アカウントベースのマーケティング:過去、現在、そして未来

電子メールの平均クリック率は2.6%です。ダイレクトメールの収益率は約1%です。優れたソーシャルメディアキャンペーンは、1%未満でコンバージョンにつながります。

なぜこれらの数はとても少ないのですか?多くの新しいマーケティングキャンペーンには適切な顧客調査、理想的なクライアントアバター、パーソナライズ、またはセグメンテーションがないためです。彼らはそこにワームをぶら下げて、誰かが噛むかどうかを確認します。

これらの要素は重要であり、それがアカウントベースのマーケティングが絶好の機会である理由です。それはあなたが毎月あなたに支払うであろう理想的なクライアントを見つけるための素晴らしい方法です。

それがあなたが望むタイプのクライアントであり、それがこのガイドで焦点を当てているものです。

アカウントベースマーケティングとは何ですか?
アカウントベースのマーケティングB2Bマーケティング戦略であり、営業チームとマーケティングチームが協力して、顧客になるための最も適格なアカウントを見つけます。

従来の販売目標到達プロセスを逆さまにしています。

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網を使った釣りと槍を使った釣りの例が大好きです。

ネットで釣りをするときは、顧客のペルソナのニーズに合わせて一般化されたマーケティングキャンペーンを投げますが、何がうまくいくかは完全にはわかりません。

槍で釣りをするときは、営業チームの助けを借りて、必要なクライアントを特定します。協力することで、マーケティングチームは理想的なクライアントを特定し、そのオーディエンスに直接語りかけるキャンペーンをまとめることができます。

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アカウントベースマーケティングの例
アカウントベースのマーケティングは、非常に具体的なオーディエンス向けのキャンペーンを作成することで機能します。特定のターゲットグループを念頭に置いて参加することで、これまでにない方法でキャンペーンをカスタマイズできます。

アカウントベースのマーケティングの実際の例を次に示します。

ウェビナー
プロの漁師向けにカスタムカヤックを作成する屋外の小売業者をターゲットにしているとします。それはかなり特定の聴衆ですよね?カスタムカヤック会社のマーケティング専用のウェビナーを作成できます。

ライブイベント
ウェビナーよりも優れているのは、対面でのライブイベントです。このイベントを計画するときは、営業チームと協力して主要な見込み客を特定してください。また、VIPパス、VIPルーム、または閉鎖したい人のための商品など、パーソナライズされたアップセルを作成することもできます。

PPC
Google広告、Facebook、LinkedIn、Instagramはすべて、アカウントベースのマーケティングを通じて高額のクライアントにリーチする方法です。ターゲットを特定したら、それらの少数の見込み客向けに特定のキャンペーンを作成できます。

槍を使った釣りと網を使った釣りの例えを覚えていますか?何かを捕まえるかどうかを確認するためにネットを投げるだけではなくなりました。私たちは何を捕まえたいのか、それがどこにあるのか、そしてそれをどうやって手に入れるのかを知っています。私たちはそれをしなければなりません。

アカウントベースのマーケティングを使用する理由と時期
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私たちは、「現場でプレー」してそこに何があるかを確認するための幅広いマーケティングアプローチで目標到達プロセスを開く傾向があります。最終的には、それを避けて、私たちの価値を支払い、私たちに固執するクライアントに焦点を当てる必要があります。

私はこれを「理想的なクライアント」と呼んでいます。これらのクライアントが誰であるかを知ったら、アカウントベースのマーケティングはあなたがそれらに到達するのを助けます。

アカウントベースのマーケティングを使用する必要があるいくつかの理想的な状況は次のとおりです。

マーケティングと販売を統合する
多くの企業が直面する最大の問題の1つは、営業チームとマーケティングチームが同じページにいないことです。アカウントベースのマーケティングは、これら2つの部門が協力し、共通の目標を理解し、互いに助け合う機会を提供します。

エンゲージメントを高めるには
間違ったオーディエンスをターゲットにしている指標の1つは、彼らが関与していないかどうかです。これは、マーケティングキャンペーンの疲労感の兆候でもあります。

広告に気付かなくなるまで何度も何度も広告を見たことがありますか?

