サブスクリプションベースの企業は問題に直面しています。
彼らは人々をドアに連れて行くために喜んで価格を下げます。
毎月の料金は、その費用のごく一部にすぎません。
つまり、顧客ごとに損益分岐点に達するまでに数か月かかる可能性があります。
残念ながら、登録するほとんどの人はそれほど長くは付きません。
新しいデスクトップアプリにサインアップしたり、新しいモバイルアプリをインストールしたりする人は、サインアップするのと同じ速さで離れることがよくあります。
アプリが人々を引き留めることができない場合、彼らはマイナスのキャッシュフローに陥ります。彼らは、ユーザーごとに持ち込むよりも多くを支払います。
したがって、シリーズAがどの程度であったか、またはエンジェルラウンドのどれだけがまだ銀行に残っているかはほとんど関係ありません。
彼らはそれをかなり早く吹き飛ばそうとしているからです。
これを修正する方法はいくつかあります。
しかし、長年の私のお気に入りの1つは、リマーケティングです。
これは、ほとんどのオンラインマーケティング戦術よりも優れた拡張性を備えています。
オーディエンスとキャンペーンを一度作成できます。そして、ユーザーがアプリで実行するアクションと実行しないアクションに基づいて自動的に実行されます。
ありがたいことに、Googleは最近、この戦術をさらに強力にするためにいくつかの新機能を導入しました。
これらを使用して、保持を増やし、チャーンを減らす方法を紹介します。
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しかし、最初に、リマーケティングまたはリターゲティングが強力な解毒剤である理由を理解する必要があります。
アプリの定着率を高めるために広告をリマーケティングするのはなぜですか？
ほとんどのアプリが直面する問題に光を当てる古い研究が何年も前に出てきました。
最も驚くべき発見の1つは、無料トライアルの申し込みの最大70％が「偶発的」であるということでした。つまり、彼らは実際にリードや顧客になることを考えたことはありません。
70％の偶発的な無料トライアルの申し込み
言い換えれば、ほとんどのアプリはすでに門のすぐ後ろにあります。
この例の年齢にもかかわらず、あなたはその振る舞いが真実であることを知っています。
最後に無料トライアルにサインアップしたときのことを考えてみてください。
たとえば、新しいタスク管理アプリに興味がある場合は、おそらくいくつかの異なるアプリにサインアップしたことでしょう。
そして、あなたは多分1つを選びました。
製品の人々にとって憂鬱な部分は、これらの数が毎日の後に崖から落ち続けることです。
アプリの保持率は、初日に21％にすぎません。 3か月の終わりまでにわずか1.89％に低下します。
リーンプラム21％のアプリ保持
ちょっと考えてみてください。
損益分岐点を達成するには、おそらく少なくとも90日間は顧客との関係を維持する必要があります。例外として、サインアップする人の約1〜2％だけが固執します。
全面的に同様の統計があります。どこを見ても構いません。
Localyticsは、モバイルアプリの保持率が90日後に20％に少し近づくことを発見しました。
ローカリティ保持チャーン
繰り返しますが、まだ良くありません。顧客の20％を維持することは、繁栄し、収益性の高いビジネスを構築する方法ではありません。
しかし、あなたは何を知っていますか？
これは驚くべきことではありません。
考えてみると、これは他社と似ています。
eコマース企業は日常的に2％のコンバージョン率を見ています。つまり、彼らが得るサイト訪問者の大多数は、何も購入せずに去ります。
eコマース企業も同様です。利益を上げるには大量の製品を販売する必要があるからです。
約15ドルの平均的な一回限りの売り上げは、それを削減するつもりはありません。
彼らはその平均注文額を大幅に増やす必要があります。または、購入を続けるために、人々を長期にわたって維持する必要があります。
つまり、スケーラブルなマーケティング戦術を使用する必要があります。彼らは電話を取り、一人一人に電話をかけることはできません。
これにより、リマーケティングとリターゲティングに戻ります。
私はすぐに出てきてそれを言います：
今日、ほとんどの広告は最悪です。
誰も広告に注意を払わなくなったのには理由があります。
現在広告ブロック技術を使用している人の数を見てください。数は過去数年で文字通り爆発しました。
わずか3年前の5,400万人から、3億人を超えています。
