オンラインマーケティングは、スイッチを入れてドアからリードワルツを見ることができる顧客獲得の聖杯を約束します。
しかし、そのおとぎ話の概念は非常にまれになり、達成するのが非常に困難になっています。
マーケターの60％以上が、Facebook広告が機能していないと述べています。
だから、オーガニック投稿を試してみてください。しかし、Facebookのオーガニックリーチはわずか2％で推移しています。
一般的なソーシャルメディアトラフィック？ほんの数年前の半分です！
クリック課金（PPC）はどうですか？ 2018年の平均ディスプレイコンバージョン率は1％未満でした。
メールマーケティングは素晴らしい…
…彼らが毎日受け取る121通の電子メールのノイズを通して見込み客に到達できる場合（宣伝用のものは含まない）。
それで、何が残っていますか？検索エンジン最適化？
マーケターの55％が、ウェブサイトのトラフィックを増やすことが最優先事項であると述べており、これまで以上に競争が激しくなっています。
具体的には、61％がSEOを挙げ、有機的な存在感をトッププロジェクトとして構築しています。
現代の広告手法はすべて、構想、テスト、成功、そして避けられない飽和という同じサイクルを経ています。
その間、私たちは何十もの昔ながらのマーケティング戦術を完全に無視し、インバウンドノイズに巻き込まれました。
私たちは彼らを「彼らが属する」ほこりの中に置き去りにしました。しかし、彼らは復活を遂げています。
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これは、この現在飽和状態にある風景の中で復活を遂げている4つの昔ながらの戦術です。
1.ダイレクトメールは膨大な平均ROIを生み出します
平均的なアメリカ人労働者が毎日120通以上のメールを受け取っていることをご存知ですか？それは仕事のためだけです。
これには、スパムまたはプロモーションフォルダの下にファイルされている人々が受け取る電子メールの49.7％は含まれていません。
人々は仕事だけでなく、1日に何百ものそれらを手に入れています。
そして、彼らは毎日40通以上のビジネスメールを送信しています。
ワシントンポスト紙によると、平均的な人は毎日4.1時間を自分の電子メールアカウントに費やしています。
合計すると、週に20時間以上になります。
彼らのオンライン計算機を使用して、あなたは簡単な数字を差し込んで、あなたがあなたの生涯で何時間仕事の電子メールを書くかについての見積もりを得ることができます。
時間計算機ワシントンポスト
データは衝撃的だと言っても過言ではありません。
79％の人でさえ、休暇中に仕事用のメールをチェックすると答えています。
休暇中にメールをチェック
私は有罪だと知っています。そうしないのは難しいです。
では、なぜこれが昔ながらのマーケティング戦術にとって重要なのでしょうか。
これは、電子メールがこれまで以上に飽和状態になっていることを証明しているためです。
また、仕事用メールとプロモーション用メールの明確な違いを示しています。
人々はすでにビジネスメールだけに毎週20時間以上費やしているため、プロモーションを無視しています。
そのため、土地のリード、見込み客、売上へのアウトリーチメールはほとんど注目されていません。
人々はそれらをチェックしていません。返信するビジネスメールが120通以上ある場合はそうではありません。
ノイズを突破することはますます難しくなっています。愚か者の用事。
確かに、あなたがそれを行うことができれば、それは大きな時間を稼ぐことができます。
しかし、現在の飽和状態では、注意を引くためのさまざまな方法を考える時が来ました。
そしてダイレクトメールで、あなたはまさにそれをすることができます。
ダイレクトメール？私はあなたが何を考えているか知っています、これは冗談ですか？
絶対違う。実際、その価値を証明する統計はあなたに衝撃を与えるでしょう。
説明させてください：
まず、ダイレクトメールの送信量と同様に、ダイレクトメールの量は過去10年間で大幅に減少しています。
年間の郵便物の数
待って、ニール、いい知らせを教えてくれると思った？
ダイレクトメールの使用量の減少はマイナスのように見えるかもしれませんが、正反対です。
なんで？飽和状態を回避しようとしています。
実際、ダイレクトメールを送信する人が少ないほど良いです。それはあなたにとってより少ない競争を意味します。
DMAによると、ダイレクトメールはまだ繁栄しています。 2016年には1億人以上の成人がカタログを購入しました。
