説得力のあるSaaSオンボーディングメール：弁護士から盗まれた10の変換レッスン
成功した弁護士の仕事全体は、1つの質問にかかっています。彼は陪審員に、彼と同じように事件を見るように説得できますか？
可能であれば、彼は勝ちます。
弁護士からこれらの10の変換レッスンを盗んで、SaaSオンボーディング電子メールをより説得力のあるものにし、その過程で変換を増やします。
1.あなたの目標を知る
目標がない場合、成功したことをどのようにして知ることができますか？できません。目標がないと、分析をうまく利用できなくなります。
成功した弁護士（彼をジョンと呼びましょう）には、彼の場合、2つの目標があります。最初の目標：彼のクライアントが無実であるか、被告が有罪であるかどうかにかかわらず、彼のケースを証明します。 2番目の目標：最初の目標の成功に寄与する各証人と証拠の詳細な目標。
説明のために、ジョンが妻を殺したとして男を起訴していると想像してください。彼は証人としてボートドックアテンダントを呼びます。この証人の彼の目標は？被告が妻の足を引きずる体をボートに乗せているのを見たことを彼女に認めさせる。この目標は、被告が有罪であることを証明するというジョンの最初の目標に貢献します。
では、このリンプボディと目標の話は、SaaSオンボーディングメールでどのように機能するのでしょうか。
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新しいユーザーにアプリの価値を示す必要があります。これが最初の2番目の目標です。また、アプリの料金を支払うように説得する必要があります。これが2番目の目標です。
キャンペーンのオンボーディングメールごとに1つの目標を割り当てます。各メールの目標が、キャンペーンの最初の目標であるアプリの価値を示すことに向けて機能することを確認してください。湖を渡る飛び石のようなメールを考えて、新しいユーザーを最初と2番目の目標に向けて導きます。
2.各質問は前の質問に基づいています
弁護士ジョンは、彼のクライアントが無実であることを証明するために、質問ごとにケースの質問を作成します。彼の質問は証人をジョンが彼にとって欲しい道に導くので、彼は陪審員に彼の主張をします。
ジョンは、次の質問の論理の基礎を築かずに質問をすることはできません。
たとえば、誰かがはしごから落ちたために訴えている場合、ジョンは「1月5日、あなたは納屋のそばを歩いて、はしごを見ましたか？」と尋ねる可能性があります。
目撃者は「はい」と言います。
目撃者が問題のはしごを見たことを確認したので、ジョンは次の質問をすることができます。「その日、あなたがこの事件を起こしたとき、あなたはこのはしごを登るのは良い考えだと思いましたか？」
ジョンの最初の質問が、彼が望んでいる「はい」に対する2番目の質問をどのように設定しているかに注目してください。
この戦略は、オンボーディングメールでやりたいことです。各電子メールは、新しいユーザーが最終目標を達成するために実行する必要のある1つのアクションステップを説明することにより、次に来る電子メールの基礎を築きます。
家を建てることを考えてください。壁の前に基礎を構築する必要があります。そうしないと、木材の山、ワイヤーの緩み、湿ったセメントになってしまいます。
ここで、最初と2番目の目標が機能します。ジョン弁護士の証人が被告氏が有罪であることを証明するために貢献するように、オンボーディングメールの各目標は、オンボーディングを成功させるという最初の大きな目標に向けて機能します。オンボーディングの目標を把握し、各メールを使用して、その目標を達成するためのパスに沿ってユーザーを導きます。それがうまくいけば、ユーザーは試用版から有料ユーザーに変換して、2番目の目標を達成したいと思うでしょう。
方法は次のとおりです。オンボーディングプロセスを特定のステップに分割します。各ステップを1つのメールにします。
次に、それらの電子メールを組み立てて、各電子メールが前の電子メールに論理的に基づいて構築されるようにします。
たとえば、Zola Suiteにサインアップした場合、ソフトウェアの使用を開始するには、アカウントをアクティブ化する必要があります。この手順を実行しないと、データをインポートまたは整理することはできません。したがって、アクティベーションメールはあなたにそのステップを踏むきっかけとなります。
zolaオンボーディングメール
次のステップである、パスワードを設定して会社のアカウントをアクティブ化することを強調しました。
これがMeetEdgarの別の例です。この短くて甘い電子メールは、あなたが行く必要のある方向にあなたを向けます。
