A/Bテストを上回る3つの変換ハック
ほとんどのマーケティングブログは、いくつかのA/Bテストがどのようにコンバージョンを10倍に増やしたかについて続けています。
私はあなたにそれを壊すことを嫌います、しかしここに正直な真実があります：
これらは例外であり、規則ではありません。
A / Bテストは、成功するよりも失敗することが多くなります。そして多くの場合、あなたが見る結果はあなたが払ってきたすべての努力や注意の価値がありません。
したがって、今のところA/Bテストについては忘れてください。
コンバージョンをより一貫して促進するための3つのテクニックを紹介するからです（誰もそれらについて話しませんが）。
できるだけ多くの人を回心させるために、このサイトで使用しているいくつかのテクニックのカーテンを引き戻します。
やってみましょう。
ハック＃1：小さな要素ではなく「大きな」要素をテストする
毎日、TwitterやFacebookで同じ記事が表示されます。
「このボタンの色の変化により、XYZ社がコンバージョンを2倍にした方法。」
しかし、少しの間、お互いに正直になりましょう。
CTAボタンの色は、思ったほど重要ではありません。実際、ほとんどの場合、非常に小さなものをA/Bテストする時間を無駄にすることはほとんどありません。
なんで？
小さな変更はあなたに小さな改善をもたらすだけです。
そして、それが最良のシナリオです！
そうでなければ、最悪のケースは、あなたがあなたのためにゼロの結果を生み出す何かにあなたのすべての時間とエネルギーを費やすことになるということです。
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WordStreamは、年間広告費30億ドル以上の分析でこれを証明しました。彼らは、最高のコンバーター（多くの場合、平均の2〜3倍を変換する）を他のすべてのコンバーターから分離したものを理解したいと考えていました。
小さなボタンの色のテストでしたか？答えははっきりしていました：いいえ。
ランディングページのテストは失敗します
代わりに、これらの小規模なテストで彼らが見つけたのは、短期間の改善は「しばしば平均に戻った」ということです。言い換えれば、それらは一時的なものであり、時間の問題で一掃されました。
時間の経過に伴うコンバージョン率最適化テスト
コンバージョン率の高いキャンペーンの最大の要因は、オファー、メッセージング、顧客セグメントなどの「全体像」にあります。
たとえば、サイトがすでに次の問題に苦しんでいる場合、ボタンの色のテストでサイトを保存することはできません。
インタラクティブな要素のないフラットなデザイン（ミニマルすぎる）
不明瞭なページナビゲーションまたは過度に複雑な（多層）メニュー
重要なコンテンツをすべて前もって表示しないカルーセルスライダー
「美しい」ウェブサイトでさえ、体験がオーディエンスを混乱させたり、暗闇に置いたりすると、コンバージョンを殺す可能性があります。
コンバージョン率の高いサイトは、単一のランディングページの最適化に重点を置いたり、小さなデザイン要素にこだわったりするだけではありません。
代わりに、サイト全体のコンバージョン戦略を立てることに重点を置いています（これについては、この記事全体で何度も繰り返します）。
QuickBooksを例にとってみましょう。
クイックブックのスクリーンショット
彼らのホームページは、彼らのソフトウェアを使用することの利点で始まります。彼らのナビゲーションでさえ、彼らの製品が誰のためのものであり、あなたがもっと学ぶためにどこに行くことができるかを正確に教えてくれます。
さらに下にスクロールすると、主要なオーディエンスのリストと、より実用的なCTAへのリンクが表示されます。
クイックブックのスクリーンショット2
彼らのサイトは明確で、インタラクティブで、機能的で、美しくシンプルです。全体が、ユーザーを正しい方向に向けるように設計されています（サインアップするために！）。一般的なオファーでもありませんが、ビジネスに関連する道をたどります。
そのため、彼らはすでにあなたをセグメント化しており、あなたが誰であり、何に興味があるかについて、すべてのコンテンツが手作業で選択される道を「ファネリング」しています（これについては後で詳しく説明します）。
A / Bテストの要点は、最終的に視聴者を動かすものを見つけることです。
5分以内にGoogleAnalyticsから同じ洞察をすでにたくさん得ることができます。
これがあなたのサイトで今再生されているものです。
人々はFacebookについてのブログ投稿を読んでいます。
彼らはこれまでに見たものが好きで、関連情報を読み続けたいと思っています。
