ウェブサイトは売り上げを伸ばすための一番の方法です。
価値を伝えない悪いウェブサイトがある場合、製品やサービスを販売することはできません。
あなたが地球上で最高のクリック課金型企業であるとしても、悪い価値提案を持つ悪いウェブサイトはあなたの売り上げを圧迫する可能性があります。
それは実際にあなたのビジネスの終わりを意味するかもしれません。
そして悪いニュースは、ウェブサイトの間違いがあまりにも一般的であるということです。
私は自分のウェブサイトで数千ドルの費用がかかる無数の間違いを個人的に犯しました。
そして、彼らは私にも数え切れないほどのコンバージョンを要しました。
ウェブサイトは、トラフィックとコンバージョンを促進するための頼りになるツールである必要があります。
ブログやコンテンツマーケティングを使用してトラフィックを増やすことはできますが、ウェブサイトが標準に達していない場合、成長することはありません。
そして残念ながら、私は大きな間違いを犯しました。
私は、1つの主要な要因を無視することにより、これまでで最高のビジネスベンチャーの1つをほぼ崩壊させました。
私の究極のマーケティングメッセージ。
しかし、ありがたいことに、私はこの間違いを犯しました。今ではそうする必要はありません。
私はまた、将来それを達成できないようにするシステムを開発しました。
今日、それはまさに私があなたと共有しようとしていることです。
これが私に1,250,391ドルの費用がかかったウェブサイトの間違いと、それを防ぐ方法です。
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Kissmetricsで私が犯した主な間違い
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私が最初にKissmetricsを始めたのは、CrazyEggを始めてから2年後の2008年です。
Crazy Eggがビジネスを次のレベルに引き上げるための投資を得るのに苦労していたので、私はそれを始めました。
投資家はスケーラビリティと「次の大きなもの」を望んでいました。彼らは、Googleのアナリティクスプラットフォームのような業界の巨人と競争できる何かを望んでいました。
私は何年も自分でやっていたことを開発するために働きに行きました。
このようにして、Kissmetricsが誕生しました。
Crazy Eggで、私は自分の価値提案を完成させました。
私は数え切れないほどの時間をかけて見出しをテストし、どれが最高のパフォーマンスを発揮するかを確認しました。
私は、私たちの製品を使用しているすべての人に、私たちの価値提案について調査しました。
そして今日、CrazyEggはこの提案を使用しています。
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シンプルで短く、価値は非常に明確です。
これは、私たちのツールを使用する人々が解決したい基本的な質問に答えます。
Crazy Eggを見つけた人は、自分のサイトでのユーザーの行動を理解したいと思っています。彼らは人々が去ったときに何が起こるか知りたいのです。
何よりも、彼らはその理由を知りたがっています。どの機能、要素、またはレイアウト構造が原因ですか？
しかし、Kissmetricsを始めたとき、私には良い価値提案がありませんでした。
実際、見出しは次のとおりです。
KISSmetricsは、ビジネスの実用的な指標を取得するのに役立ちます。
そして、それは私たちの使命声明のいたるところにありました：
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何年にもわたって、私たちは無数の異なる見出しと価値主導のステートメントを試しました。
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私は何年もかけて、売り上げを伸ばす素晴らしい見出しを作り上げようとしました。
私は自分の製品が最高級であることを知っていましたが、それを伝える方法がわかりませんでした。
そんなに大したことではないと思いました。
しかし、それがすべてでした。
バリュープロポジションに取り組み始め、短い見出しを作成し始めたとき、コンバージョンが急速に増加していることに気づきました。
それから私はより強いメッセージを伝えるために社会的証明と無料トライアルのオファーを使い始めました。
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そして、私が気づいたことを推測しますか？
コンバージョンがほぼ瞬時に40％増加します。
つまり、3年間、コンバージョンの40％を失っていたということです。
数か月後、この間違いを修正しただけで、Kissmetricsの収益は60％増加しました。
価値を伝える正しい方法を見つけるために、A/Bテストに数千ドルを浪費しました。
バリュープロポジション、社会的証明、より良いマーケティングオファーに焦点を合わせるのではなく、私の製品がそれをすべてそれ自体で伝えていると思いました。
