私はかつて、ダイレクトメールキャンペーンに10,000ドルを費やした不動産投資家を知っていました。彼は一年間、はがきを次々と送った。
しかし、それは彼が望んでいたようには機能しませんでした。
リードを引き込む代わりに、彼のダイレクトメールキャンペーンは停滞するだけでした。
彼の不動産仲間は、キャンペーンにもっとお金を投資する必要があると彼に言いました。それで彼はそうしました。
毎月、彼はダイレクトメールキャンペーンにお金を注ぎました。
それでも、彼はリードを獲得しませんでした。
結局、彼はそれを示すものが何もない状態で$10,000を費やしました。
約64％の人が、ダイレクトメールを受信したためにWebサイトにアクセスしたことがあります。
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それで、私の友人の場合、何が得られますか？
一部のダイレクトメールマーケティングキャンペーンが成功し、他のキャンペーンが失敗するのはなぜですか？
この難問には2つの部分からなる答えがあります。
まず、ダイレクトメールのタイミングが間違っている場合があります。業界に合わない限り、常にダイレクトメールを使用するべきではありません。
送信する時間と送信しない時間があります。
第二に、ダイレクトメールの送信方法によってその効果が変わります。
同じポストカードを一年中送る場合、それは恐ろしいマーケティング戦術かもしれませんし、素晴らしいかもしれません。それはあなたが郵便を送る頻度とあなたの受取人が誰であるかに依存します。
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ダイレクトメールキャンペーンのために約47％の人が来店しました。
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ただし、ダイレクトメールのタイミングと方法がずれているために行動を起こさない場合があります。
メールは聴衆とつながりませんし、聴衆が行動を起こすことを確実に奨励するものでもありません。
そして、あなたはあなたの聴衆に行動を起こしてもらいたいのです。ダイレクトメールがリードを生み出し、ブランド共有を促進し、ブランド認知度を高めることを望んでいます。
ただし、そのためには、適切なタイミングで適切な方法でダイレクトメールを送信する必要があります。
効果的なダイレクトメールを送信するタイミングと方法は次のとおりです。
休暇中に送信する
人々は休暇中にマーケティングを受け入れます。
なんで？
彼らは贈り物を受け取ることを期待しています。しかし、彼らはただ贈り物を期待しているだけではありません。彼らはまた、郵便でカードを受け取ることを期待しています。
休暇中は、祖父母からの手紙、親戚からの贈り物、企業からの申し出が世界中の郵便受けに殺到します。
そして、ほとんどの人はそれを毎秒愛しています。
彼らは家族からの贈り物、「ハッピーホリデー」を提供する手紙、そして割引とクーポンをすべて同じように愛しています。
それはあなたが見込み客にダイレクトメールを送るための休日を熟した時間にします。
母の日の数日前に、Shari’sBerriesがこのダイレクトメールを送信しました。
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その中で、彼らはチョコレート、ピーナッツ、フロスティングで覆われたイチゴのセレクションの写真を示しています。
次に、右側で、母の日を祝うためにこれらのベリーを使用するように見込み客に促します。
休日の直前に、誰かへの贈り物を忘れたことをいつも考えてください。
このようなものを25％割引で受け取ると、その難しい贈り物の決定は簡単なものになります。
ほとんどの人は休日の贈り物を買いたいと思っていますが、決定プロセスは厳しいものです。
魅力的な製品と簡単な購入システムを提供することで、誰かの一日の当て推量を取り除くことができます。
REIからのこの休日のダイレクトメールを考えてみてください。
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REIは、商品そのものではなく、商品体験を重視することで知られるお店です。
彼らのマーケティングメッセージに沿って、彼らは冬休み中にこのダイレクトメールキャンペーンを実行しました。彼らはこのカードを使って、家族が一緒に外に出るように促しました。
一部の家族は、休暇中に屋内に座って贈り物を開きたいと思っています。しかし、他の人は外に出て一緒に何かをしたいです。
体験と（間接的に）製品を提供することにより、REIは2番目のカテゴリーの人々に対応します。
あなたの聴衆に応じて、あなたが製品を売るべきか、それともあなたの製品の経験を売るべきかを考えてください。
こちらがメルセデスベンツからの別のダイレクトメールです。
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メルセデスベンツは、有名な電動スマートカーのメーカーです。しかし、スマートカーはその効率性だけで知られているわけではありません。サイズでも知られています。
現代の最小の自動車の1つであるスマートカーのコンパクトさは、その効率に部分的に貢献しています。しかし、そのサイズはブランドイメージを強化します。