そのため、彼らはあなたのサイドバーに目を向け、Googleの場合と同じようにトピックに基づいて検索を開始します。
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人々が何を探しているのかを教えてくれる素敵でシンプルなレポートがあったらいいのではないでしょうか？がある！
Google Analytics内で、[行動]、[サイト検索]、[検索用語]を確認します。
検索されたものだけでなく、その頻度も確認できます。
したがって、これはあなたのためにあなたの仕事を優先します。当て推量はありません。答えはあなたが熟読するためにすでにそこに座っています。
Google Analyticsは、オーディエンスの興味を（彼らが探しているものを超えて）伝えることもできます。 「オーディエンス」、「インタレスト」、「アフィニティカテゴリ」を確認してください。
これらはあなたの聴衆についてのより良い考えをあなたに提供するより広いカテゴリーです：彼らの興味は何であるか、彼らの趣味は何であるか、そして彼らはどのように自己識別するか。
これで、より良い意思決定を行うための洞察が得られました。
サイトを再編成して、より適切に一致させ、セグメント化することができます
eの利益。そして、実行しているこれらの大きなアクションに対して新しいテストを実行できます。
いいえ、A/Bテストではありません。ただし、どのセグメントが最もよく変換されるか、ポジティブまたはネガティブメッセージングがより適切に機能するかなどを比較するA / B/Nテスト。
最初に分析から貴重なデータを引き出すことができれば、テストする必要はまったくないかもしれません。
ハック＃2：マイクロコンバージョンを促進するための緊急性の感覚を作成する
以前、Quickbooksが「期間限定オファー」を使用してコンバージョンを達成しているのを見ました。
Quickbooksスクリーンショット3
彼らがここで実際に行っていることは、表面下で、あなたに行動を起こさせるための切迫感を生み出しています。
もう一度現実になりましょう。今日、ほとんどの人は物事を必要としません。
彼らはそれを欲しがるか、それを楽しむかもしれません。
しかし、私たちの大多数は生死を問わないものを販売しています。
それは私たちの仕事をトリッキーにします。人々が私たちのように私たちのウィジェットを気にかけたいという燃えるような欲求を感じないのなら、いったいどうやって私たちは何かを売るのだろうか？
秘訣は緊急性です。あなたは人々が立ち上がって注意を払い、あなたが持っているものを欲しがるような感覚を作り出さなければなりません。
これは、コンバージョンに魔法のようなことをします。会話を「この製品を購入する必要がありますか？」から切り替えます。 「これを購入する場合は、手遅れになる前にすぐに購入する必要があります。」
私の緊急性を高めるための戦術の1つは、間もなく開始されるウェビナーに使用するカウントダウンタイマーです。
2017年7月14日の075551でのスクリーンキャプチャ
ただし、1回限りの小さな戦術は使用しないことを忘れないでください。代わりに、私たちはこの切迫感をサイト全体で何度も何度も強化し続けたいと思っています。
そのため、カウントダウンタイマーは、私のホームページにアクセスしたときに最初に表示されるものの1つです。
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そして、CTAの下に再び表示されます。これは、誰かがあなたをそのオファーに連れて行くかどうかを決定する必要がある瞬間だからです。
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コンバージョンに緊急性を使用することの良い点は、それをテストする必要がほとんどないことです。人々が行動を起こすように動機付ける方法をさらに追加すると、ほとんどの場合、全体的な結果が向上します。
その理由は次のとおりです。
誰も最初の訪問で高価な製品やサービスにサインアップするつもりはありません。
それは起こらないでしょう。
ただし、フォローアップするものを提供せずに他の人を離れさせたくない場合もあります。
そこで、マイクロコンバージョンが登場します。彼らは大きな購入を小さな一口サイズのコミットメントに分割します。
少なくとも、メールアドレスを渡すまで、サイトをクリックし続け、少し深く潜ります。
マイクロコンバージョンアマゾン
インバウンドHubSpotのマーケティング担当副社長であるKippBodnarは、多くの場合、A / Bテストではなく、マイクロコンバージョン（電子メールサブスクライバーなど）の促進に多くの時間を費やすように新しいスタートアップにアドバイスしています。
