需要生成とは何ですか？
あなたのビジネスをマーケティングすることは困難な戦いのように感じるかもしれません、しかしそれはすべてあなたのターゲットオーディエンスにあなたが売っているものに気を配らせることに帰着します。
それを行うための最良の方法は何ですか？あなたが何をしているのかだけでなく、あなたがどのような問題を解決しているのかを彼らが理解できるように、彼らの視点を変えます。あなたの製品やサービスの需要を生み出すためにあなたが提供するものが彼らに必要であることを彼らが認識するのを助けてください。
このプロセスは需要生成と呼ばれます。
うまくいけば、需要創出は希望するオーディエンスの認知度を高め、より適格なリードを営業チームに提供し、マーケティング活動を収益に結び付けるのに役立ちます。
需要生成の概要
需要創出は、営業チームのための適格なリードの健全なパイプラインを構築するために、製品またはサービスへの関心を生み出しています。
これは、販売目標到達プロセスのすべての段階でのすべてのマーケティングおよび販売イニシアチブを網羅する広義の用語です。適切なオーディエンスに適切なタイミングで価値のある情報を提供できれば、販売する商品に対する認識と需要を高めることができます。
最良の需要生成戦略は、誰かがあなたの会社と初めて対話するときから、彼らが顧客になる瞬間まで、購入者の旅のすべてのステップを考慮します。需要生成イニシアチブは、ビジネスの成長を支援するためにマーケティングチームとセールスチームを調整する必要があります。
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需要生成が重要なのはなぜですか？
需要創出は、潜在的な顧客との立場を変えるのに役立つため、非常に重要です。ソリューションの販売に集中するのではなく、需要生成によってニーズの認識が生まれます。
視聴者がニーズを持っていることと、そのニーズがビジネスにどのように影響するかを理解できるように支援すると、後で行われるセールスメッセージを受け入れる可能性が高くなります。
ビジネスを成長させたい場合は、新しい顧客の強力なパイプラインを開発する必要があります。需要生成は、販売前に彼らのニーズに注意を払い、意識と関心を生み出すことに焦点を当てています。ターゲットオーディエンスとのすべての接点を最適化できれば、目標到達プロセスを通じて取り込むリードの品質を高めることができます。
需要生成は、信頼できる情報源になるための関心と認識を高めるのにも役立ちます。それはあなたがあなたの会社と対話するときの人々の経験を改善するためにあなたがより思慮深くそしてまとまりのあるマーケティングアウトリーチを作成するのを助けます。
需要生成とリード生成
需要生成とリード生成はまったく同じではないので、それぞれを見て、それらがどこで重複し、どこが異なるかを理解しましょう。
これらは、ビジネスの成長と売り上げの増加という究極の目標を共有しているという点で類似しており、どちらも新しい顧客をビジネスに引き付けるために機能します。ただし、アプローチと当面の目標はまったく異なります。
リードジェネレーション
潜在顧客は、潜在顧客とも呼ばれ、コンテンツと引き換えに個人の情報を取得することに重点を置いています。目標は、その連絡先情報を取得して、販売およびマーケティングの目的での連絡とエンゲージメントを促進することです。
リードジェネレーションは、オーディエンスが問題を抱えていることをすでに知っており、市場に出回っている製品やサービスを介して解決策を模索していることを前提としています。彼らはあなたのビジネスを評価して、あなたが彼らが既存の問題を解決するのを助けることができるかどうかを確かめる準備ができている場所にいます。
リードジェネレーションは、見込み客から連絡先情報を取得することに重点を置いているため、このトランザクションを実行するためのゲートコンテンツまたはその他の方法が含まれる可能性があります。
需要生成
需要生成は、需要生成と呼ばれることもありますが、それは意識と関心、そして会社を重要な情報源としてどのように位置付けることができるかということです。