metedgarアカウントは孤独なメールです
赤いボックスは次のステップです。ソーシャルメディアアカウントを同期します。
3.関連性は強力です
「火曜日に証言したくない場合は、いつでも召喚することができます。都合のよいときにいつでも召喚する必要があります。」と私は言いました。
訴訟のパラリーガルとして、私は気が進まない目撃者と電話をしていました。私が働いていた弁護士は、この証人に2週間以内に法廷で証言してもらうように私に頼みました。目撃者は望んでいませんでした。
「でも、少し一緒に仕事をしてくれれば」と私は言った。 「私はあなたと一緒に働くことができます。これをあなたにとってより良い日にスケジュールすることができます。」
突然彼の態度が変わった。数分後、私は水曜日の午後2時に予定されている証人の証言に電話を切りました。
この証人のように、SaaSユーザーは1つのことだけを気にします。このアプリはどのように彼らの生活を改善するのでしょうか？
ユーザーの生活とsiとの関連性
授業は強力です。アプリがユーザーの生活をどのように改善するかを理解するために、ユーザーに重労働をさせないでください。アプリがユーザーの生活にどのように役立つかをユーザーに示すと、コンバージョンが急上昇する可能性が高くなります。
これは、説得力のあるオンボーディングメールでのあなたの責任です。
新しいユーザーを最初に成功させることに焦点を当てます。方法は次のとおりです。
ユーザーの生活との関連性を示すために、メールで「私」や「私たち」よりも多くの「あなた」を使用してください。 。
ユーザーがソフトウェアを理解して使用できるようにします。アプリの使用に成功するには、どのような基盤を構築する必要がありますか？どうすれば成功のためにそれらを設定できますか？
ドリップでメールを設定できます
ドリップが「あなた」と言っているすべての場所に下線を引いた。焦点は、新しいユーザーとその成功に真っ向から向けられています。
関連性は顧客のサクセスストーリーにまで及びます。顧客は、あなたのソフトウェアが彼らのビジネスのために何ができるかという文脈において、あなたのソフトウェアが他のビジネスのために何をしたかだけを気にします。
顧客のビジネスと状況に関連する顧客サクセスストーリーを使用します。ソロプレナーは、アプリを使用したホームデポのケーススタディとは関係ありません。
オンボーディングキャンペーンの最初の10日間を作成して、ユーザーがahaの瞬間を達成できるようにします。
インターコムは、新しいユーザーがソフトウェアにサインアップしてから最初の10日間が重要であることを発見しました。この期間中、新しいユーザーは行動を起こし、アプリを使用するようになります。
彼らがああ瞬間を達成するのを助けることによって彼らの興奮を利用してください。オンボーディングメールはそのアクションを指示する必要があるため、ahaモーメントがトリガーされます。
アプリのアハモーメントを把握するにはどうすればよいですか？
SixteenVenturesのLincolnMurphyは、次のことを推奨しています。
マイルストーンに分解する前に、顧客にとって成功がどのように見えるかを理解する最も簡単な方法は、顧客に尋ねることです。彼らの望ましい結果は何ですか？彼らはどのように彼ら自身の成功を測定しますか？彼らは上司によってどのように測定されますか？彼らはあなたの製品で何を達成しようとしていますか？
まず、彼らにとって「成功」とは何を意味するのかを尋ねます。同様のコホートの複数の[ユーザー]でこれを行います（非常に水平的な製品でよく見られるように、さまざまなユースケースに複数のタイプの顧客がいる場合は、最初に焦点を当てる理想的な顧客を選択することをお勧めします）。類似点とパターンについてそれを分析します。それを少数の絶対に必要な結果に減らしてから、承認/バイインのためにそれらに戻します。
4.ユーモアで抵抗を打ち破る
私があなたに5分以内に5つの弁護士のジョークを思い付くように頼んだら、私はあなたがそうすることができたに違いない。
弁護士は普遍的に嫌われています。法廷でさえ、弁護士は裁判官、陪審員、そして彼ら自身の種類でさえ嫌われています：反対の弁護士。
弁護士ジョンはこれを知っており、ユーモアを使ってその抵抗を溶かし、彼の訴訟に勝ちます。
Pamela Hobbsは、弁護士が説得ツールとしてユーモアを効果的に使用する方法を調査しました。
