マーケティングオートメーション会社であるオートパイロットは、2012年に設立されました。
2,500人の顧客、24,500以上の無料トライアルの申し込み、および前月比21％の収益成長を達成するのに、2年かかりました。
その過程で、Lyft、Microsoft、CrunchBaseなどの著名なクライアントも上陸しました。
真新しい会社はどのようにそのタイプの成長を管理しましたか？
彼らはどのようにしてロケットのように発射し、振り返ることはありませんでしたか？
真実は、彼らがそれが起こる前に彼らの成長を計画したということです。
彼らはカスタマージャーニー、目標到達プロセス、オファーを利用して、想像以上に早く新しい顧客を引き込みました。
その上、彼らは統合を拡大し続け、より広い顧客ベースにより魅力的にしています。
私は何年にもわたって自分の製品をいくつか発売してきました。簡単ではないことを最初にお知らせします。
しかし、私は何年にもわたってたくさんの教訓を学びました。
オートパイロットの話は、私自身の経験に共鳴しています。私はこれらの問題や課題の多くを直接目にしました。
ここでの素晴らしいニュースは、彼らの戦略が複製可能であるということです！
それらのプロセスについて説明します。そして、あなたの製品が成功する最高のチャンスがあるように、私自身の例を共有します。
ステップ1.最初から成長戦略を定義する
ほとんどの人は素晴らしいアイデアでソフトウェアビジネスにアプローチします。
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そのため、彼らはすぐに仕事に取り掛かり、製品を自分で構築するか、他の人を雇って彼らのためにそれを行います。
ほとんどの場合、これはすでに間違いです。
明らかに、最初の問題は、誰かがあなたが構築しているものを実際に必要としているかどうかわからないということです。
ただし、2つ目の、より微妙な問題は、機能の組み合わせが最終的に市場での位置付けと価格を決定することです。
そして、これはほとんどの人が見逃していることです。
機能YとXがターゲット市場にアピールすると単純に想定する前に、市場を分析して競合他社が何をしているのかを確認する必要があります。
オートパイロットはここから始まり、最初に価格戦略と製品に含めるさまざまな機能を決定しました。
AutopilotのCMOGuyMarionによるこのSaaSの価格設定/機能のグラフを確認して、実際の市場でこれがどのように機能するかを理解してください。
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あなたのためにそれを分解させてください：
Y軸は価格設定を示し、X軸は機能と統合の複雑さを示します。
たとえば、自動操縦は、低価格ポイントと低複雑性のカテゴリに分類されます。
彼らは、立ち上げ前に意図的に「セルフサービス」のポジショニングを選択しました。
彼らの製品は本当に安価に統合でき、使いやすいです。一方、NetSuiteのようなエンタープライズSaaSアプリケーションは、オートパイロットよりも使いにくく、コストもかかります。
このポジショニング戦略により、他のすべてが決まります。
それは彼らの顧客が誰であるかを決定します。それは彼らのマーケティング戦略を決定します。そしてそれは彼らの販売プロセスを決定します。
マーケティングを広告やPRだけと混同しないでください。
最終的に、これら2つの販促要素は、製品、価格設定、および流通戦略にも依存するためです。
ステップ2.ターゲットオーディエンスを見つける
あなたの聴衆を知ることは、人々が欲し、必要としている製品を届けるために重要です。
あなたが新しいとき、誰もあなたが誰であるかを知りません。そして、彼らはおそらくあなたの製品やサービスが必要であることも認識していません。
これが基本的な例です。
男性用の靴をターゲットとする女性の市場に販売せず、高いコンバージョンを期待しませんか？
明らかに違います！
したがって、大勢のオーディエンスに拡大する前に、時間をかけてターゲットペルソナを開発する必要があります。
Facebookのターゲティングは開始するのに最適な場所です。
さまざまな人口統計、行動、興味をテストして、製品やサービスを購入する可能性が最も高いセグメントを見つける必要があります。
開始方法は次のとおりです。
まず、FacebookBusinessManagerのAudienceInsightsセクションに移動します。
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インサイトは、現在のページのインタラクション、いいね、フォロワーに関するデータを見つけるのに役立ちます。
次に、「ページに接続しているユーザー」を選択します。
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ビジネスマネージャーのこのセクションは、最初のターゲティング作業の金鉱です。
傾向とパターンのスキャンを開始します。
年齢層、性別、場所などの基本的な人口統計は、簡単な出発点になります。
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この例では、女性が男性よりもこのビジネスの製品を楽しんでいることがわかります。そして関心の大部分は25-44歳の消費者から来ています。
すぐに、あなたはすでに大規模なグループをより小さな人々のセグメントに絞り込んでいます。
次に、人口統計からページのいいね、さらには収入レベルまで、各タブを調べることができます。
