アカウントベースマーケティングとは何ですか？ ハイチケットクライアントを取得する方法の内部調査
電子メールの平均クリック率は3％未満です。
なんでこんなに低いの？これらの電子メールには、パーソナライズとセグメンテーションが欠けていることがよくあります。
言うまでもなく、通常、メールを送信する前の顧客調査は不足しています。
同じ一般的なコンテンツを大量のメールリストに送信することは、今日では機能しません。
共有コンテンツにクリックスルーするのはほんの数パーセントです。
残り？彼らは気にしませんし、おそらく決して気にしません。
言い換えれば、パーソナライズはありません。コンテンツは共鳴しません。それは彼らの問題を解決しません。
パーソナライズされた電子メールは、実際には6倍以上のトランザクションを配信できます。
コンテンツをパーソナライズする必要があるとまだ確信していませんか？ええと、ウェブサイトの訪問者の75％は、無関係なコンテンツを見るとイライラします。
そして、成長するのに数か月から数年かかった膨大なメールリストを煩わせるわけにはいきません。
顧客を失うことは選択肢ではありません！
そこで、アカウントベースのマーケティングが登場します。
アカウントベースのマーケティングは、オーディエンスをセグメント化するのに役立ち、アプローチをより洗練させることができます。
メールブラストを送信してから、アクションに基づいてそれらのユーザーをセグメント化する代わりに、メールを送信する前にセグメント化します。
リストを絞り込み、最初から最後までエクスペリエンスをパーソナライズします。
アカウントベースのマーケティングを使用して、これらの高額なクライアントを獲得する方法の内部を見てみましょう。
ニール・パテルとの相談
私の代理店があなたのウェブサイトへの大量のトラフィックをどのように促進できるかをご覧ください
SEO-大量のSEOトラフィックのロックを解除します。実際の結果をご覧ください。
コンテンツマーケティング-私たちのチームは、共有され、リンクを取得し、トラフィックを引き付ける壮大なコンテンツを作成します。
有料メディア-明確なROIを備えた効果的な有料戦略。
電話を予約する
アカウントベースマーケティング（ABM）とは何ですか？
アカウントベースのマーケティングは別の流行語になっています。それは仕掛けやトリックのように聞こえます。
実際には、それは何でもありません。
グーグル検索に現れるウィキペディアからのこの公式の定義はおそらく問題を助けません：
貼り付けた画像0921
さて、それは一口です。
あなたのためにそれを分解させてください。私たちが焦点を当てたいその文の重要な部分はこれです：
…組織は、個々の見込み客または顧客アカウントを1つの市場と見なして通信します。
強調鉱山。
基本的に、すべての顧客、アカウント、または見込み客をパーソナライズされたアカウントとして扱う必要があります。
つまり、コンテンツを彼らだけに完全に合わせるということです。 10,000の「セグメント化された」リストには送信しません。
ABMは基本的に、パーソナライズされたマーケティングの戦略的な形式です。営業チームと同じように、事前に見込み客を特定し、すべてのメッセージをそのニーズに合わせて調整します。
一般的なリード生成戦略とアカウントベースのマーケティングの基本的な比較は次のとおりです。
貼り付けた画像0859
アカウントベースのマーケティングは、単一のアカウントまたは見込み客に焦点を当てています。 「槍」の参照は、1つの統合ツールを使用して1つの見込み客をどのように追跡するかを指します。
潜在顧客はその逆です。
それはリードのデータベースから始まるかもしれません。しかし、それは漁網のような内容を投げ出し、いくつか着陸することを望んでいます。
高レベルの販売会社は通常ABMを使用しています。しかし、B2Bの存在感は急速に高まっています。
貼り付けた画像0918
その上、マーケティング予算は着実に増加しています。
貼り付けた画像0895
パーソナライズとさまざまなマーケティング戦術に焦点を当てる必要性が高まっているため、アカウントベースのマーケティングへの道が開かれています。
言うまでもなく、ABMがもたらした結果は非常に印象的です。
アカウントベースのマーケティングのメリット