これが起こったら、物事を変えて、特定の聴衆に話しかけるパーソナライズされた戦略に切り替える時が来ました。

ROIを最大化するには
両方のマーケティング販売の目標は、できるだけ多くの人々を目標到達プロセスに導くことです。これは、長期的な成功の重要な指標です。

さらに良いのは、全員を連れてくるよりも、目標到達プロセスを通じて資格のある人を連れてくることです。

ROIに焦点を当てる場合、目標到達プロセスを通じて最も適格なアカウントのみを提供します。これにより、お金、時間、およびリソースを節約できます。

アカウントベースマーケティングのメリット
それでは、アカウントベースのマーケティング戦略とより広範なものの直接的なメリットについて説明しましょう。

より短い販売サイクル
販売サイクルを短縮すると、時間とお金を大幅に節約できます。これが、アカウントベースのマーケティングアプローチがROIを最大化する理由の1つです。

リソースを使用してemplに関与する代わりに、主要な意思決定者と早期に直接つながることができます

 

その権限を持っていないかもしれないoyees。あなたは意思決定者を直接ターゲットにしているので、彼らが支払うことができ、あなたは彼らに仕えることができることを知っています。

パーソナライズは時間とお金を節約します
あなたの営業チームは、あなたのビジネスが何をしているのかほとんど理解していない見込み客と話すことに時間を費やす頻度はどれくらいですか?これは、幅広いマーケティングの兆候です。

アカウントベースのマーケティングでは、すでにウォームアップされ、会社に精通しており、決定を下す準​​備ができている見込み客を引き付けます。このタイプのパーソナライズされたマーケティングは、長期的には時間とお金を節約します。

ROIの測定が容易

目標到達プロセスを絞り込むときは、より少ない見込み客に焦点を合わせます。これにより、ROIを把握しやすくなり、より良い結果が得られます。

たとえば、100の理想的なクライアントに到達し、そのうちの10を変換すると、アカウントベースのマーケティング変換率は10%であることがわかります。

これは確かに、マーケティングキャンペーンで東海岸全体に手を差し伸べ、10人を改宗させ、最初の1か月後に4人をダックアウトさせるよりも優れています。

代わりに、あなたはあなたに固執する長期的で適格な見込み客を育てています。

アカウントベースのマーケティングを計画および開始する方法
アカウントベースのマーケティングの概要がわかったところで、実行可能ないくつかの手順を実行してみましょう。

1.ターゲットに焦点を合わせる
アカウントベースのマーケティング-ターゲット-マーケット
あなたの理想的なクライアントは誰ですか?

営業チームと協力して、いくつかの暖かい見通しを把握します。それらを説明する特徴は何ですか?彼らにはどのような種類の収入がありますか?彼らはどのプラットフォームに住んでいますか?

このすべての情報を使用して、パーソナライズされたマーケティングキャンペーンをまとめます。

2.それらを調査する
たくさんの研究をしてください。何が見込み客を刺激するのかを理解し、マーケティングキャンペーンが彼らのためだけに行われたように見込み客を感じさせる創造的なアイデアをまとめます。

3.あなたのアベニューを選択してください
このオーディエンスにどこで売り込みますか?あなたはそれをするために何を使うつもりですか?

InstagramTikTokなどのプラットフォームで若い人口統計がありますか?彼らはダイレクトメールやライブイベントを好む年配の幹部ですか?

これらは、キャンペーンを開始する前に尋ねる必要のあるいくつかの重要な質問です。特に、それらに到達してROIを最大化することを期待している場合はそうです。

4.キャンペーンを実行し、頻繁に測定する
PPCソーシャルメディア広告、またはその他のタイプのキャンペーンを実行するときにマーケターが行うことをお勧めする1つのことは、結論を出す前に十分なデータを蓄積することです。アカウントベースのマーケティングでは、状況は少し異なります。

オーディエンスが狭い場合は、広告予算全体をすぐに使い果たす可能性があります。これらのキャンペーンを頻繁にチェックして、アプローチが効果的かどうかを確認する必要があります。成功の兆候が早期に見られない場合は、それに応じて調整することをお勧めします。

