利益を3倍にするコンバージョンファネルを構築する方法

コンバージョンファネルは、購入者がページにアクセスしてから購入を完了するまでの、購入者の旅の段階を視覚的に表したものです。ただし、コンバージョンファネルをどのように作成し、このツールをどのように最大限に活用しますか?見てみましょう。

AIDAモデルを使用してコンバージョンファネルを作成する必要がありますか?
AIDAモデルは、カスタマージャーニーを追跡するための従来の方法です。これは、購入プロセス中に人々が移動する4つの古典的な段階、つまり意識、関心、欲求、行動に基づいています。

意識:まず、人があなたのブランドを発見し、リードになります。
興味:次に、あなたはあなたの製品への彼らの興味を構築します。
欲求:次に、あなたの目標は、おそらく提案をしたり、繰り返し露出するために魅力的な広告を注意深く配置したりすることによって、単に何かが好きだと思うことから積極的にそれを望んでいることへと見込み客を誘導することです。
アクション:最後に、見込み客に目的のアクションを実行するように促します。つまり、見込み客を顧客に変えます。
現実的には、あなたのWebサイトにアクセスするすべての人が有料の顧客に変わるわけではないため、目標到達プロセスの形を使用しています。 AIDAモデルに基づくと、従来のスタイルの販売マーケティングファネルは次のようになります。

コンバージョンファネル-従来のAIDAセールスファネルモデル
問題?これは、人々が販売サイクルの段階をどのように進んでいるかを確認するための厳格でかなり非現実的な方法です。

リードは人間であり、販売プロセスが直線的になることはめったにありません。多くの場合、販売を完了する準備が整う前に、販売サイクルのさまざまな段階にループバックします。言い換えれば、人々は製品を購入する前に育成する必要があります。マーケティング担当者として、あなたは彼らの行動、彼らの性格、そして彼らを有料の顧客に変える彼らのニーズを理解しなければなりません。

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単純な販売目標到達プロセスではなく、より柔軟なコンバージョンベースの目標到達プロセスが必要です。これは次のようになります。

リード育成バイヤーの行動に基づくコンバージョンファネル
グラフィックがあなたを脅かさないようにしてください!シンプルな販売目標到達プロセスから始めたくなるかもしれませんが、より柔軟なコンバージョン目標到達プロセスから始めると、成功の可能性が高まります。それがどのように行われるかを正確に説明します。

コンバージョンプロセスを作成する方法
AIDAと制限の少ない手法を組み合わせて、コンバージョンプロセスを成功させるには、主に9つのステップがあります。

1.理想的なバイヤージャーニーを決定し、目標到達プロセスとして計画します
コンバージョンファネルのポイントは、効果的な購入者の旅を構築し、コンバージョンを増やすことです。コンバージョンを増やすには、最初に開始点と最終目標を特定する必要があります。つまり、次の3つを特定する必要があります。

あなたの典型的なバイヤーの旅は今どのように見えますか
最終目標は何か、または見込み客にどのような行動をとらせたいか
リードが有料の顧客になる可能性を高めるために、既存の購入者の旅をどのように改善できるか
最終目標を特定したら、それをコンバージョンファネルとして計画できます。目標到達プロセスを視覚化またはマッピングすることで、今後の軌道に乗ることができます。

2.目標到達プロセスの各ステージに目標を設定します
じょうごは、上部、中央、下部の3つの部分に分かれていると考えてください。

目標到達プロセスの各段階から必要なものを決定します。たとえば、目標到達プロセスの上部でトラフィックを増やし、途中でエンゲージメント率を高め、最後にコンバージョンを増やしたい場合があります。

具体的な目標を設定したら、ツールを使用して進捗状況を追跡し、それらの目標を確実に達成することを検討してください。たとえば、Google Analyticsまたは電子メール自動化ソフトウェアを使用して、成功率を測定できます。

目標到達プロセスの各段階で何が必要かを明確にしない限り、目標を達成しているかどうかを知ることは不可能です。コンバージョンファネルを構築する前に、全体的な目標を振り返って時間をかけてください。


3.目標到達プロセスの各ステージのコンテンツプランを作成します
目標到達プロセスの各部分(上、中、下)には、見込み客をある段階から次の段階に移動させ続けるための独自のマーケティング計画が必要です。


