誰もが選択肢が大好きですよね？
私たちは皆、お気に入りのレストランでメニューのさまざまなアイテムから選択する機会を持つのが大好きです。
私は新しい服を探すために店を閲覧するのが大好きです。
通常、さまざまなオプションから選択できるのは楽しいことです。
新規顧客を転換しようとしている場合を除きます。
たとえば、訪問者に商品ページでの選択肢が多すぎると、悪影響が生じる可能性があります。
選択肢が多すぎると摩擦につながります。
摩擦はより多くの跳ね返りにつながります。
そして、そのためらいは通常、売上の減少につながります。
一方、摩擦を取り除くと、ほとんどの場合、コンバージョンが促進されます。
たとえば、フォームフィールドの数を6から3に減らすと、平均66％のコンバージョンリフトを実現できます。
問題は、おそらくサイトでさまざまな商品を販売していることです。あなたはおそらく、それらの製品をさまざまなオーディエンスにも販売しようとしています。
これらの潜在的な組み合わせはすべて、より多くの変数を作成します。
そして、これらの変数は選択の複雑さを増します。
したがって、複数の製品を複数のオーディエンスに販売すると、結果が薄れる可能性があります。
ありがたいことに、ROIが流れ落ちるのを見ることなく、さまざまな顧客に製品を販売する方法があります。
まず、これが一般的に裏目に出る理由を説明します。
次に、それぞれの場合にそれを防ぐ方法を正確に説明します。
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さまざまな顧客に販売することがしばしば裏目に出る理由
New York Timesは、あまりにも多くの選択肢の「麻痺する問題」についての研究について報告しました。
これが何が起こったのかです。
初日、彼らは地元の食料品店にスタンドを設置してジャムのサンプルを提供しました。
当初、彼らは顧客が試すことができる23種類のジャムを提供しました。
その多数のオプションは、多くの人々の興味をそそりました。
スタンドを通過した人の60％がジャムを試すために立ち止まりました。
これまでのところ、とても良いですよね？
しかし、彼らがその日のスタンドを閉めたとき、彼らはたった3％の人々が彼らのジャムを回心させて購入したことに気づきました。
あなたがそれを考えるとき、それはほとんどのウェブサイトの平均コンバージョン率にかなり似ているように聞こえます。
かなりひどいですよね？
しかし翌日、彼らはいくつかの良いニュースを見つけました。
彼らは同じ食料品店のスタンドに戻りましたが、ジャムサンプルの数を6つに減らしました（24から）。
味は前日と同じでした。彼らが減らしたのはオプションの数だけでした。
結果？
コンバージョン率が30％高くなり、販売された商品が600％増えました。
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選択肢を減らすことは、より多くのコンバージョンを生み出すための実証済みの要因です。
それは人々が購入中にすでに経験している緊張の多くを減らします。
選択肢が多すぎることなく、さまざまな顧客に同時に販売する方法は次のとおりです。
1.Facebookで特定の顧客セグメントのオファーベースの広告を作成します
マーケターのわずか42％がFacebookで成功を収めたと報告しています。
あなたがそれについて考えるとき、それはクレイジーに聞こえます。 Facebookの広告は、今あなたのビジネスを成長させるための最良の方法の1つです。
しかし、多くのマーケターは依然としてROIの測定に問題を抱えています。
これらの調査回答者が「順調に進んでいる」かどうかを尋ねられたときの回答は次のとおりです。Facebook広告の効率
マーケターの大多数は「不確実」でした。
明らかに、自分が何をしているのかを知っていれば、Facebookは素晴らしいものになる可能性があります。これは、何十億もの人々に商品を購入してもらうための最良の方法の1つです。
Facebookユーザー
Facebookの顧客は、獲得、リターゲット、変換するために不足することはありません。
しかし、そのボリュームも問題になる可能性があります。
セグメントが多すぎます。使用するには広告オプションが多すぎます。
売り上げが減少するリスクを冒さずに、さまざまな顧客セグメントすべてに販売する方法は次のとおりです。
オファーを各目標到達プロセスの段階に分割することから始めます。
この例では、サイトにすでにアクセスしているトラフィックをターゲティングするためのFacebook広告を作成する方法を示します。
秘訣は、これらの人々が誰であるかに基づいてメッセージを作り直すことです。
これがどのように見えるかをお見せしましょう。
ステップ1。 Facebookページとのエンゲージメントに基づいてカスタムオーディエンスを作成します。
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このカスタムオーディエンスは、たとえばB2B企業に最適です。これらのWebサイトは通常、それほど多くのWebサイトトラフィックを認識していません。
そして、各クライアントがそれぞれ数千ドルの価値がある場合にのみ、少数の人々にあなたのビジネスを宣伝する必要があります。
次に、「Facebookページ」をクリックします。
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ステップ2。このオーディエンスを先月あなたのページにアクセスした人に絞り込むことで、あなたのことを聞いたばかりの新しい訪問者をターゲットにすることができます。
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あなたはその名前を記憶に残るものなら何でも呼ぶことができます。それはあなた自身の内部使用のためだけです。