私たち大人は2016年にカタログを購入しました
そして、カタログを受け取った人の42％がカタログを読んでいます。これは、メールに比べて高い開封率です。
メールで受け取ったカタログを読む
さて、ダイレクトメールの応答率はどうですか？それらは平均5.3％です。
これを、平均してわずか0.6％の電子メールおよびPPCマーケティングと比較してください。
その有効性を高めるために、70％の人が、ダイレクトメールはオンラインでのやり取りよりもパーソナライズされていると考えています。
では、投資収益率はどうでしょうか。平均ROIは10％です。
ダイレクトメールに多大な労力と労力を費やすと、ROIも2倍になることは間違いありません。
全体として、平均回答率はデジタルの取り組みよりも10〜30倍高くなっています。
ダイレクトメールについて人々があなたに言うことを信じないでください。死ぬにはほど遠いです。オンラインの方法に比べると時代遅れかもしれませんが、データはそれが価値があることを証明しています。
最近のケーススタディでは、クラウドバックアップおよびデータ保護であるIntronis
同社は、大口顧客にリーチするためにダイレクトメールの取り組みを実施しました。
itronisボックス
なんで？会社の最高マーケティング責任者であるアーロン・ダンが飽和状態に苦しんでいたからです。
彼は、典型的なマーケティングチャネルを通じて必要な見込み客に到達することができませんでした。
騒音が多すぎて、注目を集めようとしている競合他社が多すぎました。
代わりに、彼は営業チームとの電話契約を促進するために、各クライアントに複数のダイレクトメールを送信しました。
彼の目標の見通しを概説し、彼は彼のメッセージが確実に受け取られるようにすることができました。
ダイレクトメールは、Atariの複製ユニットと、「Intronisがゲームを手に入れました」というステッカーで構成されていました。
ボックスのスタックを持つ男
電話または電子メールのアウトリーチを介してダイレクトメールに応答した見込み客は、目標到達プロセスのさらに下に押しやられました。
彼らは2番目のキャンペーンの対象となり、プレイステーションやXboxなどの新しいゲームシステムにアップグレードしました。
ボックス内のゲームシステム
さらに進んで、転換に近い資格のある見込み客には、200ドルのステーキハウスギフトカードが送られました。
彼らはすべて出て行ったと言っても過言ではありません。
しかし、その結果は、高い買収コストに見合う価値がありました。
彼らはターゲットアウトリーチリストで35％のコンバージョン率を生み出しました。
最初の50人のリードのグループでは、彼らの50％が、営業チームとの30分間のセールスコールをスケジュールするようになりました。
50人のターゲット見込み客の22％がフルタイムの顧客に転向しました。
全体として、投資収益率は700％でした。
私はあなたが何を考えているか知っています：私はダイレクトメールキャンペーンに10,000ドルを使うことができません。
しかし、私はあなたにこれを尋ねさせてください：なぜそうではありませんか？
あなたが35％のコンバージョン率を生み出し、それらの顧客が1年の間にあなたと何千も費やしたとしたらどうでしょうか？
そうすれば、取得コストは重要ではなくなります。
それがまさにイントロニスに起こったことです。ダンは言った：
「私たちは、顧客が私たちとより多くを費やすことが期待されているので、それらの顧客の獲得にもう少し投資するつもりです。そして、概して、それは事実でした。」
生涯価値に焦点を当てることで、彼らは買収により多くの費用をかけることができ、競合他社を公園から追い出すダイレクトメールを作成しました。
そしてそれは明らかに機能しました。全文を見たいですか？見てみな：
これも1回限りの成功ではありません。 SEO企業であるConversionFanaticsは、ダイレクトメールを使用して、25％の応答率と数十の高額なクライアントを生み出しました。
ダイレクトメールは機能し、多くの企業が成功を収めています。
あなたはただ創造的になり、枠にとらわれずに考え、そしてあなたの年間収益に大きな影響を与えるであろう大きなクライアントをターゲットにすることに集中する必要があります。
2.大口顧客にはアカウントベースのマーケティングを使用する
すべてのマーケティング担当者は、「パーソナライズ」を知っていると考えています。
彼らは電子メールにいくつかの[fname]括弧をたたき、それを1日と呼びます。
しかし、それが本当のパーソナライズではないことは誰もが知っています。
