正直に言うと、一般的なマーケティングステートメントは好きではありません。
あなたはそれらを知っています。 「知っている、好き、そして信頼している」と聞くと、少しうずくまります。
問題は、これらが薄すぎることです。それらは実用的でも有益でもありません。そして、その背後にコールドハードデータが付属することはめったにありません。
しかし、これには少し真実があることがわかりました。
人々は彼らが知っている人々から買うのが好きです。または、もっと正確に言えば、誰がそれらを知っているか。
これが私の言いたいことです。
アクセンチュアは最近、顧客の4分の3が次のような企業からの購入を望んでいることを示すデータをリリースしました。
名前でそれらを知っている
彼らの過去の購入を覚えています
購入履歴を思い出します
アクセンチュアのパーソナライズデータ
ガートナーが2020年までに、「スマートパーソナライズエンジン」によって利益が15％増加すると予測しているのも不思議ではありません。
正確には、それはどういう意味ですか？
これは、企業がバイヤーが何を探しているのかを理解し、それをリアルタイムで提供できるようになることを意味します。
これが、パーソナライズが非常に重要な理由です。
顧客はそれを好むだけではありません。しかし、それは彼らにもっと、もっと頻繁に買わせることもできます。
Amazonにログインして、これを自分で確認してください。
彼らのホームページですぐに目にする最初のものは何ですか？
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あなたが見つけることができるほとんどすべての研究において、パーソナライズは全面的にコンバージョンを増やす力を持っています。
At Home in the Countryは、Amazonのような製品の推奨事項を追加し、収益を13％増加させました。
eコマース類似アイテムのパーソナライズ
あなたのマーケティングをパーソナライズすることは、結果を増やすことをほぼ保証されています。
ほとんどの企業はまだ実際にそれを行うのに苦労しているので、私は「ほぼ」と言います。
ニール・パテルとの協議
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一方では、77％がそれが重要であることに同意します。一方、60％はそれを実装するのに苦労しています。
幸いなことに、私は何年にもわたっていくつかのトリックを学びました。
そして、この記事でそれらすべてを皆さんと共有します。
ただし、最初に理解する必要があることが1つあります。
パーソナライズは、データの収集から始まります。
パーソナライズされたコンテンツやメッセージを提供する前に、現在の顧客について詳しく知る必要があります。
それでは、いくつかの簡単な場所から始めましょう。
ページビューを追跡する
オーバーレイ
調査の回答
リンククリック
広告キャンペーンのインタラクション
結果にタグを付けてフィルタリングする
スマートリスト
位置データ
動的コンテンツブロック
参照元
1.ページビューを追跡する
顧客調査は重要です。
定性的なデータを取得することで、人々が苦労していることを自分の言葉で正確に把握することができます。
顧客の習慣や好みを明らかにするのに最適な場所の1つです。
また、調査ベースの情報については後ほど説明します。
しかし、調査から始めることはめったにありません。
問題は利便性です。調査が完了するまでに数分かかる場合があります。
ただし、誰かがあなたが誰であるかを知らない場合、彼らは調査に同意することは決してありません。
彼らには何もないので、忙しいスケジュールから時間を割くことはありません。
つまり、最初は別のアプローチが必要です。
私が最初に頼りにするテクニックの1つは、誰かが表示しているページに基づいてメッセージを調整することです。
過去のページビュー履歴を使用して、メッセージングをパーソナライズすることもできます。後でいくつかのツールを使用してこれを行う方法を説明します。
ただし、とりあえずシンプルにしましょう。
誰かがあなたのサイトに来て、あなたの製品ページを見ています。彼らは機能をチェックして、それがどのように役立つかを確認しようとしています。
私が彼らの機能ページにアクセスしたとき、Driftが最近これをどのように行ったかをチェックしてください：
ドリフトパーソナライズ
このページのメインの見出しは、「Playbookを使用した販売目標到達プロセスの自動化」について説明しています。
彼らは、企業が販売プロセスのステップをボットに置き換えて、販売会議を自動的に予約するのに役立つ機能の1つを宣伝しようとしています。
次に、ページ上のメッセージが何を言ったかを推測しますか？