ステップ3。特定のインタラクションまたはエンゲージメントを使用して、目標到達プロセスの真ん中にいる人々をターゲットにすることができます。
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たとえば、t
これらは、最近の投稿の一部にコメントを残したり、友達と共有したりした人です。
その相互作用は、彼らがあなたについてもっと聞く準備ができているという合図です。
2.自己選択により顧客調査をスピードアップ
ソフトウェア製品を2つのまったく異なる会社に販売しているとします。
1つは、ごちゃごちゃしたスタートアップかもしれません。創設チームまたは単一のマーケティングに焦点を当てた採用者は、日常的にそれを使用する可能性があります。
もう1つは、エンタープライズクライアントである可能性があります。彼らは製品を使いたい人々のチームを持っています。
トリッキーな部分は、各企業が非常に異なる理由で製品を使用していることです。
くだらないスタートアップはできるだけ早く成長したいかもしれない。彼らはより多くの顧客を獲得し、広告費の見返りを増やすことを目指しています。
一方、エンタープライズクライアントは、社内チームをより効率的にするツールを探しています。彼らは時間を節約することに興味を持っています。
ただし、異なるのはそれだけではありません。
それぞれが喜んで支払う価格も完全に異なります。
くだらないスタートアップは、コストを最大1〜2シートに抑える必要があります。エンタープライズ企業は25〜50シートを望んでおり、価格にあまり敏感ではありません。
私がこれでどこに行くのか分かりますか？
企業はあらゆる方向に引っ張られているため、常に問題に直面しています。私自身の会社の多くは、これと同じ問題を経験しています。
幸いなことに、私が何年にもわたって学んだトリックが1つあります。
価格設定ページでためらいを減らす最も簡単な方法の1つは、顧客が自己選択できるようにすることです。
言い換えれば、他の人から「名前」と「シナリオ」を認識するだけで、選択が容易になります。
Boxは、典型的な価格設定ページの頭痛の種を減らすという信じられないほどの仕事をします。
これにより、さまざまな顧客が各プランをビジネスタイプ別にセグメント化できます。
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ビジネス全体のオプションを探している場合は、ニーズに合わせて3つのプランがあります。
個別のプランを選択したい場合は、自分に当てはまらないビジネスプランとプラットフォームプランのすべてを実行したくないでしょう。
ありがたいことに、その場合は個別セクションに切り替えることができます。
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これがどれほど効果的かわかりますか？
現実的には、Boxには潜在的に12の異なる価格設定オプションがあります。
明らかに、それはあなたのコンバージョンを殺すでしょう。代わりに、ユーザーが自分自身をセグメント化できるようにします。
たとえば、3つの典型的な顧客セグメントがあるとします。
個人
スタートアップ
フォーチュン500企業
すべての計画を1つのページに強制する必要はありません。それは訪問者を混乱させるだけです。
そして、より多くの混乱は、より多くの人々が変換せずにあなたのサイトを離れることにつながります。
代わりに、製品ページを簡素化し、ユーザーがオプションを簡単に解読できるようにします。
Dropboxには、新しい潜在的な顧客を圧倒する可能性を減らすための同様の戦略があります。
彼らは個人と事業主の両方にサービスを提供しています。
そのため、ホームページを使用して、使用目的に基づいてユーザーをさまざまな価格設定ページに即座に誘導します。
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もう1つの例はQVCホームページです。その例が来るのを見なかったに違いないね？
QVCは、初めての訪問者と何度も訪問したリピーターを追跡します。
新規の初めての訪問者は、行動を起こすのに役立つ紹介オファーを受け取ります。
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これで、これらのクーポンを使用した新規顧客の数を確認できます。彼らは、これらの新しい顧客が何を購入しているかさえ見ることができます。
つまり、次に新しい顧客がサイトにアクセスしたときに準備が整います。
QVCは、無限の数の製品オプションをすぐに減らして、頻繁に購入する製品をいくつか表示することができます。
それは摩擦を減らし、同時に売上を増やします。
3.変換パスの一貫性を保つ
コンバージョン経路の一貫性を保つことで、ユーザーエクスペリエンスが向上します。
それは誰かがあなたのウェブサイトでしなければならない選択を減らします。
つまり、コンバージョンの香りを見失うことはありません。
基本的に、ランディングページのすべてが、ユーザーを次のステップに導くようにします。
それはまだ購入ではないかもしれません。
重要なのは、これらの人々を正しい方向に動かし続けることです。
コースから外れる可能性のある障害物やスピードバンプを提示したくありません。
繰り返しになりますが、QVCはあなたに完璧な例を提供します。
たとえば、カウントダウンタイマーを使用して緊急性を作成します。
これにより、何も考え直す時間をあまり残さずに、変換プロセスを進めることができます。