大規模に誰かの名前を使用することは、バレルのパーソナライズの最下部です。実際、それはただの敬意と一般的な行動です。
顧客が1マイル離れたところからやってくるのを見るのは弱い試みです。
あなたが彼らの名前を使用したからといって、彼らがあなたから購入するという意味ではありません。
実際のパーソナライズを使用しない限り、そうではありません。
そしてデータは、顧客の大多数がパーソナライズされたオファーを好むことを示しています。
顧客はパーソナライズされたオファーを好む
クッキーカッターのマーケティング戦略は、この飽和状態の環境では機能しません。そして、それは間違いなく目立つことも、ブランド認知度を高めることもありません。
代わりに、アカウントベースのマーケティングを使用する必要があります。直接古い学校ではありませんが、実際には次のようになっています。
インターネットの前に、あなたは潜在的なアカウントと個別に話す必要がありました。それらを懇願する。実際の1対1の関係を構築する。
そしてそれがABMのすべてです！
それで、それは正確には何ですか？
ABMは、典型的なじょうごを頭の上でひっくり返します。
インバウンドマーケティングが購入者の認識から購入までの道のりをたどろうとする場合、ABMは代わりに事前にターゲットを特定します。
見込み客を事前に認定し、見込み客が目標到達プロセスのさらに下に落ちたときにお金を無駄にしないようにします。
あなたは最高の最高のものだけをターゲットにして、大きな勝利と大きなクライアントのために自分自身を設定します。
ABMは、標準のインバウンドマーケティングキャンペーンとは根本的に異なるアプローチです。
インバウンド対アカウントベースのマーケティング
インバウンドでは、大規模なネットをキャストし、できるだけ多くのリードを獲得することに重点を置いています。
ABMを使用すると、独自の個別市場としてアカウントに焦点を当てることができます。
これにより、非常に個人的になり、各見込み客またはターゲットアカウントと実際の関係を築くことができます。
各見込み客の要望やニーズに基づいてパーソナライズされていないメールキャンペーンを爆破する代わりに、数パーセントを獲得することを期待して、各アカウントの問題点を直接利用して最大の効果をもたらす個別のキャンペーンを送信します。
あなたが送るすべてのマーケティングキャンペーンは、1つのアカウントとそのビジネスに焦点を当てています。
Optimizelyは、この戦略の実践の完璧な例です。マーケティング会議で、彼らはABMの戦略と、26の異なるアカウントをどのようにターゲットにしたかを明らかにしました。
最適化されたabm戦略
動的ランディングページを使用して、
yそれぞれを異なるアカウント用に最適化しました。たとえば、上の画像では、彼らは自社の市場としてMicrosoftをターゲットにしています。
つまり、Microsoftは、これらの問題点の一般的な考え方ではなく、特定の要望やニーズを直接対象とした完全なカスタムエクスペリエンスを手に入れました。
そのアプローチを使用すると、アカウントの登録数が117％増加しました。
調査によると、97％が、ABMのROIが他のマーケティング媒体よりも高いと述べています。
abmの投資収益率が高かった
高いROIに加えて、84％が、クライアントとその会社との関係を改善したと述べています。
abmは、クライアントとの関係を維持および拡大するためのメリットを提供しました
ABMは必ずしも古い学校ではありませんが、実際にクライアントと話し、個々のニーズに対応するという古い学校の基盤の上に構築されています。
ビジネスランチが成功の鍵だった時代まで。
Marketoによると、B2BABMの平均収益は莫大です。ターゲットアカウントにパーソナライズされたキャンペーンを使用すると、33％のコンバージョン率が期待できます。
パーソナライズされたキャンペーンのコンバージョン率
さらに、適格な潜在顧客の割合は爆発的に増加します。
適格潜在顧客の増加
ABMは、新学期の取り組みで旧式のマーケティングを模倣する頼りになる戦術です。
これは、いくつかの重要なステップの従来のモデルに従います。
企業統計をレイアウトする：どのアカウントの人口統計があなたのビジネスから購入する可能性が最も高いか
ターゲットを見つける：あなたの製品から利益を得る可能性のあるビジネスを特定します
コンテンツの作成：ターゲットアカウントごとにパーソナライズされたコンテンツを作成します。
これらの3つのステップを実行すると、ビジネスの大規模な売上を促進する実際の関係の構築を開始できます。