ターゲットオーディエンスの前でエッティングして、ニーズに対する認識を高め、ビジネスへの関心を高めることができます。期待できる結果は、ターゲットオーディエンスがあなたの会社にますます興味を持っていくにつれて、あなたが彼らと対話した後、彼らはより受け入れやすくなるということです。
あなたがしていることに人々を興奮させてください。そうすれば、彼らは彼らが必要を持っていることに気づいたらあなたに目を向ける可能性が高くなります。製品やサービスの需要を創出するということは、直面している課題について人々を教育し、ソリューションにリソースを投資する価値がある理由を理解できるようにすることを意味します。
需要生成は、ブランドとソリューションの認知度を高めるために使用されるゲートのないコンテンツでより広いネットをキャストします。目標は、あなたがしていることへの可視性と関心を高めることです。
B2B需要生成戦略
需要創出があなたの会社が成長計画を前進させるのに役立つかもしれない兆候は何ですか？より多くのより良いリードまたはより高い顧客維持の必要性を認識するかもしれません。販売およびマーケティングプロセスにおけるより良いシステムが、顧客にとってより良い体験を生み出す可能性があることに気付くかもしれません。
Onc
e B2B戦略を作成したことで、需要創出がいかに価値があるかを認識できます。どのようにそれを実装できますか？これがあなたのためにそれを機能させるためにあなたが使うことができる10の戦略です。
1.バイヤーペルソナで理想的な顧客をターゲットにする
バイヤーペルソナを作成することは、マーケティングでオーディエンスをターゲットにする際の重要なスタートです。あなたの理想的な顧客のこれらの架空のプロフィールは、あなたが誰に到達する必要があるか、そして彼らがあなたから何を聞く必要があるかに焦点を合わせるのを助けることができます。完全な購入者のペルソナには、架空の名前、職務、年齢、性別、一般的な反対意見や懸念事項などの詳細が含まれている必要があります。
これらは、広告をより効果的にターゲティングし、作成したコンテンツが視聴者が読みたいものに確実に対応できるようにするのに役立ちます。
この焦点がないと、伝えたいメッセージに気を取られやすくなります。メッセージは共鳴する場合としない場合があります。バイヤーペルソナは、広告とコンテンツの明確なターゲットを作成することにより、マーケティングチームが団結して作業するのにも役立ちます。
プロファイルごとに、この人物が誰であるか、購入の決定に影響を与えるもの、直面する課題、決定に達する前に直面する傾向のある質問を検討します。自分の経験や課題に合わせてパーソナライズされたと感じる広告やコンテンツで見込み客にリーチできるようになることは、新規顧客を獲得するのに大いに役立ちます。
2.人々が読みたい価値のあるコンテンツを作成する
人々は忙しく、注目を集めようと競うコンテンツがたくさんあります。人々が私たちのコンテンツに興味を持っていると信じたいのと同じくらい、読むべき新しい記事やホワイトペーパーを見つけようと目覚める人はほとんどいません。ただし、適切なコンテンツは購入の決定を大きく変える可能性があります。
見込み客の共感を呼び、もっと欲しくなるような作品をどのように作成できますか？最高品質のコンテンツに投資します。インバウンドマーケティングは需要創出の重要な部分である可能性があるため、コンテンツマーケティングにリソースを投入する際に迷わないでください。
コンテンツの作成は一夜にして戦略ですか？全くない。これは長期的な投資であり、多大な労力を必要とします。
すでにコンテンツを作成していて、あまり注目を集めていないように感じる場合は、何を公開しているのか、業界の他のコンテンツとどのように違うのかを検討してください。他の人が公開しているものと類似している場合は、目立つのに十分ではない可能性があります。次のアイデアを検討してください。
同じトピックに取り組むための新しい方法を探してください。
古い主題に新しい角度を提供します。
他の専門家からの洞察をキュレートします。
3.貴重なコンテンツを無料で提供する
リード生成の取り組みのために最高のコンテンツを保存する必要がありますか？それと引き換えに連絡先情報やその他の洞察を求めますか？需要生成段階ではありません。需要生成について話すときは、認識と可視性について話していることを忘れないでください。これは、購入者の旅のすべての段階で見込み客向けのコンテンツを作成し、各段階で信頼できるリソースとして一貫して表示されることを意味します。