笑いは、同時に、参加者の間で強い仲間の感情と部外者に対する共同の攻撃性を生み出します。同じことを心から一緒に笑うことは、同じ理想への熱意がそうであるように、即座の絆を形成します。同じことを面白いと思うことは、本当の友情の前提条件であるだけでなく、その形成への最初のステップであることがよくあります。
要するに、私たちは私たちを笑わせる人々が好きです。
陪審員が眉をひそめた弁護士ジョンを狙っているように、あなたの新しいSaaSユーザーは懐疑的です。彼らは疑問に思っています：このアプリは本当に私の人生を改善するのでしょうか？
抵抗について話します。顧客はあなたのアプリが彼らを助けると信じたいと思っていますが、彼らはくだらないソフトウェアによってなされた空の約束によって何度も失望しています。
抵抗を打破するために、オンボーディングメールにユーモアを注入します。
私はあなたが何を考えているか知っています：ユーモアを書くのは難しいです。ですから、ユーモアを強要するのではなく、面白くないので、読者を友達と考えてください。ブランドにとって意味がある場合は、皮肉、面白いアナロジー、ドライウィット、または予期しない観察を使用して、そのユーモアを活用してください。
たとえば、最近AppSumoから受け取った、笑わせたメールは次のとおりです。
appsumoメール
面白い部分は赤いボックスにあります。関係のある、予想外の観察なので面白いです。
5.研究は不可欠です
映画に表示されていないのは、裁判が始まる前に弁護士が何ヶ月にもわたる調査を行っていることです。
この調査は、すべてのケースの中で最も長い部分です。ジョン弁護士は、彼の事件の各部分を調査し、すべての証拠を調査し、証人にインタビューします。この集中的な研究の理由は単純です。
事件の出来事についての仮説（別名議論）の文脈（別名研究）がない場合、彼はどのようにして陪審員に事実を説得して、彼の事件を証明できるようにすることができますか？
ケースの成功には調査が不可欠です。説得力のあるオンボーディングメールについても、同じ調査フェーズが存在します。オンボーディングシリーズを成功させるには、ユーザーに関する重要な情報を知っている必要があります。
彼らがあなたのソフトウェアにサインアップした理由
彼らにとっての成功はどのように見えるか
その成功の詳細
成功に向けた最初のステップは何ですか（ああ瞬間）
そのahaの瞬間を達成するために必要なステップは何ですか
16ベンチャーのリンカーンマーフィーに戻る。彼は言う
s、「例として、SaaSの無料トライアルを最適化してコンバージョンを増やすことについて誰かに話すとき、成功した無料トライアルが見込み客にとってどのように見えるかを尋ねます。そして、いいえ…それは「彼らが有料の顧客に変わる」ことではありません。それがあなたの成功の定義です。それを彼らの成功の定義と混同しないでください。」
変換する説得力のあるオンボーディングメールを作成するには、最初のステップとして調査を行う必要があります。はい、シリーズの執筆や計画を始める前でも可能です。
調査を開始するためのいくつかの質問があります。
ターゲットオーディエンスは実際のユーザーとは異なりますか？
あなたの顧客はあなたのソフトウェアをどのように使用しますか：その意図された使用のために？または、他の何か？
優れたエクスペリエンスをユーザーに提供するために、ユーザーについて何を知っておく必要がありますか？
アプリケーションから価値を得るには、ユーザーは何をする必要がありますか？
オンボーディングプロセスに摩擦を加えることのコストと利点は何ですか？
ユーザーがアプリで成功を収めたときのポイントは何ですか？
その成功を達成するために必要な各ステップは何ですか？
ユーザーのライフサイクルのどの時点で、オンボーディングを完了する必要がありますか？
成長と収益を促進するために、ユーザーは定期的にどのような行動を取る必要がありますか？
6.整合性ループを作成します
一貫性のループは次のとおりです。「これは以前に行ったので、もう一度行います。」
最初のyesは、取得するのが最も難しいyesです。しかし、最初にそうなると、他の方が簡単になります。
ジョン弁護士にとって、証人に電話を切る代わりに電話で話し続けることは、最初のイエスです。
オンボーディングメールの場合、最初の小さなコミットメントまたは最初のはいは、非常に重要なウェルカムメールです。顧客がウェルカムメールを開くと、残りのメールを開きたいと思うでしょう。これらのその後の要求は、彼ら自身の見解と一致しています。
だから、そのウェルカムメールを良いものにしてください。
方法は次のとおりです。成功するためにユーザーを設定します。調査に戻って、ユーザーがアプリを成功させるために必要な最初のステップを見つけてください。その最初のステップを非常に簡単に実行できます。
