収益性の高い目標到達プロセスをゼロから作成して測定する方法
トラフィックを取得します。リストを作成します。見込み客を変換します。これらは、販売目標到達プロセスの目標です。
購入経路の各段階でリードを最大限に活用するには、目標到達プロセスのすべてのレベルで目標到達プロセスの変換戦略を立てる必要があります。戦略の成功を測定およびテストすることで、さらなる改善を推進し、何が機能しているかを知ることができます。
ウェブサイトとビジネスがある場合は、ゼロから始めたとしても、コンバージョンにつながる販売目標到達プロセスを測定して作成できます。
方法は次のとおりです。
成功する販売ファネルの基本
目標到達プロセスの構築の詳細に入る前に、目標到達プロセスの主要コンポーネントと、それらがどのように連携して販売を行うかを定義することが重要です。
セールスファネルは、訪問者を購入の決定に導くために設計する一連のステップです。
非常に基本的な販売目標到達プロセスは、次のようになります。
基本的な販売目標到達プロセスの例-目標到達プロセスのコンバージョンを改善するのに役立ちます
じょうごは、いくつかのことを行うのに役立ちます。
ブランド、製品、またはサービスの認知度を高める
あなたが提供しなければならないものに興味をそそる
教育を通じて購入意欲を喚起する
ヘルプリードが望ましいアクションを実行する
目標到達プロセスを介してリードを最終購入に移動します
収益性の高い目標到達プロセスでは、このプロセスは繰り返し可能であり、可能な限り多くのコンバージョンにつながります（これは、100％ではないことに注意してください）。
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ただし、目標到達プロセスの各段階には、このためのさまざまな戦略が含まれます。これがその様子の内訳です。
1.じょうごの上部
目標到達プロセスの上部は、顧客（または潜在的な顧客）があなたが存在することを理解しているポイントです。探索段階です。
この段階の目標は、販売ではなく、ブランド認知度を高めることです。これはあなたが売れ行きが悪い場所ではありません。
露出、影響力、エンゲージメントがキーワードです。
目標到達プロセスのこのステップでも、潜在的なリードがどこにあるかについての内訳があります。
目標到達プロセス変換のブランド認知フェーズ
リードはあなたのビジネスや製品にまったく気付いていないか、あなたのことを聞いたことがあるかもしれませんが、あなたのWebサイトにアクセスしたことはありません。
ブランド認知度ピラミッドの各「場所」には、マーケティングのためのさまざまな戦術が必要です（これについては後で説明します）。目標到達プロセスの最上位の目標は、リードに自分が存在すること、そして最も重要なこととして、自分に利益をもたらす可能性のある何かがあることをさらに認識させることです。
2.じょうごの真ん中
あなたのブランドについての認識ができたら、興味がなければなりません。この時点で、訪問者はあなたが提供する価値のあるものがあるかどうかを検討しています。
目標到達プロセスの真ん中での目標は、リードとの関係を強化して、リードが最終段階に進むようにすることです。
あなたがこの段階に達すると、あなたのリードは彼らがあなたと関わるべきか、それとも立ち去るべきかを検討しています。
じょうご変換用のじょうごピラミッドの中央
ただし、一方通行ではありません。これは、それらに関する情報を収集する段階でもあります。
リードが目標到達プロセスの真ん中に到達すると、ターゲティングとセグメント化が非常に重要になります。リードを引き込む必要があります。データやパーソナライズされたコンテンツを使用すると、それを簡単に行うことができます。
特定の購入者のペルソナに対するコンテンツの作成、ターゲットを絞ったオファー、およびフォローアップキャンペーンに注力する必要があります。リードマグネット、電子メールコース、電子書籍、ケーススタディ、無料トライアル—電子メールアドレスを取得するものはすべて、目標到達プロセスのコンバージョン率にメリットがあります。
次に、どの方法で最も多くの電子メールアドレスを取得しているかを追跡し、調査結果をサポートするように変更を加えることができます。たとえば、ほとんどのメールリードが無料トライアルを通じて届く場合は、チャネル全体で無料トライアルの提供を宣伝できます。
この手順を正しく実行すると、より多くのリードを獲得できます。つまり、ユーザーがセールスジャーニーの顧客フェーズに到達したときに、目標到達プロセスのコンバージョン率が向上するはずです。
3.じょうごの底
これは、販売目標到達プロセスの最終的な意思決定段階です。ここでは、リマインダー、リターゲティング、および動機付けのオファーが最も効果的です。
目標到達プロセスの上部と中央で使用した戦略や消費者の購買行動に応じて、ハード販売とソフト販売が混在しています。