そしてありがたいことに、私は今それを無料で修正する方法を見つけました。
ですから、これらの修正に関する私の大きな間違いから学び、製品をより早く軌道に乗せてください。
1.より良い価値提案を書く
バリュープロポジションは、誰かが購入するかどうかを決定する製品とマーケティングメッセージの一番の側面です。
誰かがあなたのツールについて読むか、単にバウンスするかを決定します。
ConversionXLのPeepLajaによると、サイトでテストすることが最も重要な側面です。
それは文字通りあなたのコンバージョン、売上、そして成長を成し遂げたり壊したりすることができます。
Peep Lajaは、ケーススタディで実際に45以上のWebサイトを分析し、それらの成長と売上に影響を与えた最大の問題は、失敗したバリュープロポジションであることがわかりました。
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実際、私はPeep Lajaを雇って、CrazyEggでより良いコンバージョン率の最適化を開発するのを手伝いました。
彼は、経験の浅い業界で長年の経験を持つCROマスターです。
したがって、バリュープロポジションとコンバージョンを促進する能力に関しては、彼のデータを信頼していると言っても過言ではありません。
だから、価値提案とは正確には何ですか
オン、あなたは尋ねますか？
Googleに確認しましょう。
これが私たちが得るものです：
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しかし、それはあまり役に立ちませんね。
これが私の定義です：
これは、潜在的な購入者があなたの製品やサービスから得る価値と利益を保証または約束するものです。
バリュープロポジションはスローガンではありません。
バリュープロポジションを構築する方法の例を次に示します。
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バリュープロポジションに含める主なもの：
あなたの製品やサービスが顧客の問題をどのように解決し、彼らの生活やビジネスを改善するかを示してください。
特定のメリットまたは定量化可能な値を提供します。
あなたの製品がユニークである理由と、顧客が競合他社よりもそれから利益を得ることができる理由を説明してください。
これが私が今まで見た中で最高の価値提案の1つです。 Unbounceから来ています：
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シンプルで大きな価値をもたらします。
ランディングページをすばやく作成します。 PPCキャンペーンや新しいコンテンツのランディングページの作成には時間がかかることは誰もが知っています。
これは、より多くのリードを獲得しようとするときに直面する最も退屈なタスクの1つです。
その声明は、顧客の問題を解決し、彼らの生活を改善する完璧な例です。
より多くのコンバージョンを取得します。これは、定量化可能な値の代表的な例です。人々が製品を使用する場合、彼らはより多くのコンバージョンを得るでしょう。
または、Digitのこのすばらしい例はどうですか。
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考えずにお金を節約しましょう。
Digitは、人々が毎日特定の金額を節約できるよう支援することに焦点を当てたサービスです。
次に、それは自動的にそのお金をあなたのための貯蓄に入れます。
それは本質的にあなたの貯蓄を自動化し、あなたがそれほど複雑でない生活を送るのを助けます。
節約は、製品の使用から得られる定量化可能な価値です。
それを考えずに、お客様の問題を解決し、お客様の生活をより良くします。
バリュープロポジションは迅速かつ的確なものでなければなりません。なぜそれが必要なのかを理解するために、誰かが5つの段落を読む必要はありません。
これが、ほんの数分でバリュープロポジションを書くために使用した基本的な公式です。
問題をどのように解決するか、その問題から導き出される定量化可能な値。
たとえば、私がSEOエージェンシーを始めたとしましょう。私の価値提案は次のようになります。
コンテンツをより速く最適化し、より多くのインバウンドトラフィックを変換します。
常に次の3つの要素を価値提案に含めることを忘れないでください。
製品またはサービスが顧客の問題をどのように解決し、顧客の生活やビジネスを改善するか
特定のメリットまたは定量化可能な値
あなたの製品がユニークである理由と、顧客が競合他社よりも利益を得ることができる理由の説明
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2.大量の社会的証明を使用する
マーケティングメッセージを特定するのは難しいです。私が知っているほとんどのマーケターは、まだ価値を伝えるのに苦労しています。
私もそうだと認める最初の人になります！
多くの場合、ユーザーには意味がない、または表示するのではなく伝えている専門用語で埋め尽くされています。