アカウントベースのマーケティングは、昔ながらの原則を使用して繁栄しています。
ダイレクトメールと組み合わせると、巨大なビジネスを構築するための道を進んでいます。
3.販売のために準備された会議に出席する
会議に参加することは、リードと売上を生み出すつながりを構築するための素晴らしい方法でした。
これは、アカウントベースのマーケティングと同じです。新しいビジネスをもたらすことを期待して、話したい人の少数のリストに焦点を合わせます。
昔ながらです。これは、インバウンドマーケティングによってほとんど破壊された、古典的なビジネスの方法です。
しかし今、あなたがそのアイデアを持ち出すとき、ほとんどの人はそれを時間とお金の無駄だと見ています。
それは真実から遠く離れることはできませんでした。ほとんどの人は会議を正しく行いません。彼らには計画がありません。
彼らには特定の目標、目的、そして彼らに到達する方法がありません。
または彼らはそれが高すぎると見ています。でも覚えておいて：
潜在的なROIが取得コストを上回っていれば、高すぎるものはありません。
会議やビジネスディナーに10,000ドルを費やすのは、5人の新しいクライアントを獲得する可能性が高く、それぞれが月に数千ドルを支払う場合は簡単です。
ダイレクトメール、イベント、テレマーケティングを組み合わせて使用することで、ある企業は300％のROIを生み出し、140人の新規顧客を獲得しました。
DreamforceでのHubSpotの「アンブース」は、2,300の新しいリードと362の製品デモを生み出しました。
会議への参加は機能します。
あなたはただ準備ができて計画を立てなければなりません。
まず、お住まいの地域の会議を探すことから始めます。
単純なGoogle検索は、ニッチなイベントの即時結果を得ることができます。
マーケティング会議グーグル検索
たとえば、最初のリンクは、今後のマーケティング会議が開催される場所のインタラクティブマップを提供します。
会議が開催されている場所
コスト、直接の場所、説明情報、日付範囲、Webサイトのリンクなどの情報の直接リストも提供します。
会議情報
次に、あなたが参加したいと思う、またはあなたのすぐ近くで安く参加できると思う会議をクリックします。
たとえば、ラスベガスで開催されたIBMThink2018カンファレンスを選択しました。
ibmthink2018カンファレンス
彼らのウェブサイトで直接、スポンサーやパートナーを探し始めることができ、どのタイプの企業が参加するかについて明確なアイデアを得ることができます。
ibmパートナーおよびスポンサー
スポンサーリストを使用して、会社データの金鉱全体を見つけました。
会議のスポンサー
プレミアムスポンサーから複数レベルのスポンサーまで、どの企業が参加しているかを正確に知ることができます。
この単一の会議には、何百ものスポンサーがいます。
会議中の何百ものスポンサー
中小企業からSalesforceのような大規模なアカウントまで。
スポンサーだけに基づいてこの会議に誰が参加しているかが正確にわかったので、各企業を個別に調査して、どの企業があなたのビジネスに適しているかを確認できます。
たとえば、SaaSツールがあるとします。あなたはヒートマッピング技術を販売していて、このイベントで高額な顧客を獲得したいと考えています。
BuiltWithのようなサイトを使用して、そのリストの各企業が使用しているソフトウェアを分析できます。
どのウェブサイトで構築されているかを調べます
たぶん彼らはあなたの競争相手さえ使っています。
次に、この情報を売り込みに活用して、売り込みを減らし、ゲームを変えるクライアントを獲得できる可能性があります。
あなた自身の会社と製品に基づいてこの研究プロセスを繰り返すことで、大きな利益を得るために会議でつながるための正確なターゲットを特定することができます。
4.電話を取り、ダイヤルを開始します
オクトベで
2016年のr、モバイルとタブレットのオンライントラフィックはデスクトップからのトラフィックを通過しました：
モバイルはデスクトップのWebトラフィックを上回ります
インターネットトラフィックについての私たちの考え方に対するこの歴史的な変化は、いくつかの深刻な影響を及ぼします。
現在、トラフィックの51％以上がモバイルおよびタブレットベースです。
Google検索の50％以上が携帯電話で行われています。
ほとんどすべてのFacebookブラウジングはモバイルアプリでも行われます。
問題の事実は、モバイルトラフィックが爆発的に増加しているということです。そして、モバイル検索は電話につながります。
