収益性の高いソーシャルメディア販売ファネルはどのように見えますか？
意識。リサーチ。買う。
正確な構造については議論の余地がありますが、デジタルマーケティングの専門家は、これらの3つの段階が、従来のマーケティング販売ファネルを形成することをかなり前から知っていました。
では、ソーシャルメディアはどの段階でも適合しますか？
ソーシャルプラットフォームを閲覧したり、かわいい赤ちゃんの写真や猫の動画をスクロールしたりしているときに、ユーザーが気を散らしてしまうことはよく知られています。したがって、何十億ものソーシャルメディアユーザーは、典型的な中小企業のブランド認知度にすぎません。
潜在顧客の転換と利益はどうですか？
平均的な中小企業がユーザーを自分のWebサイトに誘導し、気が散る社会環境から売り上げを上げることができるかどうか疑問に思うかもしれません。
答えは「はい」です。
Instagramから3か月で30万ドル以上を稼いだ方法を個人的に共有しました。 Ezra Firestoneは、Pinterestから4万ドル以上の売り上げを生み出したという彼のケーススタディも共有しました。そして、他の多くのマーケターは、毎日、自社ブランドの売り上げを上げています。
このブログ投稿では、ソーシャルメディアの販売目標到達プロセスのより明確な図を見ることができます。さまざまな中小企業の例を共有し、ソーシャルメディアネットワークからどのように利益を得るかを示します。また、このソーシャルメディア戦略に関する最も一般的な質問への回答も表示されます。
面倒なことはせずに着物を開けましょう…。
ソーシャルメディアは主に冷たいトラフィックを促進することについてですか？
ソーシャルメディアネットワークは、ブランド認知度を高め、見込み客を引き付けることがすべてであるという最も一般的な仮定から始めましょう。
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ソーシャルメディアアカウントに定期的にリンクを投稿すると、フォロワーをオフにすることさえできます。ソーシャルメディアユーザーはあなたのウェブサイトを気にしません。彼らは、ソーシャルメディアの壁の内側にある投稿を相互作用して共有するためだけにあります。
通常、他のトラフィックソースと比較して、はるかに高いバウンス率（1ページの訪問）が表示されます。
したがって、デジタルマーケティングの販売目標到達プロセスをこのように理解すると、次のようになります。
ソーシャルメディアのトラフィックはエンゲージメントが低いことと同じであり、売り上げを期待するべきではありません。ソーシャルメディアネットワーク全体で、より基本的なブランド認知度を上げることになるだけですよね？
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ソーシャルからのコールドトラフィックのみを取得するというこの仮定の何が間違っている可能性がありますか？
ほら、デジタルマーケティングは基本的に、顧客が購入する可能性が最も高いときに、関連するメッセージを顧客の前に表示することです。
典型的なマーケティングファネルは、多くのブランドのオプションをフィルタリングすることから始まるカスタマージャーニーを示すための単なる理論モデルです。これは、消費者がいくつかの選択肢を排除し、デジタルマーケティングの目標到達プロセスを通過する場所を示しています。そして最後に、彼らは1つのブランドから購入することを選択します。
実生活では、私たちの経験は私たちの理論的知識とは異なる場合があります。これがヒュー・マクラウドがそれをどのように示しているかです。
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セールスファネルに戻って、マッキンゼーが消費者の意思決定プロセスを説明する方法は次のとおりです。最も魅力的なブランドへの体系的な絞り込みはありません。むしろ、彼らは消費者の旅を循環的なものとして解読しているようです。
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多数のタッチポイントと製品の選択肢があるため、従来のマーケティングファネルでは、消費者の旅を正確に説明できません。
マッキンゼーによると：
人々は、広告、ニュースレポート、家族や友人との会話、製品体験など、さまざまなタッチポイントからブランドの印象を形成します。
そして、これらの印象の多くは無駄または不正確かもしれませんが、消費者が購入を選択するとき、「それらの蓄積された印象は、最初の検討セットを形成するため、重要になります」。
では、このマッキンゼーの販売ファネルモデルは、ソーシャルメディアユーザーの行動を正確に表していますか？
旅は直線的ではないため、すべてのタイプの中小企業に適しているわけではありません。
ソーシャルメディアネットワークが販売目標到達プロセスの5つの段階すべてにどのように役立つかを次に示します。
認識–友人（既存のフォロワー）があなたのブログ投稿の1つを共有したときに、誰かがあなたのビジネスページを気に入っています。
親しみやすさ–ソーシャルメディアの更新に関与したり、ブログ投稿にコメントしたりします。
考慮事項–ライブQ＆A中に、タグを付けて製品について質問します。
購入–商品広告と購入ボタンをクリックして、最初の購入を完了します。
忠誠心–Twitterハンドルでのブランドとの継続的なエンゲージメント。ソーシャルメディアでメッセージを送信して、製品に関連する技術的な問題を修正します。
Kevan Leeは、Bufferが販売目標到達プロセスの真ん中と最下部にあるソーシャルメディア戦略のさまざまなバリエーションを実験してきたことを共有しています。彼は、ソーシャルメディアがデジタルマーケティングの目標到達プロセスの1つの特定の要素であると期待されるべきではないと感じています。