最初の段階は、ブランドと製品の認知度を高めることです。あなたはいくつかの話題を生み出し、見込み客にあなたの会社とあなたの製品が彼らをどのように助けることができるかについてもっと学ぶように勧めようとしています。

この初期段階では、ビデオ、短いブログ投稿、ソーシャルメディア投稿などの視覚的に魅力的なコンテンツを使用して、会社を紹介し、ブランドストーリーを強調します。

真ん中
あなたは人の注意を引いているので、今度は彼らの信頼を得て、彼らがあなたの製品を必要とする理由を彼らに示す時が来ました。

見込み客は最終的にしばらくこの段階にある可能性があるため、ケーススタディなど、価値があり、有益で、信頼できるコンテンツを作成することに焦点を当てる必要があります。

 

ビデオチュートリアル、およびダウンロード。


最終段階では、見込み客に製品を購入する理由、サービスにサインアップする理由、またはその他の必要なアクションを実行する理由を与えることに焦点を当てる必要があります。この段階でのマーケティング戦略には、無料トライアル、実用的な電子メール、CTA、または行動の呼びかけが含まれる可能性があります。

4.戦略を実装し、コンテンツを作成して意識を高めます
目標到達プロセスのこの最初の段階では、ブランドと製品の周りに誇大広告を作成しようとしています。なぜ顧客はあなたの会社を気にする必要がありますか?あなたの製品はどのように彼らが抱えている問題を解決しますか?これらの質問に答えて、この段階のコンテンツ戦略を構築するのに役立ててください。

競合他社の調査も行ってください。彼らのランディングページ、ソーシャルメディアチャネル、ブログから何を学ぶことができるかを考えてみてください。彼らはどのように潜在的な顧客を巻き込んでいますか?

これらすべての質問を念頭に置いて、コンバージョンファネルの最初の段階で認知度を高め、適切なコンテンツを作成する方法の例をいくつか示します。

最初にトラフィックを増やすためにPPC広告を使用することを検討してください。
SEO向けにコンテンツを最適化して、検索エンジンの結果で上位にランク付けされるようにします。このように、人々はあなたをオンラインで見つける可能性が高くなります。
FacebookTwitterInstagramなどの人気のソーシャルメディアプラットフォームを利用してください。定期的に投稿し、フォロワーと交流してエンゲージメントを構築します。
あなたの製品やサービスを彼らのソーシャルネットワークに推薦したことに対して人々に報酬を与えるために紹介プログラムを設定してください。
ブランドへの関心を高める他の方法には、たとえば、インフルエンサーマーケティングの試行、インタビューのホスト、情報ガイドの作成、印刷可能なチェックリストのデザインなどがあります。

5.興味と欲求を生み出す
AIDAモデルでは、「興味」と「欲望」を2つの別個の結果としてラベル付けしていますが、実際には、これらは同じものです。

興味を生み出すこと、または欲求を構築することは、説得力のあるコンテンツを作成するという1つの重要なことに帰着します。あなたはあなたのブランドについてある程度の認識を築き、あなたは人々にあなたが販売しているものを「必要とする」理由を示し、その結果彼らはあなたの製品を「望んでいる」と決定します。

目標到達プロセスのこの段階に沿って人々をナッジするための優れたコンテンツをどのように作成しますか?ここにいくつかのアイデアがあります。

信頼できるブログ投稿を作成して、視聴者を教育します。ユーザーがあなたのコンテンツに価値があると感じた場合、ユーザーはあなたの製品にお金を使うのに十分なほどあなたを信頼する可能性が高くなります。
YouTubeビデオを作成して、製品の動作を示します。ビデオコンテンツは、製品がどのように利益をもたらすかを視覚化するのに役立ち、その結果、アイテムが「必要」であると感じさせます。
見込み客の連絡先の詳細がある場合は、上位のブログ投稿のまとめ、顧客の声、または読者に役立つ可能性のあるヒントやヒントなど、厳選されたメールコンテンツを送信します。
ポッドキャストの開始、製品ガイドの作成、無料トライアルプログラムの実行、製品サンプルの提供など、興味を引く方法は他にもいくつかあります。

6.ユーザーに行動を起こすように促す
目標到達プロセスの最後に、必要なアクションを促すことでリードを顧客に変えることが目標です。ビジネスに役立つ場合は、目標到達プロセスでこのステップをスキップできますが、この段階で戦略を最適化する方法をいくつか紹介します。