同じメッセージを繰り返しました。
「ドリフトは、何千もの企業がボットとのより多くの営業会議を予約するのに役立ちます…」
行動の呼びかけは、ページの内容と完全に一致していました。
これは、広告の「メッセージマッチ」のようなもので、誰かがクリックした広告と同じ値の小道具を、次に表示されるランディングページに一致させます。
それがどれほど簡単かわかりますか？
各ページにどのようなコンテンツやメッセージがあるかをすでに知っている必要があります。
したがって、そのページにアクセスする人々もそれに興味を持っていると想定するのは公正です。
OK、それは簡単なことでした。新しいCTAに適用された同じ基本的な戦術を見てみましょう。
2.オーバーレイ
確かに、ポップアップオーバーレイは煩わしいものです。
私も訪問者として彼らを愛していません。
それでも、私はまだそれらを使用しています。いつも。
なんで？
彼らが働くからです。
ニールパテル出口の意図
VideofruitのBryanHarrisからのこの引用をチェックしてください：
「昨年、収益を詳細に分析しました。
ポップアップ、ウェルカムマット、スライドボックスのオプトイン登録者が、25万ドル強の収益を占めていることがわかりました。」
回線上に25万人がいる場合は、もちろんオーバーレイも使用します。
秘訣は、オーバーレイを広告のように扱うことです。
なぜ人々はバナー広告が好きではないのですか？彼らは無関係だからです。
彼らはあなたがあまり気にしないかもしれない製品やサービスを宣伝しています。
繰り返しになりますが、秘訣はメッセージの一致です。
訪問しているページを見て、人々が何を望んでいるかを推測します。
例としてブログを取り上げましょう。あなたのサイトには何千もの投稿があるかもしれません。
それぞれに固有のオーバーレイメッセージをカスタマイズする方法はありません。
代わりに、ブログ投稿カテゴリをガイドとして使用してください。
Authority Hackerは、OptinMonsterを使用して、カテゴリタグと投稿タグの両方をターゲットにしました。彼らは、それらの各ブログ投稿のコンテンツと完全に一致する新しいオファーを作成しました。
たとえば、「ジュース」カテゴリでは、ジュース関連の電子書籍が提供されていました。
期間限定のジューシング電子ブック
簡単ですよね？
そして、あなたは何を知っていますか—この単一のポップアップのコンバージョン率は4％をはるかに超えていました。
コンバージョン率シングルポップアップ
すぐに、いくつかの高度なパーソナライズ手法を紹介します。
ただし、少なくとも小規模では、パーソナライズの実装はそれほど難しくないことがすでにわかります。
おそらく、あなたはすでにこのようなキャンペーンを実行しています。
秘訣は、すでに訪れている人々との関連性を高める方法を検討することです。
結果を上げるための最速の方法は、ぶら下がっている果物から始めることです。そして、それはあなたがすでに持っている現在の聴衆です。
3.調査の回答
顧客調査は、かなりの数のオーディエンスとデータベースができて初めて役立ちます。
数学が問題です。
まず、回答率はかなり低い傾向があります。
ネットプロモータースコア（NPS）などの一部の調査は、ほとんどの調査よりも少し高くなります。しかし、あなたはまだリストの一部からの回答しか見ていません。
NPS応答率
2番目の問題は統計的に有意であり、3番目の問題は信頼水準です。
言い換えれば、不完全な情報に基づいて悪い決定を下すリスクがあります。
したがって、通常、サンプルサイズが十分に大きいことを確認するために、Genroeのこのような計算を実行して、結果を実行する必要があります。
サンプルサイズのスプレッドシートの計算
しかし、これらすべてのハードルを乗り越えれば、顧客調査は成功する可能性があります。
一般的なビジネスキャンペーンやマーケティングキャンペーンだけでなく、結果をより適切にパーソナライズするためにも使用できます。
ここでは、私が何を意味するのかをお見せします。
使用する調査ツールをCRMまたはマーケティング自動化プラットフォームに接続する必要があります。
個人的には、使用目的に応じて、TypeformとGravityFormsが好きです。
どちらも、箱から出してすぐにしっかりと統合されています。つまり、たとえば、GravityFormsからActiveCampaignに直接接続できることがよくあります。
新しい顧客の応答は自動的にCRMに流れ込み、連絡先の記録が更新されます。
それ以外の場合は、Zapierを使用して両方のツールを接続することもできます。
たとえば、TypeformやHubSpotなどのアプリを接続するときの限界は空です。
