8広告の間違いSaaS企業はすべてを頻繁に犯します
SaaS製品の広告メディア購入は、複雑さのうさぎの穴のように感じることがあります。
ベストプラクティス、機能、および戦術は、達成しようとしていること、使用しているプラットフォーム、およびアドバイスを行う人によって異なります。
しかし、そのレイヤーを理解すると、アピールしようとしているオーディエンスや状況に固有の他の要因に応じて、さらに多くの違いや課題があります。
習得するのは大変なことかもしれませんが、デジタル広告はほとんどのSaaS企業にとって避けられない成長チャネルです。したがって、すべてを理解し始めるのが早ければ早いほどよいのです。実験が必ずしも成功につながるわけではありませんが、それは間違いなく前提条件です。
無給のマーケティングとしてのソーシャルメディアの時代は終わりを告げ、オーガニックリーチは絶えず減少しています。そしてその間、検索ランキングとオーディエンスの注目をめぐる他のSaaS企業との競争はますます激しくなっています。 2年前、シスコは実際に15万を超える個別のSaaS製品を集計しました。これは、わずか2年前の30倍のボリュームに相当します。今まで以上に、有料の買収はパズルの重要な部分です。
ほとんどのマーケターはこの挑戦を心に留めています。最新のGartnerCMO支出調査によると、CMOの67％が今年デジタル広告への支出を増やすことを計画しています。また、最新の年次プライベートSaaS企業調査では、収益のより高い割合を販売とマーケティングに費やすことは、より速い成長と相関していることが再びわかりました。
あなたの製品が今年広告を強調しているSaaS企業の中にあるなら、あなたはあなたの予算が単純な間違いに浪費されないことを確実にするためのプレッシャーを感じていると確信しています。
ここでは、最も一般的なSaaS広告購入の落とし穴のいくつかを回避するための8つのヒントを紹介します。
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1.「すべて、どこでも」アプローチを取る
最初に犯しやすい間違いは、デジタル広告を「1つのサイズですべてに対応」できる1つの大きなプラットフォームと考えることです。多くのマーケターは、同じキャンペーンを同じ方法で複数のチャネルで実行しようとすると、それが機能していないことにショックを受けます。
コンテキストはあなたが思っているよりも重要です。これはほとんどの状況に当てはまりますが、特にSaaS製品の場合はそうです。
テクノロジー製品を宣伝する場合、製品が解決しようとしている問題点は、理想的には、視聴者が広告を見たときに実行されるアクティビティと少なくともある程度一致している必要があります。たとえば、ウェブ専用アプリの広告でモバイルユーザーをターゲットにするのは最善の方法ではない場合があります。全体的な経験は意味がありません。
代わりに、プラットフォームごとにキャンペーンを調整して、視聴者が自然で摩擦のない発見の旅に出るようにします。 Webツールの場合、これは、製品自体ではなくコンテンツの一部を宣伝し、後で別のチャネルを介して育成および変換することを意味する場合があります。
Facebook広告のahrefsコンテンツオファー
たとえば、Ahrefsには、Facebookでの広告戦略の一環としてどこでも利用できるコンテンツのオファーが含まれていますが、AdWordsやディスプレイキャンペーンで直接製品を提供する場合もあります。
2.人間だけがクリックすると仮定する
自分の環境を見回して、テクノロジーがターゲット顧客に与える肯定的な印象を確認するのは簡単ですが、広告キャンペーンのタンクに使用されるクリック詐欺など、悪意のある目的で使用される頻度を忘れないでください。
Pixalateのデータによると、デスクトップクリック詐欺は25％に上昇し、あらゆる形態で増加しています。つまり、キャンペーンの指標が実際のリーチと影響を表していない可能性があります。クリック詐欺が表すリソースと広告費の明らかな浪費に加えて、それはまたあなたの全体的なキャンペーンのあなたの測定基準と解釈を歪め、あなたのデジタルマーケティング戦略を一般的に理解するのを難しくする可能性があります。
クリック停止ダッシュボード
クリック詐欺に積極的に取り組むことで、マーケティング予算とキャンペーン自体を保護するようにしてください。 ClickCeaseのようなクリック詐欺防止ツールは、予算を使い果たす前に、GoogleおよびBing広告での不正なクリックを検出してブロックすることができます。高度なAIを使用することで、エンジンは疑わしい動作パターンを検出し、問題のあるIPを自動禁止し、ユーザーに代わって広告ネットワークに払い戻しリクエストを送信します。
3.ブランド認知度を過小評価する