「A/Bテストが多すぎるのは無駄です」と彼は言います。「時間の価値がないほど小さいものをテストすることになるからです。」より良いのはメールを受け取ることです。 「電子メールの共有は依然として王様です。」
だから私は自分のウェブサイトのメールアドレスを強く求めています。
誰もすぐにコンサルティングに申し込むつもりはありません。価格は安くはなく、彼らはそれから何を得るのかを理解する必要があります。
そのため、価格について説明する前に、最初の電子メールアドレスと引き換えに（ウェビナーの形で）価値を提供することに焦点を当てています。
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画面上部のその例で何か他のものに気づきましたか？
そこまでの道のりの75％を示すプログレスバーがあります。これが重要な理由です。
LeadPagesは、フォームでプログレスバーを使い始めたときに、28.29％のコンバージョンの伸びを見ました。
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これらは私たちの心理学に影響を与えるために機能します。
オンラインで記入する巨大なフォームを見たときの気持ちを考えてみてください。次のステップに進み、要求されたすべての情報を入力する可能性は低くなります。
大変な作業のようですね！
それでも、プログレスバーはこの考えを覆します。目標を達成するための道のりがすでに50〜75％であることを示すことで、最終的な見返りに固執する可能性が高まります。
コンバージョンシーケンスには常に「摩擦」があり、登録前に人々をレールから外す可能性があります。
「摩擦」の認識を減らすことは、緊急性を高め、人々がコミットするのに十分な時間、立ち往生するようにする簡単な方法です。
ハック＃3：オプトインへの「ファンネル」の人々
人々はすでにあなたのサイトを流れています。
彼らはある場所から次の場所に移動し、特定のものを見つけようとします（または、最初のブログ投稿を終えた後も単に閲覧を続けます）。
これを「ユーザーフロー」またはユーザージャーニーと呼びます。人々は、変換する（または離れる）前にさまざまな手順を完了します。
そして良いニュースは、人々がポイントAからBに移動する方法を再設計することで、これらのユーザーフローに影響を与えることができるということです。
これらのユーザーフローの例のいくつかは次のようになります。
ユーザーフローの異なるチャネル
たとえば、誰かが広告をクリックしてサイトにアクセスしたとします。
たぶん、彼らはホームページを完全に迂回して、代わりにランディングページに行くでしょう
。彼らはあなたのホームページにたどり着くことなく、変換プロセス全体を経ることさえあるかもしれません。
次に、オーガニック検索から来て、最初にブログ投稿に直接アクセスする可能性のある他の人がいます。
そして、ホームページから始めるためにあなたのサイトに直接入力するかもしれない他の人たちがまだいます。
理想的には、それらすべてを同じ場所、つまり主要な変換ポイントに配置する必要があります。 （これは通常、先ほど学習したマイクロ変換です。）
しかし、すべての人をその究極の目的地に導くには、おそらく同じ道に彼らを「注ぎ込む」必要があります。
Google Analytics内の「行動フロー」レポートは、完璧ではありませんが、この情報の一部をまとめるのに役立ちます。
たとえば、ユーザーがサイトにアクセスしている場所、読んでいるページや投稿、次に移動しようとしている場所が表示されます。
したがって、このプロセスを簡単にすることから始めることができます。または逆に、コンバージョンの障害が訪問者を妨害している可能性のある不吉な赤いドロップオフを探します。
これらの大きな赤い滝のように見えるものは、大勢の人々があなたのサイトを離れている場所を示しています。そうすれば、中に入って彼らの旅を再現し、切断がどこにあるのか、そしてそれが彼らを跳ね返らせているのは何かを理解することができます。
人々を「じょうご」にする方法のいくつかの例を次に示します。同じ場所に人々を送る多くの異なるCTAを（自分のサイトでも）組み込むことから始めましょう。
たとえば、1つはボタンで、もう1つはテキストリンクである場合があります。そうすれば、それは微妙で、さまざまな理由でさまざまな人々にアピールします。
それはまさに私のナビゲーションで行っていることであり、「コンサルティング」リンクと「ここから開始」リンクを使用して、人々を同じ正確なページに誘導します。