たとえば、ビジネスで目標到達プロセスのコンバージョン率が最も高い方法を特定し、それに頼ることができます。 UberSuggestなどの分析ツールを使用して、機能している目標到達プロセスの変換方法と機能していない方法を特定し、必要な調整を行うことができます。
同じメソッドの2つ以上のバージョン間でテストを実行して、どちらがより適切に機能するかを確認することもできます。たとえば、異なる言語とグラフィックを使用するリードにリマインダーを送信して、どれが最もパフォーマンスが高いかを確認できます。
顧客の購買行動のモデル
または、目標到達プロセスのコンバージョン率を向上させるための調査
これは購入者にとって感情的な段階になる可能性があるため、メッセージと販売戦略が等しく感情的であり、特定のニーズを対象としていることが重要です。
基本事項について説明したので、次に、健全で収益性の高い販売目標到達プロセスを作成するための5つの基本的な手順を示します。
ステップ1：目標到達プロセスのコンバージョンを増やすためのリードキャプチャランディングページを作成する
目標到達プロセスのどの段階でも、訪問者のランディングページを作成できます。各段階でユーザー向けに最適化してパーソナライズすると、目標到達プロセスのコンバージョン率が高くなる可能性があります。これは、優れたランディングページにより、ユーザーが目標到達プロセスをよりうまく通過できるためです。
理想的には、ランディングページは、純粋な情報ページよりもコンバージョン率が高い必要があります。必ずGoogleAnalyticsまたは別の分析ツールを使用して、最もコンバージョン率の高いページを特定してください。
目標到達プロセスの上部にあるランディングページを最適化する
最初に開始する場所は、目標到達プロセスの上部です。特に、最初から目標到達プロセスを作成する場合はそうです。
覚えておいてください：目標到達プロセスの一番上はすべてトラフィックに関するものです。そのトラフィックを後で役立つものに変えるには、目標到達プロセスの上部にいる人々のためにリードを生成するランディングページが必要です。ランディングページの目的は、好奇心旺盛な見物人に情報と「テスト」またはデモを提供することです。
ホームページは、目標到達プロセスの上部にいる人々を攻撃するのに最適なランディングページです。彼らはあなたのPPC広告、検索結果、あるいはソーシャルメディアを通してそれを見つけるかもしれません。
目標到達プロセスの上部のランディングページは、次のようになっている場合はホームページになります。
目標到達プロセスのコンバージョンを改善するためのランディングページの例
これはホームページですが、メールを収集するために設計されたリード生成要素（「Kissmetricsを試す」ボックス）があります。
目標到達プロセスの上部にあるリードのランディングページとして、ホームページの成功を測定してください。
KPIを設定し、ツールを使用して追跡するか、さまざまなバージョンを相互にテストして、A / Bテストを実行することで何が最も効果的かを確認します。さまざまなコンテンツ、画像、CTAなどの要素をテストできます。
目標到達プロセスのトップのランディングページとしてホームページを継続的に改善すると、目標到達プロセスのコンバージョン率が向上します。
目標到達プロセスの途中でランディングページを最適化する
リードを生成するランディングページの別の例は、次のようになります。
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすためのランディングページの例
このGrasshopperの例には、社会的証明、召喚状（CTA）ボタン、機能のリスト、「ハウツー」テキストなど、いくつかのリード生成要素が含まれていることに気付くでしょう。
目標到達プロセスの真ん中にいるユーザーは、あなたの製品やサービスに関する詳細を探しています。この段階では、製品ページがリードのランディングページの最良の選択である可能性があります。
繰り返しになりますが、目標到達プロセスの中間のランディングページを選択して最適化し、目標到達プロセスのコンバージョンを増やすには、データ（分析およびテストツール）に依存する必要があります。
この段階でA / Bテストを実行して、テキスト、UX、画像、およびCTAを改善すると特に役立ちます。一度に1つの機能のみをテストする必要があることに注意してください。そうしないと、目標到達プロセスのコンバージョン率を向上または低下させた機能を特定できません。
目標到達プロセスの上部と中央の両方にアピールするランディングページを作成することもできます。次に例を示します。
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすための、目標到達プロセスの中央のランディングページの例
目標到達プロセスの上部にあるリードをキャプチャするようにメインテキストを設計しましたが、ナビゲーションを使用すると、目標到達プロセスの途中で購入に関心のあるユーザーに最も役立つページにアクセスできます。