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クリックして次のページに進むと、ユーザーエクスペリエンスとレイアウトの一貫性が保たれます。
緊急性を維持するために、タイマーはまだページに表示されます。
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彼らは実際にあなたを彼らの製品ページに直接導きます。
パスの概要が示されています。そして、小さなトリガーやシグナルは、プロセスを進めるのに役立ちます。
4.Webサイトで提案された製品をパーソナライズします
選択肢が多すぎます。
たとえば、今すぐメインのWebサイトのナビゲーションを見てください。
ドロップダウンを含め、いくつの異なるリンクを人々に提供していますか？
サイトのその1つのセクションには、おそらく12の異なるオプションがあります。
今誰かがしようとしていると想像してください
あなたのサイトの製品を閲覧する。
クリックして表示する他の選択肢が多すぎると、目的から人々の気を散らすことになります。
例を挙げましょう。
新しい靴を購入したいのに、何が欲しいのかわからなかったとしましょう。
好きなスタイル、色、ブランドはまだわかりません。それで、あなたはいくつかのオプションをチェックするためにZapposに向かいます。
次に知っているのは、何千ものオプションがあるページを閲覧しているということです。正確には9,391：
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うわぁ。あなたはおそらく圧倒されるでしょう、そしてあなたの検索はそのトラックで死んで停止します。
代わりに、Zapposはこの問題を回避する方法を見つけました。
彼らは今あなたのような人々を圧倒したくありませんでした。
この問題を解決するために彼らが何をしたかを見てみましょう。
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彼らは「注目のお気に入り」で製品をセグメント化しました。
これらの製品は、選択肢を9,000以上から、今ではほんの一握りのオプションに絞り込んでいます。
これらの選択肢から実際に決定できるため、コンバージョンに至る可能性がはるかに高くなります。
1つの完璧なオプションを見つけるために、9,000足の靴をふるいにかける必要はありません。
サイトでの購入プロセスをパーソナライズしてください。ユーザーに推奨事項を提供するか、人気のある製品に誘導して、選択肢を減らします。
5.適切な顧客向けのポップアップ
平均的なウェブサイトのコンバージョン率はひどいです。私たちはこの問題をよく知っています。
新しい、意欲的な訪問者を運転することも挑戦になる可能性があります。彼らが永遠に跳ね返る前に彼らの情報をキャプチャするのは難しいです。
マーケターがいつも同じ過ちを犯しているのを目にします。
私は自分のビジネスを構築しているときにこれらの間違いのいくつかを犯しました。
たとえば、ほとんどのサイトにアクセスすると、メールアドレスと引き換えに割引を提供するインスタントポップアップが表示されます。
これは、eコマース会社のWebサイトでよく見られます。
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このアプローチの何が問題になっていますか？
問題はポップアップではありません。それらはうまく機能します。
代わりに、問題はアプローチです。
たとえば、このユーザーがすでに購入したい場合はどうなりますか？
彼らがすでにあなたのEメールリストにサインアップしている場合はどうなりますか？または、サイトに誘導するオファーをすでに受け取っている場合はどうなりますか？
今、あなたは彼らに完全に無関係なメッセージを送ったところです。
また、ミックスに別の気晴らしを投げました。それは誰かが彼らの決定を再考するためのもう1秒です。
テーブルを少し回してみましょう。
それがあなたがウェブサイトを訪問したとしたらどうなるでしょうか？
おそらく、まばたきすらせずにポップアップをできるだけ早く閉じるでしょう。
あなたの基本的な人間の本能は、それらがロードされる前に、これらからクリックすることです。
なんで？あなたはそのサイトに不慣れだからです。
この会社がまだ好きかどうかさえわかりません。
ですから、あなたは、あなたが望まないかもしれないもののためにスパムされるためにあなたの貴重な電子メールアドレスをあきらめないのは確かです。
ユーザーが購入する準備ができていない場合は、割引を提供しないでください。
ありがたいことに、この問題に対処する方法があります。
たとえば、QVCは、ユーザーがログインしていないことを検出するポップアップを使用します。
無駄な割引で彼らをターゲットにする代わりに、彼らはあなたが彼らのサイトで紹介されている有名人からの製品についてのニュースに興味があるかどうかあなたに尋ねます。
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このコンテンツベースのオファーは、それほど脅威ではないため機能します。あなたは最初に人々を暖めることができます。
あなたは訪問者に、最初の訪問で無駄な割引で購入するように頼むのではなく、ニュースや貴重な情報を提供しています。
ここでは、実際に機能する自分のサイト用の簡単で効果的なポップアップを作成する方法を紹介します。
これらはSleeknoteで作成できます。
ステップ1。無料アカウントにサインアップし、ダッシュボードで[Sleeknoteの作成]を選択するだけです。
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ステップ2。次に、ポップアップを表示するページのURLを入力します。