そして、あなたが聴衆と正しい和音を打ったときでさえ、あなたはまだ取引を終わらせるために何かを必要とします。
あなたはまだ彼らを一線を越えて押しやる影響を与える方法を必要としています。
そして、そこで社会的証明が役立ちます。
社会的証明は、コンバージョンを促進するための優れたツールです。
Yotpo、Yelp、OpenTableなどのアプリケーションが存在するのはそのためです。
社会的証明が機能するのは、84％の人が、個人的な推薦と同じようにオンラインで読んだレビューを信頼しているからです。
その上、消費者の74％は、肯定的なレビューが特定のビジネスへの信頼を高めると述べています。
そのため、すべてのAmazon製品にはレビューがロードされています。
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製品レビューは社会的証明の一形態です。そして社会的証明は変換します。
そのため、サイト全体でソーシャルプルーフを使用しています。 NeilPatel.comのここのように：
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私はQuickSproutでも社会的証明を使用しています：
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周りの最高の企業はすべて、さまざまな形の社会的証明を使用しています。
この質問を自問してください。
アマゾンのようなウェブサイトやCNETのようなレビューサイトに行くとき、製品を購入する前に製品のレビューを読んでいますか？
レビューの悪い商品を購入しますか？それとも、一流のもので並べ替えますか？
社会的証明は、たとえそれがあなたの意識の最前線になくても、健在です。
時々、私たちはそれを知らなくてもこれらのレビューに基づいて意見を述べます。
誰かが食べ物がおいしいと言ったら、あなたはそれを試してみるかもしれません。
彼らがそれが悪いと言ったら、あなたはおそらくそれを試さないでしょう。
そのため、HubSpotのような企業は、人気、成功、価値を伝えるためにサイトでHubSpotを使用しています。
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人気のある商品なら、もっと多くの人に使ってもらえると思います。
ソーシャルプルーフを使用してマーケティングメッセージの価値を伝えるには、さまざまな方法があります。
あなたの製品を使用している人気のある会社がたくさんありますか？
あなたのサイトで彼らのロゴを紹介します：
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信頼性を保持する認定または推奨事項はありますか？
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あなたが助けたクライアントからのケーススタディはありますか？
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より多くの社会的証明を共有するのは簡単です。
製品のユーザー数、編集したケーススタディ、または前夜から何でも提供できます
nソーシャルシェアと言及。
誰かがフォーブスの記事であなたのブランドについて言及しましたか？その記事から引用を取り、あなたのサイトにそれを含めてください。
社会的証明を含めることは、Kissmetricsでマーケティングメッセージを修正するときに私がこれまでに行った最大の決定の1つでした。
私の過ちを避け、社会的証明であなたのコンバージョンを増やしてください。
3.無料トライアルを提供する
失敗したバリュープロポジションと社会的証明の欠如に加えて、私はしばらくの間、Kissmetricsで無料トライアルを提供しませんでした。
なんで？私はお金を失うのが怖かった。
私は人々がサインアップしてそれを嫌い、そしてニュースを広めることを望んでいませんでした。
自分の製品が優れていることはわかっていましたが、完了までに15〜30日かかったトライアルでお金を失いたくありませんでした。
できるだけ早く変換したかった。
しかし、それはそれがどのように機能するかではありません。 「損失回避」という言葉を聞いたことがありますか？
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基本的に、損失回避とは、同じX値の何かを得るよりも、X値の何かを失うことを避けたいという考えです。
たとえば、最終的にコンバージョンを増やすよりも、SaaSツールで500ドルを失うことを避けたいと考えています。
お金を使うことは人々を怖がらせます。特に彼らが成功の保証がないとき。
ギャンブルのように感じます。それはうまくいくかもしれません、あるいはあなたは穴に500ドルで終わるかもしれません。
無料トライアルを提供し始めたとき、コンバージョン数が大幅に増加していることがわかりました。
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なんで？私の「質問」、つまり顧客に対する最終目標は脅威ではなかったからです。
