あなたの顧客にあなたのためにあなたのビジネスを売り込むようにする方法
秘密を教えてもらえますか？
あなたは最も影響力のあるマーケティング力に座っています。
有料またはオーガニックのマーケティングキャンペーンは、その力を十分に発揮することはできません。
もちろん、私はあなたの顧客について話している。
彼らはあなたの最大のチャンピオン、あなたの最も多作な営業チーム、そしてあなたの最も説得力のあるマウスピースになることができます。
一番良いところ？あなたは彼らに10セント硬貨を支払う必要はありません。
しかし、1つの条件があります。
あなたはあなたの顧客をあなたのブランド支持者に変える方法を知る必要があります。
Jay Baerは、ブランドの支持者を「ボランティアのマーケター–時間と社会資本を積極的に使って会社や大義を宣伝する顧客」と説明しています。
アドボカシーを促進することは困難ですか？全くない。
しかし、それは確かな戦略を必要とします。
また、開発には時間がかかる場合があります。
この記事では、顧客擁護者の軍隊を構築し、関与させ、動員する方法を紹介します。
話を始める前に、なぜ顧客が非常に強力なのかについて話しましょう。
顧客擁護の力
今日の顧客は、これまで以上に多くの選択肢、より多くの情報、そしてより多くの力を持っています。
結果？
バイヤーが調査し、ブランドと関わり、購入決定を評価する方法は劇的に変化しました。
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かつては非常にシンプルで直線的なカスタマージャーニーでしたが、今でははるかに複雑になっています。
メインストリートの2つの店舗から選択していたものが、今では地球全体の何千ものオプションにまたがる選択肢になっています。
今日の購入決定への道は次のようになります。
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なぜシフト？
オンライン空間では注目が集まっています。
これは、ブランドがカスタマージャーニーのすべてのステップでより多くの価値を提供する以外に選択肢がないことを意味します。
多くの企業が絶好の機会を逃しているのは、顧客が自社のブランドに行った投資を活用できないことです。
間違いなく、顧客を変えることは非常に困難です。
しかし、その顧客の価値も多くの要因によって増加しています。調査対象者の77％が、ブランドに忠実であると考えられていました。
さらに、これらのリピーターは、新しい見込み客のコンバージョンの可能性が13％であるのに対し、コンバージョンの可能性は65％です。
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それは良くなります。
オンラインで投稿された顧客の意見は、新しい見込み客にとって最も重要です。
これらの潜在的な顧客は、広告やブランドメッセージよりも実際の人々の影響を受けやすくなっています。
実際、90％の人が友人からのブランドの推奨を信頼し、70％が消費者の意見に依存しています。
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これはあなたのビジネスにとってどのような意味がありますか？
あなたの顧客はあなたの最大の資産です。
ここにあなたの顧客にあなたのためにあなたのビジネスを売り込むようにすることの主な利点のいくつかがあります。
1.顧客獲得コスト（CAC）を大幅に下げることができます。これは、新規顧客を獲得するときに発生するコストを指します。
これらのコストを低く抑える能力は、ビジネスの収益性と関係があります。
素晴らしいニュース？
顧客がコンバージョンを促進している場合、それはCACが最小限になることを意味します。
2.製品やサービスに対する大量の需要を促進できます。より多くの顧客があなたのブランドを支持するにつれて、あなたのオファーに対する関心と需要は高まります。
結果？あなたのビジネスのためのより多くの売上高と収益。
3.あなたはあなたの社会関係資本を増やすことができます。顧客がソーシャルネットワークを使用してあなたのビジネスを宣伝するとき、彼らの影響範囲は自動的にあなたのものになります。
彼らはオンライン資産を活用して、ブランド認知度を高め、コンテンツを配布し、全体的なマーケティング活動を強化します。
多くのマーケターが常に目標を達成していないことを考えると、顧客の影響力を活用することは素晴らしい考えです。
リードの79％が販売に変換されないことをご存知ですか？あなたの顧客はそれを手伝うことができます！