そのイメージを受け入れ、顧客と楽しむ方法として、メルセデスベンツは上記のメーラーを発送しました。それは小さな装飾品、キャンディケイン、および他の休日の装飾を含んでいました。
受信者がこのダイレクトメールをすぐに忘れないようにすることができます。そして、彼らはそれを友達と共有し、スマートカーのブランドをさらに広めるでしょう。
顧客の誕生日に送信する
休日と同様に、ほとんどの人は誕生日にあらゆる種類のダイレクトメールを受け取ることができます。
彼らはすでにたくさんのfrを受け取ります
家族や親戚の皆さん、マーケティングカードを正しくプレイすれば、彼らのメールボックスに追加することができます。
しかし、あなたは彼らの誕生日に見込み客、顧客、そしてクライアントに何を送るべきですか？
さて、他のみんなは彼らに贈り物を送っています。あなたもすべき。
そうした場合、彼らは家族と同じようにあなたのことを考えます。寛大で親切です。
それはあなたのブランドを将来のマーケティング活動のために完璧に位置づけます。
これがTargetの誕生日キャンペーンです。
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眼鏡をかけている人だけがこのダイレクトメールを送られ、キャンペーンはもっと個人的なものになりました。
Targetは、顧客の誕生日だけでなくニーズも追跡することで、焦点を絞ったダイレクトメールをリストに送信することができました。
また、30％の割引は寛大な数であるという事実を考慮してください。
消費者にとって取るに足らないほど低くはありませんが、会社を破産させるほど高くはありません。これは、ほとんどの人にアピールする快適な中間点です。
同様に、パニノスはこの誕生日メーラーを送りました。
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サンドイッチ店が顧客の誕生日を祝うことができれば、あなたもそうすることができます。
無料の小さなサンドイッチを提供することで、寛大に見えるだけでなく、販売の可能性も高まります。
考えてみてください。このメーラーを受け取った人は、おそらく一人でレストランに行くことはないでしょう。彼らは家族や友人を一緒に招待します。
その人は無料のサンドイッチのクーポンを持っていないので、パニーノスは追加セールをしました。
同じ心理学を使用して、スターバックスはこの誕生日の作品を送りました。
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カードの内側にはこれがありました。
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この郵便物は簡単です。スターバックスが誕生日に誰かにそれを郵送するのに時間がかかったという事実は、意味のあるメッセージを送ります。
そして、彼らが提供する無料の飲み物は寛大に見えます。
さらに、人間がコミュニティベースの生き物であるという事実は、誕生日の人が友達を連れてくることを意味します。繰り返しになりますが、スターバックスは追加販売を行いました。
人々は誕生日にダイレクトメールを受け取ることにオープンであり、一見非人格的な企業からダイレクトメールを受け取ったときに驚いています。
ブランドを売り込み、視聴者を感動させる簡単な方法です。
さまざまな人口統計に到達するために送信します
さまざまなグループの人々がさまざまなテクノロジーを使用しています。
年配のオーディエンスがソーシャルメディア広告を表示したり、プライベートメッセージに返信したりする可能性が低いことは周知の事実です。それは彼らが能力がないからではなく、単にインターネットに費やす時間が少ないからです。
ただし、若者がセールスコールや、場合によってはメールに応答する可能性が低いことも周知の事実です。
すべての人口統計、または少なくとも大部分の人々にリーチしようとしている場合は、ダイレクトメールが解決策です。
消費者の約79％は、オンラインよりもメールを読む方が便利だと考えています。
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それはあなたを驚かせるかもしれませんが、このように考えてください。事実上、誰もがメールボックスを持っています。そして実際には、誰もが毎日自分のメールボックスをチェックしています。
さまざまな年齢層、民族、性別に売り込みたい場合は、ダイレクトメールがチケットです。
そして、若い人たちがダイレクトメールに興味がないと思うなら、あなたは間違っています。
25歳から34歳までの調査対象者の約42％が、メールをすぐに読んで、役立つことが多いと答えています。
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また、若者の92％は、購入を決定する際に実際にダイレクトメールを好みます。
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これは、若い層からのダイレクトメールに大きな関心を寄せています。
あなたのビジネスにとって幸運なことに、人々はダイレクトメールが便利だと思っているだけではありません。彼らはまたそれのために購入をします。