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ステップ3。次に、取引やクーポンをコールドトラフィックに宣伝する代わりに、[メールアドレスを収集する]を選択します。
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このようにして、製品をまだ購入したくないユーザーに無関係なコンテンツを配信することはありません。
ステップ4。次に、基本的なテンプレートを選択して、最初からテンプレートを作成できます。または、テーマのあるテンプレートから始めることもできます。
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ステップ5。ポップアップを表示する画面上の位置を選択します。
たとえば、センターは次のようになります。
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ステップ＃6。これで、ポップアップをプレビューして、潜在的な顧客が初めてページにアクセスしたときにどのように表示されるかを確認できます。
意味のある説得力のある提案を伝えるために、必ずテキストと見出しを編集してください。
これらのオファーを意図的にセグメント化する必要があることを忘れないでください。
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モバイルおよびデスクトップトラフィック用に最適化することもできます。
また、現在のサイトのブランディングに合わせてスタイルを調整できます。
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保存を押して、変換がロールインするのを確認します。
6.バリュープロポジションとの共通点を見つける
最後になりましたが、大事なことを言い忘れましたが、バリュープロポジションをできるだけわかりやすくするようにしてください。
あなたは、各顧客があなたの製品から得る価値を説明することができるはずです。
どのように彼らの痛みを和らげるでしょうか？それは何を解決しますか？あなたの製品やサービスでどのようなプロセスが簡単になりますか？
The
変換するコンテンツを作成する秘訣は、幅広いアプローチから始めることです。
たとえば、Appleからのこのバリュープロポジションをチェックしてください。
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この製品には、さまざまな「タイプ」または潜在的なバリエーションがたくさんあります。
ほとんどのSaaSアプリのように、さまざまなモデルの価格を段階的に設定しています。
しかし、彼らは「フィットネス愛好家はより良い一日を過ごすでしょう」とは言いません。
この幅広いポジショニングは、複数のオーディエンスに適用するのに役立ちます。
価格設定ページは、価値提案を薄めるのではなく、オファーをセグメント化するときです。
経営者からフィットネス中毒者まで、どなたでもお楽しみいただけます。したがって、価値提案はそれらすべてにとって理にかなっています。
CrazyEggのホームページでのバリュープロポジションは次のようになります。
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さまざまなユーザーが利用できるプランオプションにもかかわらず、Webサイトを持っている人は誰でも価値を見つけることができます。
バリュープロポジションで売りすぎないでください。
Googleドライブの次のように、シンプルに保ちます。
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簡単だ。しかし、それはまた、あらゆる顧客セグメントに適用できる正しい価値を伝えます。
たとえば、「機密ファイルを安全に保管してください」のように言うと、実際には裏目に出る可能性があります。
なんで？すべてのお客様が機密ファイルにGoogleドライブを使用しているわけではないためです。
しかし、すべての顧客は、ファイルにアクセスするための安全な場所としてGoogleドライブを使用しています。
すべての顧客セグメントの価値提案を簡素化する最良の方法は、機能と利点をレイアウトすることです。
次に、これらの機能と利点を各エンドユーザーの成果に変換することが目標です。
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このチャートを使用して、すべての顧客セグメントに提供する価値を計画します。共通点を見つけ、そのメリットを利用して、売れるバリュープロポジションを抽出します。
結論
すべての顧客セグメントに販売することは困難な作業です。
これは、販売する製品が複数ある場合にのみ難しくなります。
危険なのは、選択肢が多すぎて顧客を圧倒する可能性があることです。
また、選択肢が多すぎると、コンバージョン率が低下します。
代わりに、創造性を発揮して、オファーをセグメント化する方法を見つける必要があります。
うまくいけば、それはすべての潜在的な顧客のために新しいランディングページを作成するのに何ヶ月も費やすことなく可能です。
Facebookでカスタムオーディエンス向けの特定のオファーベースの広告を作成してみてください。
さまざまな製品バリエーションをさまざまな顧客に直接送信できます。
それ以外の場合は、共通のメリットを強調する価値提案を使用すると、すべての顧客セグメントを満足させるのに役立ちます。
選択肢を減らし、摩擦を減らし、見込み客が自分に合った製品を見つけやすくすることを忘れないでください。
販売を危険にさらすことなく、さまざまな顧客に販売するためにどのような手法を使用しましたか？