なぜ人々は記録的な数の広告をブロックしているのですか？それらのほとんどは完全に無関係だからです。
adblockの使用の背後にある動機
彼らは何も提供しないので、人々は広告を嫌います。そして、彼らは毎日彼らにやってくる膨大な数の広告に完全に圧倒されています。
人々が見る広告の数
ただし、リマーケティングとリターゲティング広告はルールの例外です。
マーケティングキャンペーンのコンバージョン率は時間の経過とともに低下するのが一般的です。
たとえば、人々はFacebookであなたの広告を見ることに慣れているので、彼らはそれを無視し始めます。
そして、時間の経過とともに、これらの数値はますます悪化し続けます。
ただし、リマーケティングのコンバージョン率は実際には向上しています。
リマーケティングについての奇妙なこと
その多くは「7つのルール」に帰着します。人々は購入の準備ができる前に、あなたのブランドと数回対話する必要があります。
リマーケティングはそれを大規模に行うことができます。あなたはそれを設定します
一度、結果を微調整します。
文字通りキャンペーンを設定して忘れることができます。
したがって、100人のユーザーに到達することは、100,000人に到達することよりも余分な作業を必要としません。もちろん、より大きな広告予算を除いて。
まず、AdWordsのリターゲティングオプションに関する簡単な入門書について説明しましょう。次に、それらを使用して実行できる新しい楽しいことについて説明します。
AdWordsリマーケティングの仕組み
広告のリターゲティングは、表面的には非常に簡単です。
サイトにアクセスしたり、アプリをダウンロードしたりする新しい訪問者はそれぞれ追跡されます。
最良の部分は、今日のピクセルにより、送信するものをあらゆる種類で制御できることです。
そのため、アプリ内のアクションまたは非アクションに基づいて新しい広告を配信できます。
ほとんどの場合、これらのリターゲティング広告はディスプレイベースになります。
つまり、200万を超えるウェブサイトやアプリに到達するGoogleのディスプレイネットワーク全体に表示されるバナー広告です。
Googleの検索広告向けリマーケティングリスト（RLSA）のオーディエンスは、テキストベースの検索広告をパーソナライズすることもできます。これらについては、次のセクションで詳しく説明します。
リターゲティングキャンペーンを設定するための最初のステップは、さまざまなオーディエンスを作成することです。
これらのオーディエンスリストは動的です。つまり、設定した基準に応じて、人々が参加または退会します。
次に、ターゲットとする特定のオーディエンスに基づいて、広告キャンペーンやさまざまなクリエイティブを調整できます。
AdWordsにログインし、設定に移動します。内部には、「共有ライブラリ」が表示されます。その下に、「オーディエンスマネージャー」が表示されます。
オーディエンスマネージャーのアドワーズ広告
ここで、使用するさまざまな動的オーディエンスリストをすべて作成または編集できます。
立ち上げて実行した後は、さまざまなオーディエンスリストを作成することをお勧めします。
最善のアプローチは、販売目標到達プロセスについて考えることです。
広告キャンペーンは各ステージをターゲットにする必要があります。
そうすれば、トップの人々は1つのオファーを見ることができます。真ん中または下の人は完全に異なるものを見ますが。
アプリは実際にはさらに先に進む必要があります。これまで見てきたように、無料トライアルの申し込みやアプリのインストールはそれほど重要ではありません。
そのため、無料トライアルを開始したものの、コンバージョンに至っていない人々のために、さらに多くのものを作成する必要があります。または、アプリをインストールしたものの、特定の日数以内にアクセスしていないユーザー。
オーディエンスマネージャー内で、「リマーケティング」、「オーディエンスリスト」の順に探します。
すぐに、2番目のオプションは「アプリユーザー」です。これらを設定するいくつかの方法を見てみましょう。
オーディエンスリスト
「メンバーのリスト」オプションは、オーディエンス基準を制御する方法です。これらの設定は、誰かがここに追加されるかどうかを決定します。
収益性の高いリターゲティングキャンペーンは、適切なセグメンテーションに帰着します。
セグメンテーションが厳しくなるほど、通常はコンバージョン率が高くなります。
そのため、最初のリターゲティングリストに「アプリのすべてのユーザー」を選択することは望ましくありません。