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4.最も持続可能なマーケティングモデルの1つを持つことができます。顧客擁護は常緑のマーケティング戦略です。
それは、それが今後何年にもわたって実を結び続けることを意味します。これは、インフルエンサーマーケティングのような戦略についてあなたが言うことができる以上のことです。
確かに、インフルエンサーがあなたのブランドを宣伝するとき、あなたは大規模な後押しを経験するかもしれません。
しかし、これらの部外者はあなたのビジネスにどれほど熱心に取り組んでいますか？あなたの顧客と比較して、彼らは一致しません。
消費者は同意しているようです。
なんと92％の信頼ブランドがインフルエンサーを支持しています！
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マーケティングを向上させるために顧客が何ができるかを理解したところで、次に、顧客をブランド支持者に変える方法を見てみましょう。
ステップ1：顧客マーケティングキャンペーンの戦略を考え出す
当然、最初に必要なのは
予定。
次の質問を検討してください。
あなたのマーケティングの現状はどうですか？
このマーケティングキャンペーンで何を達成したいと思っていますか？
これらはあなたがしっかりした戦略を考え出すために必要な唯一の要素です。
それぞれについて見ていきましょう。
あなたのマーケティングの現状はどうですか？ここで、修正したい問題を特定します。
また、何かがあなたのビジネスにうまく機能していると判断し、結果を最大化したいと思うかもしれません。
いずれにせよ、このステップはすべて、マーケティング環境の概要を把握することです。ギャップ、課題、および逃した機会を探します。
たとえば、新しい顧客を獲得するにはコストがかかりすぎると判断する場合があります。
前進するあなたの目標は、それを修正することに向けられます。
カスタマーマーケティングキャンペーンで何を達成したいと思っていますか？目標を設定する時が来ました。
ここにあなたが考えるかもしれないいくつかの目標があります。
全体的なブランド認知度を高めます。
特定の販売プロジェクトを促進するために顧客を動員します。
新しいブランドの物語を奨励します。
市場の新しいサブセットでの存在感を高めます。
理想的には、目標は測定可能で数値主導型である必要があります。
なんで？
この特異性により、目標を達成する可能性が20％向上します。
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これらの目標がないと、そこに到達するために必要なアクションステップをマッピングするのに苦労するでしょう。
また、成果を達成するために支持者に転換する必要がある顧客の数を予測するのにも役立ちます。
上記の目標について、より多くの数値に基づいた視点を示します。
Facebookのフォロワーを10,000人増やします。
新製品の発売で50,000ドルの売り上げを生み出します。
新しいブランドストーリー動画で100万回再生されます。
ニュースレターに2,000人の新しい女性のサインアップを獲得します。
注：これらの目標は、全体的なビジネス目標から分離する必要はありません。
実際、それらは整列されている必要があります。
すでにビジネスに設定したのと同じ目標をターゲットにすることができます。
これらの目標を段階的な目標に分割することをお勧めします。次に、顧客マーケティングキャンペーンによって達成される割合を指定できます。
ステップ2：顧客擁護プログラムを成功させるための準備を整える
顧客の間でアドボカシーを促進するには、2つの重要な要素があります。
素晴らしい製品を持っています。
忘れられないカスタマーサービスを提供します。
これら2つのことをマスターすれば、報酬を獲得するための道を進んでいます。
分解してみましょう。
素晴らしい製品やサービスを持っています。これは与えられたものです。あなたの製品やサービスがひどい場合、誰もそれを支持する気はありません。
もちろん、彼らが支払われない限り。それは顧客擁護の有機的な目的を打ち負かすでしょう。
あなたの製品がスラムダンクの勝利であることを保証するための私の最善のアドバイスは何ですか？
あなたのアイデアを検証します。
ビジネスが失敗する最大の理由は、そのオファーに対する市場のニーズがないことです。
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商品やサービスで適切な人をターゲットにしていることを確認してください。