最高のコンテンツを無料で提供していることを心配する必要はありません。関連するトピックに関する洞察と権限を示すことは、顧客のニーズを理解していることを顧客に示すための貴重な方法です。彼らが読んだり共有したりすることに抵抗できないリソースを作成します。あなたは、彼らが購入を進める準備ができたときに、彼らが最初に考える人になることができます。
4.プラットフォーム機能を使用してリーチを拡張する
すでに使用している可能性のある確立されたプラットフォーム機能を通じてリーチを拡大する方法を探してください。
たとえば、Facebook広告は、企業が関連するオーディエンスとの可視性を構築するための人気のあるチャネルです。詳細なターゲティング機能により、特定のオーディエンスにリーチし、分析を介して結果を測定できるため、これはマーケティングの重要な要素になります。
Facebookには組み込みの機能があり、似たようなオーディエンスを作成できます。これは、販売する商品にすでに関心を持っている人々に似たカスタムオーディエンスです。アプリでこれらのオーディエンスを作成するだけで、リーチが拡大するというメリットを享受できます。
さらに、これらはランダムなユーザーではありません。彼らはあなたがすでに接続している人々と密接に一致します。興味に基づいて、より多くのオーディエンスまたはより小さなカスタムオーディエンスを試して、そこからそっくりさんを作成することもできます。
多くの場合、可視性を高めることは、より多くの人々にリーチするための取り組みを拡大または複製する方法を探すことを意味します。似たようなオーディエンスは、広告でこれを試すのに最適な方法です。
しかし、Facebookはすべてのビジネスに適していますか？おそらくそうではありません。多くの場合、顧客がアプリから直接購入したり、サイトから簡単に購入できるものをすばやく決定したりできるB2Cブランドに最適です。
5.ディスプレイ広告を使用してブランド認知度を高める
ディスプレイ広告を効果的に使用することは、新しいオーディエンスの前にブランドを表示するためのもう1つの方法です。さらに、マネージドプレースメントを使用すると、広告主は広告を表示する場所を指定できるため、関連するオーディエンスをターゲットにすることができます。
広告を表示する場所を制御できる場合は、提供するものに興味を持っている可能性が高い個人に焦点を当てることができます。
ディスプレイ広告は、コンバージョンではなく、
見込み客の前であなたの名前とブランドを引き出す。彼らはあなたが見込み客にアクセスし、あなたのブランドとメッセージの認識を高めることを可能にすることができます。管理されたプレースメントは、効果的なターゲティングとアウトリーチで投資を集中させるのにも役立ちます。
6.ディスプレイのリマーケティングでコンバージョン率を上げる
リマーケティングは、認知度を高め、見込み客が最初のやり取りの後であなたを思い出し、コンバージョン率を高めるのに役立つ強力な方法です。
彼らがあなたのウェブサイトを訪問した後に見込み客を引き離すことができる多くの気晴らしがあります。多くのユーザーが一度訪れて戻ってこないように見える場合は、その理由を理解し、注意を取り戻す方法を模索することが重要です。
これがリマーケティングの出番であり、リピーターを増やし、訪問者がWebサイトに費やす時間を延長することもできます。
効果的なマーケティングとは、多くの場合、見込み客があなたのブランドを見て、あなたが記憶に残る前にあなたのメッセージに何度も遭遇する必要があることを意味します。リマーケティングは、あなたが何とか引き付けた新しいトラフィックを構築し、これらの個人をあなたのウェブサイトに戻して詳細を学ぶのに役立ちます。
7.連絡先セグメンテーションを使用してキャンペーンを最適化する
需要創出とは、適切なメッセージを配信することです。あなたのメッセージがあなたがターゲットにしたオーディエンスに合わない場合、彼らは変換する可能性が低いです。
このことを念頭に置いて、ターゲットオーディエンスが顧客になるための道のりに適していないコンテンツを見ることが、ターゲットオーディエンスにどのように影響するかを検討してください。