むしろ、彼は私たちがソーシャルメディアをその側面を持っていると見なすことを提案します
ユーザーがブランド認知から忠誠心に至るまでのすべての活動を行うラム酒。
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バッファのようなソーシャルメディアツールの場合、ターゲットオーディエンスがソーシャルメディアにたくさん出かけるのも不思議ではありません。そして、彼らはブランド認知度を高め、存在感を高め、売上を生み出すことに成功しています。ソーシャルメディアの販売目標到達プロセスは次のようになります。
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このセクションで、ソーシャルメディアが純粋に意識を高める媒体であるという疑問のいくつかが解消されたことを願っています。あなたの製品とあなたがたまたまどんなタイプの中小企業であるかに応じて、あなたのソーシャルメディア販売ファネルの要素は異なります。
次のセクションでは、売り上げを生み出すための特定の種類のソーシャルメディア戦略について説明します。
リマーケティング広告を活用して、初めての訪問者をターゲットにします
彼が来た。
彼は見た。
そして…彼はあなたのウェブサイトを放棄しました。
その後、彼は二度と戻ってこなかった。
あなたはこの状況に関係することができますか？
アナリティクスアカウントでユニークユーザーが急増しているのを見ると、気分がいいかもしれませんが、最初は…実際に見てみましょう。
あなたのウェブサイトへの初めての訪問者はほとんど決して変換しません（ほとんどの中小企業タイプのために）。文書化されたeコマースショッピングカートの平均放棄率は68.63％です。
SaaSビジネスの例も見てみましょう。
Mozは、製品の無料試用を選択する前に、Webサイトに7回半アクセスする必要があることを発見しました。そして、これらの訪問は、検索、ソーシャル、直接の組み合わせです。
これらの多くの訪問の前に誰かが改宗した場合、Mozは、訪問者が製品の無料試用を通過して購入するのを見ないことがよくあります。
では、どうすれば顧客の前でブランドの露出を増やすことができますか？
見込み客に直接電話して、反対意見に対処するのは素晴らしいことです。ただし、連絡先情報やその他の個人情報はありません。
幸いなことに、そのような訪問者を再び引き付けるためのユニークなソーシャルメディア戦略があります…
リマーケティング。
ウェブサイトのヘッダーにスクリプトを貼り付けると、ソーシャルメディア上で、ウェブサイトを放棄した訪問者の前に再び表示されます。
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あなたはあなたのウェブサイトでの彼らの活動に基づいて、ターゲットを絞った広告と関連するメッセージでこれらの訪問者をフォローすることができます。リマーケティング広告が、eコマースウェブサイトがチェックアウトせずにウェブサイトを放棄した訪問者を変換するのにどのように役立つかを次に示します。
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基本的に、あなたは周波数錯覚を利用しようとしています。あなたの製品の追加の広告インプレッションはすべて、消費者にあなたのブランドをよりよく知ってもらい、それは信頼を育みます。
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では、リマーケティング広告はデジタルマーケティングの目標到達プロセスのどこに当てはまりますか？目標到達プロセスの中央または目標到達プロセスの下部ですか？
従来の中小企業の知恵に従って、優れたコンテンツマーケティングと価値を備えた初めての訪問者を育成する必要があります。彼らがあなたのブランドとの関係を築いた後、あなたは販売を求めることができます。基本的に、あなたはあなたのメーリングリストに人々を入れます。
しばらく前、このブログ投稿で、SocialQuantのMichaelKawulaは、このコンテンツマーケティング戦略に従っていることを共有しました。
Facebookからブログ投稿へのトラフィックを促進します>>電子ブックでリマーケティングし、訪問した人に>>ドリップシリーズ。
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しかし、潜在顧客の育成は、コンバージョンの観点から、常に最良の選択肢であるとは限りません。
Grow and Convertは最近、ソーシャルメディアやブログ投稿で直接コンバージョンを要求する方が良いかもしれないことを共有しました（場合によっては）。 Devenの主張はコンテンツマーケティングに関するものですが、ソーシャルメディアにも当てはまります。
彼らは、潜在顧客の育成があなたにとって意味があるかどうかを評価するために使用できる変換計算スプレッドシートを作成しました（このブログ投稿にアクセスしてダウンロードできます）。
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特にSaaS企業の場合、初めての訪問者に無料トライアルを選択するように直接依頼するのが理にかなっているかもしれません。バッファはこの良い例です。彼らはそれをどうするかわからなかったので、彼らの電子メールリストを拡大するのをやめました。代わりに、彼らは訪問者にバッファ無料トライアルを試すように説得していたブログのほとんどのCTAボタンを置き換えました。
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一番下までスクロールすると、メール購読ボックスが表示されます。