さらに重要なのは、あなたのための市場さえあることを確認してください。
忘れられないカスタマーサービスを提供します。カスタマーエクスペリエンスはあなたを傷つけたり壊したりする可能性があります。
2020年までに、顧客体験が価格と製品を主要なブランド差別化要因として引き継ぐと予測されていることは非常に重要です。
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長期的なビジョンに確信が持てない場合は、これらの現在のメリットを高く評価することができます。
顧客に提供する有意義で記憶に残る体験が多いほど、顧客維持率と顧客満足度は高くなります。
さらに、アップセル率とクロスセリング率を32％増やすことができます。
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その忘れられない体験をどのように顧客に提供しますか？
彼らのニーズに注意を払い、各ユーザーのエクスペリエンスを可能な限りパーソナライズします。
パーソナライズには、顧客の好みを予測し、最も有用なソリューションを特定し、適切な段階でそれらを推奨することが含まれます。
これを行うと、56％の人があなたのビジネスをひいきにする可能性が高くなります。
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ステップ3：顧客の支持者を特定する
理想的な顧客を支持するものは何ですか？
三つのこと。
リーチ：影響を与えるのに十分なフォロワーを持つ顧客をターゲットにします。
一貫性：あなたの支持者はあなたのビジネスを一貫して擁護する必要があります。そうしないと、結果を出すために必要なフォロワー間の信頼を築くことができません。
権限：顧客がネットワークを行動に移すことができなければ、他に何も問題はありません。
顧客がこれらの基準を満たしているかどうかをどうやって知ることができますか？
最も簡単な方法は、ソーシャルメディアの活動を監視することです。 Kloutのようなツールはそれを助けることができます。
名前またはキーワードを入力するだけです。
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名前を検索したときの結果は次のとおりです。
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全体的なKloutスコアと、ソーシャルメディアで取り上げているトピックを確認できます。
個々のトピックにカーソルを合わせると、同じトピックを扱っている他のすべての人の中で私がどのようにランク付けされているかがわかります。
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これは、顧客のソーシャルキャピタルを評価し、より多くの潜在的な支持者を特定するのに役立ちます。
マーケティング活動に最大の影響を与えると思われるプロファイルに基づいて、理想的な顧客擁護者のペルソナを作成できます。
ソーシャルメディアの監視とは別に、購入者の電子メールリストから支持者を特定することができます。
あなたのビジネスを推薦してくれるかどうかを尋ねる簡単なアンケートをリストにメールで送信するだけです。
SurveyMonkeyには、採用できるいくつかの優れた質問を含むネットプロモータースコア（NPS）調査テンプレートがあります。
この基本的ですが不可欠なもののように、1つ：
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ステップ4：顧客の支持者を引き込む
最高の支持者を特定したので、今度は彼らをあなたの目的に向けて関与させ、動員します。
ここにあなたがあなたの顧客を過給することができるいくつかの方法があります。
レビューを書いて、あなたのビジネスでの彼らの経験の個人的な証言を与えるように顧客を奨励してください。
顧客にアーリーバードまたは特定のオファーへの排他的アクセスを提供します。また、これらの取引をフォロワーと共有することもできます。
顧客がネットワーク全体に簡単にアクセスして配布できるブランドコンテンツの保管庫を構築します。
オファー、ブランドメッセージング、および企業価値について顧客を教育します。このように、彼らは可能な限り最良の方法であなたのビジネスを表すことができます。
アドボカシーシステムへの投資を検討してください。それは彼らがあなたのビジネスを促進するために必要なツールであなたの支持者を武装させることをはるかに簡単にするでしょう。