なんで？あまりにも一般的だからです！
そのリストに載っている人ごとに、パーソナライズされた関連性の高い広告を作成することはできません。
代わりに、「メンバーのリスト」選択の他のオプションをさらに深く掘り下げたいと思うでしょう。
リストメンバーオーディエンスのリターゲティング
たとえば、「アプリ内で特定のアクションを実行する」から始めます。
個人的に、私はこれらをあなたの特定のオンボーディングマイルストーンに結び付けます。
誰かが最初の画像をアップロードしましたか、はいまたはいいえ？彼らは最初のメールキャンペーンを送信しましたか、はいまたはいいえ？
アプリのアクション
リンカーンマーフィーは、これらを「成功のマイルストーン」と呼んでいます。
それらは本質的に、人々をある小さなコミットメントから次のコミットメントへと導くマイクロコンバージョンです。
誰かが特定の日数以内にこれらのすべてのステップを進めた場合、それらを保持する可能性は劇的に高まります。
これにより、2番目のアプリオプションが表示されます。
ユーザーの最新性に基づいてリターゲティングリストを作成することもできます。
つまり、このユーザーは過去X日以内にアプリにアクセスしましたか？
ユーザーの回復に基づくリターゲティング
ドリップメールシーケンスのようにこれらを扱います。
オートレスポンダーのようなものです。
人々がより頻繁に訪問する場合、あなたは彼らにアップセル通知をより速く送ることができます。
ただし、ユーザーがアクセスしない場合は、興味深い機能に関する再エンゲージメントキャンペーンを送信して、アプリに戻すことができます。
ウェブサイトの動作を使用する場合は、GoogleAnalytics内でリターゲティングオーディエンスを設定することもできます。管理パネルに移動して、「オーディエンス定義」を探します。
オーディエンスの定義
その下では、アクセスしたページなど、サイトの操作から新しいオーディエンスを作成できます。
オーディエンスソースの定義
ここでは、たとえば、価格設定ページにアクセスしたものの、コンバージョンに至らなかったユーザーの新しいセグメントを作成できます。
かなりかっこいいですよね？
これらのオーディエンスはすべて、最も一般的な反対意見を中心に作成できます。
そうすることで、さまざまな広告クリエイティブをテストして、価格に関する質問と機能に関する質問を克服できます。
空は本当に限界です。
ただし、広告をまったく新しいレベルに引き上げることができる新機能がいくつかあります。
新しいオプション＃1：RLSAオーディエンスとIF関数
Googleの検索ネットワーク広告は、最もコンバージョン率の高いチャネルの1つです。
他に近づくものはありません。
大きな理由は、意図に基づいて広告をターゲティングできるためです。
使用できます
誰かが入力した正確な単語をミラーリングします。
GoogleのRLSAオーディエンスは、検索ネットワーク広告のリターゲットを支援します。
そうすれば、彼らがあなたのブランドと行った最近のやりとりを手がかりにすることができます。
なぜこれがとても強力なのですか？
人々は日常的に自分が認識しているブランドから購入します。
インターネットユーザーはブランドへの忠誠を示します
RSLAオーディエンスは2つのパンチを詰め込みます：
人々はあなたのブランド名と彼らが見る競争力のある広告を認識し、そして
検索している単語に基づいて、誰かの意図を一致させることもできます
したがって、RLSAのオーディエンスは、サインアップしてインストールした後、他のことを怠った人々にとっては金のようなものです。
しかし、それはさらに良くなります。
昨年、GoogleはAdWords用のIF関数をリリースしました。
これらにより、パーソナライズをさらに一歩進めることができます。
誰かの状態に基づいて単語を切り替える広告テンプレートを作成できます。
たとえば、デスクトップデバイスではなくモバイルデバイスを使用しているかどうかを確認できます。
次に、広告テキストを「モバイルアプリを入手」から「今すぐダウンロード」に変更できます。
AdWords設定のCTAコピー
これは、他のほとんどの広告主が一致できない詳細の追加レイヤーを提供します。
以前のインタラクションに基づいて、これらをさらにカスタマイズできます。
そのため、広告テキストは、誰かが以前にアプリをダウンロードしたかどうか、忠実な顧客であるかどうか、新しい衝動買いの可能性があるかどうかに基づいてパーソナライズできます。