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あなたのページを気に入ってフォローしている人々はブランドを知っています。
この時点では、大量の詳細なオーディエンス情報がない可能性があります。
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最初は、フォロワー全体からの情報が役立ちます。
あなたはあなたの製品にも興味を持っているかもしれない志を同じくする人々を見つけ始めたいと思っています。
次に、Facebookで認知度キャンペーンを作成して、オーディエンスをさらに洗練させます。
意識向上キャンペーンを使用すると、この新しいサブマーケットの人々があなたのブランドや製品にどのように反応するかがわかります。
彼らがうまく反応すれば、あなたは今、誰に焦点を合わせるべきかを知っています。うまく反応しない場合は、反応するものが見つかるまでこのプロセスを繰り返します。
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ブランド認知度の目標を選択したら、オーディエンスを作成し、ビジネスマネージャーで取得したばかりの洞察をデータに入力します。
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次に、下にスクロールして、「ページのいいね」セクションから洞察が示した興味を次のセクションに入力します。
また、収入レベルやその他のパーソナライズされたデータを取得することもできます。
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次に、広告の掲載を開始します。
誰が一番うまくいくのか、まだ正確にはわかりません。したがって、数日ごとにアプローチを変更する必要があります。
ここでの目標はFacebookファンを購入することではないことを忘れないでください。あなたはそれをしたくありません。
代わりに、ここでの目標は潜在的な顧客を特定することです。あなたは戻ってきて、これらの人々に製品やサービスを販売するつもりです。
この戦略では、前もっていくらかのお金を使う必要があります。
ただし、より大きな製品に大量のお金を投資する前に、無料の電子書籍または低価格の製品で市場をテストすることができます。
これは「スモークテスト」と呼ばれます。フィードバックを測定するために、すでに販売されているかのように製品を宣伝できます。
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次に、初期の応答を使用して、そこにある最高のオーディエンスを見つけることができます。
ステップ3.成長のための実証済みの公式に従う
オートパイロットの戦略は複製可能であるため、私はオートパイロットの成長について書いています。
誤解しないでください。彼らの話は素晴らしいです。
ただし、必ずしも特別なものや異なるものではありません。あなたもこれを行うことができます。
たとえば、オートパイロットは、実証済みの成長式に成功したことを認めています。
彼らはそれを「獲得、育成、成長のフレームワーク」と呼んでいます。
そしてそれは、マーケターの71％がすでにフォローしているのと同じカスタマージャーニーのように聞こえます。
それが機能する理由は、マーケティング戦術をユーザーがすでに行っていることと整合させるためです。
たとえば、ほとんどの人は最初の訪問で回心しません。
代わりに、彼らはあなたのウェブサイトに来るか、意識のさまざまな段階であなたの製品と相互作用します。
目標到達プロセスの各段階で異なる戦術を使用することで、結果を最大化できます。
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上の画像を、オートパイロットの取得、育成、成長フレームワークと直接比較できます。
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簡単に言うと、次のように機能します。
彼らは彼らのターゲットオーディエンスとの意識を構築します。
彼らはそれらのリードを獲得し、彼らの試験を活性化します。
次に、それらのトライアルユーザーを育成し、販売の資格を与えます。
最後に、彼らはそれらの顧客からのストーリーと利益を使用して、新しいものを見つけます。
このプロセスがどのように機能するかを示すために、各ステップを実行してみましょう。
ステップ4.目標到達プロセスの上部で新しいリードを取得します
最初の目的は、名前であなたを知っている人の数を増やすことです。
ターゲットオーディエンスを把握することは、数分前に取り上げた最初のステップです。
いくつかのテストキャンペーンを実行して、誰が餌をかじっているのかを確認します。噛んだ人は、あなたが良い一致を見つけたことを知らせます。
彼らが最初のコアオーディエンスを見つけたら、オートパイロットは同様の人口統計と関心を持つユーザーをターゲットにして成長を拡大しました。
取得ステージは次のようになります。
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FacebookのLookalikeAudiencesを使用すると、この戦略を簡単に再現できます。
これまでに、少なくとも1人のオーディエンスが機能していることを確認しておく必要があります。そのため、同じような価値観を共有する似たようなオーディエンスでそのオーディエンスを「複製」することができます。
オートパイロットの公式の次のステップは、関心のあるオーディエンスメンバーをリードに変えることです。
