オンラインマーケティングのリードをオンラインマーケティングの売上に変える方法
オンラインマーケティングを正しく行っている場合は、営業チームに安価で適格なリードを着実に提供する必要があります。
それはあなたのビジネスにとってたくさんの売り上げと利益を意味しますよね？
残念ながら、常にそうとは限りません。多くの場合、適切なリードをすべて営業チームに送信している可能性がありますが、それらは単に営業に転じていません。
どうしたの？
営業チームに問題がありますか？リードに問題がありますか？たぶん、しかししばしば、問題は単にマーケティングと販売のミスマッチです。
物事がうまくいかないとき
数か月前、私たちは有料検索を使用してクライアントのリードを促進していました。私たちはかなり良い仕事をしていると思っていましたが、問題がありました。私たちのリードが売り上げに転じていませんでした。
正直なところ、これは驚きでした。
私たちはこの特定の業界で多くの経験を持っていたので、私たちのキャンペーンが多くの質の高いリードを推進していることを知っていました。
実際、マーケティングの観点から、私たちのキャンペーンは実地の成功でした！私たちは何百もの意欲的なリードを彼らのセールスチームに大きなリードあたりのコストで送っていました。
これ以上何を求めることができますか？
私たちの経験では、これらのリードの少なくとも10％をクローズする必要がありましたが、そうではありませんでした。結局のところ、彼らは有料の検索リードの1％しか閉じていませんでした。
待って-何
何が悪かったのですか？
紙の上では、すべてが素晴らしく見えたので、私はクライアントに電話して彼の考えを聞きました。彼の答えは率直で洞察に満ちたものでした。
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電話を予約する
「ジェイク、リードは素晴らしい。鉛の問題はありません。私の営業チームは、これらのリードを閉じる方法を知りません。」
さて、この問題は独特ではありません。私は前にそれを見たことがあります。優れたオンラインマーケティングは、リードを獲得することはできますが、それらを近づけることはできません。
その仕事は営業チームの肩にかかっています。
したがって、オンラインマーケティングで優れた結果を生み出したいのであれば、あなたの仕事は潜在顧客の生成だけではありません。あなたはあなたの営業チームがそれらのリードを閉じる方法を知っていることを確認する必要があります。
リードを売り上げに変える
オンラインマーケティングでは、ターゲティング、広告、ランディングページのコンテンツ、召喚状など、リード生成プロセスのすべての側面を管理します。
問題は、あなたがあなたのリードをよく理解しているかもしれないが、あなたの営業チームはあなたのリードがどこから来たのか、なぜ彼らが手を差し伸べたのか、そして彼らがビジネスで何を探しているのかを本当に知らないかもしれないということです。
そして、残念ながら、営業チームが彼らのリードを本当に理解していない場合、彼らは彼らを閉じるのに苦労するでしょう。
オンラインマーケティングのリードを正常に閉じるには、営業チームがリードに関するいくつかの重要なことを理解する必要があります。
彼らのビジネスの後のビジネスはあなただけではありません
オンラインマーケティングに関しては、リードが静止することは期待できません。
誰かがあなたのビジネスが手を差し伸べるために提供しなければならないことに十分に興味を持っているなら、彼らがあなたの競争に手を差し伸べている可能性もかなりあります。
ただし、最初に呼び出すのは最初に閉じることです。
実際、リードの35〜50％が、最初に手を差し伸べる会社を選択することになります。
また、営業チームが30分ではなく5分で連絡した場合、新しいリードの応答性は100倍になり、5分以内に連絡した場合は1日か2日後に数千倍応答します。
幸いなことに、競合他社のほとんどは、新しいリードに応答するのに数時間または数日も待つため、営業チームがすぐに引き分けになっている場合は、最初に応答し、連絡を取り、取引を成立させる可能性が高くなります。
インターネットは気が散る場所です
オンラインリードに関しては、連絡をとるまでに、すでに別の場所に移動していると推測できます。
多分それは競合他社のサイトです。多分それはソーシャルメディアです。たぶん、あなたの広告が彼らの注意を引く前に彼らがしていたことに戻っているのかもしれません。
理由が何であれ、彼らは通常、あなたの電話を待っているわけではありません。
つまり、リードはおそらく気が散っており、最初の数回の連絡の試みを見逃す（または無視する）可能性があります。したがって、リードを確保したい場合、営業チームは1通のメールを送信して終了と呼ぶことはできません。