広告テキスト
そして何よりも、それは動的なテキスト置換のようなものです。 100種類の広告バリエーションを作成する必要はありません。
必要なのはほんの少しです。次に、IF関数を使用して、すべてのカスタマイズを自動的に行うことができます。
また、「言語」を習得すれば、非常に使いやすくなります。
デバイスまたは作成したばかりのこれらすべてのリターゲティングオーディエンスに基づいてカスタマイズできます。
ターゲット属性コードの例
そして、ここから楽しみが始まります。
目標到達プロセスの段階について話し合ったことを覚えていますか？
これで、目標到達プロセスのどこにいるかに基づいてオファーを循環できる検索広告を作成できます。
シーケンシャルリターゲティングを使用して、電子書籍やガイドなど、目標到達プロセスの最上位の人々向けの基本的なオファーから始めることができます。そうすれば、目標到達プロセスのさらに下に行くほど、より直接的になります。
シーケンシャルリターゲティング広告
ここで、誰かにアプリをダウンロードまたはサインアップしてもらうとしましょう。
たぶん、彼らは5日間で5回対話します。あなたはあなたがそれらをフックに持っていることを知っています。
手遅れになる前に割引率を上げて購入してもらいませんか？
アドワーズグーグル検索
またはその逆。他の人よりも頻繁に交流している人は、とにかく改心するでしょう。
だから、数ドルを節約するためにあなたのコンバージョンオファーを引き戻してみませんか。
いずれにせよ、アプリの定着率を高め、全体的な収益性を高めることができます。
また、最初の段階でユーザーを目標到達プロセスに引き込むのにまだ苦労している場合は、この次のヒントが役立ちます。
新しいオプション＃2。 YouTubeとモバイルのリターゲティング
リターゲティング広告には1つの大きな弱点があります。
各オーディエンスを可能な限りセグメント化する場合は、最初のサンプルで多くの人を必要とします。
考えてみてください。
アプリをダウンロードし、最初の2つの成功マイルストーンを通過したものの、10日間戻っていない人の数はかなり少なくなります。
つまり、じょうごの上部を常に満たす必要があります。
あなたは継続的に新しい人々にあなたのブランドと相互作用させる必要があります。
そうすれば、これらのキャンペーンを価値あるものにするのに十分な数の人を下に置くことができます。
しかし、あなたはただ急いで新しい検索広告に予算全体を吹き飛ばすだけではありません。
CPCは、物事の壮大な計画では重要ではないかもしれません。
ただし、どこにも行かないクリックを使いすぎた場合はそうなります。
代わりに、これらのリターゲティングオーディエンスをできるだけ少なく構築したいと考えています。一人当たり安いほど良いです。
そのため、動画の視聴が始まります。
ビデオビューは、視聴者をすばやく増やすための最も安価な方法の1つです。
真剣に、あなたはビューごとに数セントを支払い、すべての人をピクセル化することができます。
以前の「オーディエンスマネージャー」に戻ります。
多数の新しいターゲティング基準のロックを解除するYouTubeオプションを探してください。
YouTubeのリターゲティング
YouTubeで行うほとんどすべてのインタラクションに基づいて、これらのリストにユーザーを追加できます。
YouTubeはインターネット上で2番目に大きい検索エンジンであるだけではありません。
しかし、モバイルデバイスからは1日あたり10億回の視聴があります。
YouTubeだけでなく、SDK分析に接続することもできます。
つまり、モバイル動画とモバイルインタラクションの両方の場所でインタラクションしたかどうかに基づいて、新しいオーディエンスのロックを解除できます。
YouTubeSDK分析
典型的なマーケティング自動化シーケンスについて考えてみてください。
モバイルビデオビューやモバイルダウンロードなどの複数のトリガーを使用して、いつでも誰かが目標到達プロセスのどこにいるかを正確に知ることができる場合。
つまり、どの広告を配信して、彼らを引き留めてもらうかを正確に知る必要があります。
新しいオプション＃3：顧客マッチのリターゲティング
私は最後まで最善を尽くしました。
これまでのところ、最初の数日間は、ユーザーをアプリに引き込み、それを維持することに重点を置いてきました。
しかし、それはenouではありません
gh。
ユーザーの大部分が最初の1か月以内にバウンスするときではありません。