スクリーンショットしか見たことがない商品の代金をすぐに支払うように誰かに依頼するのは、顧客を変える良い方法ではありません。
初めてWebサイトをチェックアウトし、製品の機能を読んで、無料トライアルを実行せずに購入したのはいつですか。
また、SaaS業界では、競争したい場合は、実質的に無料の試用版が必要です。
ほぼすべての製品が1つ提供しています。
アンバウンスは行います：
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HubSpotも1つ提供しています。
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マーケティングスペースの多くの製品は無料トライアルを提供しています。実際、41％が30日間の無料トライアルを使用し、別の18％が2週間の無料トライアルを提供しています。
これは、ユーザーが変換の恐れを克服するのに役立ちます。また、製品が強力であることがわかっている場合は、無料トライアルを提供することをすぐに行う必要があります。
Kissmetricsへの登録を40％増やすのに役立ちました。
私の最大のウェブサイトの間違いは、開発の初期の頃のKissmetricsでの不十分なマーケティングメッセージの形でした。
サインアップの40％と収益の60％の費用がかかりました。
そして、そのパズルの最大のピースの1つは、無料トライアルで価値を提供していなかったことです。
4.より良い見出しを使用する
見出しは、注目を集め、関心を高めることになると、ゲームの名前です。
あなたがあなたの製品とサービスを特集する見出しを作るのにほんの数分を費やしているなら、あなたはコンバージョンを失うかもしれません。
実際、10人の検索者のうち8人は見出しだけを読みます。 10人中2人が残りの記事を読みます。
したがって、見出しを完成させることができれば、製品やサービスへの関心を高めることができます。
すべての製品、サービス、および機能のページに、説得力のある見出しを付ける必要があります。
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そして、説得力のある見出しを作成するための最良の方法の1つは、それを短くすることです。
HubSpotによると、13語未満の見出しはクリック数が多くなります。
バリュープロポジションではない製品ページでの私のお気に入りの見出しの1つは、Slackからのものです。
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それはチームワークの基盤です。
ブランドメッセージを伝え、製品の概要を完全に説明するシンプルな見出しです。
短い見出しで価値を伝えるのは簡単ではありませんが、それは可能です。
それらをテストすることは、どの見出し、単語、フレーズが信頼を築き、最終的に売り上げを伸ばすかを理解するための最良の方法です。
より良い見出しを作成すると、クリック率が向上することは周知の事実です。
また、商品ページのクリック数を増やしたい場合は、見出しに取り組む必要があります。
マーケティングメッセージが重要です。あなたの製品がどんなに優れていても、悪いメッセージはそれをダウンさせる可能性があります。
Kissmetricsの失敗で先に読んだように、私はマーケティングメッセージに苦労しました。
それは文字通りあなたのビジネスを成し遂げるか、または壊すことができます。
結論
あなたはあなたのビジネスの売り上げを伸ばすために素晴らしいウェブサイトを必要としています。それはそれと同じくらい簡単です。
消費者に利益と価値を伝えることができない悪いウェブサイトがある場合、あなたは成長しません。
あなたが最高のサービスを持っていても、人々が得る価値を説明できなければ、あなたは売ることができません。
実際、それは実際にあなたのビジネスを終わらせる可能性があります。
悪いニュースは、ウェブサイトの間違いが一般的であるということです。あまりにも一般的です。
そして、私が言ったように、私は個人的にそれらのウェブサイトの間違いのかなりの数を自分で犯し、私にたくさんのお金と変換を要しました。
悪い検索エンジン最適化の間違いから悪いコンバージョン率の最適化まですべて。
しかし、私が見落とした最大の間違いは、私のマーケティングメッセージにありました。
売り上げを伸ばすための適切な価値を伝えていませんでした。
私の製品は変更されていませんが、メッセージングの単純な調整により、売上が40％増加しました。
だから私の過ちから学び、より良い価値の提案を作成することから始めましょう
。 これがあなたの製品のセールスポイントになり、あなたの売り上げを40％増やすことができます。
コンテンツの見出しを改善します。 CTRを改善するだけです。
マーケティングメッセージには、常に社会的証明を含めるようにしてください。
最後に、無料トライアルを提供します。 それは人々がお金を使う前にシステムに慣れることを助けます。
ビジネスを成長させようとしたときに学んだ最大の間違いは何ですか？