ABMは、ターゲットオーディエンスを絞り込んだり、見込み客を独自のマーケティングチャネルにセグメント化したりするだけではありません。
これにより、各アカウントのメッセージング、オファー、およびコンテンツを真にパーソナライズして、アカウントのニーズによりよく共鳴することができます。
たとえば、Unbounceからのこのパーソナライズされたメッセージをチェックしてください。
貼り付けた画像0857
さて、このメールは理にかなっています。メッセージを便利にするのは、メッセージを取り巻くコンテキストです。
顧客の75％は、よりパーソナライズされたオファーとメッセージングを望んでいます。
パーソナライズされたオファーがコールドピッチよりもうまく機能することは周知の事実です。
より細かく調整されたターゲティングは、毎回より多くのエンゲージメントを生み出します。
特別に作成されたコンテンツで顧客や見込み客が問題を解決するのを手伝うことができれば、彼らは戻ってくる可能性がはるかに高くなります。
アマゾンはこれを知っています。
貼り付けた画像0911
そのため、閲覧履歴に基づいて問題を解決できる可能性のある製品を常に推奨しています。
また、アカウントベースのマーケティングは非常に個人的なものであるため、このブランドを初めて体験する可能性がはるかに高くなります。
「幸せな体験」は素晴らしいものです。しかし、これであまりにもどろどろにならないようにしましょう。
結局のところ、このアプローチの結果として、より多くの売上を確認する必要があります。
ありがたいことに、ABMはボールを落としません。 ABMはすべてターゲティングに関するものです。
これにより、マーケターは、ターゲット顧客向けに特別に設計されたマーケティングオファーに直接注力することができます。
そして、このレーザーに焦点を当てたマーケティングは大きな報酬をもたらします。
アカウントベースのマーケティングを使用する企業は、実際には208％多くの収益を生み出します
彼らのマーケティング努力に対して。
ABMを使用している企業が、マーケティング投資のより良い収益を見つけているのも不思議ではありません。
貼り付けた画像0923
一般的なメールキャンペーンやセグメント化されたメールキャンペーンでさえ、競争することはできません。アカウントベースのマーケティングのパーソナライズは彼らを吹き飛ばします。
パーソナライズを1対1のレベルにすることで、売上が増加し、ROIが向上します。
ただし、手間のかかる作業を行うための新しいツールにサインアップするほど簡単ではありません。
まだそれほど多くのABMSaaSアプリはありません。
ターミナスは私の頭のすぐ上にある1つのオプションです。ただし、それ以外の場合は、通常、他のツールをつなぎ合わせています。
代わりに、鍵はアプローチとプロセスにあります。
それで、あなたの会社のためにABMシステムを作成するための6つのステップがここにあります。
アカウントベースのマーケティングを使用して売り上げを伸ばす方法
アカウントベースのマーケティングで成功を収めるための鍵は、販売せずに販売することです。
ターゲットにしているアカウントに商品を強制することはできません。少なくとも、最初ではありません。
代わりに、最初に価値を伝え、個人的な関係を築くことに集中する必要があります。
販売せずに販売するという概念に慣れていない場合は、CNETの例を次に示します。
貼り付けた画像0912
彼らは実際にそれを売ることなくあなたにルーターを売っています。
代わりに、一般的な問題を特定し、それらを修正する方法を提供することで、あなたを引き付けます。
ここでは、アカウントベースのマーケティングに成功し、今日のビジネスにとってより大きく、より優れたクライアントを獲得し始めるためのいくつかの方法を紹介します。
ステップ1。ターゲットとする人を選択することから始めます。
アカウントベースのマーケティングの最初のステップは、価値の高いターゲットを見つけることです。
まず、自分の顧客セグメントを見てください。どれを絞り込んで、できるだけユニークにすることができますか？
ABMは比較的新しいものです。まだABMプラットフォームにお金を払うことはありません。
しかし、それは大丈夫です。この部分は自分で行うことができます。
LinkedIn Sales Navigatorは、B2B企業が始めるのに私のお気に入りの場所の1つです。