したがって、SaaSビジネスは、デジタルマーケティングファネルの下部にあるリマーケティング広告を活用することを恐れてはなりません。無料トライアルは、関心のあるお客様にとって大きなインセンティブです。
広告のリターゲティングで大きな成功を収めた企業の優れたSaaSの例は、Baremetricsです。掲載したバナー広告の種類は次のとおりです。
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そして、彼らの結果は？
Baremetricsは、Facebookで顧客を獲得するために、広告のリターゲティングに6ドルを費やしています。そして、この顧客の価値は650ドルです。これは、SaaSがだまされてしまうほどのROIです。
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eコマースウェブサイトの場合はどうなりますか？
次に、直接販売を依頼する必要があります。
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5つのリマーケティング広告の可能性は次のとおりです。
特別割引でカジュアルな訪問者をあなたのウェブサイトに戻してください。
商品ページを放棄した訪問者に的を絞ったメッセージを表示します。
カートを放棄した顧客を呼び戻します。
クロスセルとアップセルをalreaに
関連するオファーで既存の顧客を死にます。
最後に、私の好きな中小企業のタイプの1つであるブログについて話したいと思います。
通常、ブロガーは相談サービスを販売する個々のハスラーです。面白いクエリ広告（以下のような）で成功しました。
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また、以下のFacebookのようなリマーケティング広告を使用して、取引成立率を28％向上させました。
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情報商品を販売する場合は、コンバージョンを期待する前に、価値を提供する必要があります。リマーケティング広告で電子書籍、無料レポート、メールコースなどのリードマグネットを使用することで、リードの生成を促進できます。
ただし、通常、オンラインコースはウェビナーと組み合わせて販売されます。したがって、最近のウェビナーの参加者にリマーケティングして、直接販売を依頼することができます。
下の広告では、Jon Loomerが、価格が「まもなく2倍になる」ことを見込み客に伝えることで、彼のFB Marketing AdvancedUniversityInsightsに緊急性をもたらしています。
これは、彼のWebサイトのランディングページに既にアクセスしたことのある訪問者にとって魅力的なリターゲティング広告です。目立った点は、ジョンが広告自体のコメントでコースに関する質問にさえ答えていることです。これにより、広告へのエンゲージメントが高まります。
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私が共有した例が、あなたのビジネスの次のリマーケティング広告のためにあなたの創造的なジュースを流していることを願っています。ただし、複雑なバリュープロポジションを持つ中小企業を経営している場合は、賞賛に値するコンバージョンはおそらく見られないことに注意してください。
ソーシャルメディアネットワークに付加価値のあるコンテンツを投稿することで、関係を育みます
繁栄する中小企業を作ることに情熱を注いでいるのと同じくらい、反対側に本物の人間がいるという事実を忘れることはできません。
財布を取り出すまで、ロボットのモデルやおもちゃに頼る必要はありません。
あなたの目的は単に価値を付加することであるべきです。そこで、逆販売ファネルの概念が登場します。Mailchimpはこの哲学に従います。
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図からわかるように、積極的に新規顧客を獲得しようとはしません。代わりに、あなたは単にあなたの既存の顧客を愛しています。そして、あなたの顧客はあなたを愛しているので、彼らはあなたに彼らの友人の何人かを送ります。しかし、あなたは潜在顧客の転換について大騒ぎすることはありません。
ソーシャルメディアネットワークの文脈では、この哲学はさらに理にかなっています。ソーシャルでより多くの顧客の愛を示すと、それは必ず広がります。
販売を行うという観点から考えるのではなく、既存のソーシャルメディアフォロワーに、以前に気に入って関与した種類のソーシャルメディアやブログ投稿を提供するだけです。
毎回、顧客を幸せにするのは簡単ではありません。しかし、前向きな感情を一貫して呼び起こそうとすると、最終的にはブランドのメッセージを大幅に増幅するバイラルな投稿が作成される可能性があります。
だから、あなたのソーシャルアカウントの洞察を掘り下げて、すでに機能している投稿の種類を倍増してください。
結論
従来の線形作成ファネルは、ソーシャルメディアでの購入者の旅を描写していません。しかし、あなたは確かにソーシャルメディアからコンバージョンを生み出すことができます。
Instagramのようにリンクを許可しないプラットフォームでも、FoundrMagazineは10万件を超えるオプトインを実現することができました。彼らはこの記事でInstagramのセールスファネルを共有しています。
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また、この記事では、他の企業が活用しているデジタルマーケティングファネルのいくつかのケーススタディとバリエーションを紹介しました。
今、あなたから聞きたいです。あなたのソーシャルメディア販売ファネルはどのように見えますか？