実際、90％の接触率を得るには、最低8〜12回の接触試行が必要です。連絡率が50％になった後でも、営業チームは少なくとも6回の連絡を試みる必要があります。
唯一の問題は、ほとんどの担当者がリードごとに1〜2回の連絡を試みるだけであるということです。その結果、インターネットのリードは約4分の1の時間しか連絡されません。
あなたはドアでそれらの素晴らしいリードを得るために歯と釘と戦います、そして売上高はそれらの25％にしか接触しませんか？
叙事詩-失敗
営業チームが8〜12回連絡を取り始め、90％の連絡率を達成した場合にどうなるか想像してみてください。それはあなたの接触率を360％増加させるでしょう。
営業チームの成約率が変わらない場合、3.6倍以上のリードに連絡すると結果が得られます
3.6倍の売り上げになります。それがあなたのビジネスにどのように影響するか想像できますか？
調整におけるマーケティングと販売の獲得
オンラインマーケティングのリードに最適な戦術について営業チームに洞察を与えることに加えて、営業実績を向上させるためにマーケティング側でできることがいくつかあります。
セールスに相談してください！
彼らはあなたの会社が彼らの問題に対する解決策を持っていると信じているので、オンラインマーケティングのリードは回心します。営業チームの仕事は、その信念を確認することです。
ただし、営業チームがマーケティングの約束をうまく果たしていない場合、顧客は裏切られたと感じ、購入したくないでしょう。
これを回避するには、営業チームのメッセージがマーケティングメッセージと一致している必要があります。
はい、それはあなたがあなたのリードの意図、問題点と目標についてあなたの営業チームと話さなければならないことを意味します、しかし何を推測しますか？営業チームがリードがどこから来ているのかをよく理解すればするほど、営業を終了するのに効果的です。
私の経験では、同じページでマーケティングと販売を行うことで、オンラインマーケティングの効果がはるかに効果的になり、ビジネスに何百万もの追加収益をもたらすことができます。
リードが多すぎるなどのことがあります
キャンペーンを正しく設定していれば、オンラインマーケティング（特にクリック課金型マーケティング）は非常に簡単です。
お金を入れて、リードを出してください。
さて、あなたと私は両方とも、その方程式の背後にたくさんの仕事があることを知っていますが、マーケティングマシンにあまりにも多くのコインを供給している場合、結果として生じる余剰のリードは、営業チームを少し怠惰にする可能性があります。
その結果、野心的な営業担当者は、リードをふるいにかけて、最も簡単に閉じることができるリードを選択するように誘惑される可能性があります。
彼らはスーパースターのセールスマンのように見えますが、よく見ると、彼らの成約率は実際にはひどいことに気付くでしょう。
これらの「ロックスター」担当者は、多くの取引を成立させているように見えますが、大量の高価なリードを浪費しています。多くの場合、企業は、その「オールスター」担当者のクローズドセールスから得られるよりも、無駄なリードに対してより多く支払うことになります。
では、どうすればこれを回避できますか？
簡単です。営業チームを空腹に保つだけです。
マーケティングマシンに投入する資金が少ない場合、営業担当者は、獲得している個々のリードにより多くの注意を払うことになります。
ただし、この戦術には注意が必要です。営業チームに与えるリードが少なすぎると、生産性と士気が損なわれます。
したがって、営業チームがより多くのリードを求めている場合は、マーケティング予算を増やしてください。一方、リードの追加リクエストがなく、販売に近いレートがそれほど高くない場合は、マーケティング費用をダイヤルバックすることをお勧めします。
結論
営業チームが苦労して獲得したリードを閉じる方法を知らなければ、オンラインマーケティングから利益を得るのは困難です。
ただし、営業チームと協力する意思がある場合、マーケティングキャンペーンは収益性の高いリードを生み出すだけでなく、収益性の高い売上を生み出します。
そして、それがオンラインマーケティングのすべてではありませんか？
私の2セントを聞いたことがありますが、今度はあなたの番です。
あなたの経験では、売上高はあなたのオンラインマーケティングの取り組みをどのように短期間で変えましたか（またはその逆）？営業チームが有料の検索リードをより効果的に活用できるように、どのように支援しましたか？
著者について：Jacob Baadsgaardは、PPC広告とウェブサイトの最適化を使用して売り上げを伸ばすことを専門とするオンラインマーケティングエージェンシーであるDisruptiveAdvertisingのCEOであり大胆不敵なリーダーです。彼の顔は彼の心と同じくらい大きく、彼は企業がオンラインの可能性を達成するのを助けるのが大好きです。 LinkedInまたはTwitterで彼とつながりましょう。