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なんで？
より多くの人にそのページにアクセスして変換してもらいたいです。
ページに表示される訪問者の数を最大化したい（データに基づいて、ページが機能することがわかっているため）。
コンサルティングの角度に興味を持っている人もいれば、より詳細な情報を探している人もいます。したがって、さまざまなオプションとリンクは、さまざまな興味や癖にアピールします（上記の＃1を参照）。
でも最終的には、どうやってそこにたどり着いたとしても、同じ場所に行ってほしいです。
それがコインの片面です。
もう1つは、人々から選択肢を奪うことです。
これが私の言いたいことです。
たとえば、Backlinkoは主にそのコンテンツで有名です。ただし、ホームページにアクセスしても、簡単なブログリンクや「最新の投稿」セクションは見つかりません。
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「SEOハック」リンクがあります。しかし、それはあなたをコンテンツに投げ込む代わりに、あなたをランディングページに連れて行きます。
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そして、フッターにたどり着くまで、ブログのリンクは表示されません。
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彼があなたに彼のブログを読んでほしくないということではありません。彼はあなたにもっと回心して欲しいだけです！
さらに、ブライアンの読者の多くは、コンテンツ（行動レポートで確認できます）を介して彼のサイトにアクセスし、その後（オプトインの準備ができたときに）彼のホームページに戻ってきます。
ブログに簡単にアクセスできるようにすると、メールアドレスをブログに渡すのではなく、コンテンツの消費に気を取られてしまうことになります。
このために文字通りポップアップした回避策の1つは、ウェルカムゲートです。サイトにアクセスした場所に関係なく、最初はまったく同じものを表示しようとします。
Grouponのような多くのWebサイトは、ホームページをスタンドアロンのウェルカムゲートに変更し始めたばかりなので、サイトにアクセスしたときに表示されるデフォルトのページでした。
ウェルカムゲートは、オーバーレイとポップアップのバリエーションでした。ドロップダウンするトップバー（ハローバーなど）と、突然表示されるスライドインボックスもあります。
いずれの場合も、あなたは主要なオファーに「ファンネル」されています。
なぜこれらの強引なテクニックがとても人気があるのですか？
繰り返しますが、それは彼らが働いているからです。
CrazyEggによると、「ポップアップのあるWebサイトは、ポップアップのないWebサイトよりも常に優れています」とのことです。
OptinMonsterは、場合によっては2100％も言っています。
結果を比較してみましょう。
ブログのサイドバーにメールフォームを配置するなど、パッシブなメールオプトインエリアを利用してください。これらは訪問者のわずか0.4％を変換するだけですが、より積極的で強引な訪問者はその数倍の割合で変換します。
さて、それらの「プッシー」ライトボックスポップアップはどうですか？これらは5.5％で変換できます。つまり、1,375％多くのサブスクライバーを獲得できます。
見る！結果は近いものではありません。
結論
A / Bテストは、特定の点でのみ役立ちます。
必ずしも悪いわけではありません。しかし、代わりに、他の戦術を実行することで、より良い価値を見つけることができます。
まず、サイトの「大きな」要素をテストする必要があります。たとえば、どの顧客セグメントやペルソナが他のセグメントよりもコンバージョン率が高いかなどです。あまりにも頻繁なので、ボタンの色のような小さなテストでは、（もしあれば）小さな結果しか得られません。
次のステップは、マイクロコンバージョンを促進することです。一日の終わり（給料日）に大きな約束をする前に、人々に少しの約束をしてもらいます。
これは、サイトのトラフィックを「ファネリング」することで実現します。同じキーページに複数のCTAを追加したり、取得したりすることもできます
競合するセクションをいくつか削除して、人々が目標に気を取られないようにします。
次に、断定的なポップアップ、スライドイン、ドロップダウンを使用して取引を封印し、読者に拒否できない提案を提供します。
コンバージョンを促進するためのお気に入りのテクニックは何ですか（A / Bテスト以外）？