目標到達プロセスの終わりに向けてページを最適化する
目標到達プロセスの最後のランディングページは、おそらく価格設定ページのようなものです。
ランディングページのこの価格設定ページの例では、目標到達プロセスの中央または下部にあるものを対象としていることがわかります。
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすためのマーケティングハブの例
ここでの次のアクションステップは、単に製品を知ることよりも販売指向であることは明らかです。
繰り返しになりますが、目標到達プロセスのコンバージョン率を上げるには、価格設定のランディングページを最適化する必要があります。価格の提示方法、購入のしやすさ、ページのレイアウトなどを考えてください。販売を最大限に成功させるには、ページのテストと改善を続けてください。
収益性の高い販売目標到達プロセスの鍵は、コンバージョンにつながるランディングページであるため、構築について最初に検討する必要があります。ほとんどの場合、サイクルのすべての段階の購入者にアピールするいくつかのランディングページが必要になります。
ステップ2：ランディングページへのトラフィックを増やして、目標到達プロセスのコンバージョンを増やしましょう
森の中に木が落ちているということわざを聞いたことがあるでしょう？さて、同じ難問はランディングページにも当てはまります。
トラフィックのない優れたランディングページは、売り上げに打撃を与えることはありません。ただし、トラフィックの増加は、インバウンドマーケティングの最大の課題の1つです。
会社のトップマーケティングチャネル-目標到達プロセスのコンバージョンを増やす方法
つまり、ランディングページにトラフィックを誘導するには、具体的で実績のある戦略が必要になります。
潜在的な顧客を目標到達プロセスの次の段階に進めるために。
トラフィックを獲得するための最適なモデルは、目標、オーディエンス、および予算によって異なります。考慮すべきいくつかの方法を次に示します。
1.クリック課金（PCC）広告
PPC広告は、トラフィックを生成する方法として、マーケターの間でますます人気のある選択肢です。
目標到達プロセスのコンバージョンを支援するためのプロモーションチャネルの変更
それらは多くの理由で人気があります。 1つは、PPC広告はさまざまなチャネルやネットワークの人々にリーチできます。
たとえば、FacebookやTwitterの広告を作成したり、検索エンジンのPPC広告に焦点を合わせてオーガニック検索トラフィックを促進したりできます。
一方、PPC広告は高額になる可能性があります。予算内でPPC広告を作成する場合は、コストとROIを考慮する必要があります。
広告に費やした労力とお金が、多数のリードを目標到達プロセスの真ん中に移動させるのに十分なトラフィックを生成することを確認する必要があります。
PPCキャンペーンのROIを計算する方法がわからない場合は、ここから始めてください。
PPC広告の成功を追跡して、必要な改善を行うか、広告費で別のルートに進むことを忘れないでください。成功したPPC広告は、目標到達プロセスのコンバージョンの増加につながります。失敗したPPC広告はお金の無駄です。
2.ソーシャルメディア
ソーシャルメディアへの働きかけは、販売目標到達プロセスの最初と途中でトラフィックを増やすもう1つの優れた方法です。
これらのチャネルにはすでに多くのトラフィックがあるため、これは優れたツールです。あなたがしなければならないのはそれを利用することです。
ソーシャルメディアを使用して目標到達プロセスのコンバージョン率を上げる
また、影響力のある性質があるため、トラフィックを促進するための優れたツールでもあります。
ソーシャルメディアで顧客の質問に答えるのと同じくらい簡単なことでさえ、消費者の48％が何らかの方法で購入または変換するように促します。
目標到達プロセスのコンバージョンを促進するソーシャルでのブランドアクション
つまり、ブランドに認知度をもたらすのは比較的簡単ですが、認知度の段階から「もっと教えて」の段階に誰かを移動させることで、最終的には目標到達プロセスのコンバージョンを増やすことができます。
3.コンテンツマーケティング
ソーシャルメディアは、サイトへのトラフィックを増やす唯一の方法（または最良の方法）ではありません。
メール、ブログコンテンツ、ケーススタディなどを利用したコンテンツマーケティングは、ソーシャルメディアだけの場合よりも、トラフィックの促進に効果的ではありませんが、効果的です。
実際、マーケターの66％は、ブログやその他のWebコンテンツを主要なソーシャルメディアコンテンツとして使用していると報告しています。
コンテンツマーケティングは、サイクルのどの段階でも消費者に打撃を与える可能性がありますが、特に目標到達プロセスの真ん中に影響を与えるのに最適なツールです。