競争の激しいSaaSの状況では、販売コンバージョンの測定可能な成長がブランド認知度よりも好まれることがよくあります。これは、アトリビューションの観点からは注意が必要です。ただし、このような競争の激しい状況での親しみやすさの重要性を考えると、建物の認識は過小評価されています。
ユーザーは、ツールについて初めて聞いたときに、ツールにサインアップしない可能性があります。代わりに、広告とリターゲティングは「種を蒔き」、bを構築することができます
戦略的にランドの認識。これが「親しみやすさバイアス」の力です。私たちは、認識していないブランドよりも認識しているブランドとビジネスを行う可能性が高くなります。
たとえば、Delightedは、アプリのユースケース自体に沿った目立つ画像を備えたシンプルなディスプレイ広告を使用しています。
喜んでフィードバックを受け取り始めます
ブランド認知度キャンペーンを使用して、あなたの製品を知るようになる人々との時間の経過とともに、さらなる関係と親しみを構築します。人々は依然として一般的に彼らが使用するソフトウェアに忠実であるため、その関係を変えて彼らを引き継ぐための長期的な戦略が必要になります。
教育トピックに関する意識に焦点を当てたコンテンツで彼らを驚かせてください。これらの人々は、特に競合他社の製品を現在使用している場合は特に、売り込みメッセージにうまく対応するには目標到達プロセスの上位にいます。しかし、競合他社に対して「慣性の忠誠心」と呼ばれるものがあるとしても、つまり、切り替えの煩わしさに対処したくないという理由だけで彼らが固執している場合でも、あなたはあなたの前に彼らを倒す必要があります効果的にピッチングすることができます。
4.オーディエンスインテントシグナルを無視する
コンテキストの重要性は、1つ以上の方法で重要です。
ユーザーがツールを探している可能性のあるコンテキストと意図を無視することにより、間違ったメッセージを間違ったオーディエンスメンバーに提供することにお金を払うことになりかねません。これにより、すぐにコンバージョン率が低下する可能性があります。または、長期的に固執しない顧客を獲得するという長期的なミスを犯す可能性があります。
たとえば、無料のソフトウェアを検索している人をターゲットにしたAdWordsキャンペーンは、長期的にはコストのかかる間違いになる可能性があります。多くのSaaS専門家は、メリットや機能よりも無料の価格を優先する人は、生涯価値が最も高い人口統計ではない可能性が高いと考えています。
代わりに、価値の高い顧客になる可能性が高いことを示すシグナルを発するユーザーをターゲットにします。たとえば、Asanaはチームコラボレーションソフトウェアの検索者を対象としていますが、無料のToDoリストツールを探している検索者の後には、彼らが積極的に行動することはないでしょう。インテントシグナルは、ウェブサイトの販売指向のリソースを調べることに多くの時間を費やすことから、目標到達プロセスの下部で人々が行う考慮事項の種類を説明するGoogle検索でのキーワードの使用に至るまで、さまざまな形や形で提供されます。
Hubspotの無料のCRMは、チャネルやタッチポイント全体のすべてのやり取りを自動的に記録し、リードを追跡および育成し、販売パイプラインを管理するための優れたオプションです。これにより、フォローアップとスコアリングのリードを自動化して販売の準備ができているかどうかを判断するときに、高度なインテントモデリングを考慮に入れることができます。
5.ブランドキーワードの償却
「なぜ有機的にランク付けできる1つの用語に入札するのですか？」理解できる感情ですが、それはあなたを妨げるものでもあります。
ブランド名を使用した検索用語は、多くの場合、閉じる意欲と準備が整っていることを示します。これは、確実に目の前にいることが望ましいオーディエンスです。オーガニックリストだけに頼らないでください。
1つは、「ブランドプラス」という用語（「キスメトリクスの代替」と考えてください）では、有機的にランク付けすることはできないかもしれませんが、名前の認識を利用したい場合があります。さらに、オーガニックリストと有料リストを組み合わせると、全体的にクリック数が増え、SEOだけの場合よりもすぐに結果が得られ、AdWordsの品質スコアが向上することがよくあります。ブランドが特定の検索結果画面を支配するほど、何らかの方法でそれらのクリックを生み出す可能性が高くなります。
ワードストリームブランドのインプレッションシェア
さまざまなタイプのキーワードターゲティングを組み合わせた複数のキャンペーンを簡単に管理するには、WordStreamなどの管理ツールが便利です。特に、予算に見合うキャンペーンを分析する場合に便利です。キャンペーンの構造に関係なく、これを使用して広告の影響を簡単にセグメント化し、ブランド用語での入札がもたらす価値を明らかにすることができます。