次に、ウェルカムメールに個性を与えます。人々は他の人々とつながりたいと思っています。ソフトウェアの背後にある人間の個性を垣間見ることができます。 Grooveなどの一部のSaaS企業では、ウェルカムメールがCEOから送信されています。
グルーブceoメール
ほら、このソフトウェアの後ろに人がいます。そして彼はフレンドリーでいい人です。歓迎されていると思いませんか？
7.感情を呼び起こす
研究によると、あらゆる種類の決定に対する感情の影響はランダムではなく、甘い副次的なボーナスでもありません。感情は、意思決定の強力で予測可能な推進力です。
弁護士ジョンはこれを知っているので、冒頭陳述で感情を使用して事件を設定し、それらの感情を利用します。
たぶん彼は最も強力な感情、怒りを利用します。彼は、「私たち対彼ら」の精神、または「私たちの迅速な訴訟社会と戦う」という呼びかけ、または「世界で悪を勝利させないでください」という叫び声で自分の主張を傾けます。
彼の秘密を盗み、興奮や希望など、新しいユーザーに感情を引き起こします。
ストーリーベースのメールコピーで新しいユーザーの想像力をかき立てるのは、その感情を利用する方法です。ストーリーを語り、オンボーディング後の痛みのない生活をユーザーに想像させることで絵を描きます。
メールの感情
このメールは、ストーリーを伝え、痛みのない人生を想像することから始まります。
8.メッセージをコンテキストに入れる
「ビールを飲んでいると、講堂の明かりが消えた」と弁護人は原告に尋ねた。 「そして、ギターが弾き始めるのを聞いて、パニックになりました。それであなたは走り始めました。だから、床に水が見えず、500マイルもドライブして見たこのショーの開始を逃したために転んだのではないでしょうか？」
原告の弁護人は同じ質問をしますが、別の方法で、「廊下が暗く、カーテンが閉まっていたので、角を曲がったところに来て、講堂のカーテンのすぐ隣に水たまりが見えませんでしたね」
2つの質問の違いは、フレーミングにあります。
「フレーミングとは、情報をパッケージ化することを意味します」と、Getting More：How to Negotiate to Achieve Your Goals in theRealWorldの著者であるStuartDiamondは述べています。 「または、相手を説得する特定の単語やフレーズを使用してそれを提示します。アイデアは、人々に重要な問題が何であるかについてのビジョンを与えることです。レストランの予約が遅れた場合は、「このレストランはその言葉を支持しますか？」または、サービスプロバイダーに対して、「顧客を幸せにすることがあなたの目標ですか？」と尋ねます。質問、「ここで実際に何が起こっているのですか？」
オンボーディングメールの場合は、メッセージをフレーム化して、新しいユーザーがソフトウェアのすべての利点を確認できるようにする必要があります。
メールでフレーミングを使用する3つの方法は次のとおりです。
ユーザーがサインアップした理由の簡単な要約を提供します。ウェルカムメールは、Mixmaxが行ったようにこの情報を含めるのに最適な場所です。
mixmaxウェルカムメール
Mixmaxを使用することで得られるすべてのメリットをマークしました。使いたくなりますよね？
証言の上に小さな線または見出しを追加しますt
oお客様の声のスナップショットを提供します。 Selena Sooがこのメールで行ったように、メールのコピーと紹介文の間にユーザーの点をつなぎます。
推薦状のメール
フレーミングが発生する場所に下線を引きました。彼女は証言を文脈に入れて、それをより強力にします。
オンボーディングにおけるユーザーの進捗状況を更新し、それが何を意味するかを伝えます。このメールでBitlyがどのようにそれを行ったかを確認してください。
少しオンボーディングメール
ボーナスは、このリストの1つのやることをすでにチェックしているBitlyを指します。それはあなたに達成感を与えます。
9.ストーリーを表示して伝える
ジョン弁護士は、彼が陪審員のために物語を語る俳優にすぎないことを知っています。彼は証人の形で脇役を連れてきて、物語を演じ、彼の事件を支持します。その過程で、彼は陪審員が懐疑論に傾倒した眉毛や彼の質問の言い回しで陰謀を理解するのを助けるために非言語的な解説をします。
次に、彼は別の説得手法であるストーリーテリングを重ねます。彼の事件全体は、この裁判に至るまでの出来事についての物語です。
オンボーディングメールを変換するには、ジョン弁護士の説得戦術を盗みます。ストーリーを見せて伝えます。