ハブスポットタイプフォームの統合
Zapierは、トリガーとアクションを設定することで機能します。
この場合、トリガーは新しいフォーム入力になります。
アクションは、その連絡先のレコードを更新することによって行われます。
中間ステップを使用して、他の基準に基づいて結果を除外することもできます（たとえば、顧客ではなくリードである場合など）。
タイプフォーム送信ハブスポット
では、ここで何が起こっているのでしょうか。
調査の回答は、各顧客のデータベースレコードに追加されます。彼らは本質的に自分自身をセグメント化し、彼らがどのような業種や規模に該当するかを知らせます。
業種サイズ値
言い換えれば、彼らはあなたのためにすべての仕事をしているのです！
新しいリードや顧客について十分に理解していないため、それらをセグメント化するのは困難です。
しかし、彼らが文字通りすべての答えを教えてくれると、それは本当に簡単になります。
次に、この情報に基づいて自動シーケンスを構築します。
したがって、「ソロ」+「開発者」に一致するすべての人は、「代理店の所有者」+「設計者」とはまったく異なるメッセージとオファーを受け取ります。
4.リンククリック
最後のヒントに対するいくつかの反対意見をすでに聞くことができます。
「これらの調査に回答するのに十分な人数を確保できない場合はどうなりますか？」
問題ない！これが私が使いたいもう一つのトリックです。
繰り返しになりますが、すべてを整理するのに役立つマーケティング自動化ツールが必要になります。
現在、ここには非常に多くのオプションがあります。 HubSpot、Drip、ActiveCampaign、ConvertKit、InfusionSoft：これらはすべて優れています。
多くの場合、あなたは誰かに調査に答えてもらうことを試みますが、彼らはそうしません。
さらに悪いことに、彼らはあなたの多くの電子メールや他のメッセージに応答しなくなります。
どうすればそれらを取り戻すことができますか？
いくつかのオプションをテストする必要があります。たとえば、さまざまなリンクを記載したメールを送信することから始めることができます。
各リンクには、異なる価値提案がある場合があります。
つまり、1つは「ウェブサイト」に関連している可能性があり、もう1つは「SEO」に関連している可能性があります。
次に、クリックしたものを追跡します。
他のウェブサイトではなく「ウェブサイト」をクリックすると、次回は何に最も興味があるかがわかります。
彼らはあなたのサイトを訪問します。
再婚豆腐
繰り返しになりますが、ここでは、メールのパーソナライズについて話しているだけではありません。
そのようなものは役に立ちます。しかし、最終的には、主な目的はあなたのウェブサイトを個人化することです。
問題は、一人一人がダニになる原因についてもっと知るまで、それができないということです。
ただし、これまでに、これらの最初のいくつかの手順を実行すると、かなり近づくはずです。
5.広告キャンペーンのインタラクション
ほとんどの人は、最初にサイトにアクセスしたときに何かを購入することはありません。
最近のUnbounceの調査によると、ランディングページにアクセスした人の約2〜6％が購入する可能性があります。
業界別の潜在顧客の転換
残念ながら、それはあなたのサイト訪問者の大多数がおそらくあなたに何も与えずに去ろうとしていることを意味します。
うまくいけば、彼らが去る前にあなたは彼らから一つのことを手に入れました。
リマーケティングまたはリターゲティングキャンペーンは、その小さなブラウザCookieを読み取り、過去の訪問者への広告キャンペーンを自動化できます。
ただし、ここでも停止したくありません。
また、人々がそれらの広告にどのように反応するかを追跡できるようにする必要があります。
Hotjarにアクセスしたが、サインアップせずに離れたとします。今、彼らはこのケーススタディ広告でFacebook上であなたをリターゲットするつもりです：
hotjarリターゲティング広告
いいですね
ただし、最終的には、そのケーススタディをクリックしてサインアップするかどうかを確認したいと考えています。
彼らは、どのバリュープロポジションが最も効果的かを知ることができます。 Hotjarには5つのツールが1つに含まれています。
彼らは、それらのツールのどれがあなたの興味を最も惹きつけたかを見たいと思っています。
次に、ここでのテーマに従って、AdEspressoのデータ同期などのツールを使用して、リターゲティングキャンペーンと顧客データベースの間に双方向の接続を作成できます。
AdEspressoデータ同期
接続が作成されると、連絡先レコードにタグが付けられ、フィルタリングされ、適切なデータで更新されます。