あなたの会社のことを聞いたことがない人は、顧客が通常購入に近づいている質問に答える詳細なコンテンツを見る準備ができていません。代わりに、組織内の課題を認識し、これらのタイプの問題をどのように解決するかを最初に確認するのに役立つ紹介コンテンツが必要です。
購入プロセスのさらに進んだ見込み客は、彼らのニーズを特定し、あなたが何をしているのかを学び、あなたが提供するものを探求します。彼らはより詳細な情報を求め、独自の状況に関連するより具体的な質問をします。
連絡先セグメンテーションを使用して、顧客関係管理（CRM）システムでこれを管理できます。つまり、顧客の連絡先を現在の段階に基づいてグループに編成できます。連絡先を定義したら、キャンペーンを各グループにターゲティングして配信できます。彼らが価値があると思うコンテンツ。
あなたのアウトリーチが受信者の共感を呼ぶとき、彼らはあなたのメーリングリストから彼ら自身を削除するか、さもなければ連絡を切るよりも、さらなる連絡を歓迎する可能性が高くなります。連絡先セグメンテーションのもう1つの利点は、キャンペーンの効果をより適切に測定し、必要に応じてオーディエンスに最も合うように調整できることです。
8.メールマーケティングを強化する
誰かのメールアドレスを取得したら、マーケティングメールでどのくらいの速さで連絡を取りますか？メーリングリスト全体にメールを送信していますか？もしそうなら、あなたの会社が彼らを理解していないように、彼らを圧倒したり、さらに悪いことに感じさせたりすることによって、見込み客のグループ全体を延期するリスクがあります。
代わりに、Eメールマーケティングは、完璧なタイミングで適切な人々に正しい情報を提供する必要があるという考えを実行する必要があります。複数の電子メールで人々にスパムを送信するショットガンアプローチは、「購読解除」応答の長いリストを獲得する可能性があります。
あなたのEメールマーケティングは、大規模な顧客とコミュニケーションをとるための強力な方法であると考えてください。ただし、これを効果的に行うには、それらをユニークで理解されていると感じさせる必要があります。
これは、さまざまなグループに直接宛てた電子メールを送信し、懸念事項について話し、質問に答えることを意味します。これらのグループは、購入プロセスの段階ごとに、さらには業界ごとに分類される場合があります。
効果的なメールキャンペーンにはテストが必要です。同様の見込み客のグループをターゲットにするだけでなく、メールマーケティングをテストする準備をしてください。件名、コピー、視覚要素、CTAでA / Bテストを試してください。さまざまなバリエーションをテストし、最高のパフォーマンスを発揮する要素を使用してキャンペーンを最適化します。
9.無料のツールまたはアプリを提供する
ブランドの認知度を最初に高めるときは、ブランドアンバサダーになることができる人々に勝つ必要があります。新しい見込み客を獲得するための最良の方法の1つは、無料のツール、アプリ、またはターゲットオーディエンスが無視できない別のリソースを提供することです。
貴重なリソースを提供することはあなたの販売目標に反しますか？需要生成に関してはそうではありません。このプロセスでは、認知度を高め、ブランドの注目を集めたいと考えていることを忘れないでください。リーチを拡大することは、最初のキャンペーンに与える影響と引き換えに価値のあるものを提供することを意味する場合があります。
これは、混雑した市場で注目を集めようとしている新しいブランドにとって特に重要です。見込み客があなたのブランドを体験し、個人的な方法であなたの会社とつながることを可能にすることは、より大きな購入へのスムーズな道を開くことができます。
10.成功を評価するためのリードスコアリングの調査
需要生成のためのさまざまな戦略をテストすると、いくつかの成功といくつかの損失をもたらす可能性があります。多くの場合、あなたはあなたの会社に入ってくるリードを追跡し、検討します
それぞれが勝ちますが、顧客に転向しない場合はどうでしょうか。