実際、年間65,000ドル以上を稼ぐ世帯の58％は、ダイレクトメールキャンペーンのために製品を購入しています。
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メールマーケティングキャンペーンを実行すると、特定の人口統計に到達します。 Facebook広告、Instagram広告、有料検索、AdWordsを実行している場合も同様です。
ダイレクトメールは、ターゲットが絞られていないこともあり、強力です。多種多様な人に大量のメールを送ることができます。
そしてさらに良いことに、それらすべての人々は自分のメールをチェックします。
彼らがそれを見る前に誰もメールを捨てません。彼らは重要なものを捨てないようにしたいと思っています。
このため、あなたはあなたの多様な聴衆があなたのメールを見ることは間違いありません。
これは、いくつかのマーケティング手法で実現できる主張です。
フォローアップする時間があるときに送信します
すべての販売は、顧客へのフォローアップに依存します。
広告を掲載し、コンテンツをキュレートし、検索エンジン向けにWebサイトを最適化することは1つのことです。
リードがそれにふさわしい注目を集めるようにすることは、まったく別のことです。
誰かがあなたのウェブサイトにアクセスしたり、オプトインしたり、イベントに参加したりしてあなたのダイレクトメールキャンペーンに応答するとき、あなたは彼らとつながる必要があります。
そして、一度だけ彼らとつながるべきではありません。何度も何度も接続します。
ダイレクトメールキャンペーンのリードをメール、電話、またはテキストでフォローアップする時間がない場合は、メールをまったく送信しないのがおそらく最善です。
悲しいことに、営業担当者の48％は
リードのフォローアップ。
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そして、その割合はフォローアップの数とともに減少します。
2回目のフォローアップは営業担当者の25％のみであり、3回以上フォローアップするのは12％のみです。
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フォローアップの欠如は、最初の連絡で売上の2％、2番目の連絡で3％、3番目の連絡で5％、4番目の連絡で10％しか行われていないことを理解するまで、大きな問題には思えないかもしれません。
それで、それらはいつ起こりますか？売上のなんと80％は5日から12日のフォローアップで作られています。
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それがあなたを納得させるのに十分なデータではない場合、私は何であるかわかりません。
フォローアップは、ダイレクトメールマーケティングキャンペーンを成功させるために重要です。
リードを育てようとする意欲と能力がない限り、無意味なはがきにお金をかけないでください。
ダイレクトメールを使用するとフォローアップが簡単になることにも注意してください。
なんで？
ダイレクトメールは、受信者の信頼を得るのに役立つからです。
顧客の約56％は、他のどのタイプのマーケティングよりも印刷マーケティングを信頼しています。
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つまり、印刷されたメールでリードに連絡すると、彼らはあなたをより信頼します。営業担当者とフォローアップの電話は、健全な信頼がなければ何もありません。
人々があなたを信頼しない場合、あなたが何度連絡しても、彼らはあなたから購入することはありません。
ダイレクトメールを送信し、一貫してフォローアップします。この組み合わせは、信頼を得て販売するのに役立ちます。
何か言いたいことがあるときに送信します
これは明らかなはずですが、多くのマーケターにとってはそうではありません。
何か言いたいことがあるか、提供する価値がある場合にのみ、ダイレクトメールを送信してください。
何も言うことがない場合は、何も送信しないでください。
現実には、消費者は自分のメールボックスにたくさんのマーケティングメッセージを持っています。
あなたが魅力的な申し出または説得力のある話を持っていない限り、あなたのダイレクトメールは他のすべてと一緒に捨てられます。
今後の講演への意識を高めるために、自然史博物館はこの消しゴムをダイレクトメールリストに送りました。
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消しゴムは、今後のイベントについての意識を高めるための魅力的な方法でした。
毎日20種の動物が絶滅しているという驚くべき不幸な事実に人々を魅了することで、彼らはイベントに参加する人が学ぶことを期待できるタイプのことについてティーザーを与えました。
自然史博物館は、簡単な消しゴムで強力なメッセージを送りました。
Griffiths、Gibson、RamsayProductionsからのこのダイレクトメールの作品は似ています。
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彼らは、段ボールで作られた実用的なレコードプレーヤーを受取人に送りました。
