リマーケティングの概念は、考えてみると非常に単純です。
目標は、コンバージョンの意向を示したものの、購入の直前に停止したサイト訪問者を呼び戻すことです。
あなたは彼らを連れ戻し、彼らが最終的に新しい顧客になるまで途中で彼らを育てます。
実際、eコマースの買い物客の99％は、最初の訪問でコンバージョンに至りません。
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しかし、それらの人々の75％は、まだあなたのサイトに戻るつもりです。
そこで、リマーケティングが役立ちます。
コンバージョンへの意欲を示したサイト訪問者を再ターゲットしないと、数え切れないほどの売り上げを失うリスクがあります。
特に、すべてのハードワークをすでに完了している場合はなおさらです。これらの人々は準備ができており、行く準備ができています。
適切なトリガーを使用して、必要なことを実行させる必要があります。
基本的な検索ネットワーク広告は、ディスプレイリマーケティング広告よりもコンバージョン率が高い可能性があります。ただし、リマーケティングのコストは大幅に低くなります。
さらに、広告の疲労感はそれほど速くはありません。
広告はパーソナライズされているため、関連性が保たれます。
それぞれが特定の訪問者を対象としています。その人があなたのサイトで何をしたか、または彼らがすでに見たことに基づいて変化します。
コンバージョン率を復活させることができる、私のお気に入りの収益を上げるリマーケティングキャンペーンを紹介します。
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1.シーケンシャルリマーケティング
1人の顧客に1つの製品だけを販売すれば、生活は楽になります。
そうすれば、すべてのインタラクションをスクリプト化できます。そのセールについて知っておくべきことはすべて知っているでしょう。
残念ながら、そうではありません。
あなたはおそらく、さまざまな製品やサービスをさまざまな人々に販売しています。それは物事を困難にします。
たとえば、あなたのWebサイトにアクセスするすべての人は、何か違うことを考えています。
それぞれが今何を望んでいるのかを予測したり推測したりする方法はありません。
その場合、1つの一般的なリターゲティング広告またはキャンペーンを使用することはできません。
あなたはいくつかの異なるものを試す必要があります。
そこで、シーケンシャルリマーケティングが最適なオプションになります。
基本的に、シーケンシャルリマーケティングは、購入者の旅の各段階に異なるオファーを一致させます。
そうすれば、目標到達プロセスのどこにいても、ターゲットとする特定のオファーがあります。
たとえば、シーケンシャルリマーケティングを使用して、目標到達プロセスの上部にいるブログ訪問者をターゲットにできます。
したがって、最初に簡単な電子書籍が表示される場合があります。
そして、コンバージョンに近づくにつれて、オファーを更新して製品やサービスに焦点を当てることができます。
アイデアは、これらの訪問者を高意図の広告で怖がらせるのではなく、コンバージョンファネルで簡単にすることです。
このリマーケティングの方法は、ドリップベースの電子メールキャンペーンに似ています。
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ドリップメールキャンペーンのように、最初に1つの広告オファーを送信します。
実行したアクションに基づいて、コンバージョンに近づくにつれてオファーを送信し続けます。
この戦術を使用する最良の方法は、訪問したページに基づいてリマーケティングリストをセグメント化することです。または、彼らが何回訪問したかを確認することもできます。
シーケンシャルリターゲティングを使用して、どのオファーが最適に変換されるかを正確に把握することもできます。
たとえば、ブログの読者をサイトに呼び戻してリードにしたいとします。
どの鉛磁石が最も効果的ですか？電子書籍、チェックリスト、または無料のソース？
わからないですよね？
みんな違う。
したがって、同じオーディエンスについてそれぞれを循環して、クリック数、オプトイン数、またはダウンロード数が最も多いオーディエンスを確認できます。
たとえば、PerriconeMDがこのリマーケティング戦術をどのように使用しているかを確認してください。
あなたが彼らのサイトに初めてアクセスするとき、彼らは期間限定の割引であなたをターゲットにします。
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次に、その広告でコンバージョンに至らなかった場合、新しいメッセージと新しいCTAで再度リマーケティングします。
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これは、長いシーケンシャルリマーケティングシーケンスでさまざまなオファーを循環させる方法の完璧な例です。
シーケンシャルリターゲティング600x300とは
このシーケンスは、オファー、メッセージング、およびCTAの混合バッグを組み込んでいるため完璧です。
さまざまな広告コピーとCTAを使用すると、ユーザーを永久に追い払うことなく、コンバージョンプロセスを進めることができます。
ここでは、Facebookでこのタイプのリマーケティングキャンペーンを設定して、ある段階から次の段階に人々を導く方法を紹介します。