そして、ここで物事が楽しくなります。
6.結果にタグを付けてフィルタリングする
Webサイトのパーソナライズ手法をトリガーする必要があります。
ページコンテンツをどのように、または何でパーソナライズするかを伝えるデータソースが必要です。
これまで、大量のデータポイントを収集してきました。
それでは、それらを使い始めましょう。
マーケティング自動化ツールは、これらすべてのやり取りを記録し、それに応じて記録を更新する必要があります。
これは通常、イベント、アクション、タグ、または条件の組み合わせによって行われます。 ConvertKit内の外観は次のとおりです。
convertkit
「条件」はIF/THENステートメントのようなものです。
彼らは、「これが起こったら、これをしなさい」と言います。
まず、満たす必要のある基準を割り当てることから始めます。これには、次のドリフトの例のように、特定のページビューと多数のサイト訪問が含まれる場合があります。
thenステートメントのドリフト
「その後」の部分は、情報を使用して行うことです。私たちはその部分に本当に近づいています。
7.スマートリスト
「スマートリスト」は同様の条件で機能します。
誰かがリストに参加できるかどうかを決定する基準を設定できます。
セグメンテーションのように考えてください。
たとえば、誰かがあなたの価格設定ページにアクセスした場合、彼らがあなたの製品の購入に興味を持っている可能性はかなりあります。
ページビューの絞り込み
ただし、これらのリストを「スマート」にしているのは、バックグラウンドで絶えず更新されることです。
したがって、これらのリストは、すべてのインタラクションに基づいて、人々を追加したり、特定のリストを開始したりします。
これをマーケティングの目標到達プロセスに関連付けます。
誰かが初めてサイトにアクセスした場合は、リストに追加してリターゲティング広告を受け取ります
広告をクリックして電子書籍をダウンロードした場合は、最初のリストから削除して、新しいリードリストに追加します
彼らがあなたのソフトウェアの無料トライアルにサインアップした場合は、他のすべてのリストからそれらを削除し、無料トライアルリストに追加してください
これまでのところ意味がありますか？
うまくいけば、最終的にこれらのリストはWebサイトのパーソナライズを強化するために使用されるためです。
8.位置データ
Optimizelyの元コンテンツ責任者であるCaraHarshmanは、Call to Action Conferenceで、ホームページのパーソナライズのみに基づいてアカウントにサインアップする人が117％以上増加したと発表しました。
CTA会議のスライド
彼らはどのようにこれをしましたか？
まず、彼らはデータを収集しました！
彼らは、MicrosoftやTargetなどの主要なアカウントを特定しました。次に、データベースを使用して、適切なサイトメッセージングをトリガーしました。
Optimizelyには、人口統計データと以前の動作からのすべてを使用して、25の異なるオーディエンスが事前に作成されています。
最適化されたオリジナルのパーソナライズ
彼らがあなたの個人データをまだ持っていない場合、彼らは他の基準を使用します。
たとえば、午前中に彼らのサイトにアクセスすると、温かいコーヒーが飲める可能性があります。
最適に朝の訪問
この場合、彼らは表示されているものをパーソナライズするのに役立つ場所を探しています。
Optimizelyは、場所を使用してさまざまな製品を紹介します。
温暖な気候の場合は、暖かいものが表示されます。寒い場所にいる場合は、ジャケットとブーツが増えます。
ウォームコールドパーソナライズ
Optimizelyは、テクノロジーの主要プロバイダーの1つであるため、このような広範なパーソナライズの長さになります。
しかし、それだけではありません。
9.動的コンテンツブロック
今日のほとんどのWebサイトは、コンテンツ管理システム（CMS）で実行されています。
HubSpotの
彼らの提供を「コンテンツ最適化システム」と呼んでいます。
違い？
彼らは、サイトのパーソナライズをプロセスに組み込んでいます。
彼らのツールセットには、すでに完全なCRMとマーケティング自動化スイートが含まれています。これにより、既存のデータを参照する「スマートコンテンツ」を簡単に作成できます。
ハブスポットスマートコンテンツ
国やデバイスの種類を含む最初のいくつかは、データが限られている場合に役立ちます。
ただし、実際の電力は、連絡先リストのメンバーシップまたはライフサイクルの段階で低下します。
これにより、以前のスマートリストに戻ります。
誰かが特定の連絡先リストに載っている場合、その人は他の人とは異なる体験を受け取ります。