たとえば、特定の見込み客のカスタム検索を作成できます。キーワードをドロップして、他の多くの基準から選択することができます。
画像27
その後、彼らのツールはあなたの基準に一致するすべての人々を自動的に返します。
彼らのプロスペクティングリストも時間の経過とともに動的に更新されます。そのため、ターゲットとする新しい人が不足することはありません。
LinkedInには、特定の企業をターゲットにできるアカウント機能もあります。
もう一度、いくつかの基本的な基準を入力すると、新しい会社が自動的に推奨され始めます。
画像28
各アカウント内のすべての個人を表示できます。
また、会社の人数、地域、役職、収益などの基準に基づいて、これらの人々の失格を開始できます。
これは、すべてのボックスにチェックマークを付けるターゲットアカウントのリストをすばやく作成するための最良の方法の1つです。
さまざまなタイプの購入者のより多くのリストをターゲットにしている場合は、このアプローチをリマーケティングと組み合わせて、各見込み客に送信する内容をさらに絞り込むこともできます。
あなたはおそらくすでに複数のセグメントに販売しています。彼らは中小企業、新興企業、または大企業かもしれません。
開始するのに最適な場所は、AdWordsで基本的なリマーケティングセグメントを構築することです。
貼り付けた画像0875
ここで重要なのは、リマーケティングリストをURLアクセスでセグメント化することです。
たとえば、ブログの訪問者のみに基づいてオーディエンスを作成できます。これが目標到達プロセスの最上位セグメントになります。
貼り付けた画像0874
これらはあなたの存在を発見しているばかりの訪問者です。彼らはまだあなたの製品を購入する準備ができていません。
次に、鉛磁石の訪問者のためのオーディエンスを作成します。
貼り付けた画像0893
これにより、目標到達プロセスの中間の見通しが得られます。
これで、目標到達プロセスの最上位と目標到達プロセスの中間の2つのオーディエンスが得られました。
これらは2つの異なる聴衆です。それらをそのように扱ってください。
目標到達プロセスの上部にいるブログ訪問者の場合は、リードマグネットのオファーを宣伝してみてください。
ただし、目標到達プロセスの途中のオーディエンスには他の何かが必要です。彼らはあなたのリードマグネットと引き換えにすでに彼らの情報を与えています。
代わりに、無料トライアルを購入または提供してもらいたいと考えています。
ただし、これらのオーディエンスはまだ非常に基本的です。私たちはそれらを非常に具体的にしたいと思っています。
それでは、既存のプラットフォームを使用したアカウントのセグメンテーションに一歩近づきましょう。
正確な顧客セグメントを使用して、Facebookのオーディエンスをさらに絞り込むことができます。
Facebook Business Managerで新しい広告を作成し、オーディエンスを特定のセグメントにターゲティングするだけです。
貼り付けた画像0906
これにより、オーディエンスをさらに絞り込むことができます。
貼り付けた画像0917
製品が複数の会社タイプまたは職務レベルに対応している場合は、それぞれに特定のオーディエンスを作成します。
これは、個々のアカウントターゲティングほど具体的ではありませんが、リードと顧客をオンボーディングするための完璧なスタートです。そこから、個々のアカウントをターゲットにすることで、さらに絞り込むことができます。
ステップ2。コンテンツとクリエイティブを計画するための調査。
ターゲットオーディエンスが特定されたので、次はコンテンツプランを作成します。
レーザーをターゲットにしたグループがあるので、
自分の問題点に完全に当てはまるコンテンツに焦点を当てる。
アカウントベースのマーケティングでは、パーソナライズが重要であることを忘れないでください。
まず、Facebook BusinessAdsManagerの[オーディエンスインサイト]タブに移動します。
貼り付けた画像0900
次に、「ページのいいね」セクションに移動します。
貼り付けた画像0898
ここでは、視聴者が見たいコンテンツについて、貴重で無料の洞察を得ることができます。
貼り付けた画像0922