これは、目標到達プロセスの真ん中にいる誰かが最終的に変換する必要がある教育と研究のニーズを満たすのに役立ちます。その変換を取得するには、情報をキャプチャするコンテンツを開発する必要があります。
ステップ3：目標到達プロセスのコンバージョンを促進するためにメールアドレスを収集するリソースを開発する
ランディングページ、PPC広告、ソーシャルメディアアカウントを設定したら、次のステップは注目を集めるコンテンツを作成することです。
じょうごの上部から中央に、または中央から下部に誰かを移動するには、多くの集中的な努力が必要です。あなたは彼らが探しているコンテンツで彼らをターゲットにし続ける必要があります。
製品の利点に関する詳細情報が必要な場合は、ランディングページ、電子書籍、またはソリューションが最も効果的なソリューションである理由を説明するその他のリソースに送信する必要があります。
目標到達プロセスのコンバージョンを改善するために、リードを顧客に変えましょう
リソースの作成（鉛磁石とも呼ばれます）は、次の2つのことを行います。
それは消費者にとって価値のあるものを提供します。
それはあなたがさらなるマーケティングのために使うことができるあなたに電子メールアドレスを与えます。
誰かが無料のチェックリストや電子書籍をダウンロードするのは簡単です。さらに、あなたが彼らの電子メールをキャプチャすることができれば、あなたは彼らに購入を説得するかもしれないより多くの情報を送ることができ、それによってあなたの目標到達プロセスのコンバージョン率を上げることができます。
これはソフトセル戦略であり、正しく実行すれば驚くほどうまく機能します。前述のように、どの方法で最も多くのメールを受信しているかを追跡し、それに頼るか、機能していない方法を改善する必要があります。
1.さまざまなリードマグネットを作成します
リードマグネットは、何よりもまず、ターゲットオーディエンスにとって有用なものでなければなりません。彼らがあなたに彼らの電子メールアドレスを与えるための正当な理由がある必要があります。
簡単なチェックリストのリードマグネットの例を次に示します。
目標到達プロセスの変換を促進するためのリードマグネットの例のチェックリスト
無料トライアルやサインアップなどを提供することもできます。
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすための無料トライアルの例
どちらも、聴衆に応じて機能します。 1つはメールアドレスを提供し、もう1つはアカウントを作成し、ある意味でミニセールです。このデータを使用して改善を推進し、最終的には目標到達プロセスのコンバージョン率を向上させる方法を通じて、受信したメールの数を追跡します。
2.リードマグネットを目立たせる
リードマグネットは、リードを生成するランディングページに配置するか、目立つ方法でコンテンツに埋め込む必要があります。
場合によっては、独自のランディングPAを作成できます
マグネットを探して、それにリンクするPPC広告を作成します。
目標到達プロセスの変換を促進するためのケーススタディリードマグネットの例
これにより、トラフィックを増やしながら、潜在的な顧客のためのいくつかのタッチポイントが作成されます。
3.人々が自分の情報を簡単に提供できるようにする
誰かをあなたの電子メールリストに載せることは価値交換の問題です。あなたは彼らに何かを与え、その見返りに彼らのメールを受け取っています。このプロセスをできるだけ簡単にする必要があります。
彼らがより多くの情報を提供する必要がある無料トライアルにサインアップしているのでない限り、あなたは名前ボックス、電子メールボックス、そしてボタンだけを持っているべきです。それでおしまい。
A / Bテストを実行して、リードボックスをページのどこに配置するか、使用する色、およびテキストを決定できます。リードボックスが優れていて使いやすいほど、目標到達プロセスのコンバージョン率が上がる可能性が高くなります。
目標到達プロセスのコンバージョン率を高めるためのリードフォームボックス
リードのメールを受け取ったら、実際のセールスポイントであるメールキャンペーンに進むことができます。
ステップ4：目標到達プロセスのコンバージョンを増やすためのメールマーケティングキャンペーンを設定する
メールキャンペーンは、時間の経過とともに見込み客との関係を構築するため、セールスファネルの次の論理的なステップです。
これにより、リードは購入を決定するために必要なスペースを確保できると同時に、プロセスに積極的に関与し続けることができます。
有効性に関しては、B2Bマーケターの87％がEメールマーケティングを使用してリードを生成し、31％がEメールマーケティングが収益に最大の影響を与えると述べています。
電子メールキャンペーンは、幅広い目的を満たすことができます。彼らはあなたが提供する製品やサービスに見込み客を紹介することができます：