FacebookBusinessManagerで新しいカスタムオーディエンスを設定する必要があります。
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[オーディエンスの作成]ドロップダウンをクリックして、[カスタムオーディエンス]を選択します。
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これらのカスタムオーディエンスを使用すると、さまざまなオーディエンスステージに合わせて広告とCTAをカスタマイズできます。
たとえば、誰かがあなたのFacebookページを操作してビデオを見た場合、あなたは彼らのために特定のオーディエンスを作ることができます。
または、サイトでの時間の聴衆を作ることができます。あなたが考えることができる他のほとんどすべての追跡を行うことができます。
次に、ウェブサイトのトラフィックから選択できます
ic、アプリアクティビティ、またはエンゲージメント：
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カスタムオーディエンスのこれら3つのオプションはすべて、特定のアクションを実行する訪問者に基づいているため、機能します。
エンゲージメントから始めましょう。これがどのように機能するかをお見せしましょう。
選択した後、複数の異なるエンゲージメントアクションに基づいてカスタムオーディエンスを作成できます。
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この例では、Facebookページの操作を行います。
Facebookページのインタラクションをクリックすると、ターゲットとする特定のエンゲージメントを選択できます。
たとえば、「CTAボタン」メトリックを選択して、製品やサービスに関心を示した人々を追跡します。
それは彼らがあなたのウェブサイトをクリックし、あなたが彼らをどのように助けることができるかを見るために閲覧したことを意味します。
代わりに基本的な訪問者をターゲットにしますか？ 「あなたのページにアクセスした人」を選択します。
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そのリストのすべての要素に基づいて、複数のオーディエンスをカスタマイズできます。
それがその美しさです。新しいオーディエンスを作成するだけなので、1つのオプションに制限されません。
最終的なオーディエンスの選択は次のようになります。
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この例は、鉛磁石と引き換えに情報を提供する準備ができている人々をターゲットにするのに役立ちます。
Facebookページのエンゲージメントの代わりに「Webサイトトラフィック」を選択して、複数のオーディエンスを作成することもできます。
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これで、さまざまなシナリオに対応するさまざまなシーケンシャルリマーケティングオファーを実装できます。
あなたのブログだけにアクセスする人のように、特定のWebページをターゲットにしたいとします。
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または、最も熱心なWebサイト訪問者のみに焦点を当てたい場合もあります。サイトで最も多くの時間を費やしている上位25％の人を選択できます。
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または、特定のWebページで見込み客をターゲットにして、コンバージョンに関心があるかどうかを確認します。次に、頻度メジャーを追加して戦略を改善できます。
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これで、2回以上アクセスした価格設定ページの訪問者に基づいてリマーケティングするカスタムオーディエンスが得られました。
これは、これらの訪問者が変換に興味を持っていることがわかったために役立ちます。
次に、ブログに何度もアクセスしたユーザーにオファーを送信することで、目標到達プロセスの途中にオーディエンスを設定できます。
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オプションはほぼ無限であり、目標到達プロセスのどの段階でも、誰でも順次ターゲットにできます。
次に、可能な限り多くのコンバージョンを促進するために、各キャンペーンで何をすべきかに焦点を当てましょう。
秘訣は、各広告のバリュープロポジションを「シフト」することです。方法は次のとおりです。
2.バリュープロポジションシフト
ほとんどのWebサイトは、2％のコンバージョン率で訪問者をコンバージョンします。
つまり、サイトにアクセスした人の98％が、必要なことをしていないということです。
98％の人があなたのウェブサイトを捨てて、おそらくGoogleに戻って競合他社のサイトを表示しています。
そのボートに乗っていることに気付いたとしても、心配しないでください。バリュープロポジションのリマーケティングにはまだ希望があります。