次に、コンテンツのトピックのリストの作成を開始します。 BuzzSumoにアクセスして、ニッチなトレンドトピックを検索してください。
例：「コンテンツマーケティング」。
貼り付けた画像0916
次に、そのトピックを取り巻く最も人気のある投稿の結果を大量に取得します。
しかし、ここで研究が始まります。人気のあるコンテンツを見るだけでなく、そのコンテンツを誰が共有しているかを見てください。
相互作用する人々の最も人気のあるグループは何ですか？誰がそれを共有していますか？
CEO？ CMO？コンテンツマーケター？
右側の[共有者を表示]をクリックして、共有しているユーザーを確認します。
貼り付けた画像0868
ここで、コンテンツが誰と共鳴するかについての詳細な洞察を得ることができます。
貼り付けた画像0871
今、あなたはこの知識で武装した素晴らしいことを始めることができます。
たとえば、Optimizelyにはコンテンツパーソナライズツールがあります。訪問者に応じて、サイトのコンテンツをカスタマイズできます。
これは、Microsoftの誰かが見るかもしれないものの完璧な例です：
cara harshman ctaconf 650x353
かなりかっこいいですよね？このレベルのパーソナライズされた詳細により、ユーザーがさらに117％以上増加しました。
ステップ3。目を引くものを作成して目立たせます。
コンテンツプランが整ったので、実行するだけです。
基本から始めましょう。メールとリードマグネットは簡単なものです。
あなたはあなたの最初の試みでドアに足を踏み入れる必要があります。
アカウントベースのマーケティングは異なります。それは本当の関係を確立する個人化されたコンテンツを要求します。
クーポンカードを使用して見込み客にダイレクトメールキャンペーンを実行するなど、別のことを試してください。
貼り付けた画像0903
その後、ダイレクトメールに基づいてさらにパーソナライズされたコンテンツをフォローアップできます。
同じ古いマーケティングスクリプトに固執して、これらの高額なクライアントを獲得することはできません。
主要な意思決定者は、理由のために連絡を取るのが難しいです。彼らはおそらく1日に何百ものプロモーションメールを受け取っています。
彼らが受信する大量のメールで迷子になるリスクを冒すことはできません。
そして、ダイレクトメールが機能します！実際、ダイレクトメールメッセージを開く人の60％は、メーラーを送信した会社のWebサイトにアクセスします。
ですから、忘れられないコンテンツを送ってください。 Ikeaからのこの物理的なポップアップのように：
貼り付けた画像0853
このイケアの例は、雑誌の真ん中に座っています。そして、あなたはあなた自身の小さなIkeaプロジェクトを作成することができます。
まったく予想外です。そしてそれが、他のすべての販促資料からあなたを送ることが際立っている理由です。
誰かの受信トレイの下部にほこりを集める他のすべてのメールのように、メッセージを終わらせないでください。
言い換えれば、配布もこのキャンペーンに不可欠になります。
あなたが間違った場所であなたのコンテンツを宣伝するならば、あなたの意図された聴衆はそれを見さえしないかもしれません。
たとえば、ターゲットにしているアカウントがTwitterにない場合は、そのプラットフォームで時間と広告費を無駄にしないでください。
彼らがLinkedInを通じて最もよく反応する場合は、目標到達プロセスに沿って彼らを育てるコンテンツを含む無数のスポンサー付きInMailメッセージを送信できます。
American Express OPENのこの例のように：
貼り付けた画像0908
アカウントベースのマーケティングコンテンツを見込み客やリードに配信する方法がわからない場合は、BuzzSumoで同様のコンテンツを検索して、最も人気のあるプラットフォームを確認できます。
貼り付けた画像0882
選択した各チャネル全体でメッセージングとオファーを調整する必要があります。一貫している必要があります。
同じターゲットアカウントに異なるメッセージを送信するリスクを冒すことはできません。
これは、CrazyEggがどのようにそれを行うかの例です。 Facebookでの投稿を、洗練された視聴者に共有します。
貼り付けた画像0929
次に、Twitter広告を使用して、同様の方法で同じオーディエンスに共有します。