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすための新しい製品やサービスの導入につながるメールの例
彼らはあなたの会社についてもっと紹介することができます：
目標到達プロセスのコンバージョン率を高めるために会社を紹介する例
彼らは以前にあなたから購入した誰かの注意を取り戻すことができます：
目標到達プロセスのコンバージョンを増やすためのメールの再取得の例
目標は、あなたがまだ存在し、ビジネスを行う準備ができていることを見込み客に思い出させ続ける一連のメールを作成することです。
一般的なメールキャンペーンは次のようになります。
1日目：あなたの製品やサービスに興味を示してくれた見込み客に感謝する「ウェルカム」メール。
2日目：別の関連するリードマグネット、通常はチェックリスト、電子書籍、トライアルなどの景品を提供する電子メール。
3日目：製品またはサービスに関するお客様の声を含むメール。
4日目：あなたの製品が人々の成功にどのように役立ったか、そして彼らがあなたの製品やサービスをどのように使用できるかについてのより多くの物語や例を含む電子メール。
5日目：「ハードセル」または購入チェーンの次のステップに進む最後のメール。
マーケティング担当者は、この種のメールを設計して、目標到達プロセスの残りの部分をすばやく移動できるようにします。これは、フェンスにある可能性のあるリードを閉じるのに役立ちます。そうでなければ、リードを購入する方法や理由がわかりません。
必要に応じて微調整できるように、開封率が最高/最低、コンバージョン率が最高/最低のメールを追跡するように注意してください。
ステップ5：目標到達プロセスを追跡および調整して、目標到達プロセスをより迅速かつ適切に変換する
これまでの販売目標到達プロセスの手順を簡単に復習しましょう。
ランディングページを作成する
トラフィックを促進するイニシアチブ（PPC、ソーシャルメディアなど）を開始します
リードマグネットを作成する
メールマーケティングキャンペーンを設定する
メールマーケティングキャンペーンを作成するまでに、売り上げが見られるようになるはずです。
ただし、各ステップを追跡して、じょうご、特にじょうごの中央に穴や漏れがないことを確認することが重要になります。
目標到達プロセスのコンバージョンを改善するために販売目標到達プロセスの穴を見つける
トラフィックがサイトに到達していない場合、トラフィックがメールアドレスに変換されていない場合、または販売数が増加していない場合は、何か問題があります。
メトリック、分析、および販売数を監視することは、プロセスに不可欠です。
ほとんどの場合、特定のツールを使用して販売目標到達プロセスの成功を追跡できるはずです。次のようなものの使用を検討してください。
CRM：優れたCRMを使用すると、すべての新しいリードを追跡し、取引を開始し、現在の顧客を確認できます。
メール追跡ソフトウェア：DripやMailChimpなどのメールサービスを使用している場合は、デスクトップからリードを追跡したり、CRMと統合したりできるはずです。
ソーシャルメディアツール：BufferやHootsuiteなどのツールは、ソーシャルメディアのリード生成の進捗状況を確認するのに役立ちます。
たとえば、Hootsuite Insightsは、分析とより高度なソーシャルメディアの監視を組み合わせて、どの広告またはコンテンツが機能していて、何が爆撃されているかを確認できるようにします。
目標到達プロセスのコンバージョンを改善するためのソーシャルメディアモニタリングツールの例
もちろん、GoogleAnalyticsのようなものもうまく機能します。
結局のところ、ツールは、販売ファネルにリークがないか定期的にチェックしているという事実ほど重要ではありません。
これにより、リードの品質を大幅に向上させ、最終的には目標到達プロセスのコンバージョンを大幅に向上させる可能性のある改善をどこで行うことができるかがわかります。
結論
このすべてが好きに聞こえるなら
多くの作業がありますが、支払いに見合うだけの価値があることを知っておいてください。 収益性の高い販売目標到達プロセスの鍵は、上から始めて下に向かって進むことです。
セールスファネルを作成するには、正しく構築するために多大な労力と監視が必要です。 ただし、時間をかけてそれを行うと、収益が大幅に増加します。
本当に注目を集めるランディングページの作成に焦点を合わせてから、それらのページにトラフィックを誘導する方法を見つけます。 リードマグネットとメールキャンペーンはどちらにも効果的です。また、顧客があなたから購入した後も、顧客を引き付けるための優れた方法です。
必ずメトリックを監視し、注意を払ってください。 初めてこれを行う場合でも、それを続ければ結果が表示されるようになります。
目標到達プロセスのコンバージョンの改善に取り組みたい場合は、お知らせください。
ビジネスにコンバージョンファネルをどのように実装しましたか？
