよりも変換される可能性が高いリードを生成することがわかります。また、特定の組み合わせには固有のコンバージョン率があることに気付くでしょう。
たとえば、ソーシャルメディアへの投稿を通じてランディングページに到達したリードは、価格設定セクションに3回アクセスしたオーガニック検索リードよりもスコアが低くなるはずです。
起点が異なればスコアも異なるため、マーケティングチャネルの全体的な価値とリードの個々の品質の両方を簡単に判断できます。
ソースに焦点を合わせると、営業チームにも情報が提供されます。見込み客に関するコンテキスト情報を営業チームに提供することで、営業チームはビジネスや製品またはサービスに関する見込み客の知識を正確に判断できます。
行動
見込み客の起点は、コンバージョンの可能性を判断する際の重要な構成要素ですが、それは氷山の一角にすぎません。見込み客の行動と行動を分析することは、本物の販売につながる道を特定するのに役立ちます。
ほとんどのリードスコアリングシステムはポイントシステムを使用しており、特定の値を特定の動作に関連付けます。このアプローチの利点は、ビジネスに関する仮定をストレステストして、特定の行動がどれほど影響力があるかを判断できることです。
参考までに、アクションとは、特定のリードがビジネスとのやり取りを開始した後に行う決定です。これらには次のものが含まれます。
ランディングページにアクセス
ニュースレターの購読
価格見積もりをリクエストする
製品デモにサインアップする
ブログ記事を読む
オンラインチャットで質問する
メールの登録がコンバージョンの大規模な予測因子である場合は、そのスコアを高くすると、ニュースレターに登録する見込み客にすべての注意とマーケティング活動を集中させることができます。
リードスコアリングニュースレター
正しければ、コンバージョン率が上がり、引き続き最適化できます。間違っていると、目標を達成するためにコンバージョン率が上がらない場合は、データを詳しく調べて、スコアの割り当てを再構築します。
いずれにせよ、あなたのビジネスは勝利を収めて立ち去ります。
婚約
エンゲージメントとアクションは2つの別個のカテゴリです。アクションは、ブログ投稿を読んだり、ニュースレターにサインアップしたりするなど、見込み客が下す個々の決定を追跡します。 Engagementは、これらの決定のタイミングを追跡し、ブログの投稿や電子メールに費やす時間を特定します。
一般的な経験則では、見込み客がコンテンツの消費とビジネスとのやり取りに費やす時間が長いほど、購入する可能性が高くなります。
もちろん、データを台無しにしないように、達成可能な最大範囲を設定することをお勧めします。たとえば、見込み客がコンピュータを一晩置いたままにすると、リードスコアリングの取り組みに悪影響を与える可能性があります。
リードをスコアリングする方法
リードをスコアリングするための方法論は、リードスコアリング戦略と一般的な慣行の2つのセクションに分けることができます。
リードスコアリング戦略
リードスコアリングの明確なベースラインプロセスを確立することは、機械的な観点からビジネスを支援することができます。
スコアリングするメトリックを決定する
ベースラインプロセスから始めましょう。まず、スコアリングする指標と変数を決定します。コンバージョン率の高い指標に焦点を当てるのは簡単ですが、コンバージョン率の低い指標を特定する必要もあります。これは、市場と顧客をよりよく理解するのに役立ちます。
値を計算する
次に、指標の価値とリードの価値の両方を計算します。メトリックの値を計算するには、次の2つの一般的なアプローチがあります。
コンバージョン率：これは計算するのに十分簡単です。コンバージョン数を達成したリード数で割り、100倍にします。
リードイールド：このアプローチは少し異なります。これは、コンバージョンから得られた総収益の測定値です。あなたの収入を取り、それを生成されたリードの数で割ってください。これにより、特定のコンバージョンの平均値が得られます。
明確にするために、正しい答えはありません。使用する方法は、全体的なビジネス目標と価格設定構造に完全に依存します。