サブスクリプションの経済学は、顧客が何ヶ月も何ヶ月も何ヶ月も滞在する必要があることを意味します。
そうでなければ、損益分岐点はありません。
これまでに費やしたお金は完全に無駄になっています。
さて、顧客マッチのリターゲティングに挨拶します。
これらのオーディエンスは、あなたが親密に知っている人々の周りに作成されます。
あなたはすでに彼らといくつかの歴史を持っています。
彼らはあなたに彼らのメールアドレス、電話番号などを与えました。
過去にあなたから購入したこともあるかもしれません。
重要なのは、特定の顧客データを使用して、それらのリターゲットを継続できるようになったことです。
メールアドレスを例にとってみましょう。
これで、複数のチャネルでメッセージングを組み合わせて、それらを維持することができます。
最良のシナリオでは、誰かがクレジットカードを取り出して、アプリにサインアップします。
素晴らしい！それらにメッセージを送るのをやめないでください。
あなたは彼らが正しい決定をしたことを彼らが知っていることを確認するためにフォローアップを続けたいと思います。
あなたは彼らが冷静になって競合他社のサイトにアクセスしてより安い価格をチェックすることを望まないでしょう。
リターゲティングリストのアップロードデータ
Twitter、Facebook、LinkedInのソーシャル広告プラットフォームはすべて、このような「メールマッチ」機能を提供します。
彼らはあなたがアップロードしたメールアドレスを受け取り、それらを彼らの巨大なライブラリに対してスキャンし、そして可能な限り多くを整列させます。
しかし、Googleのメール一致率は、他のオプションをはるかに上回っています。
主要なプラットフォームのメール一致率
つまり、より多くの割合のアプリユーザーとうまく一致できるようになります
グーグルはまた、住所と電話番号をターゲットにする機能をリリースしたばかりです。これはモバイルアプリに最適です。
多くの場合、あなたは彼らの携帯電話番号を取得できますが、電子メールアドレスは取得できません。
これで、リターゲティングオーディエンスを構築するための別の回避策があります。
結局のところ、マーケティングはナンバーゲームです。
たくさんの人をじょうごに入れる必要があります。
次に、各ステップに沿って移動する人の数を増やすために、少し繰り返し調整を行います。
保持力を高めることも同じ方法です。
新製品のオンボーディング手法、オンサイトメッセージング、および電子メールキャンペーンを引き続きテストする必要があります。
ただし、仮想的に実行されるリターゲティングキャンペーンも使用する必要があります。
秘訣は、アプリとのやり取りに基づいてユーザーを適切にセグメント化することです。
それが難しい部分だからです。
ユーザーインタラクションに基づいて新しいオーディエンスをうまく作成できれば、適切な広告を適切なタイミングで配信するのは簡単です。
結論
残念ながら、新しいアプリに登録するほとんどの人は固執しません。
これはデスクトップアプリにも当てはまり、モバイルアプリにも当てはまります。
ほとんどの研究での保持数は厳しいものです。
一部のユーザーは、20％ものユーザーが固執する可能性があります。他の人は〜2％まで低くなりますが。
つまり、ある時点でジョブが切り替わるということです。
取得ベースのチャネルについて心配するだけでなく、保持ベースのチャネルに移行する必要があります。
人々にあなたのアプリを見てもらうことは問題ではないかもしれません。
収益性を損なう問題は、解約率です。
手動で実行する必要がないため、リターゲティングキャンペーンを使用するのが大好きです。
私は嘘をつきません：
すべてをセットアップするために、前もって多くの作業があります。あなたはあなたの聴衆を計画するために多くの時間とエネルギーを投資しなければなりません。
しかし、そこからはすべて下り坂です。
各オーディエンスが何を望んでいるかを正確に把握しているため、広告クリエイティブの整列が簡単になります。
そして、それらを開始したら、パフォーマンスを監視する必要があります。
各オーディエンスに人を追加したり削除したりすることに手動で煩わされる必要はありません。
広告キャンペーンはそれ自体で実行されます。
つまり、製品の改善に戻ることができます。
そして、あなたはあなたがあなたのために仕事をしている自動操縦のキャンペーンをすでに持っていることを知っていると確信することができます。
これまでで最も成功したリターゲティングキャンペーンは何ですか？