彼らが幸せな顧客にならなければ、あなたの会社に入るリードの数を増やすことだけがあなたの焦点になることはできません。生成したリードの品質を評価すると、一部のリードがカスタマージャーニーをさらに進んでいく一方で、他のリードは段階を経て顧客になることに気付くでしょう。
違いは何ですか？リードが会社に関与するときにとるさまざまな行動を分析し始めると、コンバージョンにつながる可能性が高い行動パターンに気付くようになります。
見込み客が会社と行ったやり取りを追跡し、それらを結果と比較する方法を見つけることができれば、見込み客が転向する可能性を高める行動を見つけることができます。これを行うと、顧客を獲得するためにそれらの相互作用を繰り返すことができます。
リードスコアリング、または着信リードの評価は、リードの品質を測定して、最高品質のリードを引き付けるイニシアチブに投資できるようにする方法です。需要創出は、あなたの会社やブランドの認知度を高め、興奮を生み出していることを忘れないでください。それはあなたのビジネスに真の関心を持っていない大勢の聴衆を引き付けることではありません。
リードスコアリングを使用すると、顧客の行動を経時的に評価して、ビジネスへの関心のレベルを判断できます。ウェブサイトのどのページを閲覧したか、あなたができることをもっと見たいと思っていることを示す行動をとったかどうかなど、意図を示すさまざまなアクションを考慮に入れることができます。彼らは、より多くの情報を要求するか、あなたの製品のデモンストレーションにサインアップすることによってこれを示すかもしれません。
リードを獲得するのに苦労している場合は、最初は品質について心配する必要はありません。リーチを拡大し、より多くの人々をビジネスに呼び込むための戦略を実行し続けてください。リードを増やして、育成するのに最も価値のあるものを特定し始める必要がある場合は、リードスコアリングを検討する立場にある可能性があります。
需要生成のケーススタディ
需要創出がどのようにあなたのブランドへの関心を高め、あなたの会社に利益をもたらすことができるかについてのより多くの証拠が必要ですか？需要生成の恩恵を受けた企業の次の2つの例を確認してください。
データおよび分析会社であるPremiseは、需要生成、インバウンドマーケティング、およびリード管理に従事しました。彼らは、CRMの実装、リードスコアリング、およびコンテンツ監査を使用して、すべてのマーケティングイニシアチブ全体で結果を改善しました。結果には、すべてのデータが整理された合理化されたCRM、特定および実装された明確な戦略、洗練されたコンテンツ戦略、ソーシャルメディア、電子メール、ブログ投稿、およびその他のプログラムによるキャンペーンの改善が含まれていました。
従業員と顧客の身元と認証を管理する会社であるOktaは、営業チームとマーケティングチームの強化に取り組みました。 Oktaは、マーケティングオートメーション、チャットボット、AIを使用して、あらゆる連絡先で顧客体験を向上させました。 Driftを実装して以来、Oktaはパイプラインの30％の増加の恩恵を受け、マーケティング適格リードから販売適格リードへのコンバージョン率を2倍にしました。
需要生成を拡大するためのツール
需要生成の取り組みを拡大する際に役立つツールがいくつかあります。これらのツールを使用すると、目標を達成するために効果的に作業していることを確認できます。
どのようなツールが役立ちますか？マーケティング、チャットボット、メールボット、コンテンツ、またはマーケティングシステムの統合を特徴とするものを探してください。
1.マーケティングオートメーション
これらのタイプのツールのそれぞれがあなたのために何ができるか、そしてなぜそれらが需要生成において重要であるかを見てみましょう。
人々が忙しくなると、反復的なタスクが途中で失敗する可能性があります。多数のマーケティング自動化ツールにより、効率が向上し、時間のかかる反復的なタスクを遅滞なく完了することができます。
2.ボット
Driftのような企業は、営業チームのサポートシステムとして機能するチャットボットやメールボットなどのツールを提供しています。チャットボットは、クライアントにフォローアップするとき、またはアウトリーチの次のステップに進むときに、セールスマンにリマインダーを送信できます。