コンバージョン率に基づいて計算を行うことは、生涯価値の高い顧客を抱えるB2BSaaSビジネスにとって素晴らしいアイデアかもしれません。固定価格の製品を提供するB2Cの企業や企業は、鉛の収量が役立つと考える可能性が高くなります。結局のところ、こんにちは
個々の販売の価値を知るほど、そのリードはより価値がありました。
値を比較する
これで、特定のコンバージョングループの値をすべてのコンバージョンの平均値と比較できます。これにより、特定のメトリックのパフォーマンスを評価し、その重要性を判断できます。
スコアを割り当てる
平均的な顧客に関連する特定のメトリックのパフォーマンスに基づいて、そのメトリックにスコアを割り当てることができます。
ほとんどの組織は1〜10のスケールを使用しますが、それは個人的な好みです。精度を上げるために1〜100のスケールを使用できます。それは完全にあなた次第です。ただし、スコアリングシステムの一貫性を保つために、必ずルーブリックまたはキーを作成してください。
リードを評価する
この時点でいくつかの指標とスコアを確立したので、個々のリードの評価を始めましょう。
例を次に示します。会計業界を10ポイントの属性としてランク付けし、経営幹部を5ポイントの役職としてランク付けし、企業を10ポイントの企業規模としてランク付けしたとします。これらの各指標に一致するリードの合計スコアは25です。
これで、そのスコアを平均的な顧客や他のリードと比較して、リードの優先順位を決定できます。簡単ですね。
リードスコアリングのヒント
役立つヒントやコツを取り入れることで、リードスコアリングの取り組みの質を高めることができます。いくつかの重要な概念を検討してください。
それに応じてメトリックを評価する：最初に、すべてのメトリックカテゴリを等しく評価する必要はありません。人口統計指標は、行動指標と同じ重みを持ちません。相談にサインアップすることは、役職よりもはるかに強力な関心の指標です。
値は累積的である可能性があります。これらの値の一部は累積的であることに注意することも価値があります。つまり、見込み客の役職は1回だけカウントされますが、リードスコアを計算するときにすべてのアクションが考慮されます。
リードスコアリングの成功の追跡
リードスコアリングの取り組みが進展するにつれて、リードの膨大な量とリードスコアリングシステムの複雑さの両方が増加することに気付くでしょう。結果を解釈して改善を検討すると、規模の最適化と有効性の最適化という2つのハードルに遭遇します。
スケールの最適化には、いくつかの簡単な解決策があります。予算が限られている場合は、スプレッドシートと数式を使用して手動でスコアリングをリードするのが完全に合理的です。ただし、最高の費用を支払う意思がある場合は、このプロセス全体を自動化するためのいくつかの素晴らしいツールを利用できます。
適切なツールを使用すると、見逃した可能性のあるデータのパターンを特定できます。ここで、予測リードスコアリングが役立ちます。これらのアルゴリズムは、どの見込み客が適格であり、関与する価値があるかを予測できます。それらは安くはないかもしれませんが、あなたのビジネスがあなたのリード品質を高めることに真剣に取り組んでいるなら、自動化されたツールはあなたのツールキットへの強力な追加になることができます。
効果を最適化するためにできる最も重要なことは、リードスコアリングモデルの継続的な評価を重要で定期的に行うことです。定義されたメカニズムを継続的に改善し、必要に応じてスコアリングモデルに意味のある変更を加えます。他のマーケティングキャンペーンと同様に、この手法は常に改善することができます。
結論
地球上のすべてのビジネスは、資格のあるリードを望んでいます。無駄な時間とコンバージョンが減ったので、気に入らない点は何ですか。
問題は、非常に多くの異なるリードジェネレーターとトラフィックソースがあるため、強力な見込み客の主要なコンポーネントを特定することが難しい場合があることです。
リードスコアリングは、論理的な方法でリード生成プロセスを明確にして最適化するためのツールとして存在するため、中小企業の所有者は誰でも今日から実装を開始できます。
適切なリードスコアリングモデルを導入することで、ビジネスはリードの品質とユーザーエクスペリエンスの両方を向上させることができます。
リードスコアリングで最も重要だと思う指標はどれですか？以下のコメントで教えてください！