フリーリードマグネットのようなシンプルなもので見込み客を誘惑することができます。または、無料トライアルの準備ができていると思われる場合は、無料トライアルに直接アクセスできます。
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最終的には、人々にあなたの製品やサービスを試してもらいたいのです。
これは、顧客エクスペリエンスを継続的に改善するためのフィードバックを得るのに役立ちます。そして、最初の数人の有料顧客を獲得し始めることができます。
Product Huntなどのサイトに製品を送信して、スペースのパワーユーザーからフィードバックを受け取ることもできます。
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数百（または数千）の潜在的な顧客がすべての提出物を評価します。
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詳細なスクリーンショット、ビデオ、またはチュートリアルを紹介することもできます。
そのため、購入を開始したり、初期の段階で貴重なフィードバックを提供したり、独自のブランドメッセージを広めたりすることができる、少数のコアオーディエンスと直接話すことができます。
ステップ5.成功する顧客を作成するための新しいリードの育成を開始します
オートパイロットの目標到達プロセス戦略の次のステップは「育成」です。
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育成段階では、フリートライアル段階でサービスを利用している人々との強い関係を育むことが含まれます。
考えてみてください。彼らは
これらの人々をできるだけ長く維持することはできません！
そこで、マーケティングオートメーションなどの戦略が役立ちます。
メールの内容をドリップアウトしたり、アプリ内メッセージングを使用したり、電話に出て電話をかけたりすることもできます。
オートパイロットは、目標到達プロセスまたは旅の各段階のコンテンツを開発しました。
次に、4つの連続した電子メールの単純なドリップ電子メールチェーンから始めて、それぞれが説得力のある売り込みとCTAで終わることをお勧めします。
Dripのようなシンプルなツールを使用して、この正確な戦略を実行できます。
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各シーケンスは、時間の経過とともによりパーソナライズされます。
たとえば、次の3層の育成アプローチがあります。
目標到達プロセスのトップ（認識）キャンペーンは、10日ごとにメッセージを送信します。
ユーザーがメールを開いたりクリックしたりして目的のアクションを完了しなかった場合、10日以内に別のメールが届きます。
含まれている場合は、そのシーケンスから削除され、コンバージョンに近づくオファーとともに別のシーケンスに追加されます。
たとえば、ウェビナーのようなリードマグネットを作成して、標準のコンテンツよりも多くのインタラクションと価値を提供できます。
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彼らがクリックスルーした場合、あなたは彼らが興味を持っていることを知っています。それはあなたの製品を紹介するオファーで彼らをターゲットにするあなたの機会です。
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最後に、リードがオファーをクリックすると、次に取得するのは、無料トライアルに誘導するCTAです。
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ここでは、提供しなければならないことについてチャットするための招待状のような、適切な召喚状が必要です。
あなたはすでに意識と信頼を築いてきました。今、あなたがしなければならないのは、取引を成立させることだけです。
ステップ6.各顧客の生涯価値を最大化して成長する
「成長」段階は、顧客に転向する新しいリードをうまくオンボーディングすることから始まります。
次に、それらの幸せな顧客ストーリーをプロモーションに活用して、新しいブランド認知度をもたらします。
このステップで何が起こるかを次に示します。
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オートパイロットは、ガイド付きの無料トライアルで多くの成功を収めたと考えています。
トライアルにより、誰かが大きな購入決定をする前に製品をテストすることができます。
つまり、参入障壁が低くなりました。新しいリードは、試してみるのにそれほど怖くありませんでした。
また、営業チームが適格な決定を下すための内部シグナルとして、さまざまなオンサイトの「イベント」を使用しました。
たとえば、誰かが自分のサイトにHTMLコードを追加した場合、サービスに変換する可能性がはるかに高くなります。
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次に、オートパイロットはライブメッセージングサービスを使用して、適格な質問を提供しました。
これらの単純で一見無害な相互作用は、どちらのリードが良いか悪いかを内部的に理解するのに役立ちました。
また、トライアルユーザーが目標到達プロセスのさらに下に移動するのを支援することもできます。