おそらく、ランディングページまたはサイトでの元のオファーは、訪問者が気付くほど魅力的ではありませんでした。
競合他社との差別化はされていませんでした。目立たなかった。
あるいは、それは彼らにとってあまりにも「売れ行きが悪い」ものだったのかもしれません。彼らは問題を調査しようとしていて、まだ財布を開ける準備ができていませんでした。
人々が最初の訪問でコンバージョンに至らない大きな理由は、彼らがあなたの製品の必要性を認識していないか、あなたが良い価値提案を伝えなかったということです。
お金をかけたり情報を提供したりする価値のあるものを顧客は何を得るのでしょうか。
したがって、人々がその初期の価値提案に転換していない場合は、それを変更してください。
さまざまなオファーとそれらが戻ってきて変換する理由でそれを切り替えます。
これが例です。
ランディングページの目標が、SaaS製品の相談や無料トライアルに登録してもらうことである場合は、さまざまなバリュープロポジションを使用して、コンバージョンに至らなかった98％をリマーケティングできます。
600x382の変更リターゲティングを提供する
基本オファーで変換されなかった場合は、バリュープロポジションをシフトして、今すぐ必要なものを提供してください。
たとえば、クーポンは、誰かが遅延したい場合に緊急性を生み出すのに役立ちます。
クイズは、人々が自分のニーズを理解するのに役立ちます。ライブデモは、製品が提供する価値を理解するのに役立つ場合があります。
それらはすべて良い選択肢です。彼らはそれぞれ異なる時間に異なる人々にアピールするかもしれません。
それらすべてを試して、何が最も効果的かを確認する必要があります。
Facebookで変化するバリュープロポジションキャンペーンを実行する方法は次のとおりです。
Facebook Ads Managerにログインし、オーディエンスとしての既存のリマーケティングリストに基づいて新しい広告を作成します。
目的のために、「リードジェネレーション」と上記のリストにあるオファータイプのいずれかを使用することを検討してください。
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リードジェネレーション広告を使用して、ダウンロード可能なコンテンツや、メールと引き換えにリマーケティングリストに提供したいコンテンツを設定できます。
次に、使用する形式を選択できます。
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カルーセルは、1つの広告に複数のオファーを提供するのに役立ちます。さまざまな画像で価値提案を変えるのに最適です。
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カルーセルの問題は、訪問者に選択肢が多すぎることです。分析の麻痺が多すぎる可能性があります。
単一の画像は、単一の電子書籍やウェビナーなどの個別のオファーに役立ちます。
オプションはほぼ無制限です。
人々がコンバージョンの準備ができておらず、コンバージョン率が2％を超えていることに気付いた場合は、代わりに、これらの訪問者を新しい価値ベースのオファーでリマーケティングして、製品について教育することができます。
HubSpotの機能は次のとおりです。
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HubSpotのサイトに何度もアクセスしたが、まだコンバージョンに至っていないため、このリマーケティング広告をHubSpotから取得しています。
彼らは、彼らの直接の製品提供が私にとってうまくいかないと考えています。
そこで彼らは、私の躊躇に合うようにバリュープロポジションをシフトしました。
彼らは私に購入を懇願する代わりに、アカウントベースのマーケティングとインバウンドがどのように連携するかについて私に教えたいと思っています。
そのオファーが価値があると思ったら、一日の終わりに購入する可能性が高くなります。
このMarinSoftwareの広告には、同様のバリュープロポジションシフトアプローチがあります。
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私が彼らのサイトに数回アクセスしたが、変換していないので、彼らは私が準備ができていないことを知っています。
バリュープロポジションは、ガイドのダウンロードに移行します。
オファーは彼らの製品にお金を使うよりもはるかに脅威が少ないです。
お金を払う代わりに、私は彼らのサービスについてもっと学び、本当に彼らの製品が必要かどうかを決めることができます。
これが大規模にどのように見えるかを見てみましょう。
これを1つのガイドまたは1つの電子書籍に固定する必要はありません。
人々は数日後に同じ広告を見るのにかなりうんざりするでしょう。もう一度、メッセージを変更してください！
AdEspressoは、新しいオファーを相互にテストしているときに、このようなことを行いました。
たとえば、まったく同じカスタムオーディエンスは、2日ごとに異なるオファーを見ました。
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目標は、さまざまなオファーをテストすることで、できるだけ多くのコンバージョンを獲得することでした。
カスタムオーディエンスは同じでした。電子書籍の形式も同じでした。
ただし、メッセージングは数日ごとに変更されました。