新しいレポートによると、企業への電話の75％はスマートフォンからのものです。
上位の電話ソース
モバイル検索は、あらゆる媒体またはソースからの通話の主な推進力です。
通話を促進するトップマーケティングチャネル
今こそ、電話を取り始めてダイヤルを開始するときです。
昔ながらの電話媒体が復活しつつあります。そして、数字は正です。
同じレポートによると、通話のコンバージョン率は平均で30〜50％です。これは、他のほとんどのメディアでは事実上前例のないことです。
そして、電話の現在のマーケティング技術は傑出しています。
昔ながらの電話の取り組みをランディングページのようなオンラインの取り組みに統合するために使用する私のお気に入りのツールの1つは、CallRailです。
CallRailを使用すると、サイトの各訪問者を個別に追跡し、電話番号から場所、正確なWebセッションまでさまざまな情報プロファイルを生成できます。
コールレールダッシュボード
つまり、どのページが興味を引いたかがわかります。
どれがもっと閲覧したいという欲求を引き起こしました。
そして最も重要なのは、どの製品、サービス、またはコンテンツのトピックがそれらを私のサイトに保持していたかということです。
そのデータはすべて、マーケティングにおいて非常に貴重です。
面倒な質問をせずに問題点にすばやく対処できるため、簡単に販売できます。
CallRailのキーワードプール機能を使用することにより、サイトのすべての訪問者は自分の電話番号を取得し、ページビュー、キーワード、および関心を追跡します。
追跡番号を使用すると、ビジネスに電話をかけたユーザーもすべての情報とともにダッシュボードに記録されます。
これで、あとは電話を取り、ダイヤルを開始するだけです。
あなたの顧客に連絡して、うまく変換する媒体で彼らに連絡してください。
データを活用してください。
彼らの閲覧履歴を知ることは、彼らの興味や目標到達プロセスの段階への手がかりを与えるでしょう。
たとえば、彼らは再訪問者ですか？もしそうなら、彼らはあなたのサイトを何回訪れましたか？
データによると、ユーザーは平均して7〜13回のタッチでリードになります。
次に、彼らの特定の歴史を見てください。たとえば、彼らはあなたのブログ投稿を読んでいるだけですか？
もしそうなら、彼らはまだあなたのじょうごの一番上にある可能性があります。訪問するたびに、ブランド認知度が高まります。
彼らが製品ページと価格を表示し始めたり、リードマグネットをクリックしたりすると、目標到達プロセスのさらに下にあり、変換の準備がほぼ整っていることがわかります。
電話は見込み客とつながるための優れた方法です。
実際、インバウンドの状態によると、見込み客とつながるための最も成功したチャネルは電話経由です。
そして、それはあなたの会社のすべてのレベルの年功序列に当てはまります。
電話はあなたがたくさんの売り上げを伸ばすのを助けることができます。
結論
オンラインマーケティングは私たちの指先で世界を約束します。
いくつかのボタンをクリックし、いくつかの仮想スイッチを切り替えると、キャンペーンがライブで大衆に公開されます。
しかし、すぐに、トラフィックは停止します。または、単に「機能しません」。
なんで？飽和。
戦術が一般的になり始めると、収穫逓減が発生します。
5年前に機能していたものは、今日ではそれほど効率的に機能しません。
バナー広告を実行して、誰もがそれをクリックすることを期待することはできません。
一方、ダイレクトメール、アカウントベースのマーケティングなど、昔ながらの方法はほとんど無視されてきました。
しかし、それは実際には良いことです。誰もがインバウンド戦術に焦点を合わせているため、昔ながらの戦術はかつてほど飽和状態ではありません。
実際、顧客はこれまで以上に受け入れやすくなっています。
開始するには、ダイレクトメールキャンペーンの実行を検討してください。それらは平均して15-17％のROIを生み出します。平均回答率は、デジタルの取り組みよりも10〜30倍高くなっています。
それをアカウントベースのマーケティングと組み合わせると、すぐに大口顧客を獲得できます。
会議に参加することを検討してください。彼らはまだ健在です。
他のすべてが失敗した場合は、電話を取り、ダイヤルを開始します。そして最も重要なのは：
ランディングページのような新しい学校の努力で古い学校の方法を結びつけてください。
時々、古くて忘れられたマーケティング戦術が最良の結果を生み出すことができます。
今年、どの昔ながらのマーケティング戦術を復活させていますか？