そして、この「スマート」機能の組み合わせを使用すると、訪問するすべての人のWebサイトのパーソナライズ戦略全体を文字通り自動化できます。
HubSpotのツールセットでは、必要に応じて行動を促すフレーズだけをカスタマイズすることもできます。
そうすれば、サイトをオーバーホールする必要がありません。バナー広告のように、コンテンツブロックを簡単に置き換えることができます。
ただし、HubSpotはデータベースを参照して、誰かに何をいつ表示するかを決定します。
10.紹介元
それでも行き詰まったり、これらの高価なツールがない場合は、最後のヒントが1つあります。
紹介元を使用して、マーケティングファネルをセグメント化できます。
たとえば、PPC広告に基づいてサイトにアクセスした人には、ソーシャルメディアから来た人とは異なる何かが表示されます。
インバウンドセグメンテーションのバウンス解除
RightMessageは、紹介元に基づいてページをパーソナライズするのに役立つ新しいツールです。
たとえば、単一のランディングページのデザインを作成できますが、パートナーのウェブサイト、メールメッセージ、または初めてサイトにアクセスしたかどうかに基づいて、すべてのコンテンツをカスタマイズできます。
rightmessage
このツールは、コンテンツのパーソナライズ手法を使用して1ページの売り上げを70％増加させることができたBrennanDunnから提供されています。
正しいメッセージ編集
しかし、それほど速くはありません。
ブレナンがそれらの素晴らしい結果を見ることができる前に、彼らは81の異なるバリエーションをまとめなければなりませんでした！
どのように？
この記事で同じ手順をたくさん実行することによって！
彼は詳細な調査回答を使用して、顧客が何を必要としているかを特定しました。
ブレナン調査の回答
調査によると、ランディングページが多いほど、コンバージョン数も増える傾向があります。ただし、それは単にオファーが増えることを意味するわけではありません。それはまた、より関連性の高いものを意味します。これは、すでに使用している同じページでより多くのバリエーションがあることを意味します。
ランディングページのハブスポットデータ
自分のユーザーフローについて少し考えてみてください。
人々はどのようにして次のステップに進むのでしょうか？
すべてをプロットし始めると、各ステップに沿って大幅に異なるエンドポイントが表示されます。
ユーザーフローファネル
人々は探しているものを正確に入力しているため、PPCトラフィックはうまく変換される傾向があります。
彼らには意図があります。つまり、おそらくランディングページのオファーを受け取る必要があります。
しかし、Googleからブログ投稿に到着した人はいますか？
彼らは土地を手に入れ始めたばかりです。
グーグルの「コンテンツマーケティング」と言う：
コンテンツマーケティングSERP
これはかなり一般的な検索クエリです。たぶん、あなたはこの段階で情報を探しているだけです。
したがって、製品の提供ではなく、次のステップは、現在アクセスしているWebサイトに関する詳細情報を学習することです。
ニール・パテルはもっとctaを学ぶ
なぜこれについて話しているのですか？
それは、誰かの紹介元があなたを彼らが望むものに導くことができることを示しているからです。
もっとヒントが欲しいですか？さらに3つあげます：
結論
パーソナライズは、マーケティングの主要なトレンドの1つです。
ほとんどの人がそれが重要であることに同意します。そして、ほとんどすべての研究が肯定的な結果を示しています。
なぜもっと多くのウェブサイトがアマゾンのように見えないのですか？
パーソナライズの実装は見た目よりもはるかに簡単だからです。
ツールはそこにあります。確かに、大規模な計画を立てている場合、多くの人が高額になる可能性があります。
しかし、このテクノロジーは存在し、ほとんどの合法的な企業にとって手頃な価格です。
問題は、ほとんどの企業が各顧客に関する十分な有用なデータポイントを収集していないことです。
彼らは、世帯収入などの人口統計データを収集します。しかし、「彼らは私のサイトで何を探しているのか」などの重要なデータではありません。
調査が役立ちます。ただし、最初にリストに十分な人数が必要です。
代わりに、より多くの行動データに依存し始めます。
人々は文字通りすでに彼らが欲しいものを正確にあなたに話している。彼らのクリックとアクションはオープンにあります。
あなたはそれを見つけるためにどこを見ればよいかを知る必要があるだけです。
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