見込み客をだまそうとしている特に無謀な競争相手との自分のブランド名の入札戦争に巻き込まれないように注意してください。他のキーワードに入札するときと同じように、自分のブランド名に入札するときは、獲得コストのしきい値に注意してください。
6.UGCの機会を見落とす
ユーザー生成コンテンツ（UGC）は、人類に知られている説得の最も強力な源泉の1つです。オーディエンスメンバーは、同僚が投稿したコンテンツは、プロのマーケターが作成したコンテンツよりもはるかに信頼性が高く、信頼できると感じています。
Reevooの調査によると、回答者の約3分の1がブランドコンテンツを「非常に影響力がある」と評価しているのに対し、3分の2近くがUGCについてそのように感じています。
UGCの力の多くは、信頼の問題に帰着します。これは、多くの購入者が脆弱であると感じる仮想空間で宣伝される仮想製品に関して特に当てはまります。非常に多くの詐欺師、ハッカー、トロールがいるので、少しの社会的証明が大いに役立つ可能性があります。広告クリエイティブで本物の商品レビューを使用すると、人々は安心できます。
saneboxfacebook広告
SaneBoxのこの広告では、感情的な文字
熱烈な顧客レビューからの古い抜粋は、広告の追加要素のおかげでさらにインパクトがあります。スパースで大胆なビジュアルは、SaaSソリューションの主な利点を簡単に伝えます。明るい星はUGCの評価を際立たせ、無料トライアルに言及することで、リスクについての人々の心配をさらに軽減するのに役立ちます。
7.育成ファネルを構築しない
これらの間違いのあるテーマに気付いていない場合、マーケターは多くの場合、十分に長期的に考えていません。 SaaSの性質上、販売サイクルを短縮することはできますが、ワンタッチだけで大量の顧客を変換することはできません。
代わりに、時間の経過とともに見込み客を育成するための広告ファネルを構築します。
接続されたコンテンツとCTAのシーケンスを使用すると、購入者の目標到達プロセスの各段階でマーケティングへの影響を高め、あるステップから次のステップへと時間の経過とともにオーディエンスを導くことができます。
販売目標到達プロセスの段階でmozのさまざまな広告
たとえば、Ryan Stewartは、コンテンツを使用してFacebookで冷たく見えるオーディエンスをキャプチャし、オファーを使用してターゲットを変更し、それらを考慮に入れてから、紹介文やケーススタディを示し、最後に売り込みを行う方法を説明しました。
広告は、ユーザーを販売目標到達プロセスに落とし込み、いつでも脱落させるのではなく、すべての段階でユーザーをガイドします。各広告グループの召喚状に注意を払う人は、次のラウンドの広告を見る価値があります。
8.現在の顧客を見落とす
なぜ既存のユーザーにあなたの製品を宣伝するためにお金を払うのですか？ SaaSの成功は顧客維持にあるからです。あなたは常に顧客を維持するために働く必要があります、そしてそれは広告費を捧げるのに十分重要な優先事項です。
コンテンツやオンボーディングコミュニケーションから、新製品の機能や発表の宣伝、新しいケーススタディやツールの使用法をエンゲージメントのないユーザーに共有するまで、広告を顧客維持戦略に適合させる方法は複数あります。ここでの目的は、人々があなたの製品やブランドを最も力のある自分自身と結び付け続けることです。
たとえば、Pardotのインスピレーションあふれるコンテンツは、現在のユーザーに自分のキャンペーンを改善し、ソフトウェアをさらに活用するためのアイデアを与えることができます。
Facebookのpardotインスピレーションメールテンプレート広告
広告主導の育成ファネルを構築するときは、現在の顧客を維持することを含むように戦略を拡張してください。
あなたの支出を重要にする
現在、オンラインマーケティングの分野で大きな変化があり、毎月新しいアプリとの競争が激化しているため、慎重に計画された有料メディア戦略により、まだ価値のある注目を集めていない企業に有利なスタートを切ることができます。
彼らは、オーガニックFacebookのリーチを取り戻す方法やSnapchatでSaaSユーザーとつながる方法に夢中になっていますが、Google検索やFacebookのリターゲティングを通じてユーザーにリーチすることになります。
そして、上記の間違いを回避することによって、あなたの競争上の優位性はさらに大きくなります。
著者について：Nadavは、ベテランのオンラインマーケティング担当者であり、イスラエルを拠点とするコンテンツマーケティング会社であるInboundJunctionの創設者兼CEOです。 Nadavは、PR、SEO、ソーシャルメディアを通じて、有名ブランドのオンラインでの認知度を高めるのに役立ちます。