たとえば、ある人はFacebook広告について何かに最も興味を持っていたかもしれませんが、別の人はTwitter広告だけを気にかけていました。
考えてみると、進行中のA/Bテストのようなものです。
各キャンペーンでさまざまなオファーを実行すると、何が機能しているか、何が機能していないか、何が最も効果的に変換されているかを把握するのに役立ちます。
3.リエンゲージメントのリマーケティング
リマーケティングピクセルは、1年前からの訪問者を保存できます。
これが重要な理由です。
あなたはおそらく、あなたのことを完全に忘れてしまった、数ヶ月前にあなたのウェブサイトを訪れた人々のリストを持っているでしょう。
正常です。
彼らはいくつかのブログ投稿を読んだ。たぶん彼らは電子書籍をダウンロードしたのかもしれません。しかし、それだけでした。
彼らはあなたのブランドから離れました。
彼らは最初にあなたの製品に対する燃えるような欲求を感じたかもしれません。しかし、その勢いは薄れました。
彼らがあなたが提供するものにもはや興味がなくても、問題ありません！購入することのない余分な人のためにメールマーケティングサービスにお金を払う必要はありません。
ただし、それでも購入する可能性がある場合は、再度参加する必要があります。
この次のキャンペーンは、標準のクーポンや電子書籍とは異なります。
あなたは彼らにあなたのサイトに戻るための自由な理由を与える必要があります。
誰かがしばらく離れていると、クーポンは十分ではありません。
代わりに、彼らが拒否できない申し出が必要です。
理想的には、欠点のないものです。
これが完璧なリエンゲージメントのリマーケティングです-ブカディベッポからのメールの例：
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キャッチはありません。状態なし。それを利用しない理由はありません！
それはあなたをレストランに連れ戻すことでブカ・ディ・ベッポに別のショットを与えるだけです。
メールリストをFacebookまたはAdWordsにアップロードすることで、このタイプのリマーケティングをメールで実行できます。
以前のFacebookカスタムオーディエンスの例に固執しましょう。
停滞している古いメールアドレスに対して、このようなキャンペーンを設定する方法は次のとおりです。
今回は、[カスタムオーディエンス]オプションで[顧客ファイル]を選択します。
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ここから2つのオプションがあります。
メールアドレスのCSVファイルをアップロードする、または
MailChimpオーディエンスを自動的に同期します
これで、Buca Di Beppoの例のような広告を実行して、それらの昔の人をサイトに戻すことができます。
AdWordsをご希望の場合は、Googleのカスタマーマッチメールリストでも同じことができます。
開始するには、AdWordsにログインして、「共有ライブラリ」に移動します。
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次に、「オーディエンス」をクリックします。
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ここで、顧客の電子メールのリストを使用して、新しいリマーケティングオーディエンスの設定を開始できます。
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CSVファイルをアップロードし、必要に応じて有効期限を設定して、始めましょう。
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本当に簡単です。
再エンゲージメントのリマーケティングは、古い訪問者になぜ戻ってくる必要があるのかを思い出させるのに最適であることを忘れないでください。
見返りとして何かを提供する必要のないオファーを送信します。
チャンスがあるので、そうはなりません。
あなたが得るフックのどんなかみ傷も桜でなければなりません
上に。
結論
リマーケティングは、すべてのマーケティング担当者が使用する必要がある素晴らしいツールです。
ウェブサイトのコンバージョンは低いため（平均1〜3％）、その98％をサイトに戻すさまざまな方法を理解する必要があります。
誰も彼らのウェブサイトのトラフィックの大部分を失うわけにはいかない。
特に、そもそもそれらを取得するために費やした時間、お金、エネルギーのすべてを考慮すると。
私たちにとって幸運なことに、リマーケティングは2度目のチャンスを提供します。
そして、あなたがあなたのカードを正しくプレイするならば、3番目と4番目。
98％の人が変換せずにサイトを離れますが、75％の人は戻るつもりです。
つまり、あなたがする必要があるのは、彼らが断ることができない説得力のあるオファーを彼らに提供することだけです。
あなたは彼らにもっと良いオファーを提示することから始めます。
理想的には、ファンネルステージに適合するものです。次に、シーケンシャルリマーケティングを使用して、必要に応じて複数のオプションを提供し、バリュープロポジションをシフトできます。
無視できない無料のオファーで、古い訪問者を再び引き付けることもできます。
どのようなリマーケティング戦術でコンバージョンを増やしましたか？