アカウントベースのマーケティングを実装するためのヒント
アカウントベースのマーケティングキャンペーンを最大限に活用するための高レベルのヒントをいくつか紹介します。

1.すべての詳細を計画する
特定のアカウントをターゲットにしているため、マーケティングキャンペーンはターゲットを絞る必要があります。競合他社、顧客関係、購入ポイント、販売ポイント、ベストセラーの製品/サービスなどの情報はすべて重要です。

2.営業チームと連携する
マーケティングの社長から営業の新しい研修生まで、全員が参加していることを確認してください。誰もがこれらの高額なクライアントを保護するという同じ目標を持っているので、どちらの側にも誤解があってはなりません。

3.専用のアカウントベースのチームを構築する
クライアントになる前に、これらの見込み客と協力する専任のアカウントマネージャーのチームが必要です。彼らの焦点は、関係を構築し、各アカウントのニーズを理解して、コミュニケーションを合理化し、閉鎖が発生する前に話す必要のある人の数を制限することにあるべきです。

4.小さなターゲットを持っている
あまり広げないでください。焦点を2つまたは3つの価値の高いアカウントに限定することで、キャンペーンが特定のニーズとペイントポイントに直接対応できるようにすることができます。

広すぎると、キャンペーンがターゲットアカウントの一部またはすべてを疎外する可能性があります。

5.意思決定者とのみ連携する
これらの2つまたは3つのアカウントに多くのリソースを注ぎ込んでいるため、時間を無駄にしないようにする必要があります。重要なのは、社内の意思決定者とのみ取引することです。特定の意思決定者をターゲットにできない場合、彼らは価値の高いターゲットではありません。

6.暖かい見込み客のみをターゲットにする
意思決定者に連絡することに加えて、営業チームと協力して最も暖かい目標を見つけます。これらの人々はあなたが誰であるかを知っており、過去に興味を示したことがありますが、回心したことはありません。

7.調整することを恐れないでください
必ず結果を測定し、必要に応じて変更を加え、関係者全員と協力して、異なる方法で何ができるかを理解してください。

アカウントベースのマーケティングに関するよくある質問
アカウントベースのマーケティングプラットフォームとは何ですか?
アカウントベースのマーケティングプラットフォームは、マーケティングキャンペーンを拡大できるテクノロジーの一種です。これらのプラットフォームを使用すると、狭い範囲でより大きなキャンペーンを実行できます

 

erオーディエンス。

アカウントベースのマーケティングプランを設定するのにどれくらいの費用がかかりますか?
それはあなたがどれだけ自分でやるか、そしてあなたが何を外注するかに完全に依存します。私たちはあなたが正しい足で始めるためにあなたのアカウントベースのマーケティングをセットアップするのを手伝うことができます。

アカウントベースのマーケティングが重要なのはなぜですか?
アカウントベースのマーケティングは、ROIを最大化し、より高額なクライアントを呼び込むのに役立つ特定のオーディエンスに対応するため、重要です。これにより、時間の経過とともにクライアントの定着率が高まり、一般的に会社のROIが向上します。

ABMはどのように使用されますか?
アカウントベースのマーケティングはさまざまな方法で使用されますが、最も人気のあるものの1つは、マーケティングチームと営業チームを連携させることです。これらの2つの部門が完全に調和して機能する場合、より価値の高いクライアントを呼び込み、販売プロセスを最初から最後まで短縮するのに役立ちます。

結論:アカウントベースのマーケティング
アカウントベースのマーケティングは、規模の大きい企業にとって賢明な選択であり、収益にとってより意味のあるクライアントとのより深い関係を築くことができます。

この戦略を採用することで、既存顧客維持率を維持し、強力な基盤を構築するために必要な正確なタイプのクライアントを獲得できます。営業と協力して適切なアカウントを特定し、理想的な購入者のペルソナを作成し、そのオーディエンスに到達するための手段を選択します。

アカウントベースのマーケティングキャンペーンを成功させたことがありますか?