音楽プレーヤーはとても面白かったので、人々は会社に電話をして、子供たちに与える追加のものを求めました。
魅力はあなたのブランドの注目を集めるための素晴らしい方法であり、まさにそれがこのレコードプレーヤーが作成したものです。
強力なメッセージのもう1つの例は、アースアワーが送信したダイレクトメールです。
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ろうそくが箱の中にあるとき、それは電気が点いていて人々が別々の部屋で彼らのビジネスをしている高いアパートの建物または超高層ビルを模倣します。
しかし、ろうそくを抜くと、それぞれの部屋の電気が消えているように見えます。
メッセージはシンプルで効果的です。
アースアワーは、人々が一晩ライトをつけたままにすると、莫大な量のエネルギーとお金を浪費することを視覚的に表現しました。
人々はこのろうそくを今後何年も覚えている可能性が高く、夜になると電気を消し始めることさえあります。
意味のあるダイレクトメールの最後の例は、LavOnlineと呼ばれるランドリーサービス会社からのものです。彼らはトマトのようなゼリーと紙のTシャツを見込み客に送りました。
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メールのピースは、受信者に、トマトをTシャツにできるだけ強く投げて、ゆっくりときれいになるのを見るように指示します。
このダイレクトメールは、トマトを投げた人がすぐに忘れないという強力なメッセージを送ります。
あなたもデジタルプレゼンスを持っているときに送信します
今日の世界では、あなたが有名な地元企業でない限り、ダイレクトメールマーケティングに加えてオンラインプレゼンスを持つことが絶対に重要です。
ダイレクトメールを受信した結果、約54％の人がソーシャルメディアを利用しています。
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しかし、その関与は保証ではありません。
このことを考慮。 eコマースストアから、製品の1つに割引を提供するダイレクトメールが届きます。しかし、彼らのブランド名だけがダイレクトメールにあり、彼らのウェブサイトにはありません。
あなたがほとんどの人のようであるならば、あなたは彼らの会社を見つけようとはしません。ダイレクトメールを捨てるだけです。
一方、ウェブサイトのURLがダイレクトメールに記載されていて、簡単にアクセスできる場合は、デジタルクーポンを利用できる可能性があります。
そして、それはまさにあなたが人々に反応して欲しい方法です—顧客の39％は印刷広告のために最初にビジネスを試みます。
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ただし、残念ながら、受信者がどこに行き、何をすべきかをダイレクトメールで明確に表現していないと、そのトラフィックが失われます。
言い換えれば、すべてのダイレクトメールには明確なCTAが必要です。
そして、あなたのビジネスの大部分が起こった場合
つまり、そのCTAは、ユーザーをWebサイト、ソーシャルメディアプロファイル、ランディングページ、または製品ページに誘導する必要があります。
あなたのダイレクトメールキャンペーンは、あなたが顧客が従うために実施したプロセスと同じくらい良いものになります。
適切に行うと、他のマーケティング戦術よりも多くのトラフィックを活用できます。
一般に、印刷広告のために10％多くの人がWebサイトにアクセスします。
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重要なのは、個別のコンポーネントとしてではなく、デジタルマーケティングとダイレクトメールを一緒に活用する必要があるということです。
そうした場合、おそらくリードとコンバージョンが増加するでしょう。そうしないと、ダイレクトメールにお金を浪費することになります。
結論
お金を無駄にすることを意図してダイレクトメールマーケティングキャンペーンを実行する人は誰もいません。
むしろ、あなたのようなマーケターは、彼らが応答を望んでいるので、メールを送ります。彼らはリードを生み出し、ブランド認知度を高め、売り上げを伸ばしたいと考えています。
しかし、私の友人のように10,000ドルを無駄にするリスクは現実のものです。
間違った方法で間違った時間にメールを送信すると、受信者はそれをゴミ箱に捨て、それとともにダイレクトメールへの投資を行います。
それは効果的な戦略ではありません。
マーケティング予算を無駄にしないために、適切なタイミングで適切な方法でメールを送信してください。
どのように？
休暇中、顧客の誕生日、フォローアップの時間があるとき、実際に何か言いたいことがあるときに、ダイレクトメールの取り組みに集中することを検討してください。
ダイレクトメールを使用して、オンラインでは到達できない可能性のあるものなど、さまざまな人口統計に到達します。ダイレクトメールキャンペーンに関連してオンラインプレゼンスを使用していることを確認してください。
貧弱なマーケティング戦略のせいで苦しむことを選択できない場合は、そうしないでください。
この記事を読んだので、選択肢があります。
ダイレクトメールを送信するのに最適な時期はいつだと思いますか？