PDFダウンロードを作成する
いくつかの貴重なコンテンツをPDFダウンロードにまとめ、連絡先の詳細と引き換えに提供します。ドキュメントが顧客からの一般的な質問に答えることを約束していることを確認し、実際にダウンロードするように促します。

これは、法律サービスプロバイダーであるLegalSuiteの例です。彼らの顧客は通常、運用効率の合理化について支援を求めています。 LegalSuiteは、顧客を支援するために、法務業務をより効率的に実行する方法を備えた無料の電子書籍を提供しています。

キャッチ?見込み客は連絡先の詳細を提供する必要があります。これは、LegalSuiteがフォローアップできることを意味します。

コンバージョンファネルを作成する方法-PDFダウンロードを作成する
これは、強引にならずに行動を促す方法の良い例です。

関連リソースに召喚状(CTA)を追加する
CTAは、ユーザーに実行してほしいアクションを明確にするため、作成するコンテンツにCTAを追加することを忘れないでください。

目標到達プロセスのこの段階では、サイクルを完了するための最終ステップを踏むように顧客を誘導しようとしているので、CTAに緊急性を感じさせます。あなたの製品が彼らの問題をどのように解決できるか、そしてなぜ彼らが今行動すべきかを強調してください。

ランディングページの上部、ガイドポストの終わり、またはYouTube動画の戦略的なポイントにあるカラフルなクリック可能なボタンなど、目立つ場所にCTAを表示することで、顧客が簡単に行動できるようにします。

最後に、CTAをテストして、どの戦略が視聴者に最も共鳴するかを特定することを忘れないでください。

実用的なメールを送信する
多くの点で、優れたマーケティングとは、人々が自分自身を助けるのを助けることです。

製品の購入やサービスの使用を通じて問題を解決する方法を強調した、明確で簡潔で実用的なメールを送信します。

繰り返しになりますが、明確なCTAがあることを確認して、潜在的な顧客があなたがとることを期待している行動を理解できるようにします。

お客様の声を取り入れる
顧客の72%が

 

いくつかのレビューを読むまで購入しませんか?あなたのページにいくつかの推薦状を追加することによって、それらの顧客に彼らが最後のステップを踏むのに必要な安心感を与えてください。

顧客にレビューを依頼するか、FacebookやLinkedInなどのWebサイトで既存のレビューを確認して、コンテンツで共有する許可を求めることができます。

お客様の声はどこに表示する必要がありますか?

それはすべてあなたの聴衆、ブランドの目標、そしてマーケティング戦略に依存します。たとえば、次のようになります。

ランディングページに肯定的なレビューからの引用をいくつか含めます
トラストパイロットなどのウェブサイトのウィジェットをページに埋め込んで、見込み客が購入する前にレビューを読むことができるようにします
あなたの製品を使用している幸せな顧客のビデオへのリンク(あなたの製品を試してくれた彼らにも感謝することを忘れないでください!)
その他のアイデア
最後に、無料トライアル、競合他社の比較ガイド、デモビデオ、製品サンプルなどの他のインセンティブを提供して、有料の顧客になるためのリードを育成することもできます。

7.顧客を維持する
優れたマーケティングとは、顧客を見つけることだけではありません。それらを保持することでもあります。その理由は次のとおりです。

新規顧客の獲得には、顧客を維持するよりも最大30倍の費用がかかる可能性があります。
既存の顧客は、おおよそ、新製品を試す可能性が50%高くなります。
平均して、売上の40%は、リピーターによるものです。
いいですね。これらの非常に重要な忠実な顧客を維持するためのいくつかの戦略があります。

次の販売
次の販売とは、購入後に顧客にフォローアップし、おそらく魅力的な割引が付いた同様の製品を顧客に提供することです。これにより、顧客とコミュニケーションを取り、顧客に価値を感じさせるだけでなく、収益を増やす可能性があります。

コーヒーメーカーを購入する顧客が割引トースターを購入する可能性が高いかどうかを知りたいとします。コーヒーメーカーを購入した顧客にトースターの割引コードを送信し、コントロールグループにトースターの全額広告を送信できます。