営業チームは、営業会議の前にメールを受信して、クライアントの会社情報、クライアントが目標到達プロセスのどこにいるか、会話にシームレスに戻るためにすでに行われたやり取りをすばやく思い出させることもできます。
需要生成とは-ドリフトチャットボット図
電子メールボットは、マーケティングチームが効果的な電子メールのアウトリーチを大規模に送信し、重要な顧客の問題が発生したときにフラグを立て、正しい営業担当者に直接返信するのに役立ちます。
コンテンツストレージ
見込み顧客に適切なコンテンツを用意するということは、リソースをすばやく見つけるために営業担当者が必要になることを意味します。 BuyerDeckのような会社は、営業チームが必要なすべてのリソースを整理してアクセスできるようにするためのコンテンツリポジトリを提供しています。
需要生成とは-BuyerDeckコンテンツリポジトリの例
顧客関係管理
B2Bマーケティングの重要な要素は、顧客の連絡先情報を最新の状態に保ち、営業チームの誰もが簡単にできるように整理することです。
yアクセスします。 Nutshell、Zoho、HubspotなどのCRMソフトウェアオプションを探して、顧客と顧客が目標到達プロセスのどこにいるかを追跡していることを確認します。
デマンドジェネレーションとは-一言で言えばCRMソフトウェアの例
システム統合
これをすべて最適に機能させるには、マーケティングシステム全体を統合して、アクティビティがシームレスに行われるようにする必要があります。作業を繰り返したり、あるシステムから別のシステムに手動で更新したりする必要はありません。各コンポーネントを接続することで、顧客の履歴と情報の高レベルのビューにいつでもアクセスできるようになります。
需要生成についてさらに学ぶためのリソース
需要生成と、ここで説明した戦略を実装する方法に興味がありますか？自分を権威として位置付け、効果的に顧客にリーチする方法を学ぶことができます。
方法を調査し、ビジネスに適したものを実装し、テストして結果を測定する必要があります。アウトリーチを拡大するまで、機能するものを繰り返してスケーリングします。
需要生成とは何か、それがビジネスにどのように役立つかを理解したい場合は、豊富な情報があります。詳細については、次のリソースを確認してください。
需要生成とは何ですか？ Wishpondブログの完全な初心者向けガイド
需要生成について知っておくべきことすべて：CoScheduleブログの戦略、戦術、例
Demand Gen Live2021からの2021年の需要予測
DemandGenのCEOであるDavidLewisがホストするDemandGen Radio
RefineLabsによるStateof DemandGenポッドキャスト
結論
ビジネスがオンラインに移行するにつれて、新しい方法で見込み客とつながる機会がますます増えています。それらの新しい戦略の1つは、需要創出です。
この投稿を読んだ後、需要生成とは何か、そしてそれを改善するために使用できるいくつかの戦略について、より明確なアイデアが得られることを願っています。
企業がこれらの方法を使用するにつれて、リーチを拡大し、マーケティング投資を成果化するための取り組みを自動化する方法をすぐに学びます。
需要の生成は、潜在的な顧客に影響を与えるコンテンツで重要なときに会社が現れることができるかどうかに依存します。これを行うと、顧客は自分の課題をあなたが提供するソリューションに結び付け始め、あなたは彼らを購入の過程に沿って効果的に動かすことができるようになります。
すべてのイニシアチブの中心に顧客のニーズを置く方法で顧客にマーケティングすることは、より直接的な販売手法に慣れている企業にとって新しい角度になる可能性があります。需要創出は、あらゆる段階と相互作用で価値を提供する能力に焦点を合わせているため、顧客は購入の準備が整うまでに、情報とリソースをすでにあなたに依存しています。
リードジェネレーションをデマンドジェネレーションから分離したり、ここで戦略のいずれかを実装したりするためのサポートが必要な場合は、サポートに連絡してください。強力な需要生成戦略を作成し、どの戦略が最適かを特定するお手伝いをします。
現在、ビジネスで使用している需要生成戦略は何ですか？次に試すのはどれですか？