Copy Hackersの創設者であり、Airstoryの共同創設者であるJoanna Wiebeは、次のように説明しています。
言わないと、暗示される最高のメッセージを残すリスクがあります。変換コピーライティングでは悪いことを意味します。あなたが暗示するとき、エラー/解釈の余地が多すぎるからです。アイデアは、SHOWしてからTELLすることです。まず、あなたの何が違うのか、何が素晴らしいのかを見せてください。続いて、明確で意味のある言葉で、何を示したか、何を暗示したかを説明します。
オンボーディングメールでこれを行うには、スクリーンショットと証言を表示し、作成したコピーで伝えます。新しいユーザーに、アプリの機能と、それが彼らの生活にどのように役立つかを明確に伝えます。次に、そのアイデアを固めるためのストーリーを彼らに示します。
お客様の声の販売メールをスケジュールする
メールの上半分：CoScheduleの違いを示しています。下半分：何が違うかを示します。
10.売ることを恐れないでください
ジョン弁護士の仕事は、彼のクライアントを擁護することです。彼の事件の終わりに、彼は陪審員に何かをするように頼まなければなりません。通常、それは彼の最終目標に直接結びついています。彼の訴訟が成功するためには、彼の質問は明確でなければなりません。
彼が尋ねなければ、彼は仕事に失敗するでしょう。
質問しないと、メールが変換されることはありません。
オンボーディングメールには最終目標があります。それは、新しいユーザーを適切にオンボーディングし、アプリの価値をユーザーに示すことです。あなたのオンボーディングを成功させるために、あなたの新しいユーザーは支払いをしたいと思うでしょう、それでアプリは彼らの人生に永久にあります。言い換えれば、有料のコンバージョンです。
あまりにも多くのオンボーディングメールがその質問を軽視しているのを目にします。臆病になったり恥ずかしがったりしないでください。
ユーザーに実行してほしいアクションを尋ね、それがユーザーの生活にどのように役立つかを明確にします。
明確に質問し、1つのメールに複数のCTAを含める、質問するのをためらう、アプリが彼らの生活に与えるプラスの影響を彼女に示さないなどの混乱についての障壁を取り除きます。
x.aiオンボーディングメールトライアルオファー
x.aiの質問には赤で下線が引かれています。 CTAは1つしかないことに注意してください。そのボタンをクリックすると、何が得られるかが正確にわかります。
次に、ユーザーが質問を完了するために実行する必要のある簡単なアクションを作成します。たとえば、年間サブスクリプションの支払いを依頼する場合は、できるだけ多くの情報が事前に入力されたチェックアウトページに直接誘導します。オンボーディングメールに隠された作業を散らかさないでください。
最後に、陪審員に評決フォームに記入して勝ち、全員が帰宅できるようにする方法を説明する優れた弁護士のように、ユーザーに質問の各ステップを案内します。 Evernoteのようなアプリを使用して、彼女の素晴らしいアイデアをすぐにキャプチャする方法を説明します。彼らの天才的なアイデアが浮かび上がり、永遠に失われる間、ペンと紙を奪い合うことは二度とありません。
結論
弁護士が使用するこれらの説得戦術について読む代わりに、あなたはそれらを直接見たり聞いたりすることが役立つかもしれません。もしそうなら、あなたの地元の裁判所に向かい、裁判を受けて説得が行われているのを見てください。
私の推薦は、民事裁判を見ることです。これらの場合、当事者は金銭をめぐって争っているので、刑務所の時間、離婚、または子供の監護権が決定される刑事法または家族法の場合よりも法廷を混乱させる感情は少なくなります。これにより、説得力のある戦術を簡単に確認できます。
説得は微妙な芸術であり、一部の弁護士は他の弁護士よりも優れています。直接裁判を見る場合は、少なくとも2人の弁護士が証人に質問するのを見るのに十分な時間ずっと立ち止まってください。
しかし、裁判が見当たらない場合でも、リンカーン弁護士からマシューマコノヒーの態度を伝え、オンボーディングメールと弁護士の変換力の味についてこれらの10の説得戦術を盗みます。
著者について：Laura Lopuchは、SaaSおよびeコマース企業の電子メール変換エンジニアです。彼女の専門は、説得力のあるオンボーディングメールシーケンスの作成です。一貫性のあるループを作成するウェルカムメールが必要なので、ユーザーは「もっとギミ」と言いますか？彼女の重要なチェックリストを入手して、退屈な無さに対してウェルカムメールに革命を起こしてください。