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これにより、顧客のエクスペリエンスが向上しました。そして、オートパイロットのためのより多くのお金。
ステップ7.より多くの価値を提供するための統合を開発する
あなたが誰であるか誰も知らない場合、どのようにあなたの最初のウェブサイトを成長させますか？
トリックの質問のように聞こえますが、実際にはそうではありません。
解決策は、他の人から便乗することです。
あなたはあなたが必要とする聴衆を持っている他のブランドとパートナーを見つける必要があります。次に、あなたは彼らにあなたを推薦または紹介するように強制します。
統合は、製品でも同じように機能します。
別のツールとの統合を作成することは、新しいパートナーシップのようなものです。
これは、お互いに助け合うことができる相互に有益な関係です。
あなたは彼らの顧客の問題点を解決するあなたの素晴らしいツールへのアクセスを与えることによって彼らを助けます。彼らは注意を促し、信頼性を高め、ユーザーをあなたのやり方で支援します。
それはまさにオートパイロットがしたことです。
たとえば、彼らは外に出て、業界の多くの大手企業との統合を構築しました。
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Autopilotは、Slack、Zapier、Shopify、MailChimpなど、マーケティングや営業の専門家が現在使用しているほぼすべてのプラットフォームと統合できます。
Evernoteもこの戦略を非常にうまく実行しています。
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彼らは、ターゲットオーディエンスが日常的に使用している他のツールを把握しています。これらは、彼らなしでは生きていけないツールです。
次に、シンプルな統合を作成して、ユーザーが両方のツールの情報をシームレスに管理できるようにします。
ステップ8.低コストのエントリー
オートパイロットの価格戦略は十分にテストされました。
それがうまく機能した理由の1つは、数ステップ前に彼らが決定したポジショニングのためでした。
ただし、実績のある損失回避の原則にも準拠しています。
これが私の言いたいことです。
損失嫌悪は、人々が同じ価値の何かを得るよりも何かを失うことを望まないという考えです。
この場合、人々はその製品の使用を得るよりも、その製品のために前もって大量のお金を失うことを望まないでしょう。
そのため、無料トライアルと組み合わせて低価格を提供することで、購入の摩擦を効果的に減らしました。
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企業はせいぜい数ドルで始めることができます。
これらの同じツールにアクセスすると、競合他社と一緒に月に数百ドルも戻ってくる可能性があります。
オートパイロットはまた、会社がデータベースに保存している連絡先の数に基づいて価格設定を行います。
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彼らは最初に可能な限り低価格を維持する余裕があることを意味します。顧客が成功し、収益性が高くなるほど、支払いを開始します。
この戦略では、ユーザーからの反発はほとんどまたはまったく発生しません。
彼らは成長するにつれてもっと支払う必要があるだけです。
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結論
オートパイロットの2年間の成長は驚くべきものでした。
ほんの数年で同じ高さに達することができる企業はそれほど多くありません。
しかし、それは事故ではありませんでした。
彼らが下したすべての決定はよく考え抜かれたものでした。
彼らは、可能な限り多くの価値を提供することにより、21％のMoM収益成長を生み出しました。
良いニュースは、あなたが彼らのステップを再現できるということです。
彼らは計画を完璧に実行しました。しかし、彼らの計画は新しいものでも、トリッキーなものでも、技術的に難しいものでもありませんでした。
誰でもできます。
それは、最初から製品を配置することから始まります。市場に他に誰がいるのか、そしてどのようにニッチを切り開くのかを理解する必要があります。
次に、Facebook広告を使用して潜在的な市場をテストするように拡張します。
この時点では、機能しているライブ製品も必要ありません。 「スモークテスト」を使用して、誰がオプトインまたは待機リストに参加しているかを確認できます。
次に、コンテンツ戦略に沿った目標到達プロセスの数式を作成します。
これにより、人々を引き込み、旅の各段階を最小限の手間で移動させることができます。
次に、ユーザーに製品をテストさせます。
できるだけ早く繰り返すには、実際のフィードバックが必要です。
初期の段階でまだ疑問がある場合は、損失回避の原則を覚えておいてください。
トライアルを無料で提供して、日常的に製品を使用しているコアオーディエンスからより多くのエンゲージメントを獲得してください。それらの計画層を成長に結び付けることによって、新しい人々の価格を低く保ちます。
言い換えれば、あなたの顧客は、製品が彼らが新しい高みに成長するのを助けるときだけ、より多くを支払う。
オートパイロットは、ユーザーに最高のエクスペリエンスを提供するために、目標到達プロセスの戦略からオファーやトライアルジャーニーまで、すべてを計画およびテストしました。
そして最終的には、他の多くの製品がそうではないのに、彼らが離陸したのはそのためです。
最近経験した、新製品の代金を払わせた簡単な戦術は何ですか？