あなたに代わって独自のコンテンツを作成して公開するよう顧客に促します。
コンテンツについて少し話しましょう。
ユーザー生成コンテンツを戦略の中心に置くことを強くお勧めします。
これは、ファン層のエンゲージメントを促進し、信頼を築くための一番のツールです。
この調査によると、ユーザーが作成したコンテンツが広告に含まれている場合、61％の人が広告に関与する可能性が高くなります。
同様に、70％は、ブランド画像よりも一般の人々からの画像を信頼しています。
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ステップ5：顧客支持者のパフォーマンスを追跡する
もちろん、パフォーマンスを追跡および最適化するシステムがなければ、マーケティング戦略は完全ではありません。
あなたの顧客のマーケティングキャンペーンがどれだけうまくやっているかを測定することができる多くの方法があります。
1.プロモーションコードがすでに埋め込まれているタグ付きリンクを各顧客に割り当てます。このようにして、各支持者があなたにもたらす売上高を知ることができます。
タグ付きリンクのクリック率とコンバージョン率を測定することもできます。それをもう少し進めて、各支持者によって獲得された新規顧客の総数を決定します。
2.招待制のクラブまたはイベントに固有のパスワードを設定します。これにより、顧客がエンゲージメントに与える影響を適切に示すことができます。
支持者が育成するエンゲージメントの種類と質に基づいて、支持者を評価できます。
グループの申し込み、ニュースレターの申し込み、イベントへの参加、レビューは、追跡できるインタラクションのほんの一部です。
3.顧客獲得コストを計算します。これは、マーケティングの効果を判断するための非常に重要な指標です。
顧客の支持は、この数字に大きな影響を与えるはずです。
なんで？
解約率を最小限に抑え、コンバージョン率を向上させ、より多くの価値を提供し、全体的なカスタマーエクスペリエンスを向上させます。
これらは、取得コストを下げる活動です。
このコストを計算する方法はいくつかありますが、基本的な式は次のとおりです。
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総買収費用には、販売およびマーケティング費用が含まれます。
3.顧客生涯価値を計算します。これは、顧客との将来の関係全体にわたって、顧客があなたにとって価値がある合計です。
繰り返しますが、これは複雑になる可能性がありますが、簡単な式を採用します。
まず、顧客価値を計算します。
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次に、顧客の平均生涯価値を計算します。
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詳細については、顧客獲得コストと生涯価値に関するこのすばらしい投稿を参照してください。
ステップ6：顧客支持者のための結果/報酬システムを用意する
最も効果的なタイプのアドボカシーは有機的です。
顧客があなたをどれだけ愛しているかを絶賛するために、顧客にお金を払う必要はありません。
ただし、顧客がテーブルにもたらす価値に対して報われることが重要です。
これを行うにはいくつかの方法があります。
ここにいくつかのアイデアがあります。
新製品の発売のベータ段階に顧客を含めるか、新しいプロジェクトを覗き見させます。
支持者のための特別なイベントを開催します。
最高のパフォーマンスを発揮する支持者が特別賞を獲得するポイントシステムを用意します。
あなたのウェブサイトやソーシャルメディアページであなたの顧客を紹介してください。
支持者にブランド商品を提供します。
結論
間違いなく、あなたの顧客はあなたの最大の味方です。
あなたが彼らに素晴らしい製品と素晴らしいサービスを組み合わせれば、あなたの仕事は半分終わります。
たぶん、彼らは彼ら自身の裁量であなたを宣伝するでしょう。
しかし、ブランドの支持者として最も忠実な顧客を積極的に関与させた場合に何が達成できるか想像してみてください。
あなたはあなたの結果を高めることができます
あなたの製品やサービスを売り込むために必要なツールで彼らに力を与えることによって。
一番良いところ？
これは持続可能な戦略です。
紹介手数料や高額な報酬を配る必要はありません。
顧客に変革をもたらす体験を提供するだけで、顧客は恩返しをします。
顧客にあなたのビジネスを売り込むように促すために、どのような戦略を使用していますか？