次の販売は、効果的な目標到達プロセスを構築するために役立つデータを提供できます。

ロイヤルティプログラムを作成する
ロイヤルティプログラムは、顧客維持戦略にとって非常に重要です。ミレニアル世代の81%は、ロイヤルティスキームのメンバーである場合により多くのお金を費やしています。ただし、ロイヤルティスキームは目新しいものではないため、勝利プログラムの構築を計画している場合は、創造性を発揮する必要があります。

独自のプログラムを作成するときは、次のことを考慮してください。

高レベルのパーソナライズを使用する
特典ポイントの使用方法に関する柔軟性を顧客に提供します
ロイヤルティスキームのメンバーに追加の特典と特典を提供する
たとえば、Amazon Primeは、無料の当日配達、特別割引、会員限定のショッピングイベントへのアクセスなどの特典を顧客が享受できるため、際立っています。

スターバックスリワードプログラムでは、メンバーはスターバックスアプリを介して支払いを行い、無料の食べ物や飲み物などの特典に向けてポイントを獲得します。ただし、このスキームの本当に優れている点は、アプリを介して一元化されていることです。つまり、スターバックスはユーザーの行動に関する大量のデータにアクセスして、マーケティング戦略に情報を提供できます。

コンバージョンファネルを作成する方法-ロイヤルティプログラムを作成する
顧客の好みや購入者の行動を監視するために使用して、ロイヤルティプログラムを機能させます。

製品の更新
製品を更新するときは、進化する顧客の要求と変化する期待に対応していることになります。あなたは忠実な顧客に、彼らの継続的な忠誠心を大切にしていることを示しています。

たとえば、ユーザーのフィードバックに基づいてアプリの不具合を更新できる場合があります。または、アドオンを起動してソフトウェアのダウンロードを改善することもできます。

つまり、製品の更新は、ユーザーエクスペリエンスを向上させるための優れた方法です。

その他のテクニック
他にどのようにしてそれらのすべての重要な顧客を維持することができますか?さて、あなたは次のようなマーケティング戦略を試すことができます:

メンバー限定イベントの紹介
専用メールの送信
コンテストや賞品の抽選を実行しています
カスタマーサービスRSSフィードを開始する
8.顧客を増やす
最後に、既存の顧客に購入を促すことで、既存の顧客を活用することを忘れないでください。試すことができる戦略がいくつかあるので、ここにあなたの最良の選択肢の要約があります。

抱き合わせ販売
クロスセリングでは、顧客の最近の購入を見て、彼らが興味を持っている可能性のある類似の製品を示します。または、販売プロセス中に、現在購入しているアイテムを補完する他のアイテムを顧客に提供します。

たとえば、誰かがあなたのWebサイトからラップトップを購入したとします。セールスファネルの一部として、購入に合わせて充電器やラップトップケースをお勧めすることもできます。

これがREICo-opの実際の例です。たとえば、リードが一連のストレングストレーナーを表示することにしたとします。商品リストの下には、「閲覧者も表示」リストがあります。このリストには、リードが関心を持つ可能性のある類似商品が強調表示されています。

コンバージョンファネルを作成する方法-顧客を増やす
これは強引な戦略ではありませんが、正しい方向へのリードを育みます。

アップセル
アップセルとは、関心のある商品やサービスに代わる、より高価な代替品を顧客に提供することを意味します。

たとえば、私は

 

誰かがあなたのサービスへの無料サブスクリプションを選択した場合、あなたは彼らに最も安い有料サブスクリプションオプションを強調するかもしれません。

アップセルする場合は、商品やサービスを並べて比較すると便利です。
ただし、潜在的な顧客が購入したいものよりも大幅に高価な製品をアップセルしようとしないでください。そうでなければ、戦略は裏目に出る可能性があります!
ただし、アップセルするときに常に強引になりすぎないように注意してください。

これがBestBuyの良い例です。顧客はエントリーレベルのMacBookAirを閲覧します。製品の上に、MacBookシリーズの他のより高価な製品があります。そのうちの1つには、魅力的な割引が付いています。

コンバージョンファネルの作成方法-アップセル
宣伝されている商品の価格は、表示されている商品と大きく異なるわけではなく、アップセルの良い例です。

その他の戦略
顧客基盤を拡大し、ビジネスを構築するために試みることができる他のいくつかの戦略があります:

忠実な顧客に割引を送る
マーケティングメールのパーソナライズ
より多くのバウチャーコードを発行する
いくつかの戦略をテストし、どれが顧客に最も共鳴するかを特定します。

9.じょうごの問題に対処する
実際には、完璧なじょうごのようなものはありません。ただし、目標到達プロセスのパフォーマンスが低い場合は、次のような一般的なエラーが原因である可能性があります。

強力なCTAを除外する
明確なブランドメッセージから始めるのを忘れている
目標到達プロセスで多くのステップを使用している
ファネル分析データの誤読
リードのフォローアップに失敗する
目標到達プロセスが最適に機能していない理由を見つけるには、A / Bテストを実行するか、Googleアナリティクス(GA)やHotjarなどのアナリティクストラッキングツールを使用する必要があります。

または、リードアウトリーチを実行することもできます。アンケートを送信するか、ウェブサイトのユーザーエクスペリエンスに関するフィードバックを求めてください。目標到達プロセスを改善するときは、常に否定的なコメントを投稿してください。視聴者が何をしたいのか、何を望んでいないのかについて、非常に明確な洞察が得られます。

Optimizelyを使用したコンバージョンファネルトラッキング
さまざまな目標到達プロセスのバリエーションを試して、そのパフォーマンスを追跡したいですか? Optimizelyを試してみてください。

使い方は簡単です。登録したら、[実験]ダッシュボードに移動し、[新規作成]を選択して、A / Bテストやパーソナライズキャンペーンなど、実行する実験を選択します。

Optimizelyを使用したコンバージョンファネルトラッキング
実験を作成したら、ダッシュボードから実験を追跡し、マーケティング戦略に最適な変更を加えることができます。たとえば、CTAを改善したり、新製品を強調したりできます。複数のバリエーションを同時に実行して、どれが最適かを追跡することもできます。

コンバージョンの目標が何であれ、Optimizelyはそれを実現するのに役立ちます。無料版にサインアップするか、マーケティング予算がそれに及ぶ可能性がある場合は、より高度な機能を備えた有料サブスクリプションを選択してください。

GoogleAnalyticsでコンバージョンファネルを追跡する方法
Google Analyticsは、目標到達プロセスを追跡するためのもう1つの便利なツールです。 GAを使用すると、顧客がページにアクセスした瞬間から、旅行を中止するか購入を完了することを決定したときまで、顧客を簡単に追跡できます。

追跡するウェブサイトを設定したら、コンバージョン目標を設定します。
「管理者」メニューから「表示」に移動し、「目標」をクリックします。
GoogleAnalyticsでコンバージョンファネルを追跡する方法

「新しい目標」をクリックし、手順を実行して目的の目標を生成します。
目標到達プロセスを視覚化しようとしているため、ニュースレターの登録などの「目的地」の目標を設定する必要があります。

「管理」セクションの「表示」メニューに戻り、「レポート」を選択し、「コンバージョン」メニューから「目標フロー」を選択すると、目標到達プロセスを表示できます。
ここから、ユーザーが目標到達プロセスを離れる場所や、さまざまな段階にループバックする場所を特定できます。

コンバージョンファネルのよくある質問
AIDAモデルの4つの段階は何ですか?
4つの段階は、「注意」、「関心」、「欲望」、「行動」です。あなたは注目を集め、関心を集め、顧客に製品を欲しがるように促し、彼らに望ましい行動を起こさせようとしています。

目標と目標到達プロセスの違いは何ですか?
目標は、顧客が販売を完了するなど、達成しようとしている目標です。目標到達プロセスは、見込み客がこの目標を達成するためにたどる旅です。

目標到達プロセスをどのように視覚化しますか?
GoogleAnalyticsのような目標到達プロセスの視覚化ツールをチェックすることから始めます。

じょうごの目的は何ですか?
コンバージョンファネルは、人々があなたのウェブサイトを訪問してから有料の顧客になるまでの道のりを示しています。

コンバージョンファネル:結論
コンバージョンファネルを進化するプロセスと考えてください。顧客が時間の経過とともに変化を望んでいるのと同じように、目標と目標到達プロセスの戦略をそれに合わせて調整する必要があります。

顧客が望んでいるユーザーエクスペリエンスを提供しようと努めるとき、忠実な顧客基盤を構築するだけでなく、競合他社からも際立つようになります。

最初のコンバージョンファネルを構築しましたか?