貼り付けた画像0924
同じ視聴者にコンテンツをマーケティングすることは非常に重要です。
アカウントベースのマーケティングは、関係とコンテンツのパーソナライズがすべてです。
単にコンテンツをエーテルに投げ込み、誰もがそれに共鳴することを期待することはできません。
特定のコンテンツを各アカウントにターゲティングするか、広告を使用してセグメント化することが重要です。
ステップ4。結果とオフラインコンバージョンを追跡します。
アカウントベースのマーケティングを使用するための最後のステップは、結果を追跡することです。
コンバージョンに至らない、または投資の見返りが得られないマーケティング戦術を使用しても意味がありません。
幸いなことに、ソーシャルメディアとあなたのウェブサイトであなたの努力を追跡するのは簡単です。
Googleアナリティクスの[行動]セクションでトラフィックを確認できます。
貼り付けた画像0927
または、LinkedInのようなソーシャルメディア広告プラットフォームでは、次のようになります。
貼り付けた画像0886
そもそも、相関関係を探しています。
キャンペーンを送信したか、月曜日にライブでプッシュした場合、火曜日から金曜日までに追加の訪問またはビューを何回取得しましたか？
いくつかの
LinkedInのようなオプションは、特定の洞察を提供します。
オフラインでの作業を行っている場合や、対象のアカウントからより多くの電話を受けている場合は、もう少し難しくなります。
オフラインキャンペーンから追跡する2つの主要な項目は、ダイレクトメールからのリンク訪問と通話からの電話番号です。
オフラインリンクを追跡するために、直接のオフラインキャンペーンに配置できるBitlyリンクを簡単に作成できます。
貼り付けた画像0889
このようにして、そのダイレクトメールキャンペーンから得たクリック数を簡単に追跡できます。
複数のリンクプロファイルを作成することにより、セグメントごとにこのリンクをさらにカスタマイズできます。
次に、CallRailを使用して、オフラインイベントを追跡するためのカスタム電話番号を設定できます。
CallRailを使用すると、暗い電話を追跡するのに役立ちます。代わりに、誰が電話をかけているのかを正確に知ることができます。
貼り付けた画像0878
さらに、そのデータをCRMに統合できます。
貼り付けた画像0864
そして、あなたはソフトウェアで視覚的にあなたの統計を追跡することができます。
たとえば、通話のピーク時間を確認したい場合は、時間ごとに通話をチェックアウトできます。
貼り付けた画像0863
アカウントベースのマーケティング活動を追跡することは、最初は気が遠くなるように思えるかもしれません。
追跡するチャネル、メディア、および個々のアカウントは無数にあります。
ただし、コンバージョントラッキングを特定したら、準備は完了です。
結論
電子メールリストの平均クリック率は約3％にとどまっています。
そして、見込み客やリードに送信されるコールドメールの場合はさらに低くなります。
そこで、アカウントベースのマーケティングが登場します。
アカウントベースのマーケティングがなければ、適切なコンテンツを適切なアカウントに配信するために必要なパーソナライズとハイパースペシフィックなターゲティングが不足します。
また、高額なクライアントを獲得しようとしている場合は、他の競合他社のように、典型的な退屈なメールを送信するリスクを冒すことはできません。
高額なクライアントは、無関係な迷惑メールを噛むことはありません。
もちろん、あなたが彼らを本物の人間のように扱い始めない限り。あなたは彼らの問題の解決策を必要とする実際の人々との実際の会社のように彼らに手を差し伸べます。
そのためには、オーディエンスをより小さく、より詳細なリストにセグメント化することに焦点を当てます。
キーアカウントを設定し、それぞれに誰がいるかを特定して、予期しない方法でそれらに連絡することができます。
あなたの目標は、最初の試みで売ることではありません。代わりに、ドアを開けるだけです。
あなたは彼らがあなたが提供しなければならないものを見ることができるのに十分長い間接続を確立したいと思っています。
あなたのために働いた最高のアカウントベースのマーケティングとパーソナライズ戦略のいくつかは何ですか？
